SAP 的 Esteban Kolsky：佈道者的角色是開啟對話——這就是我們所做的一切

在過去的幾年裡，“傳道者”這個詞已經被廣泛使用。 我不是在說 Jimmy Swaggart、TD Jakes 或 Joel Osteen。 我說的是技術和業務方面的傳播者角色。 但這意味著什麼，他們真正做了什麼？

最近，我和我的 CRM Playaz 共同主持人 Paul Greenberg與三位領先的 CRM 供應商佈道者進行了一場 LinkedIn Live 對話，以深入了解成為一名佈道者的真正意義、他們所做的事情以及它與傳教士是誰的看法。 加入我們的是：

• Vala Afshar，Salesforce 首席數字傳播者
• Esteban Kolsky，SAP 首席客戶體驗佈道師
• Martin Schneider，SugarCRM 首席佈道者兼市場戰略主管

以下是我們部分對話的編輯記錄。 要收聽完整的對話，請單擊嵌入式 SoundCloud 播放器。

在 CRM 中定義佈道

Paul Greenberg ： Vala，Salesforce 如何看待它？ 鑑於您在 Salesforce 的角色，您如何看待它？ 因為你也有很大的公眾形象。

Vala Afshar ：當我想到技術領域的傳播者這個詞時，我想到的第一個名字是 Guy Kawasaki。 我認為他是第一個為喬布斯工作的人，當時他將 Apple 2 推向市場，並公開貼上了傳道者的標籤。 我不相信這個標題。 這個頭銜是五年前 Alex Dayon 給我的。 亞歷克斯是 Salesforce 的產品總裁，是亞歷克斯提出了這個頭銜。 在以下方面，我傾向於絕對傾向於 Esteban 的觀點……我有很多人跟踪我多年，不知道我在 Salesforce 工作，所以我很少（如果有的話）談論產品。 但作為 Salesforce 的 12 年客戶，我的公司在 2003 年成為客戶，在 04 年我們推出了 Service Cloud Sales Cloud，所以很早，我已經在公司工作了 5 年，所以我已經工作了 17 年公司，但12作為客戶。 我在講故事方面的觀點是基於從業者的觀點。

當我負責將 Salesforce 引入我們的公司並提供服務支持時，我負責工程，然後我的最後一項任務是 CMO。 播客或我製作的任何內容的大量寫作和內容，真正說明了市場趨勢、業務線、CIO、CDO、CMO 的角色和責任，因為我曾擔任過該職位。 我有 54,000 名同事談論產品和我們的解決方案集。 我們沒有配置產品，也無法使用該產品。 我認為，只是為了教育、啟發和消除當今存在的噪音，你真的必須談論結果。 你需要談論為什麼，而不是什麼和如何。 產品是什麼和如何。 我認為，為什麼​​是你需要克服的，你的故事引起共鳴的地方。

保羅格林伯格：那麼埃斯特班，你的日常情況是怎樣的？ 我的意思是，我知道它是新出現的，它是 SAP 新出現的角色，時期。

Esteban Kolsky ：我三分之一的工作是教育人們成為一名傳道者以及如何讓我參與其中。 我敢肯定，當 Vala 剛被銷售人員或客戶經理帶進來時，他也有一些這樣的想法，就像，“好吧，我們正在努力完成這筆交易，如果你能說，真的，真的很有幫助商業是有史以來最好的事情。” 但這不會發生，因為我可以說任何話，但如果我沒有數據或我沒有背後的故事可講，它真的無處可去。 所以一旦我接受了教育，主要是研究和尋找信息，與客戶交談，與你們交談，與顧問交談，與每個人交談。 就像我說的，這與我作為分析師所做的工作相同。 您只需匯總信息，然後將故事放在一起。

虛擬佈道

Vala Afshar ：我的整個公司在 3 月的第一周收到了一封來自我們法律負責人的電子郵件，郵件中說不再出差。 我大概有 40% 到 50% 的時間都在路上，與客戶、合作夥伴、會議、活動打交道，以至於水龍頭被關掉了。 所以我立即下定決心，2020 年將是內容年。 所以從 3 月到現在，這翻譯成 122 篇 ZDNet 文章，另外 20 到 30 篇其他出版物的文章，所以我每週寫 3 到 4 篇文章。 Ray 和我，Ray Wang 和我，虔誠地、每週、甚至可能更多地製作了 50 多個播客，就主題演講和我們所說的 SIC 而言，即與客戶的親密研討會。 這就是文章、節目的來源，然後是幾乎每天的……我剛剛在本次會議之前給客戶打了電話。 它給了我很多機會去發現好的故事、好的人和好的結果。

有效傳福音的關鍵——聽和讀

Esteban Kolsky ：在過去的三周里，我閱讀了無數的 PDF，試圖找到像對話開啟者一樣的好數據點。 我認為傳道者的角色是可以交談的人。 我們打開對話。 我的意思是，這就是我們所做的一切。 你需要有一個好的談話開場白。 86% 的人會因為糟糕的體驗而更換他們的供應商。 這是一個糟糕的開場白，因為它是垃圾。 但你知道，去年 70% 的公司實際上將他們的數字革命發展了至少三個月，最多三年，這是一個很好的開場白。

所以它只是查找和更新你要用來打開對話的信息，然後這就是 Vala 所說的。 我的意思是，在那之後，你在哪裡，你需要什麼？ 我們是否需要讓執行團隊與一個共同目標背後的研討會保持一致？ 我們是否需要進行一些討論，比如圍繞這個圓桌會議？ 我們可以帶來 10 到 15 位客戶，並討論作為航空業公司在 COVID 中生存的感覺嗎？ 我的意思是，它確實有所不同。

Martin Schneider ：對我來說，Esteban 談論的內容很多。 我認為對我來說真正重要的是我們有這個傳福音的術語，看起來很外向，但傾聽客戶的聲音真的很重要。 甚至在 COVID 之前，當我旅行和外出並會見很多客戶時，真正重要的是花時間傾聽。 我們進行了幾次非常有趣的約會，我們參加了一些類似的活動，好吧，這些人遇到了一些麻煩，他們正在做這種事情，只是傾聽並成為房間裡的那個人一個銷售人員，他不是產品人員，也可能不是 IT 或 SI 方面的部署合作夥伴，只是傾聽，“你想做什麼？

不是“你想用糖做什麼”，或者“這個或那個過程是什麼”。 並試圖提出一點並說，“你有什麼問題？ 你的目標是什麼？” 然後能夠回溯，有時會回來，意識到可能由於不同的原因，合作夥伴不是合適的合作夥伴，或者他們正在使用的產品和他們正在使用的產品組合不是正確的合作夥伴正確的。 有時在某些方面將糖放入，將糖取出。 真的只是在聽。 這真的很迷人。 現在能夠更容易地做到這一點，因為我可以在更大的範圍內做到這一點。 這是一個很大的。

將外部世界觀帶回內部

我所做的有趣的部分仍然是進行如此多的產品營銷和做所有這些事情，我得到了所有這些互動，然後帶回了很多反饋。 再說一遍，聆聽，然後將其放回我們正在做的事情的發布節奏中，這很有趣，因為我可以在那裡找到工程師，他們基本上只是坐在電腦前，輸入代碼，給他們解釋為什麼這應該優先於那個。 那裡的東西真的很酷。

但是在過去的幾年裡，這家公司真的很忙，因為我們已經更名了，我們已經將這一批發轉移到雲優先的產品組合中，我們正在推出這些真正的人工智能產品。 牢固地嵌入產品中，而不是您必須出去購買並希望它有效並進行大規模部署的東西。 它只在第一天有效。 所以有很多這樣的幕後工作。 這幾乎是一種祝福和詛咒。 如果我在去年做所有這些內部工作，不能把時間花在活動上，做所有這些事情，我會很生氣。 這項工作需要完成，所以 COVID 發生幾乎是幸運的，所以我可以花時間和團隊一起去那裡，真正重新編寫一些消息，重新編寫一些高級定位和版本。 但也只是真正得到一些令人驚嘆的產品。

我們現在正在嵌入無縫的全渠道、人工智能、很酷的東西。 不是 [聽不清 00:09:37] 的東西，但事情對我來說真的很令人興奮，而且我可以圍繞這些事情編造故事，我會陷入困境並且無法參加活動或類似的事情. 現在我不能參加活動，但我可以登錄並去做一些虛擬的事情，這需要我 90 分鐘而不是三天。 因此，在過去的一年裡，能夠比以往任何時候都更好地扮演這些內部和外部角色，這對我來說真的是一種奇怪的生產力提升。

Esteban Kolsky ：老實說，對我們的雇主來說，更大的價值是將我們發現的所有東西都帶回來，然後在內部傳播。 我知道我之前和 Vala 談過這個問題，有時很難找到合適的人來提供正確的信息和一切。 您必須對如何在整個公司內實際協調和創建連貫的信息有內部願景。 你的角色是帶回重要的東西，但也要確保公司內的每個人都說相同的語言並講述相同的故事。

我的意思是，我們都為擁有大量產品的複雜公司工作，對於相同的解決方案、相同的產品，三個不同的人會說出三種不同的話並不是聞所未聞的。 內部努力比傳福音更協調和連貫。