COVID-19危機–なぜそしてどのようにDTCセールスに移行するのか？

以前、メーカーが直接販売に移行する必要がある理由について、次のトピックについて説明しました。

• 直販とは？
• 直接販売しないことで何を失うのですか？
• 純粋なD2Cブランドから何を学ぶことができますか？
• チャネル競合とは何ですか？
• メーカーはどのように直接販売に移行しますか？ 例
  

このブログ投稿では、2020年3月に市場で見られる主な小売およびeコマースの変化に焦点を当てます。コロナウイルスの影響を受ける現在の経済環境において、メーカーが直接販売のオンライン販売を開始することを検討する必要がある理由に焦点を当てます。 。 あなたがDTCに行くことを計画している（またはあなたがすでにDTCを販売しているがあなたはそれに慣れていない）場合に採用する戦略をカバーします。価格戦争。 これらの戦略を採用し、効果的なプロモーションを構築する方法を段階的に説明します。

目次：

1. コロナウイルス危機に照らした経済環境–2020年3月から4月の概要
2. 小売業者は直接のオンライン販売に移行しています
3. なぜメーカーはDTC販売を開始する必要がありますか？
4. DTCへの移行を成功させるための戦略
5. まとめ

‍コロナウイルス危機に照らした経済環境

2020年4月–中国でのコロナウイルス（COVID-19）の発生から5か月、ヨーロッパと米国での発生からほぼ2か月。 世界の症例（登録済み）はすでに150万に達しています。 パンデミックは世界経済に多大な影響を及ぼします。 ブルームバーグは、コロナウイルスが世界経済に2.7兆ドルの費用をかける可能性があると予測しています。 彼らの予測によると、最悪のシナリオでは、GDPは今年世界全体で3％減少します。

「ゴールドマンサックスは、今年の前半に世界的な縮小を予想しています。」

「世界銀行による2006年の論文は、深刻なインフルエンザの流行の潜在的なコストを世界のGDPの4.8％としています。これは、金融危機後の2009年に見られたものに匹敵するテールスピンです。」

渡航禁止令と社会的距離の要件が高まっています。

各国は市民、会場（ショップ、ジム、レストラン、工場、オフィス）を封鎖しています。 世界の3分の1は完全または部分的な封鎖下にあり、家に座って、旅行、外出、移動、リラックスにお金をかけず、数十億ドルの損失を引き起こしています。 失業率は2008年から徐々にそのレベルに達しています。観光業を基盤とする企業と旅行業界が最大の打撃を受けています。 政府の規制により、多くの小売店が閉鎖されました（米国でのコロナウイルスの発生から最初の10日間で、47000の小売店が閉鎖されました）。 開いたままだったものは、顧客のトラフィックが少なくなっています。 政府は、買い物の遠足を1世帯あたり週に1回に制限することを推奨しています。 店内の人数や列の各顧客間の距離の制限は、潜在的な顧客を奨励していません。 多くの場合屋外での長い行列は、買い物中にマスクと手袋を着用する義務が顧客体験を破壊することを恐れています。 直接スーパーに行く人は、基本的な商品をたくさん購入しています。 彼らは通常、買い物を最適化する準備ができています。買い物リストがあり、不利な雰囲気と恐怖のために店であまり時間を過ごしたくないので、散歩しません。 彼らは、実店舗が提供するプロモーションに気づかず、より高級な商品を探し回ることはありません。 ご飯とパスタにこだわっています。 彼らはまた、必要がなければ、家を出ることを避けるためにもっとオンラインで買い物をしようとします。 コロナウイルスは小売業界、特にレンガとモルタルを食べています。 ‍

COVID-19のパンデミックによる顧客行動には、製造業者と小売業者が危機を乗り切るために使用できる2つの主要な傾向があります。‍

1）より多くの人々がオンラインで買い物をしています：

ますます多くの人々がオンラインで購入するにつれて、オンラインで行われるトランザクションはピークに達しています。 米国商務省によると、2019年の第1四半期のオンライン売上高は、前年比11.9％増加しました。 フランス、ドイツ、英国では、COVID-19（カンター）の発生以来、オンラインでの購入総額の半分以上を占める消費者の割合が25〜80％増加しています。 食品や健康用品から始まり、ホームオフィスやフィットネス機器に移り、今では消費者はオンラインで通常の買い物習慣を再開しています。 高齢者でさえ、流行後も新しいオンラインショッピング行動を維持することを期待していると述べています（Kantar）。 2020年3月の時点で、買い物客の17％が、今後90日間でオンラインショッピングを適度に増やす予定であり、11％が大幅に増やす予定であると述べています。

「封鎖中は、主要な必需品に焦点が当てられますが、このレポートは、流行が過ぎ去ったときに、すべての主要なeコマースカテゴリがさらに高いレベルに戻ることを示しています。 そして、彼らがそうするとき、ブランド所有者が需要を満たすために必要不可欠なものを整えることが不可欠です。 「消費者がオンライン小売店で商品を検索したときに私の商品が表示されるか」は、すべてのブランドが今すぐ自問すべき質問です」 –DetailOnlineの創設者であるJoakimGavelin氏。

発生開始以来のデジタルトラフィックに対するコロナウイルスの影響：

発生開始以来のデジタルトランザクションに対するコロナウイルスの影響：

オンラインショッピングの最大の成長カテゴリーは食料品です。 米国の世帯の31％は、2020年3月にオンライン食料品の配達または集荷サービスを利用しました。26％は、初めてオンライン食料品サービスを利用しました。 「オンラインで店舗で受け取る」注文は、2020年3月に前年比で62％増加しました。 （Adobe Analytics ）

2）人々はオンラインで多くの時間を費やします

Statistaが収集したデータによると、2020年3月に、世界中でオンラインで費やされる時間が次のように増加しました。

• ニュースを読んだり見たりすることで36％。
• ストリーミングサービス（Netflix、Amazon Prime Videoなど）で27％。
• ソーシャルメディアで21％。
• メッセージングサービス（WhatsApp、Messenger、Viberなど）の22％。
  

小売業者は直接オンライン販売に移行しています

「人が行けない店を開く理由はありません。」 – Seth Basham、アナリスト、Wedbush

「現在、ブランド所有者が2020年にオンライン販売を増やす可能性は非常に高いです。（...）多くの人が3〜4年かかると予想していた消費者行動の変化は、代わりに数か月で起こっています。」 --Joakim Gavelin、DetailOnlineの創設者。

コロナの大流行は、伝統的なヨーロッパの小売業者に大きな打撃を与えました。 社会的距離の拡大、封鎖、および拡散を制御するための他の手段は、店やスーパーマーケットで買い物をする可能性を妨げたり、時には排除したりしました。 顧客はオンラインで買い物をすることを余儀なくされています。 Shopifyによると、プラットフォーム上の世界中の新しいオンラインストアの数は、3月の最後の2週間のそれぞれで、週ごとに20％増加しました。 パンデミックが数ヶ月から数年続く可能性があることを考えると、店舗の再開が許可されたとしても、顧客はオンラインで買い物をすることを好むでしょう。 この行動の変化は長期的な影響を与える可能性があり、ビジネスはそれに備える必要があります。 あなたが確立されたオンラインストアを持っていないなら、それを構築する時が来ました。

コロナウイルスの発生以来、オンラインチャネルを導入していなかった小売業者は、オンラインチャネルの立ち上げに取り組んできました。 オンラインでの販売を開始するには、eコマースインフラストラクチャ、プロセス、ロジスティクスを確立する必要があります。 通常、多くのITリソース、プロジェクト管理、および時間が必要です。 ただし、オンライン販売への急速な移行は長期的な効果があると言われていることを考えると、開始が早いほど、生存の可能性が高くなります。

オンラインへの急速な移行の例は、ポーランドのBiedronka（ポルトガルの巨人であるJeronimo Martinsが所有）スーパーマーケットの成功です。 彼らは今のところポーランドの10の主要都市でのみオンライン販売を開始しています。 彼らはGlovoで配達を管理します–配達サービス、そのおかげで彼らはより早く市場に参入することができました（彼ら自身の配達サービス、ロジスティクスを開発する必要はありません– Glovoドライバーは店で直接商品を受け取ります）。

以前にオンラインになっていた一部の企業は、現在、戦略の成果を選んでいます。 良い例は、ワインのサブスクリプションビジネスです。 オンラインワイン市場Vivinoとオンライン小売業者Wine.comInc.およびBenchmarkWineGroupは、主要市場である米国での売り上げの急成長を報告しています。 Wine.comの3月の売り上げは、昨年に比べて2倍以上になりました。 全体として、3月21日に終了する週のオンラインアルコール販売は、米国（ニールセン）で前年同期と比較して243％増加しました。

地元の市場や施設が閉鎖されたため、果物や野菜の小規模な地元の生産者がオンラインで製品を提供し始めています。 フランスの野菜と果物の小さな販売業者であるComptoirsetSaveursは、通常、事前のeコマースの経験がなくてもオフィスや学校に農産物を配達していました。 現在、彼らはオンライン注文フォームを立ち上げ、ロジスティクスを再編成することにより、ビジネスモデルを急速にシフトして、個人の顧客に直接商品を配達しています。 ‍

なぜメーカーはDTC販売を開始する必要がありますか？

小売業者がオンラインでの販売の移行に懸命に取り組んでいる場合、なぜメーカーは今すぐDTC（直接顧客）販売モデルに入る必要があるのでしょうか。 ただ座ってリラックスして、小売業者にあなたの製品を売るのに苦労させてみませんか？

DTC販売への移行に関する前回の記事で述べたように、DTCを移行し、小売業者をスキップする（または、直接および小売業者を通じて両方の販売チャネルを維持する）ことの主な利点は次のとおりです。

• 顧客に関するデータへの直接アクセス。
• より高い保持率。
• 一貫したカスタマーエクスペリエンス。100％で制御できます。
• 価格設定とプロモーション戦略を改善するためのA/Bテストの能力。
• 小売店で販売するよりも安いかもしれません。
  

ご存知のように、現在の経済環境では、オンライン販売を開始することが重要です。 小売業者の多くは、オンラインでの存在感をゼロから構築する必要があります。 あなたの小売業者が現在オンライン販売チャネルを持っていない場合、あなたは収入を失っています。 はい、あなたは彼らが彼らのe-ショップを始めるまで待つことができます、しかしあなたは彼らがいつそれで準備ができているか、そして彼らが彼らの店をオンラインで首尾よく宣伝するかどうか確信が持てません。 彼らがeショップを早く立ち上げて多くの顧客トラフィックを獲得したとしても、あなたの製品は彼らの提供物の大部分で消えてしまい、あなたはあなたの製品を宣伝するためのインセンティブにお金を使う必要があります。 オンラインでは、実店舗よりも2つの商品（およびその価格）を比較する方が顧客にとってさらに簡単であり、商品がショッピングカートに届かない可能性があります。

それでも小売業者がオンラインで販売する機能を構築する必要がある場合は、自分で構築を開始すると戦略的に有利になります。 長期的には、配布コストが低いため、とにかくそのように進むでしょう。 自分のeショップを早く開くほど、顧客の所有を早く開始できます。 ウェブサイトの立ち上げが早いほど、Googleでのランキングが早く始まります（特に古いドメインはGoogleアルゴリズムで支持されているため）。 あなたがあなたのSEOを正しく行うならば、あなたのウェブサイトはブランド検索に関して小売業者のサイトを上回ります。 ブランド化されていない検索用語の場合、小売業者はおそらく上位にランク付けされますが、これらのプレースメントを失うことなく、製品をオンラインで直接販売し、最大のオンライン小売業者を通じて販売することで戦略を多様化できます。 独自のAmazonストアを運営することもできます。

すべての業界がオンライン販売を開始する必要がありますか？ 一部（例：医薬品）では、規制/プロセスのためにオンラインでの販売が難しい場合があります。 そのような企業は、ほとんどの場合、パンデミックにもかかわらず、物理的な施設を開くことが許可されています。 それ以外の場合は、販売チャネルの1つとしてオンライン販売を開始することを検討する価値があります。 あなたの製品が伝統的にレンガとモルタルの施設でのみ販売されていたとしても。 パンデミックが発生する前でさえ、オンラインで販売される製品がますます増えていることがわかりました。 テスラのオンライン自動車販売を見てください–顧客の82％は、試乗したことがなくてもモデル3を購入しました。 顧客の注意を引き、製品を販売するために、実店舗でのブランドの物理的な存在は必要ありません。 必要なのは戦略です。 ‍

DTCへの移行を成功させるための戦略：

1）顧客に十分な情報を提供する

利用規約が明確で、顧客にとって理解しやすいものであることを確認してください。 現在の状況では、ウイルスの拡散を防ぐために会社が採用した健康と安全の手順に関する情報をWebサイトに追加することが重要です。 顧客の期待を管理するために、潜在的な出荷遅延について顧客に通知するようにしてください。

2）ターンキーソフトウェアソリューションを使用する

独自のeコマースプラットフォームを構築するには、完了するまでに数か月から数年かかる場合があり、IT開発者のメンテナンスに余分な負担がかかります。 すぐに利用できるeコマースソリューション（例：Moltin）でeコマースを設定すると、数日以内にeショップを立ち上げることができます。 eコマースプラットフォームがAPIファーストの場合、さまざまなソフトウェアソリューションを簡単に統合して、本格的なeコマースストアを作成できます。 流通チャネル、CRMプラットフォーム、データ分析、プロモーションエンジン、支払いゲートウェイ–ほとんどすべてが数日以内に統合できます。 構築するか購入するかを決定する際には、市場投入までの時間と価格の比率を考慮する価値がありますが、現在の状況では、最初にオンラインで購入して販売を開始し、次に構築について考え始めることをお勧めします。努力する価値があります。

3）データの収集について忘れないでください

前に述べたように、データはあなたに力を与えます。 提供する製品、価格設定から、製品のマーケティングに使用するコピーやクリエイティブなどの細部に至るまで、ビジネス上の意思決定を行うのに役立ちます。 これは、顧客をよりよく理解し、よりパーソナライズされたアプローチを提供するのに役立ちます。 それはあなたがそうでなければ逃すであろうビジネスチャンスを見つけるのを助けます。 データを収集するためのCRMシステムだけでなく、Webサイト分析とパーソナライズエンジンのセットアップについて考えてみてください。 電子メールマーケティングの重要性を忘れずに、最初から電子メールリストの作成を開始してください。 適切な同意を収集し、顧客データの収集、処理、および使用に関するすべての地域の規制に準拠していることを確認してください。 ‍

4）SEO最適化

顧客との戦いは、検索エンジン、さまざまなWebサイト（ディスプレイ広告）、ソーシャルメディア（広告）、リマーケティング、電子メール通信など、さまざまなプラットフォームで行うことができます。 それはあなたに長い道のりを提供するので、検索エンジン最適化の重要性を過小評価しないでください。 SEMにあまり投資する予定がない場合でも、十分に最適化されたWebサイトと作成された関連コンテンツから始めて、潜在的な顧客があなたの（または同様の）製品を探している場合は上位にランク付けします。

5） eショップを宣伝する

多くの場合、最初はSEOだけではあなたが望むほど多くを売るのに十分ではありません。 Googleの最初のページに到達するのに時間（および多くのコンテンツ）がかかる場合があります。 あなたのウェブサイトにトラフィックをもたらすためにあなたの広告戦略を計画してください。 最初は、有料のソースからWebサイトにアクセスするトラフィックが増えると、有機的にランク付けするのにも役立ちます。

最近の人々は、封鎖のためにソーシャルメディアに20％以上の時間を費やしているため、インフルエンサーおよびナノインフルエンサーマーケティングだけでなく、ソーシャルメディア広告への投資を検討してください。 また、ブログでのアフィリエイトマーケティングの実行を検討することもできます。 新しいeショップの立ち上げを口コミで広めるには、仮想イベントを作成するか、景品キャンペーンを提供することを検討してください。

6）適切な価格を設定する

あなたがまだ小売業者を通して販売しているなら（そして多くの製造業者は、実店舗を開くのは面倒なので、彼らはまだそれらに頼る必要があるので）、低すぎる価格を提供することによって価格競争を始めないでください。 RRP（推奨小売価格）から始めるか、RRPをそれほど下回らないようにします。 次に、その上にいくつかのプロモーションを開始して、顧客がWebサイトから直接買い物をするように促すことができます。

7）適切な人々に適切なプロモーションを提供する

現在の環境では、顧客が急速にオンラインショッピングに移行しているため、競争力を維持するために焦点を当てるべき2つの主要なオファーがあります。

• 速い（そして無料の）船積み。
• より有利な返品ポリシー。
  

アマゾンやザランドのような巨人は、迅速で無料の配達、長い返品時間、無料の返品配送で顧客の心をつかんでいます。 純粋なオンラインプレーヤー（Amazonなど）に行くのではなく、顧客にストアに戻ってもらいたい場合は、サービスを同じレベルにする必要があります。

他のメーカーや小売業者はすでにこの戦略を採用しています。Sephoraの例をご覧ください。Sephoraは通常、最低50ドルの購入で無料の標準配送を提供していますが、2020年4月3日まで送料無料を提供していました。また、変更を反映して返品ポリシーを変更しました。時間：「過去30日間に店頭で購入した商品については…3月16日、店舗再開後30日以内にレシート付きの店頭返品を受け付けます」と化粧品小売業者はサイトに書いています。 「オンライン注文の返品を容易にするために、現在の30日間の返品ポリシーを調整し、元の支払い方法に戻すために60日間に延長しました。」

RRP（推奨小売価格）を下回ることなく、オファーを顧客にとってより魅力的なものにするために使用できるさまざまなプロモーション戦略があります。

特定の顧客セグメントにターゲットを絞ったプロモーションを設定するか、カスタムイベントに基づいて、適切な製品を適切な顧客に宣伝します。 不必要な割引を提供することでお金を失うことのないように、プロモーション戦略をきめ細かくしてください。

あなたの顧客がより多くのためにあなたのウェブサイトに戻ってくるようにするために、忠誠プログラムを提供することを検討してください。 他のメーカーや小売業者とトラフィックを奪い合っているため、取得コストが高くなる可能性があります。 忠実な顧客はあなたのコストを減らし、あなたの会社に安定した収入をもたらします。 金銭的利益と非金銭的利益の両方を提供することを検討してください。

忠実な顧客があなたのブランドの後ろに立ったら、彼らの支持を収益化する方法を考えてください。 紹介プログラムを開始することは、より多くの顧客を呼び込み、場合によっては取得コストを下げるための良い戦略かもしれません。

最後に、どのプロモーションキャンペーンを実行していても、割引を詐欺から保護していることを確認してください。

8）サブスクリプションベースの購入を提供する

高い保持率を維持したい場合は、サブスクリプションとして利用可能な製品の一部を提供することをお勧めします。 それはあなたの顧客の時間と労力を節約します、そしてそれはこれらの時代に本当に価値があることを証明します。 それは安定した収入源であるため、標準の製品価格に対していくらかの割引を与えることもできます。 ウィンウィン！

9）A/Bテスト

A / Bテストでは、価格設定、コンテンツ、さらに徹底的にプロモーションをテストします。 予算が十分に使われ、ROIが十分に高いことを確認したい場合は、さまざまなプロモーション戦略と設定を試してください。 A / Bテストインフラストラクチャを構築し、支出を最適化するようにしてください。

10）ペイオーバータイムスキームを提供する

パンデミックは世界経済に影響を及ぼしています。 多くの人が失業したり、給料が減ったり、部分的に失業したりしています。 そうしない人は、それが彼らにも影響を与えることをまだ恐れているかもしれません。 顧客は一度に多額のお金を使うことができないか、喜んで使うことができないかもしれません。 ペイオーバータイムスキームを提供することにより、他の方法では支出したくない顧客に商品を販売することができます。 ‍

概要

コロナウイルスの大流行により、顧客はより多くのオンラインショッピングを行っています。 また、パンデミック後およびすべての年齢層にわたって、顧客の行動に長期的な影響を与えると予測されています。 今後5年以内に発生すると予測されていたデジタルトランスフォーメーションは、現在、数か月以内に発生しています。 政府の規制と顧客の好みにより、実店舗は閉鎖されているか、大幅に収益が減少しています。

eコマース機能の構築は、小売業者と製造業者の両方にとって非常に重要になりました。 ポートフォリオに純粋なオンライン小売業者がいないメーカーは、DTC販売の開始を強く検討する必要があります。 オンライン小売業者を通じて販売する人は、直接販売することの利点と将来の競争上の優位性を構築するために、それも考慮する必要があります。

メーカーとしてより早く、より良い結果でDTC販売に移行するのに役立つさまざまな戦略があります。 オムニチャネルまたは特に直接販売への変革を行う場合は常に、顧客の忠誠心を活用し、紹介の力を利用し、プロモーションを最適化するようにしてください。 チャネルの競合や自分の売り上げの共食いを恐れている場合でも、これを回避するために実装できる戦略があります。

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