İçerik Pazarlama 101: Başarılı Kampanyalar Oluşturma Rehberiniz

Bu kılavuzu dahili bir kaynak olarak yazdım ancak diğer içerik pazarlama ekiplerine de yardımcı olacağını umuyorum. Bu, bir tür içerik pazarlaması 101 astarıdır. İçerik pazarlama stratejisinin temel ilkelerinin yanı sıra ekibinizin içerik pazarlama çıktılarını araştırmak, iyileştirmek ve geliştirmek için karmaşık yolları öğreneceksiniz.

Bu belge ekibinize yardımcı olacaktır:

• Pazarınızda geniş yankı uyandıran kampanya fikirleri için beyin fırtınası yapın
• Müşteri adayları oluşturan müşteri merkezli içerik oluşturun
• Müşterinizin ihtiyaçlarına daha iyi odaklanmak için verileri kullanın
• Gelişmiş satış ilkeleriyle trafiğinizi ve dönüşümlerinizi artırın

I. İçerik pazarlama ilkeleri

İster bir blog yazısı yazıyor olun, ister yeni bir web semineri kampanyası düşünüyor olun, başarılı içerik pazarlamasının kalbinde yer alan bu altı ilkeyi bulduk.

1. Müşteriyi başarılı kılın .

Yazmak soyut hissettiriyor. Ancak müşterilerimiz web sitemize somut sorunlarla geliyor. Müşterilerinin Instagram takipçilerini büyütmezlerse işlerini kaybedebilirler. Rapor oluşturmanın daha hızlı bir yolunu bulamazlarsa, sinir bozucu bir elektronik tabloyla geç saatlere kadar savaşmaları gerekir. Hedeflerimize ulaşmaya çalışmadan önce, müşterinin sorunlarını çözmesine yardımcı olmamız gerekir. Herkes buna katılıyor. Ancak içerik pazarlaması genellikle okuyucuyu sayfaya getiren sorguyu çözmeden önce şirketin sorunlarını çözmeye çalışır (insanlara ürün özelliklerimiz hakkında bilgi verin, böylece bir potansiyel müşteri formu doldururlar).

2. Gerçekleştirin.

Müşteriyi başarılı kılmak için, gerçekte neyle mücadele ettiklerini yazmanız gerekir. Bunu yapmanın en iyi yolu, içeriği gerçek bir içgörüye dayandırmaktır. Satış ekibiyle konuşun. Müşterilerle konuşun. İnsanların çözmeye çalıştığı somut sorunları arayın. Küresel ve yerel ekiplerin kurumsal karmaşıklığını yönetmek somut bir sorun değildir. Bunun yerine, “yerel ofislerimizin marka politikalarımızı gerçekten okumasını nasıl sağlayabilirim?” insanların günlük işlerinde gerçekten yapmaya çalıştıklarına daha yakındır.

3. Basitleştirin.

Okuyucunuz aptal değil. Ve okuyucunuzdan daha akıllı değilsiniz. Ancak, "daha yüksek gelir elde etmek için iş akışlarınızı entegre edin" derken ne demek istediğinizi merak edecek zamanları da yok. Somut bir dil kullanın. Beşinci sınıf öğrencisinin anlayabileceği kadar basit yazın.

4. İnsan gibi görünmesini sağlayın.

Kısa cümleler ve kısa paragraflar en iyi sonucu verir. Büyük kelimelerden kaçının. 15 kelimeden uzun bir cümle bulduğunuzda onu ikiye bölmeyi düşünün. Uzun ve kısa cümlelerin bir karışımını eklemeye çalışın. Genel dilden kaçının. Bir yazarın işi klişeleri yok etmektir.

5. Tavsiyenizi hemen uygulanabilir hale getirin .

Rand Fishkin'in içerik pazarlama manifestosunda belirttiği gibi, okuyucunun içeriğinizden uzaklaşması ve trafiklerini artırmak, yeni bir sosyal ağ kullanmak veya patronlarını ileri düzey bilgilerle etkilemek için hemen farklı bir şey yapması gerekir. Birçok içerik, insanlara okuduktan hemen sonra deneyebilecekleri tavsiyeler vermek yerine genel tavsiyeler ("sosyal medya profillerinizi optimize edin" gibi) sunar. Kendinize sorun: Bu içeriği okuduktan sonra okuyucu ne gidebilir ve hemen işine başvurabilir?

6. Gurur duyacağınız şeyler yapın.

Yerleşme. Gurur duyacağınız şeyler yaratın. İyi işler için savaşın. Bir engelle karşılaştığınızda, daha iyi bir yol oluşturun.

Yolda kalmak için beş soru:

1. Bu okuyucuya yardımcı olur mu? Gerçekten onların sorununu çözüyor musunuz (“satışlarınızı bu şekilde artırırsınız”) veya ürün bilgilerini tavsiye olarak maskeliyor musunuz (“satışlarınızı nasıl artırırsınız = satış ekibimizle bir demo rezervasyonu yaptırın”).
2. Bu, belirli, somut ve gerçek bir müşteri sorunundan mı kaynaklanıyor? Sosyal medyada zaman kazanmak sorun değil. Ancak, Excel'de patronunuz için sosyal medya raporları oluşturmaya çalışmak için dört saat harcamak.
3. Bu sahte içerik mi? Sorunu biliyorsunuz (müşteri Instagram'dan daha fazla satış istiyor) ancak tavsiye gerçekten onlara bunun nasıl çözüleceğini gösteriyor mu? Müşteriyi başarılı kılmak için, tavsiyenizin zorluklarını çözmelerine yardımcı olacak somut adımlar sağlaması gerekir.
4. İşlem yapılabilir mi? Okuyucu bu içeriği okuduktan sonra ne gidebilir ve hemen işine başvurabilir?
   
5. Bununla gurur duyuyor musun? basit mi Bir insan gibi mi geliyor? Arkadaşlarınızla paylaşacağınız bir şey mi?

II. Oluşturulacak en iyi içerik türleri

Blog gönderilerinden web semineri sunumlarına kadar, trafiği artırmak ve potansiyel müşterileri çekmek için bulduğumuz en iyi beş içerik türünü burada bulabilirsiniz.

1. İşi onlar için yapın

Sektördeki trendleri okuyarak beş saat geçirin ve ardından bulgularınızı özetleyin. Bu, okuyucunuzun zamandan tasarruf etmesini sağlar; bulmanız beş saatinizi alan şeyi elde etmek için yalnızca 10 dakika harcamaları gerekir.

2. Şirketinizin değerleri hakkında yazın

“Unutulabilir içeriğin tavşan deliğine düşmediğinizden emin olmak için bildiklerinizi yazın ve inançla yazın. . . En iyi yazı, işlerin nasıl yürümesi gerektiğine dair sarsılmaz inancınızdan gelir” diyor Intercom. “Sosyal medya işletmeleri değiştiriyor” gibi basit mesajları hikayelerle ifade edin. Örneğin: "Bir şarap aşığı, Twitter hesabıyla nasıl küresel bir iş kurdu?"

3. Bir şey öğrenin ve ardından nasıl yapılır'ı paylaşın

Bir şeyin nasıl yapılacağını öğrenin (Facebook'ta dönüşüm izlemeyi ayarlamak gibi) ve ardından bunun nasıl yapılacağını net adımlarla açıklayın. Gercek hale getir. Yazdıktan sonra, ancak yayınlamadan önce birinden adımları atmasını isteyin.

4. Başka hiçbir yerde bulamayacakları bir şey paylaşın

Yalnızca şirketinizin bildiği bir şeyi paylaşın. Örneğin şirket verilerine dayalı bir çalışma veya satışlardan duyduğunuz bir müşteri hikayesi.

5. Onlar için düşünün

Bir şirketin yapabileceği pazarlama taktiklerini beyin fırtınası yapmak için bir saat harcayın. Ardından yaratıcı fikirlerinizle bir liste yazısı yazın. Çoğu insanın düşünme lüksü yoktur. Siz yapıyorsunuz. Birkaç fikir bile toplantılarda daha akıllı görünmelerine yardımcı olabilir.

III. Yeni içerik fikirleri nerede bulunur?

Müşteri ve ürün araştırması

Efsanevi metin yazarı Eugene Schwartz'ın dediği gibi: "Müşterilerinizi ve pazarınızın zihnini dinleyin. Ürün hakkında daha fazla bilgi edinin. Bu iki kaynak sizi asla yarı yolda bırakmaz.”

Önümüzdeki çeyrekte trafiği yüzde 20 artırmaya mı çalışıyorsunuz? Bir pazarlama kampanyası fikrine mi takıldınız? Kaybı azaltmak için bir strateji oluşturmaktan bunaldınız mı?

Cevap, pazarınızın veya ürününüzün zihnindedir. Başka bir ilham kaynağı yok.

Bu basit bir nokta. Ancak ekipler, yaratıcılıklarının havadan bir çözüm getireceğini umarak beyaz tahtalara koşar. Sonuç olarak, genel stratejiler, kelime oyunu dolu reklam kampanyaları ve yüzey içeriği elde edersiniz. Yaratıcılığın rolü yoktan fikir üretmek değildir. Bunun yerine yaratıcılık, iki girdi kaynağı arasındaki noktaları birleştirir: ürün ve müşteri bilgisi.

Satış safarisine çıkın

Popüler bir konuşmacı ve pazarlama danışmanı olan Pamela Slim'den öğrendiğimiz favori stratejilerimizden biri de satış safarisidir. Satış safarisi, müşterileri doğal ortamlarında gözlemlemenize yardımcı olur. Bu, müşterilerinizin her gün karşılaştığı somut sorunları anlayarak ürünler veya kampanyalar için fikirler bulmanıza yardımcı olur.

Safarinize rehberlik etmek için bu beş soruyu kullanın.

BİR, bilgi seviyeleri nedir?

Şirketiniz, kazandığınız veya kaybettiğiniz farklı anlaşmalar hakkında bilgi topluyor mu? Eğer öyleyse, bir kitlenin bilgi seviyesini araştırmak için iyi bir yöntem, tipik anlaşmalara kimin dahil olduğunu görmek için bu notlara bakmaktır.

Örneğin, özet seyahat endüstrisi için yazılacaksa, bir seyahat anlaşması arayın. Ardından, anlaşmaya dahil olan farklı kişileri (satış ekibiniz değil, müşteri), iş unvanlarını ve adlarını arayın.

Bu bilgilerle LinkedIn ve Twitter'a gidin, profillerini bulun ve ardından düzenli olarak paylaştıkları içeriğe bakın. Hootsuite'te bir arama akışı oluşturabilir ve neleri paylaşmaktan hoşlandıklarını ve sosyal medya hakkında sahip oldukları bilgi düzeylerini düzenli olarak görebilirsiniz.

İKİ, çözmeye çalıştıkları somut sorun nedir?

Bunu bulmak daha zor. İnsanlar LinkedIn profillerinde bundan bahsetmiyorlar. Burada başlamak için en iyi yer satışlarla konuşmaktır. Bir toplantı rezervasyonu yapın ve müşterilerinin günlük olarak ne sorduğunu sorun. Daha da iyisi, gerçek bir satış görüşmesinde sessizce oturup oturamayacağınıza bakın.

Bakılacak birkaç yer:

• Potansiyel müşterilerin işteki günlük mücadeleleri hakkında konuştuğu halka açık bir Facebook Grubu arayın.
• Soru soran kişiler için Inbound.org, Quora ve Clarity'de arama yapın. Burada değişen sonuçlar, ancak biraz altın ortaya çıkarabilirsiniz.
• Gerçek insanlarla konuş. Satış ekibiyle konuşun, alanında bir uzmanla (dikey ile çalışan bir danışman gibi) röportaj yapın veya günlük zorlukları hakkında bilgi edinmek için bir müşteriyle görüşün.
• Konuyla ilgili bir kitap arayın. “Aptallar için Sosyal Medya” gibi. Sonra Amazon'a gidin. İncelemeleri okuyun. Kitabı okuyarak çözmeye çalıştıkları gerçek acının insani bir resmini elde edeceksiniz. Bir yazar ve metin yazarı olan Joanna Wiebe, bizi bu taktiği ilk kez tanıttı.

ÜÇ, bu sorunu çözmek için şimdiden ne yaptılar?

Ürününüzün çözdüğü sorunu çözmeyi hiç denememiş insanlar nadirdir.

Daha büyük olasılıkla, sorunu çözmeye çalışmışlar, rakibinizin yazılımını satın almışlar ve başarısız olmuşlardır. Metin Yazarı Ray Edwards buna alıcınızın “deneme-başarısızlık döngüsü” diyor.

İyi içerik, “Bununla mücadele ediyorsun, işte bir çözüm” diyor. Ancak harika içerik, "Bununla mücadele ediyorsunuz, işte muhtemelen zaten denediğiniz şeyler ve neden işe yaramadıkları. Bunun yerine yapılması gereken şudur.”

DÖRT, dönüşüm nedir?

Pazarlama becerisinin devreye girdiği yer burasıdır. Beklentiler size “sosyal hedef kitlemizi artırmak istiyoruz” gibi temel sonuçları söyleyecektir. Ancak size gerçek arzu ettikleri sonuçları söylemezler: "Patronumun beni bu önemli müşteri hesabında tutması için bunun büyük bir kampanya kazancı olmasını istiyorum." Harika içerik, kuruluşun vizyonuna ve potansiyel müşterinin bireysel kariyer hedeflerine hitap eder.

• Dönüşümün farklı insanlar için nasıl farklı şeyler ifade ettiğini öğrenmek için “Uçurumdan Geçmek ” kitabını okuyun. Örneğin, genç bir yıkıcı şirket, yerleşik kuruluşlardan farklı nedenlerle yazılım satın alır.
• Fikirler için marka konumlandırmanıza gidin. Hootsuite'te kültürel manifestomuz, içerik stratejimizi marka hikayemizle uyumlu hale getirmeye yardımcı olur. Şirketinizin vizyonunu müşteri hikayeleri, blog gönderileri ve rehberlerle ifade ederek, piyasada çok fazla mesaj almaktan kaçınacaksınız. İçeriğinizi tematik ve akılda kalıcı tutan yapıştırıcıdır.

BEŞ, ürün onlara nasıl yardımcı olabilir?

Bir noktada, müşterilerinize ürününüzün karşılaştıkları zorlukları çözmede nasıl yardımcı olduğunu göstermeniz gerekecek. Ürününüzde uzman olun. Bu size daha iyi fikirler verir (örneğin, kullanıcı kaybını azaltmanın veya yerleşik kullanıcıları daha iyi hale getirmenin yolları gibi). Günlük işlerinizde kullanın. Teknik kılavuzları okuyun. Yeni özelliklere hakim olun.

IV. Dönüşümlerinizi artırmak için gelişmiş ilkeler

Yönünüzü belirledikten sonra, içeriğinizi hassaslaştırmanıza yardımcı olacak birkaç noktayı burada bulabilirsiniz.

cömert ol

Yazılım şirketi Moz'un kurucusu Rand Fishkin, "İçerik pazarlamasının hedefi, müşterileri doğrudan dönüştürmek değil" diyor. Amaç, aşinalık, sevilebilirlik ve güven oluşturmaktır. Bir pazarlamacı olarak geliştirebileceğiniz en büyük becerilerden biri, sormadan vermeyi öğrenmektir.

Benzersiz içerikten fazlasını oluşturun

Benzersiz içerik yeterli değildir. Faydalı olmak yetmez. İnsanların seni hatırlamaya ihtiyacı var. Strateji tavsiyesi için günlerce aradılar. Ortalama bir tavsiye buldular. Sonra blog yayınınızı buldular. Onları önemsedin ve aslında onlara yardım ettin. İçerik pazarlamasının amacı, okuyucuyu aramalarında tutuklamaktır. Akıl hocalarını bulmuşlar.

Açık satış dilinizi gizleyin

Satışta öğrendiğiniz ilk şeylerden biri özellik değil, fayda satmaktır. Tamamen doğru. Ama öğrenmediğiniz şey, en iyi satış elemanlarının satış tekniklerini gizlediğidir. "Daha fazla gelir elde edin" kulağa reklam gibi geliyor. Hepimizin daha önce duyduğu bir fayda. Peter Thiel'in “Sıfırdan Bire” kitabı harika bir kaynak. Satışta iyi olmak istiyorsanız, hilelerinizi nasıl gizleyeceğinizi öğrenmeniz gerektiğini gösteriyor.

Temelden ziyade gelişmişe gidin

Rand Fishkin, “Kitlenizin yüzde 20'sinden fazlasının zaten bildiği tavsiyeleri, ipuçlarını veya taktikleri dahil etmeyin” diyor. Şüphe duyduğunuzda, çok temelden daha ileri seviyeye gidin.

CTA'nızı (harekete geçirici mesaj) uyumlu hale getirin

VE ŞİMDİ BAZI AVANTAJLARI SATMA ZAMANI. Komik, sevimli bir uzman olmak için 1000 kelime harcadıysanız, bir kılavuzu indirmelerini sağlamak için satış sesinize geçmeniz gerekmez. Bu aynayı kırar. Zaten güven inşa ettin. Bu yüzden onlara aynı sesle ne yapmaları gerektiğini söyleyin. Rahat tutun. Örneğin, "işte, stratejinizi patronunuza veya müşterilerinize sunmak için bir PowerPoint şablonu da dahil olmak üzere profesyonel bir sosyal medya stratejisi oluşturmanıza yardımcı olacak ücretsiz indirilebilir bir şablon."