2022年B2B分销公司面临的挑战

尽管 COVID-19 大流行暂时阻碍了实体企业的成功，但零售业正在卷土重来。

随着限制的解除，消费者正在恢复亲自购物，47% 的消费者表示，在当地开展业务对他们在 2021 年选择购买哪些品牌具有重大或非常重大的影响。

许多渴望打入该领域的电子商务品牌强调了零售的相关性，只有不到一半的品牌计划在 2022 年通过零售或批发方式进行销售。

对于 B2B 分销商和批发商来说，这是个好消息。 然而，随着越来越多的参与者进入 B2B 领域，新的复杂性和挑战出现了。

为了保持领先地位，B2B 分销商需要与纯粹的零售商和专业公司竞争，竞相满足不断变化的客户期望，并驾驭新技术。

在本文中，我们将概述 B2B 分销商在 2022 年面临的一些挑战，提供一些最佳实践来帮助应对这些挑战，并详细说明 ShipBob 的 B2B 履行套件如何为 B2B 公司提供解决方案。

什么是 B2B 分销？

B2B（或“企业对企业”）分销是向另一家企业销售和交付商品的过程。 B2B 分销涉及一项业务从制造商或供应商处采购商品，然后将这些商品出售给零售商、批发商或不同的制造商。

换句话说，B2B 分销不涉及直接向最终消费者销售，而是向其他方销售。

B2B 分销如何运作？

B2B 分销始于 B2B 分销商（传统批发商或通过零售渠道销售的电子商务公司）从制造商或供应商处购买产品。

企业几乎总是比最终客户订购更多的产品——因此，如果 B2B 销售和分销是企业的重点，那么该企业可能会批量订购 B2B 产品以确保他们有足够的库存。

接下来，零售商（例如 Target 或 Walmart）、批发商，甚至不同的制造商或供应商从 B2B 分销商处购买产品。 然后分销商负责包装订单并将其运送给零售商、批发商或制造商。

从那里，零售商或批发商选择如何处理产品。 大多数零售商和批发商会选择将商品直接转售给最终客户。

“Food Huggers 最初是一家批发企业，在转向 DTC 之前，专注于打造稳固的 B2B 业务。

当我们几年前加入 ShipBob 时，他们并没有像现在这样复杂的 B2B 履行和运输。 当我与 ShipBob 谈论他们潜在的 B2B 路线图和过去的变化时，我很高兴听到我的所有建议都得到了实际实施！

ShipBob 将继续在 B2B 方面做得非常好，尤其是在实施了来自真实商家的反馈并做出了这些改变和改进之后。”

Food Huggers 运营总监 Juliana Brasil

了解 B2B 分销商面临的挑战

随着电子商务行业、技术和客户期望的不断发展，B2B 分销商在经营业务时必须应对许多独特的挑战。

与纯粹的分销商竞争

亚马逊、阿里巴巴和 eBay 等全球电子商务参与者的崛起是 B2B 分销商必须克服的最大挑战之一。

与 DTC 业务一样，B2B 分销商可能会发现很难与已经在全球范围内获得品牌知名度的纯分销商竞争。

许多企业自动转向这些公司进行采购——由于他们拥有大量资源和广泛的数字存在，小型 B2B 分销商在目标市场中获得知名度可能会令人望而生畏。

与专业公司竞争

B2B 分销商还必须与寻求扩大其覆盖范围的小型专业公司竞争。 通过专注于特定行业或利基市场，例如服装、汽车零部件、家具甚至电子产品，这些公司可以：

• 购买更大量的产品，使他们能够完成更大的 B2B 订单
• 确保采购和运输中的批量折扣，这可以提高利润率
• 利用成本节约以较低的价格向 B2B 买家销售商品

虽然利基商业模式也存在缺陷，但这些优势会使产品目录更广的 B2B 分销商难以赢得业务。

运输的复杂要求和限制

B2B 买家在购买后的期望方面就像 DTC 消费者一样：无论是谁或什么实体购买，卖家的门槛总是很高。

随着 B2C 电子商务环境的发展以提供高度优化的客户体验，B2B 买家也已经成长为期望即使在 B2B 购买时也能获得类似 B2C 的体验。 这包括快速交货（通常在 2 天内）、订单跟踪功能、准确的订单和全天候客户服务等。

由于 B2B 订单通常涉及较大的出货量和大量的文书工作，因此很难提供 B2B 买家期望分销商提供的便利和运输速度。

此外，B2B 分销商必须满足通常因客户而异的买方特定要求。 这可能包括进行较小的货运、运输大件物品、提供实时费率、实现 EDI 合规性等等。

难以迁移到在线生态系统

对于传统的 B2B 分销商而言，过渡到在线销售和与客户沟通可能具有挑战性。

许多传统分销商仍然依靠电话或电子邮件进行销售和接受订单。 但是，越来越多的 B2B 买家会上网到网站上进行研究、联系并最终从分销商那里购买。

如果传统分销商拒绝采用新技术，他们将面临以下风险：

• 错过了满足其购物目标市场的机会
• 销售机会减少，这可能会降低盈利能力
• 落后于已经主导在线 B2B 分销领域的全球 B2B 电子商务参与者
• 手动操作导致效率低下和错误增加

幸运的是，像 ShipBob 这样的物流平台可以帮助传统 B2B 分销商保持联系、上线，并通过用户友好的技术和轻松的入门来适应新技术。

供应商和消费者的去中介化

当供应商决定完全跳过分销商，直接向零售商、批发商或其他消费者销售时，就会发生去中介化。 供应商经常选择这条路径，因为它允许他们增加利润并获得可以为他们的制造或采购提供信息的客户数据。

然而，有时，由于分销商没有有效地满足消费者的需求，也可能发生脱媒。 这为供应商提供了将分销商从供应链中移除并直接与 B2B 买家合作的机会。

为避免这种情况，B2B 分销商应努力满足客户需求，利用最新的供应链技术，帮助他们提高效率、快速履行和运送 B2B 订单，并优化库存管理以避免缺货。

如何解决 B2B 分销挑战

尽管 B2B 分销商面临许多挑战，但实施很少的最佳实践对于成功驾驭它们大有帮助。 以下是 B2B 分销商可以用来优化其运营并建立竞争优势的一些解决方案。

选择最适合您需求的技术

只需采用正确的技术解决方案，B2B 分销商就可以解决上面强调的许多挑战。

如果您是传统的纯 B2B 分销商，没有自己的 DTC 电子商务商店，您将希望投资：

• 一个库存管理系统（或IMS），可以实时跟踪您的库存并帮助您及时补充库存以满足需求
• 可以接收、确认和处理 B2B 订单的订单管理系统（或 OMS）
• 在提高效率的同时减少履行过程中的人为错误的自动化
• 货运跟踪功能
• 随时间跟踪关键指标、KPI 和数据的软件，您可以使用这些软件更准确地预测需求并优化销售

拥有多个分销和销售渠道的电子商务企业也应该考虑上面列出的工具，但要特别注意软件的全渠道功能。 可以跨多个渠道同步库存水平、订单处理和履行的平台可简化您的运营，并提高 DTC 和 B2B 订单的准确性。

无论您选择何种分销策略，您几乎总是必须达到 EDI 合规性才能向主要零售商销售产品。 电子数据交换（或 EDI）使零售商能够以标准电子格式与供应商和供应商交换文件并进行交易。

许多零售商都有 B2B 分销商必须遵循的独特 EDI 要求，但与具有 B2B 专业知识的物流服务提供商合作可以帮助您满足零售商的需求并降低复杂性。

“学习根据每个零售商的要求调整我们的销售策略、营销和包装一直是一项挑战，但这正是 ShipBob 真正派上用场的地方。 ShipBob 与数十家受欢迎的零售商兼容 EDI，他们的 API 集成使他们能够根据每个零售商的合规指南完成订单。”

Aaron Patterson，冒险挑战赛首席运营官

维护供应商和客户关系

B2B 分销商与其供应商和客户之间的良好关系和信任可以简化 B2B 销售的许多挑战。

将您的供应商视为合作伙伴，并尽一切努力赢得他们的信任和忠诚。 通过按时付款或至少说明付款延迟的任何原因，向他们表明您是可靠的客户。

保持透明度对于与供应商和客户保持良好关系也至关重要。 这包括说明运输成本和任何可用批量折扣的透明定价信息，以及有关延迟、错误或更新的透明沟通。

打造无缝的购买体验

B2B 买家与 DTC 客户一样喜欢无缝的购买体验。 虽然 B2B 增加的复杂性可能使购买变得难以顺利进行，但努力改善从购物车到交付的旅程将取悦客户并提高客户群的忠诚度。

首先，请确保您的网站是用户友好的，并且客户可以轻松访问他们需要的有关他们想要购买的产品的所有信息。 考虑自动化客户沟通和更新，以确保每个客户都感觉自己始终处于循环中，并维护强大的客户服务计划以快速排除故障并解决问题。

与 B2B 物流平台合作

如果您缺乏有效分配和履行 B2B 批发订单的资源，请考虑外包给提供 B2B 履行的可靠第三方物流 (3PL) 合作伙伴。

合适的物流合作伙伴将提供 B2B 履行和配送方面的专业知识，帮助您实现 EDI 合规性，甚至通过自动化优化履行和运输速度。

一些物流供应商甚至可以代表您与承运商获得批量运输折扣，并将您的库存存储在战略位置以降低成本。 准确的订单可以快速且经济地到达，客户会感到更加满意，这反过来又可以最大限度地减少去中介化。

ShipBob 如何解决 B2B 分销挑战

ShipBob 的 B2B 履行套件为分销商提供应对行业最严峻挑战所需的软件和专业知识。

作为一个全球性的全方位物流平台，ShipBob 可以与主要电子商务平台连接，通过利用 EDI 集成、货运管理以及零售直销和分销解决方案，帮助企业无缝处理、履行和运送 B2B 订单。

EDI 集成

ShipBob 的 B2B 履行套件与 SPS Commerce 集成，以实现与数十家主要零售商的 EDI 合规性，提高准确性和数据交换，并自动化 B2B 履行流程。

无论您是依靠零售分销、零售直销还是两者兼而有之，ShipBob 的解决方案都可以代表您完成订单，以节省时间、降低成本并提高效率。 借助 ShipBob，您可以通过单一平台管理 DTC 和 B2B 履行，并轻松满足零售商的独特需求。

代管货运服务

ShipBob 的托管货运计划与 Flexport 的 Flow Direct LCL 计划协同工作，以简化其 B2B 供应链。 通过这种合作关系，B2B 分销商可以缩短交货时间并更好地了解来自中国的货运。 这有助于您将产品直接运送到 ShipBob 的履行中心，从而帮助您更快地向 B2B 客户下订单。

“我们与 FreightBob 的第一批货物......我的意思是，这太棒了。 我们将某些东西从亚洲运送到我们在洛杉矶的仓库所需的平均货运时间至少缩短了 50%——而且更容易，而且我们花费的钱更少。 有什么不值得喜欢的？”

Sharkbanz 联合创始人兼首席执行官 Nathan Garrison

B2B 分销常见问题解答

以下是有关 B2B 分销的热门问题的答案。

B2B 分销是什么意思？

B2B 分销是一种分销模式，在这种模式下，企业向另一家企业（例如零售店或批发商）销售和交付产品。

B2B 分销商是做什么的？

B2B 分销商直接从制造商或供应商处采购商品，然后将其出售给其他企业（通常是零售商、批发商和/或制造公司）。

什么是顶级 B2B 分销公司？

亚马逊、阿里巴巴和 eBay 是世界上一些顶级的 B2B 分销公司。