SAP 的 Esteban Kolsky：布道者的角色是开启对话——这就是我们所做的一切

在过去的几年里，“传道者”这个词已经被广泛使用。 我不是在说 Jimmy Swaggart、TD Jakes 或 Joel Osteen。 我说的是技术和业务方面的传播者角色。 但这意味着什么，他们真正做了什么？

最近，我和我的 CRM Playaz 共同主持人 Paul Greenberg与三位领先的 CRM 供应商布道者进行了一场 LinkedIn Live 对话，以深入了解成为一名布道者的真正意义、他们的工作以及它与传教士是谁的看法。 加入我们的是：

• Vala Afshar，Salesforce 首席数字传播者
• Esteban Kolsky，SAP 首席客户体验布道师
• Martin Schneider，SugarCRM 首席布道者兼市场战略主管

以下是我们部分对话的编辑记录。 要收听完整的对话，请单击嵌入式 SoundCloud 播放器。

在 CRM 中定义布道

Paul Greenberg ： Vala，Salesforce 如何看待它？ 鉴于您在 Salesforce 的角色，您如何看待它？ 因为你也有很大的公众形象。

Vala Afshar ：当我想到技术领域的传播者这个词时，我想到的第一个名字是 Guy Kawasaki。 我认为他是第一个为乔布斯工作的人，当时他将 Apple 2 推向市场，并公开贴上了传道者的标签。 我不相信这个标题。 这个头衔是五年前 Alex Dayon 给我的。 亚历克斯是 Salesforce 的产品总裁，是亚历克斯提出了这个头衔。 在以下方面，我倾向于绝对倾向于 Esteban 的观点……我有很多人跟踪我多年，不知道我在 Salesforce 工作，所以我很少（如果有的话）谈论产品。 但作为 Salesforce 的 12 年客户，我的公司在 2003 年成为客户，在 04 年我们推出了 Service Cloud Sales Cloud，所以很早，我已经在公司工作了 5 年，所以我已经工作了 17 年公司，但12作为客户。 我在讲故事方面的观点是基于从业者的观点。

当我负责将 Salesforce 引入我们的公司并提供服务支持时，我负责工程，然后我的最后一项任务是 CMO。 播客或我制作的任何内容的大量写作和内容，真正说明了市场趋势、业务线、CIO、CDO、CMO 的角色和责任，因为我曾担任过该职位。 我有 54,000 名同事谈论产品和我们的解决方案集。 我们没有配置产品，也无法使用该产品。 我认为，只是为了教育、启发和消除当今存在的噪音，你真的必须谈论结果。 你需要谈论为什么，而不是什么和如何。 产品是什么和如何。 我认为，为什么是你需要克服的，你的故事引起共鸣的地方。

保罗格林伯格：那么埃斯特班，你的日常情况是怎样的？ 我的意思是，我知道它是新出现的，它是 SAP 新出现的角色，时期。

Esteban Kolsky ：我三分之一的工作是教育人们成为一名传道者以及如何让我参与其中。 我敢肯定，当 Vala 刚被销售人员或客户经理带进来时，他也有一些这样的想法，就像，“好吧，我们正在努力完成这笔交易，如果你能说，真的，真的很有帮助商业是有史以来最好的事情。” 但这不会发生，因为我可以说任何话，但如果我没有数据或我没有背后的故事可讲，它真的无处可去。 所以一旦我接受了教育，主要是研究和寻找信息，与客户交谈，与你们交谈，与顾问交谈，与每个人交谈。 就像我说的，这与我作为分析师所做的工作相同。 您只需汇总信息，然后将故事放在一起。

虚拟布道

Vala Afshar ：我的整个公司在 3 月的第一周收到了一封来自我们法律负责人的电子邮件，邮件中说不再出差。 我大概有 40% 到 50% 的时间都在路上，与客户、合作伙伴、会议、活动打交道，以至于水龙头被关掉了。 所以我立即下定决心，2020 年将是内容年。 所以从 3 月到现在，这翻译成 122 篇 ZDNet 文章，另外 20 到 30 篇其他出版物的文章，所以我每周写 3 到 4 篇文章。 Ray 和我，Ray Wang 和我，虔诚地、每周、甚至可能更多地制作了 50 多个播客，就主题演讲和我们所说的 SIC 而言，即与客户的亲密研讨会。 这就是文章、节目的来源，然后是几乎每天的……我刚刚在本次会议之前给客户打了电话。 它给了我很多机会去发现好的故事、好的人和好的结果。

有效传福音的关键——听和读

Esteban Kolsky ：在过去的三周里，我阅读了无数的 PDF，试图找到像对话开启者一样的好数据点。 我认为传道者的角色是可以交谈的人。 我们打开对话。 我的意思是，这就是我们所做的一切。 你需要有一个好的谈话开场白。 86% 的人会因为糟糕的体验而更换他们的供应商。 这是一个糟糕的开场白，因为它是垃圾。 但你知道，去年 70% 的公司实际上将他们的数字革命发展了至少三个月，最多三年，这是一个很好的开场白。

所以它只是查找和更新你要用来打开对话的信息，然后这就是 Vala 所说的。 我的意思是，在那之后，你在哪里，你需要什么？ 我们是否需要让执行团队与一个共同目标背后的研讨会保持一致？ 我们是否需要进行一些讨论，比如围绕这个圆桌会议？ 我们可以带来 10 到 15 位客户，并讨论作为航空业公司在 COVID 中生存的感觉吗？ 我的意思是，它确实有所不同。

Martin Schneider ：对我来说，Esteban 谈论的内容很多。 我认为对我来说真正重要的是我们有这个传福音的术语，看起来很外向，但倾听客户的声音真的很重要。 甚至在 COVID 之前，当我旅行和外出并会见很多客户时，真正重要的是花时间倾听。 我们进行了几次非常有趣的约会，我们参加了一些类似的活动，好吧，这些人遇到了一些麻烦，他们正在做这种事情，只是倾听并成为房间里的那个人一个销售人员，他不是产品人员，也可能不是 IT 或 SI 方面的部署合作伙伴，只是倾听，“你想做什么？

不是“你想用糖做什么”，或者“这个或那个过程是什么”。 并试图提出一点并说，“你有什么问题？ 你的目标是什么？” 然后能够重新跟踪，有时会回来，意识到可能由于不同的原因，合作伙伴不是合适的合作伙伴，或者可能他们正在使用的产品和他们正在使用的产品组合不是正确的合作伙伴正确的。 有时在某些方面将糖放入，将糖取出。 真的只是在听。 这真的很迷人。 现在能够更容易地做到这一点，因为我可以在更大的范围内做到这一点。 这是一个很大的。

将外部世界观带回内部

我所做的有趣的部分仍然是进行如此多的产品营销和做所有这些事情，我得到了所有这些互动，然后带回了很多反馈。 再说一遍，聆听，然后将其放回我们正在做的事情的发布节奏中，这很有趣，因为我可以在那里找到工程师，他们基本上只是坐在电脑前，输入代码，给他们解释为什么这应该优先于那个。 那里的东西真的很酷。

但是在过去的几年里，这家公司真的很忙，因为我们已经更名了，我们已经将这一批发转移到云优先的产品组合中，我们正在推出这些真正的人工智能产品。 牢固地嵌入产品中，而不是您必须出去购买并希望它有效并进行大规模部署的东西。 它只在第一天有效。 所以有很多这样的幕后工作。 这几乎是一种祝福和诅咒。 如果我在去年做所有这些内部工作，不能把时间花在活动上，做所有这些事情，我会很生气。 这项工作需要完成，所以 COVID 发生几乎是幸运的，所以我可以花时间和团队一起去那里，真正重新编写一些消息，重新编写一些高级定位和版本。 但也只是真正得到一些令人惊叹的产品。

我们现在正在嵌入无缝的全渠道、人工智能、很酷的东西。 不是 [听不清 00:09:37] 的东西，但事情对我来说真的很令人兴奋，而且我可以围绕这些事情编造故事，我会陷入困境并且无法参加活动或类似的事情. 现在我不能参加活动，但我可以登录并去做一些虚拟的事情，这需要我 90 分钟而不是三天。 因此，在过去的一年里，能够比以往任何时候都更好地扮演这些内部和外部角色，这对我来说真的是一种奇怪的生产力提升。

Esteban Kolsky ：老实说，对我们的雇主来说，更大的价值是将我们发现的所有东西都带回来，然后在内部传播。 我知道我之前和 Vala 谈过这个问题，有时很难找到合适的人来提供正确的信息和一切。 您必须对如何在整个公司内实际协调和创建连贯的信息有内部愿景。 你的角色是带回重要的东西，但也要确保公司内的每个人都说相同的语言并讲述相同的故事。

我的意思是，我们都为拥有大量产品的复杂公司工作，对于相同的解决方案、相同的产品，三个不同的人会说出三种不同的话并不是闻所未闻的。 内部努力比传福音更协调和连贯。