内容营销 101：创建成功营销活动的指南

我将本指南作为内部资源编写，但希望它也能帮助其他内容营销团队。 这是一种内容营销101入门。 您将学习内容营销策略的关键原则以及研究、改进和改进团队内容营销输出的复杂方法。

本文档将帮助您的团队：

• 集思广益在您的市场中引起广泛共鸣的活动创意
• 创建以客户为中心的内容，从而产生潜在客户
• 使用数据更好地关注客户的需求
• 通过先进的销售原则提高您的流量和转化率

一、内容营销原则

无论您是撰写博客文章还是考虑开展新的网络研讨会活动，我们都发现这六项原则是成功的内容营销的核心。

1.让客户成功。

写作感觉很抽象。 但是我们的客户带着具体的问题来到我们的网站。 如果他们不增加客户的 Instagram 追随者，他们可能会失去业务。 如果他们没有找到更快的方法来创建报告，他们就需要在后期处理令人沮丧的电子表格。 在我们尝试实现目标之前，我们需要帮助客户解决他们的问题。 每个人都同意这一点。 但内容营销通常会在解决将读者带到页面的查询之前尝试解决公司的问题（告诉人们我们的产品功能，以便他们填写潜在客户表格）。

2. 让它成为现实。

为了使客户成功，您需要写下他们实际遇到的困难。 做到这一点的最好方法是将内容植根于真正的洞察力中。 与销售团队交谈。 与客户交谈。 寻找人们试图解决的具体问题。 管理全球和本地团队的企业复杂性并不是一个具体的问题。 相反，“我如何让我们的当地办事处真正阅读我们的品牌政策？” 更接近人们在日常工作中实际尝试做的事情。

3. 让它变得简单。

你的读者不傻。 而且你并不比你的读者聪明。 但他们也没有时间去想你所说的“整合你的工作流程以提高收入”是什么意思。 使用具体的语言。 写得简单到五年级学生都能看懂。

4.让它听起来很人性化。

短句和短段落效果最好。 避免大词。 当您发现一个超过 15 个单词的句子时，请考虑将其分成两部分。 努力包含长句和短句的混合。 避免使用通用语言。 作家的工作是摧毁陈词滥调。

5. 使您的建议立即可行。

正如 Rand Fishkin 在他的内容营销宣言中指出的那样，读者需要能够离开你的内容并立即采取不同的措施来增加他们的流量、使用新的社交网络或用先进的知识打动他们的老板。 许多内容提供了一般性建议（例如“优化您的社交媒体资料”），而不是向人们提供可以在阅读后立即尝试的建议。 扪心自问：读完这篇内容后，读者能做什么并立即应聘工作？

6. 做你引以为豪的事情。

不要安定下来。 创造你引以为豪的东西。 为好工作而战。 当你遇到障碍时，建立一个更好的方法。

保持正轨的五个问题：

1. 这对读者有帮助吗？ 您实际上是在解决他们的问题（“这就是您增加销售额的方式”）还是将​​产品信息隐藏为建议（“如何增加销售额 = 向我们的销售团队预订演示”）。
2. 这是否植根于特定的、有形的和真实的客户问题？ 在社交媒体上节省时间不是问题。 但是花四个小时尝试在 Excel 中为您的老板创建社交媒体报告是可行的。
3. 这是虚假内容吗？ 您知道问题所在（客户希望从 Instagram 获得更多销售），但这些建议是否真的向他们展示了如何解决这个问题？ 为了使客户成功，您的建议需要提供具体的步骤来帮助他们解决挑战。
4. 是否可行？ 阅读此内容后，读者可以去做什么并立即应用到他们的业务中？
   
5. 你为此感到自豪吗？ 简单吗？ 听起来像人吗？ 你会和你的朋友分享吗？

二、 要创建的最佳内容类型

从博客文章到网络研讨会演示，以下是我们发现的五种最佳内容类型，可以增加流量和吸引潜在客户。

1. 为他们做事

花五个小时阅读行业趋势，然后总结你的发现。 这可以节省您的读者时间——他们只需要花 10 分钟就可以了解您花了 5 个小时才找到的内容。

2.写下你公司的价值观

“为了确保你不会陷入容易被遗忘的内容的兔子洞，写下你所知道的并带着信念写。 . . 最好的写作来自于你对事情应该如何运作的坚定信念，”Intercom 说。 用故事表达简单的信息，例如“社交媒体正在改变业务”。 例如：“一个葡萄酒爱好者如何通过他的推特账号建立全球业务。”

3. 学习一些东西，然后分享操作方法

弄清楚如何做某事（例如在 Facebook 中设置转化跟踪），然后通过明确的步骤解释如何做到这一点。 使它成为现实。 在你写完之后，但在你发布之前，请别人尝试执行这些步骤。

4.分享他们在其他地方找不到的东西

分享只有您的公司知道的内容。 例如，基于公司数据的研究或您从销售中听到的客户故事。

5. 为他们思考

花一个小时集思广益公司可以采取的营销策略。 然后用你的创意写一个列表帖子。 大多数人没有思考的余地。 你做。 即使是一些想法也可以帮助他们在会议中看起来更聪明。

三、 在哪里可以找到新的内容创意

客户和产品研究

正如传奇撰稿人尤金·施瓦茨 (Eugene Schwartz) 所说：“倾听您的客户和市场的想法。 了解有关该产品的更多信息。 这两个来源永远不会让你失望。”

试图在下个季度将流量增加 20%？ 为营销活动的想法而苦恼？ 对制定减少客户流失的策略感到不知所措？

答案就在您的市场或您的产品中。 没有其他灵感来源。

这是一个简单的观点。 但是团队急于使用白板，希望他们的创造力能够从空中找到解决方案。 因此，您可以获得通用策略、充满双关语的广告活动和表面内容。 创造力的作用不是从无到有产生想法。 相反，创造力将两个输入来源之间的点联系起来：产品和客户知识。

进行销售之旅

我们从受欢迎的演讲者和营销顾问 Pamela Slim 那里学到的最喜欢的策略之一是销售狩猎。 销售之旅可帮助您在自然栖息地观察客户。 这有助于您通过了解客户每天遇到的具体问题来找到产品或活动的想法。

使用这五个问题来指导您的旅行。

一，他们的知识水平如何？

贵公司是否收集有关您赢得或失去的不同交易的信息？ 如果是这样，研究受众知识水平的一个好方法是查看这些笔记以了解谁参与了典型交易。

例如，如果简报是为旅游行业撰写的，则寻找旅游交易。 然后寻找参与交易的不同人员（客户，而不是您的销售团队）、他们的职位和姓名。

有了这些信息，前往 LinkedIn 和 Twitter，找到他们的个人资料，然后查看他们定期分享的内容。 您可以在 Hootsuite 中构建搜索流，并定期查看他们喜欢分享的内容以及他们对社交媒体的了解程度。

二、他们要解决的具体问题是什么？

这更难找到。 人们不会在他们的 LinkedIn 个人资料上谈论它。 最好的起点是与销售人员交谈。 预约会议并询问他们的客户每天都在问什么。 更好的是，看看你是否可以静静地坐在实际的销售电话中。

几个要看的地方：

• 寻找一个公开的 Facebook 群组，让潜在客户在其中谈论他们在工作中的日常挣扎。
• 在 Inbound.org、Quora 和 Clarity 中搜索提问的人。 这里有不同的结果，但你可以发现一些黄金。
• 与真实的人交谈。 与销售团队交谈，采访该领域的专家（例如与垂直行业合作的顾问），或采访客户以了解他们的日常挑战。
• 搜索有关该主题的书籍。 例如“傻瓜社交媒体”。 然后去亚马逊。 通读评论。 通过阅读本书，您将了解他们试图解决的实际痛苦。 Joanna Wiebe，一位作家和文案，首先向我们介绍了这种策略。

三，他们已经做了什么来试图解决这个问题？

很少有人从未尝试过解决您的产品解决的问题。

更有可能的是，他们试图解决问题，购买了竞争对手的软件，但失败了。 撰稿人 Ray Edwards 将此称为买家的“尝试-失败周期”。

好的内容说，“这就是你正在努力解决的问题，这是一个解决方案。” 但伟大的内容说，“这就是你正在努力解决的问题，这里是你可能已经尝试过的事情以及为什么它们没有成功。 这就是要做什么。”

四、转化是什么？

这就是营销技巧的用武之地。潜在客户会告诉你基本的结果，例如“我们想增加我们的社交受众”。 但他们不会告诉你他们真正想要的结果：“我希望这是一场巨大的竞选胜利，以便我的老板让我留在这个重要的客户账户上。” 精彩的内容说明了组织的愿景和潜在客户的个人职业目标。

• 阅读《跨越鸿沟》一书，了解转型对不同的人有何不同的意义。 例如，一家年轻的颠覆性公司购买软件的原因与成熟的组织不同。
• 去你的品牌定位寻找想法。 在 Hootsuite，我们的文化宣言有助于使内容策略与我们的品牌故事保持一致。 通过用客户故事、博客文章和指南来表达您公司的愿景，您将避免在市场上发布太多信息。 它是使您的内容保持主题和令人难忘的粘合剂。

五、产品对他们有什么帮助？

在某些时候，您需要向客户展示您的产品如何帮助他们解决挑战。 成为您产品的专家。 这为您提供了更好的想法（例如减少流失或更好的板载用户的方法）。 在您的日常工作中使用它。 阅读技术手册。 掌握新功能。

四。 提高转化率的高级原则

一旦你有了方向，这里有一些事情可以帮助你完善你的内容。

慷慨大方

“内容营销的目标，”软件公司 Moz 的创始人 Rand Fishkin 说，“不是直接转化客户。” 目标是建立熟悉度、喜爱度和信任度。 作为一名营销人员，你可以培养的最伟大的技能之一就是学会如何不问就给予。

创造不仅仅是独特的内容

独特的内容是不够的。 有用是不够的。 人们需要记住你。 他们搜索了几天的策略建议。 他们找到了平庸的建议。 然后他们找到了你的博文。 你关心并实际上帮助了他们。 内容营销的目标是在搜索中吸引读者。 他们找到了他们的导师。

隐藏你明显的销售语言

您在销售中学到的第一件事就是销售利益，而不是功能。 完全正确。 但是你不知道的是，最好的销售人员隐藏了他们的销售技巧。 “增加收入”听起来像是广告。 这是我们以前都听说过的好处。 Peter Thiel 的书“从零到一”是一个很好的资源。 他表明，如果你想擅长销售，你需要学习如何隐藏你的技巧。

进阶，而不是基本

“不要包含超过 20% 的受众已经知道的建议、技巧或策略，”Rand Fishkin 说。 如有疑问，请选择更高级的而不是太基本的。

使您的 CTA（号召性用语）一致

现在是时候出售一些好处了。 如果您花了 1,000 字成为一个有趣、讨人喜欢的专家，那么您无需转变为您的销售声音来让他们下载指南。 这打破了镜子。 你已经建立了信任。 因此，只需以相同的声音告诉他们该怎么做。 保持随意。 例如，“这是一个可免费下载的模板，可帮助您制定专业的社交媒体策略，包括用于向老板或客户展示您的策略的 PowerPoint 模板。”