5 основ входящего маркетинга

Основы входящего маркетинга могут подтолкнуть вас к отказу от старых маркетинговых методов и открытию новой страницы. Входящий маркетинг отличается от традиционного исходящего маркетинга и коренным образом изменил способ, с помощью которого компании достигают потенциальных клиентов. Вместо навязчивого подхода, ориентированного на продажи, входящий маркетинг в значительной степени опирается на отношения . HubSpot, ведущий разработчик программных продуктов для входящего маркетинга, продаж и обслуживания клиентов, называет это « маркетингом, который любят люди» , и не секрет, почему. Целью входящего маркетинга является взаимодействие с нужными людьми в нужное время и предоставление им актуальной информации до тех пор, пока они не будут готовы двигаться вперед на пути своего покупателя.

Предоставление вашим потенциальным клиентам информации, необходимой им для принятия обоснованных решений, позволяет им быть теми, кто находится у руля, и в результате вы можете значительно сократить свой цикл продаж и лучше понять их проблемы.

Традиционный исходящий маркетинг не дает власти покупателю, а вместо этого опирается на стандартизированные рекламные предложения, распространяемые среди масс в надежде, что нужный человек в нужное время увидит или услышит ваше сообщение. Давайте оставим навязчивые методы маркетинга в прошлом и начнем маркетинг для потенциальных клиентов так, как они этого хотят, — с помощью входящего маркетинга!

Чтобы внедрить входящий маркетинг, нужно хорошо разбираться в 5 ключевых компонентах, которые делают все это возможным.

Пять основ входящего маркетинга — это контакты, образ покупателя, путь покупателя, контент и цели. Эти основы помогают маркетологам планировать долгосрочные стратегии, которые удовлетворят клиентов или клиентов, не прерывая их. Давайте разберемся, что означает каждый из них и какую роль они играют в создании успешной стратегии входящего маркетинга.

5 основ входящего маркетинга

КОНТАКТЫ

В основе входящего маркетинга лежит установление человеческих отношений. Это может происходить через социальные сети, блоги, рефералов, вебинары, видео, список можно продолжить. Когда вы приобретаете контакты, важно иметь программное обеспечение CRM (Customer Relationship Management), которое поможет вам отслеживать и систематизировать ваши контакты. При правильном отображении ваших контактов вы сможете сегментировать свои списки, чтобы охватить определенную аудиторию сообщением, адресованным им. Ах, как приятно получать информацию от компании, которая знает, что вас интересует! Создание образа покупателя помогает глубже понять, что нужно потенциальному клиенту.

ПОКУПАТЕЛЬ ПЕРСОНА

Образ покупателя — это вымышленный персонаж, созданный для представления ключевой целевой аудитории. Определите, с кем вы пытаетесь связаться, и придумайте биографию о них. Цель этого упражнения — помочь вам лучше понять своих потенциальных клиентов, чтобы вы могли адаптировать свой маркетинг и обмен сообщениями с учетом их потребностей.

Это сводится к этому. Если вы пытаетесь поговорить с каждым потенциальным клиентом сразу, вы не сможете установить контакт ни с одним из них. Мы все устали получать заезженные, массовые маркетинговые сообщения. Вместо этого сосредоточьтесь на своей целевой аудитории и создайте сообщение, которое поможет им. Создавая образ, вы говорите о потребностях определенной группы людей с конкретной проблемой, требующей решения. Помня об этом, вы можете убедиться, что ваше предложение служит вашей аудитории и предлагает лучшее решение для удовлетворения их потребностей. Короче говоря, персона позволяет вам построить стратегию, в основе которой лежит ваша целевая аудитория. Теперь вы настроены на то, чтобы общаться с потенциальными клиентами лично, как это сделал бы ваш лучший продавец, но еще до того, как они станут лидами, имеющими квалификацию в области маркетинга или продаж.

ПУТЬ ПОКУПАТЕЛЯ

Путь покупателя — это процесс, в котором участвует потенциальный покупатель перед совершением покупки, и он разбит на три этапа: осознание, рассмотрение и решение. Посмотрите пример видео, чтобы понять, что мы имеем в виду.

1. Стадия осведомленности — потенциальный клиент понимает, что у него есть проблема, и начинает проводить исследования, чтобы понять ее. Пример: Бетти переехала в новый город и ей нужно найти стоматолога для очередной плановой чистки зубов. Она просит своих друзей и коллег порекомендовать, к кому они обращаются, и набирает в Google «чистка зубов в жилом районе Миннеаполиса» и посещает нескольких стоматологов, которых она ей порекомендовала.
2. Стадия рассмотрения . Теперь проблема потенциального клиента определена, и он взвешивает различные варианты потенциального решения. Пример: Бетти посещает веб-сайт каждого дантиста, чтобы узнать больше об их практике. Многие веб-сайты используют стоковые изображения и не содержат много информации, кроме часов работы и их адреса, что не впечатляет Бетти. Затем она обнаруживает доктора Сью. В отличие от других, на веб-сайте доктора Сью есть надежный блог с изложением информации о здоровье зубов, вступительное видео, объясняющее ее практику и ее приверженность комфорту пациентов, а также несколько отзывов пациентов об их опыте работы с доктором Сью.
3. Стадия принятия решения . Покупатель определился со стратегией решения и готов совершить покупку. Пример: после посещения веб-сайтов различных стоматологических клиник Бетти решает записаться на прием к доктору Сью. Несмотря на то, что она не встречалась с доктором Сью лично, Бетти уверена, что ей окажут превосходную помощь.

Конечно, путь к покупке не всегда линеен. Облегчить путь покупателя можно, создав целевые электронные письма с полезной информацией, иначе известные как взращивание потенциальных клиентов. Во входящем маркетинге взращивание лидов ведет человека от стадии осведомленности к стадии принятия решения. Воспитание потенциальных клиентов позволяет вам встретиться с потенциальными клиентами там, где они есть, и предлагает им информацию в удобном для них темпе. Продвижение нужного контента для потенциальных клиентов в нужное время, чтобы покупатели могли принимать информированные и уверенные решения, является ключом к успешному процессу взращивания потенциальных клиентов.

КОНТЕНТ И СТРАТЕГИЯ КЛЮЧЕВЫХ СЛОВ

Ваш контент похож на пыльцу, привлекающую пчел к цветам. Куда вы идете в первую очередь, когда вам нужно принять решение о покупке? Скорее всего, вы начинаете свое исследование с простого поиска в Google и нажимаете на первый результат, который, как вы подозреваете, ответит на ваши вопросы. Ваши клиенты такие же. Они суетятся вокруг, пытаясь принять взвешенное решение, а вы хотите предложить самые питательные, неотразимые цветы!

Ссылка на личность покупателя при создании контента поможет обеспечить релевантность. Спросите себя – поможет ли эта информация моему потенциальному клиенту решить их проблему? Важность Google и общей поисковой оптимизации (SEO) также означает, что крайне важно определить, по каким ключевым словам и поисковым запросам вы хотите, чтобы ваш бизнес ранжировался. Используйте такие инструменты, как Ahrefs, Semrush или Moz, чтобы исследовать целевые ключевые слова и понять, где у вас есть наилучшие возможности для ранжирования. HubSpot также имеет обширную и бесплатную библиотеку ресурсов для построения вашей стратегии SEO.

Тон и стиль письма также являются ключевыми переменными, которые нельзя упускать из виду. Если вы пытаетесь охватить изысканную аудиторию, использование сленга и неформальной лексики может оказаться неправильным решением. В конечном счете, вы хотите, чтобы ваша аудитория чувствовала, что ваш контент создан специально для них. В конце концов, это все для построения отношений.
После того, как вы определили свои темы, вам нужно определить тип контента, который вы хотите использовать. Контент — это широкий термин, который можно использовать различными способами для поддержки маркетинговых целей; блоги, электронная почта, видео и т. д. — это лишь несколько примеров. Сегодня это основа любой онлайн-стратегии. Преимущества контента многочисленны и могут помочь вам следующим образом:

1. Повысить видимость в поисковых системах. По данным Forbes, сайты с обычными блогами имеют на 436% больше индексируемых страниц в поиске.
2. Повысьте активность в социальных сетях и привлеките социальный трафик на свой сайт.
3. Воспитывайте потенциальных клиентов с помощью сегментации электронной почты и автоматизации.
4. Укрепляйте доверие и занимайте лидирующие позиции в своей отрасли с помощью полезного контента.

УМНЫЕ ЦЕЛИ

Последним компонентом входящего маркетинга является постановка целей. Постановка целей и отслеживание вашего прогресса имеют важное значение. Крайне важно, чтобы вы всегда были в курсе того, что работает, а что нет в рамках вашей стратегии входящего маркетинга. Сделайте это, определив цели SMART, а именно:

• Конкретный - Будьте точны в том, чего вы ожидаете достичь.
• Измеримый — определите, как будет учитываться прогресс.
• Достижимость . Создание успешной стратегии требует времени, поэтому ее необходимо разбить на небольшие шаги.
• Релевантность . Контент, который вы используете для привлечения потенциальных клиентов, должен соответствовать общим бизнес-целям и приоритетам.
• Своевременность — установите время, в течение которого вы должны выполнить цель (т. е. до конца квартала).

Входящий маркетинг направлен на привлечение лидов, предлагая стратегический, оптимизированный контент, разработанный и разработанный с учетом ключевых задач ваших потенциальных клиентов. Конечно, как и в любой другой работе по построению отношений и укреплению доверия, входящий маркетинг требует большого терпения, времени и энергии. С точки зрения SEO, вашему контенту может потребоваться некоторое время, чтобы «выиграть» ваши целевые ключевые слова. Но как только вы начнете видеть результаты, все, что вы сделали, начнет накапливаться, и чем больше вы будете делать, тем больше окупятся ваши усилия.

Другими словами, когда дело доходит до создания надежной стратегии входящего маркетинга, не существует «простой кнопки», и это не то, чем может владеть только один человек. Скорее всего, вам понадобится помощь на этом пути, чтобы вы могли разделять и властвовать. К счастью, вы даже можете нанять агентство входящего маркетинга или специальное агентство HubSpot, которое работает как расширение вашей существующей команды, чтобы настроить успешный входящий маркетинг для поддержки вас в долгосрочной перспективе. Опять же, это не краткосрочная тактика, это инвестиция; однако то, что мы видели снова и снова, заключается в том, что если вы вкладываете правильные усилия и ресурсы в хорошо продуманную стратегию, вознаграждение является значительным. Лиды и потенциальные клиенты, которых вы хотите, будут обращаться к вам, и они будут уверены, что ваш продукт или услуга удовлетворит их потребности.