Эстебан Кольски из SAP: Роль евангелиста заключается в том, чтобы открывать диалоги — это все, что мы делаем
Опубликовано: 2021-02-13За последние пару лет термин «евангелист» стал широко использоваться. Я не говорю о Джимми Сваггарте, ТД Джейксе или Джоэле Остине. Я говорю о роли евангелиста с точки зрения технологий и бизнеса. Но что это значит и что они на самом деле делают?
Недавно я и мой соведущий CRM Playaz Пол Гринберг организовали беседу LinkedIn Live с тремя ведущими евангелистами поставщиков CRM, чтобы немного покопаться и выяснить, что на самом деле означает быть евангелистом, чем они занимаются и чем это отличается от представления о том, кто такие евангелисты. К нам присоединились:
- Вала Афшар, главный цифровой евангелист Salesforce
- Эстебан Кольски, главный CX-евангелист SAP
- Мартин Шнайдер, главный евангелист и руководитель отдела рыночной стратегии SugarCRM
Ниже приведена отредактированная стенограмма части нашего разговора. Чтобы прослушать разговор полностью, нажмите на встроенный проигрыватель SoundCloud.
Определение евангелизма в CRM
Пол Гринберг : Вала, как на это смотрит Salesforce? Как вы смотрите на это, учитывая вашу роль в Salesforce? Потому что у вас тоже очень большое публичное присутствие.
Вала Афшар : Когда я думаю о слове «евангелист» в области технологий, первое имя, которое приходит мне на ум, — Гай Кавасаки. Я думаю, что он был первым человеком, когда он работал на Джобса, выводя Apple 2 на рынок, публично названным евангелистом. Я не беру кредит на титул. Этот титул дал мне Алекс Дайон пять лет назад. Алекс был президентом по продуктам в Salesforce, и именно Алекс предложил название. Я склонен определенно склоняться к точке зрения Эстебана с точки зрения … У меня были люди, которые следили за мной в течение многих лет, не знали, что я работаю в Salesforce, поэтому я редко, если вообще когда-либо, говорю о продуктах. Но как 12-летний клиент Salesforce, моя компания стала клиентом в 2003 году, а в 2004 году мы запустили Service Cloud Sales Cloud, так что на самом раннем этапе я проработал в компании пять лет, то есть 17 лет я был с ней. компания, но 12 как клиент. Моя точка зрения на рассказывание историй основана на точке зрения практикующего.
Я руководил разработкой, когда мне было поручено внедрить Salesforce в нашу компанию, а затем — сервисную поддержку, а затем моим последним назначением был директор по маркетингу. Большая часть написанного и контента для подкастов или всего, что я создаю, действительно говорит о рыночных тенденциях, сфере деятельности, ролях и обязанностях ИТ-директора, директора по маркетингу и директора по маркетингу, потому что я работал в этом качестве. У меня 54 000 коллег, которые говорят о продуктах и нашем наборе решений. Мы не настраиваем продукт и не можем его использовать. Просто, я думаю, чтобы обучать, вдохновлять и преодолевать шум, который существует сегодня, вам действительно нужно говорить с результатами. Говорить надо почему, а не что и как. Продукт – это что и как. Почему, я думаю, это то, что вам нужно преодолеть, где ваша история находит отклик.
Пол Гринберг : Итак, Эстебан, как обстоят дела и в твоем случае? Я имею в виду, я знаю, что это новая роль в SAP, и точка.
Эстебан Кольски : Треть моей работы — это обучение людей тому, что значит быть евангелистом и как вовлечь меня. Я уверен, что у Валы было что-то из этого в начале, когда его привели продавцы или менеджеры по работе с клиентами, и он сказал: «Хорошо, мы пытаемся закрыть эту сделку, очень, очень помогло бы, если бы вы могли сказать коммерция — лучшее, что есть на свете». Но это не так, потому что я мог бы сказать что угодно, но если у меня нет данных или у меня нет историй, которые можно было бы рассказать за этим, это действительно никуда не денется. Так что, когда я заканчиваю это образование, это в основном исследования и поиск информации, общение с клиентами, общение с вами, ребята, общение с консультантами, общение со всеми. Как я уже сказал, это та же самая работа, которую я выполнял в качестве аналитика. Вы просто собираете информацию, а затем составляете истории.
Виртуальный евангелизм
Вала Афшар : Вся моя компания получила электронное письмо от нашего главы юридического отдела в первую неделю марта, в котором говорилось, что командировок больше не будет. Я был в дороге, вероятно, 40, 50% времени, общаясь с клиентами, партнерами, конференциями, мероприятиями, так что кран был закрыт. Поэтому я сразу решил, что 2020 год будет годом контента. И так с марта по сегодняшний день, что переведено на ZDNet 122 статьи, еще 20, 30 статей в других изданиях, так что я пишу три, четыре статьи в неделю. Рэй и я, Рэй Ван и я сделали более 50 подкастов, религиозно, еженедельно, а затем, возможно, даже больше с точки зрения основных докладов и того, что мы называем SIC, то есть интимных семинаров с клиентами. Итак, это источник статей, шоу, а затем почти ежедневно… Я только что позвонил клиенту перед этой сессией. Это дает мне много возможностей определить хорошие истории, хороших людей и хорошие результаты.
Ключи к эффективной евангелизации – слушать и читать
Эстебан Кольский : За последние три недели я прочитал бесконечное количество PDF-файлов, пытаясь найти хорошие данные, которые могли бы стать началом разговора. Я вижу роль евангелистов как тех, кто ведет беседы. Мы открываем диалоги. Я имею в виду, это все, что мы делаем. Вам нужно хорошо начать разговор. 86% людей поменяют своего провайдера из-за неудачного опыта. Это плохой новичок, потому что это дерьмо. Но вы знаете, 70% компаний на самом деле развили свою цифровую революцию в прошлом году как минимум на три месяца и максимум на три года, это хорошее начало.
Так что это просто поиск и обновление информации, которую вы собираетесь использовать, чтобы открыть разговоры, а затем то, что сказала Вала. Я имею в виду, после этого, где ты и что тебе нужно? Нужно ли нам объединять исполнительную команду с семинаром, стоящим за общей целью? Нужно ли нам устроить небольшую дискуссию, вроде круглого стола вокруг этого? Можем ли мы привести 10, 15 клиентов и обсудить, каково было пережить COVID как компании в авиационной отрасли? Я имею в виду, это действительно варьируется.
Мартин Шнайдер : Для меня многое из того, о чем говорит Эстебан. Что я думаю, действительно важно для меня, так это то, что у нас есть термин евангелизации, который кажется очень откровенным, но прислушиваться к клиентам действительно важно. Еще до COVID, когда я путешествовал и встречался с множеством клиентов, действительно важно было найти время, чтобы их выслушать. У нас была действительно захватывающая пара встреч, на которые мы пришли с чем-то вроде: «Окей, у этих парней какие-то проблемы, они делают такие вещи, и просто слушали и были тем человеком в комнате, который не был продавец, который не был специалистом по продукту и, возможно, не был партнером по развертыванию со стороны ИТ или системной инженерии, и просто слушал: «Что вы пытаетесь сделать??
Не «Что вы пытаетесь сделать с Sugar», например, или «Что это за процесс или тот». И пытается немного поднять эту тему и сказать: «Какие у тебя проблемы? Каковы твои цели?" А затем иметь возможность как бы пересмотреть, иногда вернуться, понимая, что, возможно, партнер был не тем партнером по разным причинам, или, возможно, продукт, который они использовали, и комбинация продуктов, которые они использовали, не были. правильные. Добавление сахара, иногда удаление сахара в некоторых аспектах. А на самом деле просто слушаю. И это было действительно увлекательно. Теперь сделать это еще проще, потому что я могу делать это в гораздо большем масштабе. Это большой.
Возвращение взгляда извне внутрь себя
Самое интересное в том, чем я занимаюсь, это то, что я по-прежнему так много занимаюсь маркетингом продуктов и всякими подобными вещами, что у меня есть все эти взаимодействия, а затем я получаю много отзывов. Итак, опять же, слушать, а затем возвращать это в наш ритм выпуска релизов в том, что мы делаем, было очень весело, потому что я могу выйти туда, где у вас есть инженеры, которые просто сидят за компьютерами, печатают код, давая им причину, по которой это должно быть приоритетнее, чем это. Так что действительно крутые вещи там.
Но с другой стороны, последние пару лет компания была очень занята, потому что мы провели ребрендинг, мы сделали этот массовый переход к облачному портфолио, мы выпускаем эти продукты искусственного интеллекта, которые действительно настоящие. Надежно встроенный в продукт, а не то, что вам нужно пойти и купить, надеяться, что это сработает, и выполнить масштабное развертывание. Это работает только в первый день. Так что было много закулисной работы с этим. Это почти благословение и проклятие. Меня бы раздражало, если бы я делал всю эту внутреннюю работу в течение последнего года, не имея возможности проводить это время на мероприятиях, занимаясь всеми этими вещами. Эта работа должна была быть выполнена, так что мне почти повезло, что случился COVID, так что я мог потратить время с командой, чтобы пойти туда и действительно повторно использовать некоторые сообщения, повторно использовать некоторые высокоуровневые позиционирование и версии. Но также просто получить некоторые удивительные продукты там.
Сейчас мы внедряем бесшовные многоканальные технологии, искусственный интеллект и другие интересные вещи. Не для того, чтобы быть [неразборчиво 00:09:37], но вещи действительно захватывающие для меня, и вещи, вокруг которых я могу раскручивать истории, о которых я бы увязла в этом и не смогла бы быть на мероприятии или что-то в этом роде. . Теперь я не могу быть на мероприятии, но я могу войти и заняться чем-то виртуальным, что займет у меня 90 минут вместо трех дней. Так что это был своего рода странный прирост производительности для меня, поскольку я мог играть как внутренние, так и внешние роли почти лучше, чем когда-либо прежде, за последний год.
Эстебан Кольски : Честно говоря, большая ценность для наших работодателей заключается в том, чтобы возвращать все, что мы находим, и затем распространять это внутри компании. Я знаю, что уже говорил об этом с Валой, как иногда очень трудно найти нужных людей, чтобы дать правильную информацию и все такое. У вас должно быть внутреннее видение того, как вы на самом деле собираетесь координировать и создавать последовательное сообщение для всей компании. Ваша роль состоит в том, чтобы вернуть то, что важно, но также убедиться, что все в компании говорят на одном языке и рассказывают одни и те же истории.
Я имею в виду, что все мы работаем в сложных компаниях с большим количеством продуктов, и было бы неплохо, если бы три разных человека сказали три разных вещи об одном и том же решении, об одном и том же продукте. Внутреннее усилие больше похоже на координацию и согласованность, чем на евангелизацию.
