內容營銷 101：創建成功營銷活動的指南

我將本指南作為內部資源編寫，但希望它也能幫助其他內容營銷團隊。 這是一種內容營銷101入門。 您將學習內容營銷策略的關鍵原則以及研究、改進和改進團隊內容營銷輸出的複雜方法。

本文檔將幫助您的團隊：

• 集思廣益在您的市場中引起廣泛共鳴的活動創意
• 創建以客戶為中心的內容，從而產生潛在客戶
• 使用數據更好地關注客戶的需求
• 通過先進的銷售原則提高您的流量和轉化率

一、內容營銷原則

無論您是撰寫博客文章還是考慮開展新的網絡研討會活動，我們都發現這六項原則是成功的內容營銷的核心。

1.讓客戶成功。

寫作感覺很抽象。 但是我們的客戶帶著具體的問題來到我們的網站。 如果他們不增加客戶的 Instagram 追隨者，他們可能會失去業務。 如果他們沒有找到更快的方法來創建報告，他們就需要在後期處理令人沮喪的電子表格。 在我們嘗試實現目標之前，我們需要幫助客戶解決他們的問題。 每個人都同意這一點。 但內容營銷通常會在解決將讀者帶到頁面的查詢之前嘗試解決公司的問題（告訴人們我們的產品功能，以便他們填寫潛在客戶表格）。

2. 讓它成為現實。

為了使客戶成功，您需要寫下他們實際遇到的困難。 做到這一點的最好方法是將內容植根於真正的洞察力中。 與銷售團隊交談。 與客戶交談。 尋找人們試圖解決的具體問題。 管理全球和本地團隊的企業複雜性並不是一個具體的問題。 相反，“我如何讓我們的當地辦事處真正閱讀我們的品牌政策？” 更接近人們在日常工作中實際嘗試做的事情。

3. 讓它變得簡單。

你的讀者不傻。 而且你並不比你的讀者聰明。 但他們也沒有時間去想你所說的“整合你的工作流程以提高收入”是什麼意思。 使用具體的語言。 寫得簡單到五年級學生都能看懂。

4.讓它聽起來很人性化。

短句和短段落效果最好。 避免大詞。 當您發現一個超過 15 個單詞的句子時，請考慮將其分成兩部分。 努力包含長句和短句的混合。 避免使用通用語言。 作家的工作是摧毀陳詞濫調。

5. 使您的建議立即可行。

正如 Rand Fishkin 在他的內容營銷宣言中指出的那樣，讀者需要能夠離開你的內容並立即採取不同的措施來增加他們的流量、使用新的社交網絡或用先進的知識打動他們的老闆。 許多內容提供了一般性建議（例如“優化您的社交媒體資料”），而不是向人們提供可以在閱讀後立即嘗試的建議。 捫心自問：讀完這篇內容後，讀者能做什麼並立即應聘工作？

6. 做你引以為豪的事情。

不要安定下來。 創造你引以為豪的東西。 為好工作而戰。 當你遇到障礙時，建立一個更好的方法。

保持正軌的五個問題：

1. 這對讀者有幫助嗎？ 您實際上是在解決他們的問題（“這就是您增加銷售額的方式”）還是將產品信息隱藏為建議（“如何增加銷售額 = 向我們的銷售團隊預訂演示”）。
2. 這是否植根於特定的、有形的和真實的客戶問題？ 在社交媒體上節省時間不是問題。 但是花四個小時嘗試在 Excel 中為您的老闆創建社交媒體報告是可行的。
3. 這是虛假內容嗎？ 您知道問題所在（客戶希望從 Instagram 獲得更多銷售），但這些建議是否真的向他們展示瞭如何解決這個問題？ 為了使客戶成功，您的建議需要提供具體的步驟來幫助他們解決挑戰。
4. 是否可行？ 閱讀此內容後，讀者可以去做什麼並立即應用到他們的業務中？
   
5. 你為此感到自豪嗎？ 簡單嗎？ 聽起來像人嗎？ 你會和你的朋友分享嗎？

二、 要創建的最佳內容類型

從博客文章到網絡研討會演示，以下是我們發現的五種最佳內容類型，可以增加流量和吸引潛在客戶。

1. 為他們做事

花五個小時閱讀行業趨勢，然後總結你的發現。 這可以節省您的讀者時間——他們只需要花 10 分鐘就可以了解您花了 5 個小時才找到的內容。

2.寫下你公司的價值觀

“為了確保你不會陷入容易被遺忘的內容的兔子洞，寫下你所知道的並帶著信念寫。 . . 最好的寫作來自於你對事情應該如何運作的堅定信念，”Intercom 說。 用故事表達簡單的信息，例如“社交媒體正在改變業務”。 例如：“一個葡萄酒愛好者如何通過他的推特賬號建立全球業務。”

3. 學習一些東西，然後分享操作方法

弄清楚如何做某事（例如在 Facebook 中設置轉化跟踪），然後通過明確的步驟解釋如何做到這一點。 使它成為現實。 在你寫完之後，但在你發布之前，請別人嘗試執行這些步驟。

4.分享他們在其他地方找不到的東西

分享只有您的公司知道的內容。 例如，基於公司數據的研究或您從銷售中聽到的客戶故事。

5. 為他們思考

花一個小時集思廣益公司可以採取的營銷策略。 然後用你的創意寫一個列表帖子。 大多數人沒有思考的餘地。 你做。 即使是一些想法也可以幫助他們在會議中看起來更聰明。

三、 在哪裡可以找到新的內容創意

客戶和產品研究

正如傳奇撰稿人尤金·施瓦茨 (Eugene Schwartz) 所說：“傾聽您的客戶和市場的想法。 了解有關該產品的更多信息。 這兩個來源永遠不會讓你失望。”

試圖在下個季度將流量增加 20%？ 為營銷活動的想法而苦惱？ 對製定減少客戶流失的策略感到不知所措？

答案就在您的市場或您的產品中。 沒有其他靈感來源。

這是一個簡單的觀點。 但是團隊急於使用白板，希望他們的創造力能夠從空中找到解決方案。 因此，您可以獲得通用策略、充滿雙關語的廣告活動和表面內容。 創造力的作用不是從無到有產生想法。 相反，創造力將兩個輸入來源之間的點聯繫起來：產品和客戶知識。

進行銷售之旅

我們從受歡迎的演講者和營銷顧問 Pamela Slim 那裡學到的最喜歡的策略之一是銷售狩獵。 銷售之旅可幫助您在自然棲息地觀察客戶。 這有助於您通過了解客戶每天遇到的具體問題來找到產品或活動的想法。

使用這五個問題來指導您的旅行。

一，他們的知識水平如何？

貴公司是否收集有關您贏得或失去的不同交易的信息？ 如果是這樣，研究受眾知識水平的一個好方法是查看這些筆記以了解誰參與了典型交易。

例如，如果簡報是為旅遊行業撰寫的，則尋找旅遊交易。 然後尋找參與交易的不同人員（客戶，而不是您的銷售團隊）、他們的職位和姓名。

有了這些信息，前往 LinkedIn 和 Twitter，找到他們的個人資料，然後查看他們定期分享的內容。 您可以在 Hootsuite 中構建搜索流，並定期查看他們喜歡分享的內容以及他們對社交媒體的了解程度。

二、他們要解決的具體問題是什麼？

這更難找到。 人們不會在他們的 LinkedIn 個人資料上談論它。 最好的起點是與銷售人員交談。 預約會議並詢問他們的客戶每天都在問什麼。 更好的是，看看你是否可以靜靜地坐在實際的銷售電話中。

幾個要看的地方：

• 尋找一個公開的 Facebook 群組，讓潛在客戶在其中談論他們在工作中的日常掙扎。
• 在 Inbound.org、Quora 和 Clarity 中搜索提問的人。 這裡有不同的結果，但你可以發現一些黃金。
• 與真實的人交談。 與銷售團隊交談，採訪該領域的專家（例如與垂直行業合作的顧問），或採訪客戶以了解他們的日常挑戰。
• 搜索有關該主題的書籍。 例如“傻瓜社交媒體”。 然後去亞馬遜。 通讀評論。 通過閱讀本書，您將了解他們試圖解決的實際痛苦。 Joanna Wiebe，一位作家和文案，首先向我們介紹了這種策略。

三，他們已經做了什麼來試圖解決這個問題？

很少有人從未嘗試過解決您的產品解決的問題。

更有可能的是，他們試圖解決問題，購買了競爭對手的軟件，但失敗了。 撰稿人 Ray Edwards 將此稱為買家的“嘗試-失敗週期”。

好的內容說，“這就是你正在努力解決的問題，這是一個解決方案。” 但偉大的內容說，“這就是你正在努力解決的問題，這裡是你可能已經嘗試過的事情以及為什麼它們沒有成功。 這就是要做什麼。”

四、轉化是什麼？

這就是營銷技巧的用武之地。潛在客戶會告訴你基本的結果，例如“我們想增加我們的社交受眾”。 但他們不會告訴你他們真正想要的結果：“我希望這是一場巨大的競選勝利，以便我的老闆讓我留在這個重要的客戶賬戶上。” 精彩的內容說明了組織的願景和潛在客戶的個人職業目標。

• 閱讀《跨越鴻溝》一書，了解轉型對不同的人有何不同的意義。 例如，一家年輕的顛覆性公司購買軟件的原因與成熟的組織不同。
• 去你的品牌定位尋找想法。 在 Hootsuite，我們的文化宣言有助於使內容策略與我們的品牌故事保持一致。 通過用客戶故事、博客文章和指南來表達您公司的願景，您將避免在市場上發布太多信息。 它是使您的內容保持主題和令人難忘的粘合劑。

五、產品對他們有什麼幫助？

在某些時候，您需要向客戶展示您的產品如何幫助他們解決挑戰。 成為您產品的專家。 這為您提供了更好的想法（例如減少流失或更好的板載用戶的方法）。 在您的日常工作中使用它。 閱讀技術手冊。 掌握新功能。

四。 提高轉化率的高級原則

一旦你有了方向，這裡有一些事情可以幫助你完善你的內容。

慷慨大方

“內容營銷的目標，”軟件公司 Moz 的創始人 Rand Fishkin 說，“不是直接轉化客戶。” 目標是建立熟悉度、喜愛度和信任度。 作為一名營銷人員，你可以培養的最偉大的技能之一就是學會如何不問就給予。

創造不僅僅是獨特的內容

獨特的內容是不夠的。 有用是不夠的。 人們需要記住你。 他們搜索了幾天的策略建議。 他們找到了平庸的建議。 然後他們找到了你的博文。 你關心並實際上幫助了他們。 內容營銷的目標是在搜索中吸引讀者。 他們找到了他們的導師。

隱藏你明顯的銷售語言

您在銷售中學到的第一件事就是銷售利益，而不是功能。 完全正確。 但是你不知道的是，最好的銷售人員隱藏了他們的銷售技巧。 “增加收入”聽起來像是廣告。 這是我們以前都聽說過的好處。 Peter Thiel 的書“從零到一”是一個很好的資源。 他表明，如果你想擅長銷售，你需要學習如何隱藏你的技巧。

進階，而不是基本

“不要包含超過 20% 的受眾已經知道的建議、技巧或策略，”Rand Fishkin 說。 如有疑問，請選擇更高級的而不是太基本的。

使您的 CTA（號召性用語）一致

現在是時候出售一些好處了。 如果您花了 1,000 字成為一個有趣、討人喜歡的專家，那麼您無需轉變為您的銷售聲音來讓他們下載指南。 這打破了鏡子。 你已經建立了信任。 因此，只需以相同的聲音告訴他們該怎麼做。 保持隨意。 例如，“這是一個可免費下載的模板，可幫助您制定專業的社交媒體策略，包括用於向老闆或客戶展示您的策略的 PowerPoint 模板。”