SAPのEstebanKolsky：伝道者の役割は、会話を開くことです–これが私たちのすべてです

「伝道者」という言葉は、過去数年にわたって多くの人に使われてきました。 ジミー・スワガート、TDジェイクス、ジョエル・オスティーンの話ではありません。 私はテクノロジーとビジネスの観点からの伝道者の役割について話している。 しかし、それはどういう意味で、彼らは実際に何をしているのでしょうか？

最近、私と私のCRMPlayazの共同ホストであるPaulGreenbergが、3人の主要なCRMベンダーのエバンジェリストとLinkedIn Liveの会話を主催し、エバンジェリストであることが実際に何を意味するのか、彼らが何をしているのか、そしてそれが伝道者が誰であるかについての認識。 私たちに加わったのは：

• Salesforceのチーフデジタルエバンジェリスト、Vala Afshar
• SAPのチーフCXエバンジェリスト、Esteban Kolsky
• マーティンシュナイダー、チーフエバンジェリスト、SugarCRMの市場戦略責任者

以下は、会話の一部から編集されたトランスクリプトです。 完全な会話を聞くには、埋め込まれたSoundCloudプレーヤーをクリックしてください。

CRMでの伝道の定義

Paul Greenberg ： Vala、Salesforceはそれをどのように見ていますか？ Salesforceでの役割を踏まえて、それをどのように見ていますか？ あなたも非常に大きな存在感を持っているからです。

Vala Afshar ：テクノロジーの分野でエバンジェリストという言葉を思い浮かべると、最初に頭に浮かぶのはガイ・カワサキです。 彼がApple2を市場に出すジョブズで働いていたとき、彼は最初の個人であり、公に伝道者としてラベル付けされていたと思います。 私はその称号を信用しません。 タイトルは5年前にAlexDayonによって私に与えられました。 AlexはSalesforceの製品担当社長であり、タイトルを提案したのはAlexでした。 私は間違いなくエステバンの見方に傾倒する傾向があります…私は何年も私をフォローしていて、Salesforceで働いていることを知らなかったので、製品について話すことはめったにありません。 しかし、Salesforceの12年間の顧客として、私の会社は2003年に顧客になり、2004年にService Cloud Sales Cloudを立ち上げました。非常に早い段階で、私は会社に5年間在籍しており、17年間在籍しています。会社ですが、顧客としては12人です。 ストーリーテリングに関する私の見解は、開業医の見解に基づいています。

私はSalesforceを会社に持ち込み、次にサービスサポートを提供するという任務を負ったときにエンジニアリングを実行し、最後の任務はCMOでした。 ポッドキャストや私が制作するものの多くの執筆とコンテンツは、私がその職務を果たしたため、市場の動向、事業内容、CIO、CDO、CMOの役割と責任を実際に物語っています。 私には54,000人の同僚がいて、製品とソリューションセットについて話します。 製品を構成しておらず、製品を使用できません。 今日存在するノイズを教育し、刺激し、切り抜けるのは、まさに、結果について話す必要があると私は思います。 何をどのように行うかではなく、理由を話す必要があります。 製品は何とどのようにです。 その理由は、あなたが克服する必要があるものであり、あなたの物語が共鳴するところだと私は思います。

ポール・グリーンバーグ：それで、エステバン、あなたの場合も毎日何ですか？ つまり、それは新しく作成されたものであり、SAPで新しく作成された役割です。

Esteban Kolsky ：私の仕事の3分の1は、伝道者になることと、私をどのように関与させるかについて人々を教育することです。 ヴァラは、営業担当者やアカウントエグゼクティブによって連れてこられた当初、その一部を持っていたと確信しています。商取引はこれまでで最高のものです。」 しかし、私は何でも言うことができるので、それはどうなるかではありませんが、データがないか、その背後にあるストーリーがない場合、それは実際にはどこにも行きません。 ですから、私がその教育を乗り越えたら、それは主に調査と情報の発見、顧客との会話、皆さんとの会話、コンサルタントとの会話、すべての人との会話です。 私が言ったように、それは私がアナリストとしてしたのと同じ仕事です。 情報を集約して、ストーリーをまとめるだけです。

バーチャルエバンジェリズム

Vala Afshar ：私の会社全体が、3月の法定第1週の責任者から、これ以上旅行しないというメールを受け取りました。 私はおそらく40、50％の時間、顧客、パートナー、会議、イベントに参加していたため、蛇口がオフになりました。 だから私はすぐに2020年がコンテンツの年になるだろうと決心しました。 そして、3月から現在まで、それは122のZDNet記事に翻訳され、他の出版物ではさらに20、30の記事になりました。したがって、私は週に3、4の記事を書いています。 Rayと私、Ray Wangと私は、50以上のポッドキャストを、宗教的に、毎週、そして基調講演や、顧客との親密なワークショップであるSICと呼んでいるものに関してはおそらくさらに多くのポッドキャストを行いました。 これが記事、ショー、そしてほぼ毎日のソースです…このセッションの前にカスタマーコールを残しました。 それは私に良い話と良い人々と良い結果を特定するたくさんの機会を与えてくれます。

効果的な伝道の秘訣–聞くことと読むこと

Esteban Kolsky ：過去3週間で無数のPDFを読み、会話のオープナーのような優れたデータポイントを見つけようとしました。 伝道者の役割は、会話をする人だと思います。 会話を開きます。 つまり、これが私たちが行うすべてです。 あなたは良い会話のオープナーを持っている必要があります。 86％の人は、悪い経験のためにプロバイダーを変更します。 それはがらくたなので、それは悪いオープナーです。 しかし、ご存知のとおり、企業の70％は、昨年、デジタル革命を少なくとも3か月、最大で3年進化させました。これは、良い開拓者です。

つまり、会話を開くために必要な情報を見つけて更新するだけで、Valaが言ったことです。 つまり、その後、あなたはどこにいて、何が必要ですか？ エグゼクティブチームを共通の目的の背後にあるワークショップに合わせる必要がありますか？ この周りの円卓会議のように、少し話し合う必要がありますか？ 10、15人の顧客を連れてきて、航空業界の企業としてCOVIDを生き残ることがどのようなものであったかについて話し合うことができますか？ つまり、それは本当に異なります。

マーティンシュナイダー：私にとって、それはエステバンが話していることの多くです。 私にとって本当に重要だと思うのは、この伝道用語があるということです。これは非常にアウトバウンドのように見えますが、顧客の話を聞くことは非常に重要です。 COVIDの前でさえ、私が旅行してそこに出かけて多くの顧客と会っていたとき、本当に重要だったのは時間をかけて聞くことでした。 私たちは本当に魅力的ないくつかのエンゲージメントを持っていました、そこで私たちはある種のようなもので入りました、オーケー、これらの人はいくつかの問題を抱えています、彼らはこの種のことをしています、そしてただ聞いて、部屋にいないその人である製品担当者ではなく、ITまたはSI側の展開パートナーでもなかった営業担当者は、「何をしようとしているのですか？

たとえば、「Sugarで何をしようとしているのか」、または「このプロセスまたはそれは何ですか」ではありません。 そして、それを少し取り上げて、「あなたの問題は何ですか？ あなたの目標は何ですか？」 そして、ある種の再追跡が可能になり、時には戻ってきて、おそらくパートナーがさまざまな理由で適切なパートナーではなかったこと、またはおそらく彼らが使用していた製品と彼らが使用していた製品の組み合わせがそうではなかったことに気づきました正しいもの。 砂糖を入れたり、砂糖を取り出したりする面もあります。 そして本当にただ聞いています。 そして、それは本当に魅力的でした。 私ははるかに大規模にそれを行うことができるので、今ではそれをさらに簡単に行うことができます。 それは大きなものです。

外の世界観を内に戻す

私がしていることの興味深い部分は、まだ多くの製品マーケティングを実行していて、そのようなことをすべて行っていることです。これらすべてのやり取りをしてから、多くのフィードバックを返すことができます。 繰り返しになりますが、聞いて、それをリリースケイデンスに戻し、私たちが行っていることはとても楽しいことです。基本的にコンピューターの前に座ってコードを入力しているエンジニアがいるところに出かけることができるからです。これが優先されるべき理由を彼らに与えます。 とてもクールなものがあります。

しかし、その後、ブランド名を変更し、この大規模なポートフォリオをクラウドファーストのポートフォリオに移行し、実際に本物であるこれらのAI製品を展開しているため、この2年間は会社で非常に忙しかったです。 製品にしっかりと組み込まれています。外に出て購入し、それが機能して大規模な展開を行うことを期待する必要はありません。 初日だけで動作します。 ですから、それを使った舞台裏での作業はたくさんあります。 それはほとんど祝福と呪いです。 昨年、このような社内作業をすべて行っていて、イベントでこの時間を過ごすことができず、これらすべてのことを行っていたら、私はイライラしていたでしょう。 この作業を完了する必要があったので、COVIDが発生したのはほぼ幸運でした。チームと一緒に時間をかけて、メッセージを再スピンし、高レベルのポジショニングとバージョンを再スピンすることができました。 しかし、実際にいくつかの素晴らしい製品を世に出すこともできます。

現在、シームレスなオムニチャネル、AI、クールなものを組み込んでいます。 [inaudible 00:09:37]のものではありませんが、物事は私にとって本当にエキサイティングであり、私がその中で行き詰まっていて、イベントなどに参加できなかったであろう話を回すことができるもの。 今はイベントに参加できませんが、ログインして、3日ではなく90分かかる仮想的なことを行うことができます。 ですから、昨年、これまで以上に内部と外部の両方の役割を果たせるようになったのは、本当に一種の奇妙な生産性の向上でした。

Esteban Kolsky ：正直なところ、雇用主にとってのより大きな価値は、私たちが見つけたすべてのものを取り戻し、それを社内に広めることです。 以前にValaとこれについて話し合ったことは知っていますが、適切な情報やすべてを提供する適切な人を見つけるのが非常に難しい場合があります。 会社全体で実際にどのように調整し、一貫性のあるメッセージを作成するかについて、社内のビジョンを持っている必要があります。 あなたの役割は、重要なことを取り戻すことですが、社内の全員が同じ言語を話し、同じ話をするようにすることでもあります。

つまり、私たちは皆、多くの製品を扱う複雑な企業で働いており、同じソリューション、同じ製品について3人の異なる人々が3つの異なることを言うのは前代未聞ではありません。 内部の努力は、伝道のようなものよりも、より協調的で一貫性のあるものです。