5 podstaw marketingu przychodzącego

Podstawy marketingu przychodzącego mogą skłonić Cię do porzucenia starych sposobów marketingu i odwrócenia nowego skrzydła. Marketing przychodzący różni się od tradycyjnego marketingu wychodzącego i radykalnie zmienił sposób, w jaki firmy docierają do potencjalnych klientów. Zamiast natrętnego podejścia skoncentrowanego na sprzedaży, marketing przychodzący opiera się w dużej mierze na relacjach . HubSpot, wiodący producent oprogramowania dla marketingu przychodzącego, sprzedaży i obsługi klienta, nazywa to „ marketingiem, który ludzie kochają” – i nie jest tajemnicą, dlaczego. Inbound skupia się na nawiązaniu kontaktu z właściwymi ludźmi we właściwym czasie i karmieniu ich odpowiednimi informacjami, dopóki nie będą gotowi do kontynuowania podróży kupującego.

Dostarczenie potencjalnym klientom informacji, których potrzebują do podejmowania świadomych decyzji, pozwala im na kierowanie nimi, a co za tym idzie, możesz znacznie skrócić cykl sprzedaży i lepiej zrozumieć ich wyzwania.

Tradycyjny marketing wychodzący nie daje władzy kupującemu, ale zamiast tego opiera się na ustandaryzowanych promocjach rozprowadzanych wśród mas z nadzieją, że właściwa osoba we właściwym czasie zobaczy lub usłyszy Twoją wiadomość. Zostawmy natrętne praktyki marketingowe w przeszłości i zacznijmy marketing dla potencjalnych klientów w sposób, do którego chcą dotrzeć – poprzez marketing przychodzący!

Aby wdrożyć inbound marketing, trzeba dobrze znać 5 kluczowych elementów, dzięki którym to wszystko jest możliwe.

Pięć podstaw marketingu przychodzącego to kontakty, osobowość kupującego, podróż kupującego, treść i cele. Te podstawy pomagają marketerom w planowaniu długoterminowych strategii, które zadowolą klientów lub klientów bez przerywania. Rozwińmy, co każdy z nich oznacza i jaką rolę odgrywają w tworzeniu skutecznej strategii dla marketingu przychodzącego.

5 podstaw marketingu przychodzącego

ŁĄCZNOŚĆ

Sednem marketingu przychodzącego jest nawiązywanie relacji międzyludzkich. Może się to zdarzyć za pośrednictwem mediów społecznościowych, blogów, rekomendacji, webinariów, filmów, których lista jest długa. W miarę zdobywania kontaktów ważne jest, aby mieć oprogramowanie CRM (zarządzanie relacjami z klientami), które pomoże Ci śledzić i organizować kontakty. Dzięki odpowiedniej widoczności nad kontaktami będziesz mógł segmentować swoje listy, aby dotrzeć do określonej grupy odbiorców z kierowaną do nich wiadomością. Ach, jak odświeżające jest otrzymywanie informacji od firmy, która wie, co Cię interesuje! Budowanie osobowości kupującego pomaga lepiej zrozumieć potrzeby potencjalnego klienta.

OSOBA KUPUJĄCEGO

Persona kupującego to fikcyjna postać stworzona w celu reprezentowania kluczowej grupy docelowej. Ustal, do kogo próbujesz dotrzeć i wymyśl biografię na ich temat. Celem tego ćwiczenia jest pomoc w lepszym zrozumieniu potencjalnych klientów, dzięki czemu możesz dostosować marketing i komunikaty do ich potrzeb.

Sprowadza się do tego. Jeśli próbujesz rozmawiać z każdym potencjalnym klientem na raz, nie połączysz się z żadnym z nich. Wszyscy jesteśmy zmęczeni otrzymywaniem zużytych, masowo produkowanych komunikatów marketingowych. Zamiast tego skup się na grupie docelowej i stwórz przekaz, który im pomoże. Tworząc personę, odpowiadasz na potrzeby konkretnej grupy ludzi z konkretnym wyzwaniem, która potrzebuje rozwiązania. Mając to na uwadze, możesz upewnić się, że Twoja oferta służy Twoim odbiorcom i oferuje najlepsze rozwiązanie odpowiadające ich potrzebom. Krótko mówiąc, persona pozwala zbudować strategię, która umieści grupę docelową w centrum. Teraz jesteś skonfigurowany do nawiązywania kontaktu z potencjalnym klientem, tak jak zrobiłby to twój najlepszy sprzedawca, ale zanim jeszcze stanie się on liderem w zakresie marketingu lub sprzedaży.

PODRÓŻ KUPUJĄCEGO

Podróż kupującego to proces, w który angażuje się potencjalny klient przed dokonaniem zakupu i dzieli się na trzy etapy: Świadomość, Rozważanie i Decyzja. Obejrzyj przykład wideo, aby zobaczyć, co mamy na myśli.

1. Etap świadomości — potencjalny klient zdaje sobie sprawę, że ma problem i zaczyna prowadzić badania, aby zrozumieć swój problem. Przykład: Betty przeprowadziła się do nowego miasta i musi znaleźć dentystę do kolejnego rutynowego czyszczenia zębów. Pyta przyjaciół i współpracowników o rekomendacje dotyczące tego, kogo widzą, oraz „czyszczenie zębów w Minneapolis Uptown” Google i spotyka się z kilkoma dentystami, których jej poleciła.
2. Etap rozważania — problem prospekta jest już zdefiniowany i rozważają różne opcje potencjalnego rozwiązania. Przykład: Betty odwiedza witrynę każdego dentysty, aby dowiedzieć się więcej o ich praktyce. Wiele stron korzysta z obrazów stockowych i nie podaje zbyt wielu informacji poza godzinami pracy i ich adresem, co sprawia, że ​​Betty jest rozczarowana. Potem odkrywa dr Sue. W przeciwieństwie do innych, strona internetowa dr Sue zawiera solidny blog zawierający informacje na temat zdrowia zębów, film wprowadzający wyjaśniający jej praktykę i jej zaangażowanie w zapewnienie komfortu pacjentom oraz kilka opinii pacjentów na temat ich doświadczeń z dr Sue.
3. Etap decyzyjny — potencjalny klient zdecydował się na strategię rozwiązania i jest gotowy do dokonania zakupu. Przykład: Po odwiedzeniu stron internetowych różnych gabinetów dentystycznych Betty postanawia zarezerwować wizytę u dr Sue. Mimo że nie spotkała dr Sue osobiście, Betty jest pewna, że ​​otrzyma doskonałą opiekę.

Oczywiście droga do zakupu nie zawsze jest liniowa. Ułatwienie podróży kupującego można wspomóc, tworząc ukierunkowane wiadomości e-mail z pomocnymi informacjami, znane również jako lead nurturing. W marketingu przychodzącym lead nurturing prowadzi osobę od etapu świadomości do etapu decyzji. Lead nurturing pozwala spotkać potencjalnego klienta tam, gdzie się znajduje i oferuje mu informacje we własnym tempie. Marketing odpowiednich treści potencjalnym klientom we właściwym czasie, aby kupujący mogli podejmować świadome, pewne decyzje, jest kluczem do udanego procesu pozyskiwania potencjalnych klientów.

TREŚĆ I STRATEGIA SŁÓW KLUCZOWYCH

Twoja treść jest jak pyłek, który przyciąga pszczoły do ​​kwiatów. Gdzie jest pierwsze miejsce, do którego się udajesz, kiedy musisz podjąć decyzję o zakupie? Możliwe, że rozpoczynasz badania od prostego wyszukiwania w Google i klikasz pierwszy wynik, który, jak podejrzewasz, odpowie na Twoje pytania. Twoi klienci są tacy sami. Kręcą się wokół, próbując podejmować świadome decyzje, a ty chcesz zaoferować najbardziej odżywcze, nieodparte kwiaty!

Odwoływanie się do osoby kupującego podczas tworzenia treści pomoże zapewnić trafność. Zadaj sobie pytanie – czy te informacje pomogą mojemu potencjalnemu klientowi rozwiązać jego problem? Znaczenie Google i ogólnej optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO) oznacza również, że kluczowe jest określenie, dla jakich słów kluczowych i wyszukiwanych haseł chcesz, aby Twoja firma była pozycjonowana. Użyj narzędzi takich jak Ahrefs, Semrush lub Moz, aby zbadać docelowe słowa kluczowe i zrozumieć, gdzie masz najlepszą okazję do rankingu. HubSpot posiada również obszerną i bezpłatną bibliotekę zasobów dotyczącą budowania strategii SEO.

Ton i styl pisania to również kluczowe zmienne, których nie należy przeoczyć. Jeśli próbujesz dotrzeć do wyrafinowanej publiczności, używanie slangu i języka nieformalnego może nie być właściwym posunięciem. Ostatecznie chcesz, aby Twoi widzowie poczuli się tak, jakby Twoje treści były specjalnie dla nich wyselekcjonowane. W końcu chodzi o budowanie relacji.
Po zidentyfikowaniu tematów będziesz chciał określić rodzaj treści, których chcesz użyć. Treść to szerokie pojęcie, którego można używać na różne sposoby, aby wspierać cele marketingowe; blogi, e-maile, filmy itp. to tylko kilka przykładów. Jest to podstawa każdej dzisiejszej strategii online. Korzyści płynące z treści są obfite i mogą Ci pomóc w następujący sposób:

1. Zwiększ widoczność w wyszukiwarkach. Według Forbesa, strony ze zwykłymi blogami mają o 436% więcej zindeksowanych stron w wyszukiwaniu.
2. Zwiększ zaangażowanie w mediach społecznościowych i przyciągnij ruch społecznościowy do Twojej witryny.
3. Pielęgnacja prowadzi poprzez segmentację i automatyzację wiadomości e-mail.
4. Buduj zaufanie i stań się liderem w swojej branży dzięki przydatnym treściom.

INTELIGENTNE CELE

Ostatnim elementem marketingu przychodzącego jest wyznaczanie celów. Niezbędne jest wyznaczanie celów i śledzenie postępów. Niezwykle ważne jest, abyś trzymał puls na tym, co działa, a co nie, w ramach Twojej strategii marketingu przychodzącego. Zrób to, definiując cele SMART, którymi są:

• Konkretne — określ dokładnie, czego oczekujesz.
• Mierzalny — określ sposób rozliczania postępów.
• Osiągalne — stworzenie skutecznej strategii wymaga czasu, dlatego należy ją rozłożyć na małe kroki.
• Odpowiednie — treści, których używasz do przyciągania potencjalnych klientów, powinny być zgodne z ogólnymi celami i priorytetami biznesowymi.
• Terminowo - ustal przydział czasu na realizację celu do (tj. do końca kwartału)

Marketing przychodzący polega na przyciąganiu potencjalnych klientów poprzez oferowanie strategicznych, zoptymalizowanych treści opracowanych i zaprojektowanych z myślą o kluczowych wyzwaniach potencjalnych klientów. Oczywiście, jak w przypadku każdego rodzaju budowania relacji i budowania zaufania, inbound marketing wymaga dużo cierpliwości, czasu i energii. Z perspektywy SEO może minąć trochę czasu, zanim Twoje treści „wygrają” Twoje docelowe słowa kluczowe. Ale kiedy zaczniesz widzieć wyniki, wszystko, co zrobiłeś, zacznie się komplikować, a im więcej zrobisz, tym więcej twoich wysiłków się opłaci.

Innymi słowy, nie ma „łatwego przycisku”, jeśli chodzi o budowanie solidnej strategii marketingu przychodzącego i nie jest to coś, co powinna posiadać tylko jedna osoba. Bardziej niż prawdopodobne, będziesz potrzebować pomocy po drodze, aby móc dzielić i zwyciężać. Na szczęście możesz nawet wynająć agencję marketingu przychodzącego lub konkretną agencję HubSpot, która działa jako rozszerzenie istniejącego zespołu, aby skonfigurować skuteczny marketing przychodzący, aby wspierać Cię w dłuższej perspektywie. Ponownie, to nie jest taktyka krótkoterminowa, to inwestycja; jednak to, co widzieliśmy raz po raz, to to, że jeśli włożysz odpowiedni wysiłek i zasoby w dobrze przemyślaną strategię, nagrody są znaczące. Poszukiwani potencjalni klienci i potencjalni klienci będą kontaktować się z Tobą i będą mieć pewność, że Twój produkt lub usługa zaspokoją ich potrzeby.