หลัก 5 ประการของการตลาดขาเข้า
เผยแพร่แล้ว: 2022-04-26พื้นฐานของการตลาดขาเข้าอาจผลักดันให้คุณเลิกทำการตลาดแบบเดิมและพลิกโฉมหน้าใหม่ การตลาดขาเข้าแตกต่างจากการตลาดขาออกแบบดั้งเดิมและได้เปลี่ยนแปลงวิธีที่ธุรกิจเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างมาก แทนที่จะใช้วิธีการที่มุ่งเน้นการขายที่ล่วงล้ำ การตลาดขาเข้าจะถ่ายทอด ความสัมพันธ์ อย่างมาก HubSpot ผู้พัฒนาผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ชั้นนำสำหรับการตลาดขาเข้า การขาย และการบริการลูกค้าเรียกมันว่า " การตลาดที่ผู้คนชื่นชอบ" และไม่เป็นความลับว่าทำไม จุดเน้นของขาเข้าคือการมีส่วนร่วมกับคนที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสมและดูแลพวกเขาด้วยข้อมูลที่เกี่ยวข้องจนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะก้าวไปข้างหน้าบนเส้นทางของผู้ซื้อ
การให้ข้อมูลแก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณที่จำเป็นสำหรับการตัดสินใจอย่างมีข้อมูลช่วยให้พวกเขาเป็นหนึ่งในที่นั่งคนขับ และด้วยเหตุนี้ คุณจึงสามารถย่นระยะเวลาการขายได้อย่างมากและเข้าใจถึงความท้าทายของพวกเขาได้ดีขึ้น
การตลาดขาออกแบบดั้งเดิมไม่ได้ให้อำนาจแก่ผู้ซื้อ แต่อาศัยการขายแบบมาตรฐานที่แจกจ่ายให้กับคนทั่วไป ด้วยความหวังว่าคนที่ใช่ในเวลาที่เหมาะสมจะเห็นหรือได้ยินข้อความของคุณ ทิ้งแนวทางปฏิบัติทางการตลาดที่ล่วงล้ำไว้ในอดีต และเริ่มทำการตลาดกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในแบบที่พวกเขาต้องการเข้าถึง - ผ่านการตลาดขาเข้า!
ในการทำการตลาดขาเข้า เราต้องมีการจัดการที่ดีเกี่ยวกับองค์ประกอบหลัก 5 ประการที่ทำให้ทุกอย่างเป็นไปได้
ปัจจัยพื้นฐานห้าประการของการตลาดขาเข้า ได้แก่ ผู้ติดต่อ บุคคลผู้ซื้อ การเดินทางของผู้ซื้อ เนื้อหา และเป้าหมาย ปัจจัยพื้นฐานเหล่านี้ช่วยนักการตลาดในการวางแผนกลยุทธ์ระยะยาวที่จะสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าหรือลูกค้าโดยไม่หยุดชะงัก มาทำความเข้าใจความหมายของแต่ละข้อกันและมีบทบาทอย่างไรในการสร้างกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จสำหรับการตลาดขาเข้า
หลัก 5 ประการของการตลาดขาเข้า
ติดต่อ
หัวใจสำคัญของการตลาดขาเข้าคือการสร้างความสัมพันธ์ของมนุษย์ สิ่งนี้อาจเกิดขึ้นผ่านโซเชียลมีเดีย บล็อก การอ้างอิง การสัมมนาผ่านเว็บ และวิดีโอในรายการ เมื่อคุณได้รับผู้ติดต่อ จำเป็นต้องมีซอฟต์แวร์ CRM (Customer Relationship Management) เพื่อช่วยคุณติดตามและจัดระเบียบผู้ติดต่อของคุณ ด้วยการมองเห็นที่ถูกต้องของผู้ติดต่อของคุณ คุณจะสามารถแบ่งกลุ่มรายการของคุณเพื่อเข้าถึงผู้ชมเฉพาะด้วยข้อความที่ส่งถึงพวกเขา อ่า สดชื่นจังที่ได้รับข้อมูลจากบริษัทที่รู้ว่าคุณสนใจอะไร! การสร้างบุคลิกของผู้ซื้อช่วยสร้างความเข้าใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องการอะไร
ผู้ซื้อ PERSONA
ผู้ซื้อคือตัวละครที่สร้างขึ้นเพื่อเป็นตัวแทนของกลุ่มเป้าหมายหลัก กำหนดคนที่คุณพยายามเข้าถึงและสร้างประวัติเกี่ยวกับพวกเขา จุดประสงค์ของแบบฝึกหัดนี้คือเพื่อช่วยให้คุณเข้าใจผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามากขึ้น เพื่อให้คุณสามารถปรับแต่งการตลาดและการส่งข้อความที่จะเชื่อมต่อกับความต้องการของพวกเขา
มันลงมาเพื่อสิ่งนี้ หากคุณกำลังพยายามพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนในคราวเดียว คุณจะไม่ติดต่อกับพวกเขาเลย เราทุกคนต่างเบื่อหน่ายกับการรับข้อความทางการตลาดที่ล้าสมัยและผลิตจำนวนมาก ให้เน้นที่กลุ่มเป้าหมายของคุณและสร้างข้อความที่ช่วยพวกเขาแทน การสร้างบุคลิกหมายถึงคุณกำลังพูดถึงความต้องการของคนกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งที่มีความท้าทายเฉพาะที่ต้องการวิธีแก้ปัญหา เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ คุณจะมั่นใจได้ว่าข้อเสนอของคุณจะให้บริการผู้ชมและนำเสนอโซลูชั่นที่ดีที่สุดเพื่อตอบสนองความต้องการของพวกเขา กล่าวโดยย่อ บุคลิกช่วยให้คุณสามารถสร้างกลยุทธ์ที่กำหนดให้ผู้ชมเป้าหมายของคุณเป็นแกนหลัก ตอนนี้ คุณได้รับการตั้งค่าให้เชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแบบตัวต่อตัว เช่นเดียวกับพนักงานขายที่ดีที่สุดของคุณ แต่ก่อนที่พวกเขาจะกลายเป็นผู้นำด้านการตลาดหรือการขายที่ผ่านการรับรอง
การเดินทางของผู้ซื้อ
เส้นทางของผู้ซื้อคือกระบวนการที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมก่อนตัดสินใจซื้อ และแบ่งออกเป็นสามขั้นตอน: การรับรู้ การพิจารณา และการตัดสินใจ ดูตัวอย่างวิดีโอเพื่อดูว่าเราหมายถึงอะไร
- Awareness Stage - ผู้มุ่งหวังตระหนักว่าพวกเขามีปัญหาและเริ่มทำวิจัยเพื่อทำความเข้าใจปัญหาของพวกเขา ตัวอย่าง: เบ็ตตี้ย้ายไปอยู่ที่เมืองใหม่และต้องการหาหมอฟันเพื่อทำความสะอาดฟันตามปกติในครั้งต่อไป เธอขอคำแนะนำจากเพื่อนๆ และเพื่อนร่วมงานว่าเห็นใครบ้าง และ 'บริการทันตกรรมใน Minneapolis Uptown' ของ Google และพบทันตแพทย์หลายคนที่เธอแนะนำให้กับเธอ
- ขั้นตอนการพิจารณา - ปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับการกำหนดแล้ว และกำลังชั่งน้ำหนักตัวเลือกต่างๆ สำหรับวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้ ตัวอย่าง: Betty เยี่ยมชมเว็บไซต์ของทันตแพทย์แต่ละรายเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการปฏิบัติของพวกเขา เว็บไซต์หลายแห่งใช้ภาพสต็อกและไม่ได้ระบุข้อมูลมากนักนอกจากเวลาทำการและที่อยู่ ซึ่งทำให้ Betty ตกต่ำ จากนั้นเธอก็ค้นพบหมอซู เว็บไซต์ของ Dr. Sue มีบล็อกที่มีประสิทธิภาพซึ่งระบุข้อมูลเกี่ยวกับสุขภาพฟัน วิดีโอแนะนำที่อธิบายการปฏิบัติของเธอและความมุ่งมั่นของเธอต่อความสะดวกสบายของผู้ป่วย และคำรับรองจากผู้ป่วยมากมายเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขากับ Dr. Sue
- ขั้นตอนการตัดสินใจ – ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตัดสินใจเกี่ยวกับกลยุทธ์การแก้ปัญหาและพร้อมที่จะทำการซื้อ ตัวอย่าง: หลังจากเยี่ยมชมเว็บไซต์ของสถานประกอบการด้านทันตกรรมหลายแห่งแล้ว เบ็ตตี้ตัดสินใจนัดพบคุณหมอซู แม้ว่าเธอจะไม่ได้พบหมอซูเป็นการส่วนตัว แต่เบ็ตตี้รู้สึกมั่นใจว่าเธอจะได้รับการดูแลที่ดีเยี่ยม
แน่นอนว่าเส้นทางสู่การซื้อไม่ได้เป็นเส้นตรงเสมอไป การอำนวยความสะดวกในการเดินทางของผู้ซื้อสามารถช่วยได้โดยการสร้างอีเมลเป้าหมายที่มีข้อมูลที่เป็นประโยชน์ หรือที่เรียกว่าการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย ในตลาดขาเข้า การเลี้ยงดูแบบนำจะแนะนำบุคคลตั้งแต่ขั้นตอนการรับรู้ไปจนถึงขั้นตอนการตัดสินใจ การดูแลลูกค้าเป้าหมายช่วยให้คุณได้พบกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและนำเสนอข้อมูลตามจังหวะของตนเอง การทำการตลาดเนื้อหาที่เหมาะสมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในเวลาที่เหมาะสม เพื่อให้ผู้ซื้อสามารถตัดสินใจได้อย่างมีข้อมูลและมั่นใจเป็นกุญแจสำคัญสู่กระบวนการดูแลลูกค้าเป้าหมายที่ประสบความสำเร็จ
กลยุทธ์เนื้อหาและคีย์เวิร์ด
เนื้อหาของคุณเป็นเหมือนละอองเกสรที่ดึงดูดผึ้งให้เข้ามาหาดอกไม้ ที่แรกที่คุณจะไปเมื่อต้องตัดสินใจซื้อคือที่ไหน? เป็นไปได้มากที่คุณจะเริ่มต้นการวิจัยด้วยการค้นหาโดย Google ง่ายๆ และคุณคลิกผลการค้นหาแรกที่คุณสงสัยว่าจะตอบคำถามของคุณ ลูกค้าของคุณก็เหมือนกัน พวกมันบินวนเวียนอยู่รอบๆ พยายามจะตัดสินใจอย่างมีข้อมูล และคุณต้องการมอบดอกไม้ที่บำรุงเลี้ยงและต้านทานไม่ได้ให้มากที่สุด!
การอ้างอิงถึงตัวตนของผู้ซื้อของคุณในขณะที่สร้างเนื้อหาจะช่วยให้มั่นใจถึงความเกี่ยวข้อง ถามตัวเอง – ข้อมูลนี้จะช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของฉันแก้ปัญหาได้หรือไม่? ความสำคัญของ Google และการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาโดยรวม (SEO) ยังหมายความว่าการระบุคำหลักและคำค้นหาใดที่คุณต้องการให้ธุรกิจของคุณอยู่ในอันดับนั้นเป็นสิ่งสำคัญ ใช้เครื่องมือเช่น Ahrefs, Semrush หรือ Moz เพื่อค้นคว้าคำหลักเป้าหมายของคุณและทำความเข้าใจว่ามีโอกาสที่ดีที่สุดในอันดับใด HubSpot ยังมีไลบรารีทรัพยากรที่ครอบคลุมและฟรีสำหรับสร้างกลยุทธ์ SEO ของคุณ
โทนเสียงและสไตล์การเขียนก็เป็นตัวแปรสำคัญที่ไม่ควรมองข้าม หากคุณกำลังพยายามเข้าถึงผู้ชมที่ดี การใช้คำสแลงและภาษาที่ไม่เป็นทางการอาจไม่ใช่วิธีที่ถูกต้อง ในท้ายที่สุด คุณต้องการให้ผู้ชมของคุณรู้สึกเหมือนกับว่าเนื้อหาของคุณได้รับการดูแลจัดการโดยเฉพาะสำหรับพวกเขา นี่คือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการสร้างความสัมพันธ์หลังจากทั้งหมด
เมื่อคุณระบุหัวข้อได้แล้ว คุณจะต้องกำหนดประเภทของเนื้อหาที่ต้องการใช้ เนื้อหาเป็นคำกว้างๆ ที่นำไปใช้ได้หลายวิธีเพื่อสนับสนุนเป้าหมายทางการตลาด บล็อก อีเมล วิดีโอ ฯลฯ เป็นเพียงตัวอย่างบางส่วนเท่านั้น เป็นพื้นฐานของกลยุทธ์ออนไลน์ในปัจจุบัน ประโยชน์ของเนื้อหามีมากมายและสามารถช่วยคุณได้ด้วยวิธีต่อไปนี้:
- เพิ่มการมองเห็นของเครื่องมือค้นหา จากข้อมูลของ Forbes เว็บไซต์ที่มีบล็อกทั่วไปมีหน้าที่มีการจัดทำดัชนีมากกว่า 436% ในการค้นหา
- เพิ่มการมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดียและกระตุ้นการเข้าชมโซเชียลมายังไซต์ของคุณ
- ดูแลลูกค้าเป้าหมายด้วยการแบ่งส่วนอีเมลและระบบอัตโนมัติ
- สร้างความไว้วางใจและสร้างความเป็นผู้นำทางความคิดในอุตสาหกรรมของคุณด้วยเนื้อหาที่เป็นประโยชน์
เป้าหมายที่ชาญฉลาด
องค์ประกอบสุดท้ายของการตลาดขาเข้าคือการตั้งเป้าหมาย การตั้งเป้าหมายและติดตามความก้าวหน้าของคุณเป็นสิ่งสำคัญ เป็นสิ่งสำคัญที่คุณจะต้องคอยจับตาดูว่าอะไรคือสิ่งที่ใช้ไม่ได้ผลภายในกลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณ ทำได้โดยกำหนดเป้าหมาย SMART ซึ่งได้แก่:
- เฉพาะเจาะจง - แม่นยำเกี่ยวกับสิ่งที่คุณคาดหวังว่าจะบรรลุ
- วัดได้ - กำหนดว่าจะมีความคืบหน้าอย่างไร
- บรรลุ ได้ - การสร้างกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จต้องใช้เวลา ดังนั้นจึงต้องแบ่งออกเป็นขั้นตอนเล็กๆ
- เกี่ยวข้อง - เนื้อหาที่คุณใช้เพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายควรสอดคล้องกับเป้าหมายและลำดับความสำคัญทางธุรกิจโดยรวม
- ทันเวลา - กำหนดเวลาเพื่อให้คุณบรรลุเป้าหมายภายใน (เช่น สิ้นไตรมาส)
การตลาดขาเข้าคือการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายโดยนำเสนอเนื้อหาเชิงกลยุทธ์และเพิ่มประสิทธิภาพซึ่งพัฒนาและออกแบบโดยคำนึงถึงความท้าทายหลักของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า แน่นอน เช่นเดียวกับงานสร้างความสัมพันธ์และการสร้างความไว้วางใจใดๆ การตลาดขาเข้าต้องใช้ความอดทน เวลา และพลังงานอย่างมาก จากเลนส์ SEO อาจใช้เวลาสักครู่กว่าที่เนื้อหาของคุณจะ "ชนะ" คำหลักเป้าหมายของคุณ แต่เมื่อคุณเริ่มเห็นผลแล้ว ทุกสิ่งที่คุณทำไปจะเริ่มรวมกัน และยิ่งคุณทำมากเท่าไหร่ ความพยายามของคุณก็จะยิ่งได้รับผลตอบแทนมากขึ้นเท่านั้น
กล่าวอีกนัยหนึ่ง ไม่มี "ปุ่มง่าย" เมื่อพูดถึงการสร้างกลยุทธ์การตลาดขาเข้าที่แข็งแกร่ง และไม่ใช่สิ่งที่ควรมีเพียงคนเดียวเท่านั้น เป็นไปได้มากว่าคุณจะต้องการความช่วยเหลือตลอดทางเพื่อให้คุณสามารถแบ่งแยกและยึดครองได้ โชคดีที่คุณยังสามารถจ้างการตลาดขาเข้าหรือหน่วยงานเฉพาะ HubSpot ที่ทำงานเป็นส่วนเสริมของทีมที่มีอยู่ของคุณเพื่อตั้งค่าการตลาดขาเข้าที่ประสบความสำเร็จเพื่อสนับสนุนคุณในระยะยาว อีกครั้ง นี่ไม่ใช่กลยุทธ์ระยะสั้น แต่เป็นการลงทุน อย่างไรก็ตาม สิ่งที่เราได้เห็นซ้ำแล้วซ้ำเล่าก็คือ หากคุณทุ่มเทความพยายามและทรัพยากรอย่างเหมาะสมในกลยุทธ์ที่รอบคอบ ผลตอบแทนก็สำคัญ ลูกค้าเป้าหมายและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่คุณต้องการจะติดต่อคุณ และพวกเขาจะมั่นใจว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะสนับสนุนความต้องการของพวกเขา
