Cele 5 elemente fundamentale ale marketingului inbound

Fundamentele marketingului inbound v-ar putea împinge să vă retrageți vechile moduri de marketing și să întoarceți o nouă pagină. Inbound marketing este diferit de marketingul outbound tradițional și a schimbat drastic modul în care afacerile ajung la clienții potențiali. În loc de abordarea intruzivă, axată pe vânzări, marketingul inbound se bazează în mare măsură pe relații . HubSpot, un dezvoltator de top de produse software pentru inbound marketing, vânzări și servicii pentru clienți, îl numește „ marketing-ul pe care oamenii îl iubesc” – și nu este un secret de ce. Obiectivul inbound este de a interacționa cu oamenii potriviți la momentul potrivit și de a le hrăni cu informații relevante până când sunt gata să avanseze în călătoria cumpărătorului lor.

Furnizarea clienților potențiali informațiile de care au nevoie pentru a lua decizii în cunoștință de cauză le permite acestora să fie cei care se află pe scaunul șoferului și, prin urmare, vă puteți scurta semnificativ ciclul de vânzări și puteți înțelege mai bine provocările lor.

Marketingul outbound tradițional nu dă putere cumpărătorului, ci se bazează pe propuneri de vânzare standardizate distribuite maselor, cu speranța că persoana potrivită la momentul potrivit se întâmplă să vă vadă sau să audă mesajul. Să lăsăm practicile de marketing intruzive în trecut și să începem marketingul către potențiali într-un mod în care doresc să fie atinși -- prin inbound marketing!

Pentru a implementa inbound marketing, trebuie să ai un bun control asupra celor 5 componente cheie care fac totul posibil.

Cele cinci elemente fundamentale ale inbound marketing sunt contactele, personalitatea cumpărătorului, călătoria cumpărătorului, conținutul și obiectivele. Aceste elemente fundamentale ajută marketerii să planifice strategii pe termen lung care vor satisface clienții sau clienții fără a fi întreruptivi. Să dezvăluim ce înseamnă fiecare dintre acestea și ce rol joacă în crearea unei strategii de succes pentru inbound marketing.

Cele 5 elemente fundamentale ale marketingului inbound

CONTACTE

În centrul marketingului inbound se află stabilirea de relații umane. Acest lucru s-ar putea întâmpla prin intermediul rețelelor de socializare, blogging, recomandări, webinarii, video, lista continuă. Pe măsură ce achiziționați contacte, este important să aveți un software CRM (Customer Relationship Management) pentru a vă ajuta să urmăriți și să vă organizați contactele. Cu o vizibilitate corectă asupra contactelor tale, vei putea să-ți segmentezi listele pentru a ajunge la un anumit public cu un mesaj adresat acestora. Ahhh, cât de revigorant este să primești informații de la o companie care știe ce te interesează! Crearea unei persoane de cumpărător ajută la o înțelegere mai profundă a ceea ce are nevoie potențialul tău.

PERSONA CUMPĂRĂTORULUI

Un buyer persona este un personaj fictiv creat pentru a reprezenta un public țintă cheie. Stabiliți la cine încercați să ajungeți și veniți cu o biografie despre ei. Scopul acestui exercițiu este să vă ajute să vă înțelegeți mai bine potențialii, astfel încât să vă puteți personaliza marketingul și mesajele care se vor conecta cu nevoile acestora.

Se reduce la asta. Dacă încercați să vorbiți cu fiecare client potențial deodată, atunci nu vă veți conecta cu niciunul dintre ei. Cu toții ne-am săturat să primim mesaje de marketing uzate, produse în masă. În schimb, concentrați-vă asupra publicului țintă și creați un mesaj care să-l ajute. Prin crearea unei persoane, vorbiți cu nevoile unui anumit grup de oameni cu o anumită provocare care are nevoie de o soluție. Ținând cont de acest lucru, vă puteți asigura că oferta dvs. vă servește publicul și oferă cea mai bună soluție pentru a răspunde nevoilor acestora. Pe scurt, o persoană vă permite să construiți o strategie care plasează publicul țintă în centrul său. Acum, sunteți configurat să vă conectați de la persoană la persoană cu potențialul dvs., așa cum ar face-o cel mai bun agent de vânzări, dar înainte ca acesta să devină un lead calificat pentru marketing sau vânzări.

CĂLĂTORIA CUMPĂRĂTORULUI

Călătoria cumpărătorului este procesul în care se angajează un prospect înainte de a face o achiziție și este împărțit în trei etape: Conștientizare, Considerare și Decizie. Consultați un exemplu video pentru a vedea la ce ne referim.

1. Etapa de conștientizare - Perspectiva realizează că are o problemă și începe să facă cercetări pentru a-și înțelege problema. Exemplu: Betty s-a mutat într-un oraș nou și trebuie să găsească un dentist pentru următoarea curățare dentară de rutină. Își cere prietenilor și colegilor recomandări despre cine văd și caută pe Google „curățarea dentară în Minneapolis Uptown” și vede câțiva dintre stomatologii pe care i-a recomandat.
2. Etapa de examinare - Problema prospectului este acum definită și aceștia cântăresc diferite opțiuni pentru o potențială soluție. Exemplu: Betty vizitează site-ul web al fiecărui dentist pentru a afla mai multe despre practica lor. Multe dintre site-uri folosesc imagini de stoc și nu listează multe informații în afară de orele de funcționare și adresa lor, lăsând-o pe Betty dezamăgită. Apoi o descoperă pe Dr. Sue. Spre deosebire de celelalte, site-ul Dr. Sue are un blog robust care prezintă informații despre sănătatea dentară, un videoclip introductiv care explică practica ei și angajamentul ei față de confortul pacientului și câteva mărturii ale pacienților despre experiențele lor cu Dr. Sue.
3. Etapa de decizie – Perspectiva a decis asupra unei strategii de soluție și este gata să facă o achiziție. Exemplu: După ce a vizitat site-urile diferitelor cabinete stomatologice, Betty decide să rezerve o vizită la Dr. Sue. Chiar dacă nu a întâlnit-o pe Dr. Sue în persoană, Betty este încrezătoare că va primi o îngrijire excelentă.

Desigur, calea spre cumpărare nu este întotdeauna liniară. Facilitarea călătoriei cumpărătorului poate fi ajutată prin crearea de e-mailuri direcționate cu informații utile, cunoscute altfel sub numele de lead nurturing. În inbound marketing, lead nurturing ghidează o persoană de la etapa de conștientizare până la etapa de decizie. Lead nurturing vă permite să întâlniți potențialul acolo unde se află și le oferă informații în propriul ritm. Comercializarea conținutului potrivit pentru clienții potențiali la momentul potrivit, astfel încât cumpărătorii să poată lua decizii în cunoștință de cauză și încrezătoare este cheia unui proces de promovare de succes.

STRATEGIA DE CONȚINUT ȘI CUVINTE CHEIE

Conținutul tău este ca polenul care atrage albinele spre flori. Unde este primul loc în care mergi când trebuie să iei o decizie de cumpărare? Sunt șanse să începeți cercetarea cu o simplă căutare pe Google și să faceți clic pe primul rezultat despre care bănuiți că vă va răspunde la întrebări. Clienții tăi sunt la fel. Ei bâzâie, încearcă să ia decizii în cunoștință de cauză, iar tu vrei să oferi cele mai hrănitoare și irezistibile flori din jur!

Faceți referire la persoana dvs. de cumpărător în timp ce creați conținut vă va ajuta să vă asigurați relevanța. Întrebați-vă – vor ajuta aceste informații potențialul meu să-și rezolve problema? Importanța Google și a optimizării generale pentru motoarele de căutare (SEO) înseamnă, de asemenea, că este esențial să identificați cuvintele cheie și termenii de căutare pentru care doriți să se claseze afacerea dvs. Utilizați instrumente precum Ahrefs, Semrush sau Moz pentru a vă cerceta cuvintele cheie țintă și pentru a înțelege unde aveți cea mai bună oportunitate de a vă clasa. HubSpot are, de asemenea, o bibliotecă cuprinzătoare și gratuită de resurse pentru construirea strategiei dvs. SEO.

Tonul și stilul de scriere sunt, de asemenea, variabile cheie care nu trebuie trecute cu vederea. Dacă încercați să ajungeți la un public rafinat, utilizarea argoului și a limbajului informal poate să nu fie mișcarea potrivită. În cele din urmă, vrei ca publicul tău să simtă ca și cum conținutul tău este special conceput pentru ei. Totul este despre construirea de relații, până la urmă.
După ce ați identificat subiectele, veți dori să determinați tipul de conținut pe care doriți să îl utilizați. Conținutul este un termen larg care poate fi folosit într-o varietate de moduri pentru a sprijini obiectivele de marketing; blogurile, e-mailurile, videoclipurile etc. sunt doar câteva exemple. Este fundamental pentru orice strategie online de astăzi. Beneficiile conținutului sunt generoase și vă pot ajuta în următoarele moduri:

1. Creșteți vizibilitatea motorului de căutare. Potrivit Forbes, site-urile web cu bloguri obișnuite au cu 436% mai multe pagini indexate în căutare.
2. Creșteți implicarea pe rețelele sociale și generați trafic social pe site-ul dvs.
3. Hrăniți clienții potențiali prin segmentarea și automatizarea e-mailului.
4. Creați încredere și stabiliți un lider de gândire în industria dvs. cu conținut util.

OBIECTIVE INTELIGENTE

Componenta finală a inbound marketing este stabilirea obiectivelor. Stabilirea obiectivelor și urmărirea progresului dvs. sunt esențiale. Este esențial să țineți pulsul asupra a ceea ce funcționează și nu în strategia dvs. de inbound marketing. Faceți acest lucru prin definirea obiectivelor SMART, care sunt:

• Specific - Fii precis cu privire la ceea ce te aștepți să obții.
• Măsurabil - Determinați cum va fi luat în considerare progresul.
• Realizabil - Crearea unei strategii de succes necesită timp și, prin urmare, trebuie împărțită în pași mici.
• Relevant - Conținutul pe care îl utilizați pentru a atrage clienți potențiali ar trebui să fie în concordanță cu obiectivele și prioritățile generale ale afacerii.
• În timp util - Stabiliți o alocare de timp pentru ca dvs. să îndepliniți obiectivul până la (adică la sfârșitul trimestrului)

Inbound marketing se referă la atragerea de clienți potențiali prin oferirea de conținut strategic, optimizat, dezvoltat și conceput ținând cont de provocările cheie ale potențialilor dvs. Desigur, ca și în cazul oricărui tip de muncă de construire a relațiilor și a încrederii, marketingul inbound necesită multă răbdare, timp și energie. Din perspectiva SEO, poate dura ceva timp până când conținutul tău „câștigă” cuvintele cheie țintă. Dar odată ce ai început să vezi rezultate, tot ceea ce ai făcut va începe să se agraveze și cu cât vei face mai mult, cu atât eforturile tale vor da roade.

Cu alte cuvinte, nu există un „buton simplu” atunci când vine vorba de construirea unei strategii robuste de inbound marketing și nu este ceva pe care o singură persoană ar trebui să-l dețină. Mai mult ca sigur, veți dori ajutor pe parcurs, astfel încât să vă puteți împărți și cuceri. Din fericire, poți chiar să angajezi o agenție de inbound marketing sau HubSpot care funcționează ca o extensie a echipei tale existente pentru a crea un inbound marketing de succes care să te sprijine pe termen lung. Din nou, aceasta nu este o tactică pe termen scurt, este o investiție; cu toate acestea, ceea ce am văzut din nou și din nou este că, dacă depuneți efortul și resursele potrivite într-o strategie bine gândită, recompensele sunt semnificative. Persoanele potențiale și potențialele pe care le doriți vă vor contacta și vor avea încredere că produsul sau serviciul dvs. le va susține nevoile.