2022년 B2B 유통 기업이 직면한 과제

게시 됨: 2022-07-27

COVID-19 대유행이 일시적으로 오프라인 비즈니스의 성공을 가로막았지만 소매업은 다시 부활하고 있습니다.

제한이 해제되면서 소비자는 다시 직접 쇼핑을 하고 있으며, 소비자의 47%는 현지 입지가 2021년에 구매하기로 선택한 브랜드에 중요하거나 매우 중요한 영향을 미쳤다고 보고했습니다.

소매업의 관련성은 2022년에 소매 또는 도매를 통해 판매할 계획이 있는 브랜드가 절반에 불과한 이 공간에 뛰어들기를 열망하는 많은 전자 상거래 브랜드에 의해 강조됩니다.

B2B 유통업체와 도매업체에게 이것은 좋은 소식입니다. 그러나 점점 더 많은 플레이어가 B2B 영역에 진입함에 따라 새로운 복잡성과 과제가 발생합니다.

앞서 나가기 위해 B2B 유통업체는 순수 소매업체 및 전문 회사와 경쟁하고 끊임없이 진화하는 고객 기대치를 충족하기 위해 경쟁하며 새로운 기술을 탐색해야 합니다.

이 기사에서는 B2B 유통업체가 2022년에 직면한 몇 가지 과제를 간략하게 설명하고, 이를 탐색하는 데 도움이 되는 몇 가지 모범 사례를 제공하며, ShipBob의 B2B 이행 제품군이 B2B 회사에 솔루션을 제공할 수 있는 방법을 자세히 설명합니다.

B2B 유통이란?

B2B(또는 "기업 간") 유통은 상품을 판매하고 다른 기업에 전달하는 프로세스입니다. B2B 유통은 제조업체 또는 공급업체로부터 상품을 조달한 다음 해당 상품을 소매업체, 도매업체 또는 다른 제조업체에 판매하는 한 비즈니스를 포함합니다.

즉, B2B 유통은 최종 소비자에게 직접 판매하는 것이 아니라 다른 당사자에게 판매하는 것입니다.

B2B 유통은 어떻게 이루어지나요?

B2B 유통은 B2B 유통업체(전통적인 도매업체 또는 소매 채널을 통해 판매하는 전자 상거래 회사)가 제조업체 또는 공급업체로부터 제품을 구매할 때 시작됩니다.

기업은 거의 항상 최종 고객보다 많은 양의 제품을 주문합니다. 따라서 B2B 판매 및 유통이 기업의 초점이라면 해당 기업은 충분한 재고를 확보하기 위해 B2B 제품을 대량으로 주문할 것입니다.

다음으로 소매업체(예: Target 또는 Walmart), 도매업체 또는 심지어 다른 제조업체나 공급업체가 B2B 유통업체로부터 제품을 구매합니다. 그런 다음 유통업체는 주문을 포장하여 소매업체, 도매업체 또는 제조업체에 배송할 책임이 있습니다.

거기에서 소매업자나 도매업자는 제품으로 무엇을 할 것인지 선택합니다. 대부분의 소매업체와 도매업체는 최종 고객에게 직접 상품을 재판매하도록 선택합니다.

“Food Huggers는 도매 사업으로 시작하여 DTC로 전환하기 전에 견고한 B2B 사업을 만드는 데 중점을 두었습니다.

우리가 몇 년 전에 ShipBob에 온보딩했을 때 그들은 지금처럼 복잡한 B2B 이행 및 배송을 하지 않았습니다. 내가 ShipBob과 잠재적인 B2B 로드맵과 과거의 변경 사항에 대해 이야기했을 때 내 제안이 모두 실제로 구현되었다는 소식을 듣고 너무 기뻤습니다!

ShipBob은 특히 실제 판매자의 피드백을 구현하고 이러한 변경 및 개선을 통해 B2B에서 계속해서 놀라운 성과를 거둘 것입니다.”

Juliana Brasil, Food Huggers 운영 이사

B2B 유통업체가 직면한 과제 이해

전자 상거래 산업, 기술 및 고객 기대치가 계속해서 발전함에 따라 B2B 유통업체는 비즈니스를 운영하는 동안 많은 고유한 문제를 해결해야 합니다.

순수 플레이 배급사와의 경쟁

Amazon, Alibaba, eBay와 같은 글로벌 전자상거래 업체의 부상은 B2B 유통업체가 극복해야 하는 가장 큰 과제 중 하나입니다.

DTC 비즈니스와 마찬가지로 B2B 유통업체는 이미 글로벌 규모의 브랜드 인지도를 달성한 순수 유통업체와 경쟁하기 어려울 수 있습니다.

많은 기업이 자동으로 조달을 위해 해당 기업에 의존합니다. 그리고 막대한 자원과 광범위한 디지털 존재로 인해 소규모 B2B 유통업체가 목표 시장에 대한 가시성을 확보하는 것이 어려울 수 있습니다.

전문기업과의 경쟁

B2B 유통업체는 범위를 확장하려는 소규모 전문 회사와도 경쟁해야 합니다. 의류, 자동차 부품, 가구 또는 전자 제품과 같은 특정 산업 또는 틈새 시장을 전문으로 하는 회사는 다음을 수행할 수 있습니다.

  • 더 많은 양의 제품을 구매하여 더 많은 B2B 주문을 처리할 수 있습니다.
  • 조달 및 운송의 대량 할인을 확보하여 이익률을 높일 수 있습니다.
  • 비용 절감을 사용하여 B2B 구매자에게 더 낮은 가격으로 상품 판매

틈새 비즈니스 모델에도 단점이 있지만 이러한 장점으로 인해 제품 카탈로그가 더 넓은 B2B 유통업체가 비즈니스를 수주하는 것이 어려울 수 있습니다.

복잡한 배송 요구 사항 및 제약 조건

B2B 구매자는 구매 후 기대치에 있어 DTC 소비자와 같습니다. 누가 또는 어떤 주체가 구매하든 상관없이 판매자의 기준은 항상 높습니다.

B2C 전자상거래 환경이 고도로 최적화된 고객 경험을 제공하도록 진화함에 따라 B2B 구매자도 B2B 구매에서도 B2C와 유사한 경험을 기대하게 되었습니다. 여기에는 빠른 배송(종종 2일 이내), 주문 추적 기능, 정확한 주문, 24시간 고객 서비스가 포함됩니다.

B2B 주문은 일반적으로 더 큰 선적과 상당한 서류 작업을 수반하기 때문에 B2B 구매자가 유통업체에서 기대하는 종류의 편리함과 선적 속도를 제공하는 것은 극히 어려울 수 있습니다.

또한 B2B 유통업체는 일반적으로 클라이언트마다 다른 구매자별 요구 사항을 수용해야 합니다. 여기에는 더 작은 선적, 부피가 큰 품목 선적, 실시간 요금 제공, EDI 준수 달성 등이 포함될 수 있습니다.

온라인 생태계로의 이동 어려움

전통적인 B2B 유통업체의 경우 온라인 판매 및 고객 커뮤니케이션으로 전환하는 것이 어려울 수 있습니다.

많은 전통적인 유통업체는 여전히 전화나 이메일에 의존하여 판매를 하고 주문을 수락합니다. 그러나 점점 더 자주 B2B 구매자는 웹사이트를 방문하여 조사하고, 연락하고, 궁극적으로 유통업체로부터 구매합니다.

기존 유통업체가 새로운 기술 채택을 거부하면 다음과 같은 위험이 있습니다.

  • 그들이 쇼핑하는 타겟 시장을 만날 기회를 놓치다
  • 판매 기회가 줄어들어 수익성이 저하될 수 있음
  • 이미 온라인 B2B 유통 환경을 지배하고 있는 글로벌 B2B 전자 상거래 플레이어에 뒤처짐
  • 수동 작업으로 인한 비효율 및 오류 증가

다행히 ShipBob과 같은 물류 플랫폼은 사용자 친화적인 기술과 손쉬운 온보딩을 통해 기존 B2B 유통업체와 연락을 유지하고 온라인 상태를 유지하며 새로운 기술에 적응하는 데 도움이 될 수 있습니다.

공급자와 소비자의 탈중개화

탈중개화는 공급자가 유통업체를 완전히 건너뛰고 소매업체, 도매업체 또는 기타 소비자에게 직접 판매하기로 결정할 때 발생합니다. 공급업체는 마진을 늘리고 제조 또는 조달에 정보를 제공할 수 있는 고객 데이터에 액세스할 수 있기 때문에 이 경로를 선택하는 경우가 많습니다.

그러나 때때로 유통업자가 소비자의 요구를 효율적으로 충족하지 못하기 때문에 탈중개화가 일어날 수도 있습니다. 이는 공급업체가 공급망에서 유통업체를 제거하고 B2B 구매자와 직접 작업할 수 있는 기회를 제공합니다.

이를 피하기 위해 B2B 유통업체는 효율성을 개선하고 B2B 주문을 신속하게 이행 및 배송하며 재고 관리를 최적화하여 품절을 방지할 수 있는 최신 공급망 기술을 활용하여 고객 요구를 충족시키기 위해 노력해야 합니다.

B2B 유통 문제를 해결하는 방법

B2B 유통업체는 많은 문제에 직면해 있지만 모범 사례를 거의 구현하지 않으면 이를 성공적으로 해결하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다. 다음은 B2B 유통업체가 운영을 최적화하고 경쟁 우위를 구축하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 솔루션입니다.

귀하의 요구에 가장 적합한 기술을 선택하십시오

B2B 유통업체는 단순히 올바른 기술 솔루션을 사용하여 위에서 강조한 많은 문제를 해결할 수 있습니다.

자신의 DTC 전자 상거래 상점이 없는 전통적인 순수 B2B 유통업체라면 다음에 투자하고 싶을 것입니다.

  • 실시간으로 재고를 추적하고 수요를 충족하기 위해 적시에 재고를 보충할 수 있는 재고 관리 시스템(또는 IMS)
  • B2B 주문을 접수, 확인, 처리할 수 있는 주문 관리 시스템(OMS)
  • 효율성을 높이는 동시에 이행 프로세스의 수동 오류를 줄이는 자동화
  • 배송 추적 기능
  • 수요를 보다 정확하게 예측하고 판매를 최적화하는 데 사용할 수 있는 시간 경과에 따른 주요 메트릭, KPI 및 데이터를 추적하는 소프트웨어

여러 유통 및 판매 채널을 보유한 전자 상거래 비즈니스도 위에 나열된 도구를 고려해야 하지만 소프트웨어의 옴니채널 기능에 특별한 주의를 기울여야 합니다. 여러 채널에서 재고 수준, 주문 처리 및 이행을 동기화할 수 있는 플랫폼은 작업을 간소화하고 DTC 및 B2B 주문의 정확도를 향상시킵니다.

어떤 유통 전략을 선택하든 주요 소매업체에 판매하려면 거의 항상 EDI 규정 준수를 달성해야 합니다. 전자 데이터 교환(EDI)을 통해 소매업체는 문서를 교환하고 공급자 및 공급업체와 표준 전자 형식으로 거래를 수행할 수 있습니다.

많은 소매업체에는 B2B 유통업체가 따라야 하는 고유한 EDI 요구 사항이 있지만 B2B에 대한 전문 지식을 갖춘 물류 서비스 제공업체와 협력하면 소매업체의 요구 사항을 충족하고 복잡성을 줄이는 데 도움이 됩니다.

“각 소매업체의 요구 사항에 맞게 판매 전략, 마케팅 및 포장을 조정하는 방법을 배우는 것은 어려운 일이었지만 ShipBob이 정말 유용한 곳입니다. ShipBob은 수십 개의 유명 소매업체와 EDI를 준수하며 API 통합을 통해 각 소매업체의 규정 준수 지침에 따라 주문을 처리할 수 있습니다.”

Adventure Challenge의 COO, Aaron Patterson

공급업체 및 고객 관계 유지

B2B 유통업체와 공급업체 및 고객 간의 좋은 관계와 신뢰는 B2B 판매의 많은 문제를 단순화할 수 있습니다.

공급업체를 파트너로 대하고 그들의 신뢰와 충성도를 얻기 위해 모든 노력을 기울이십시오. 제 시간에 지불하거나 적어도 지불 지연에 대한 이유를 전달하여 신뢰할 수 있는 고객임을 보여주십시오.

투명성을 유지하는 것은 공급업체 및 고객 모두와 좋은 관계를 유지하는 데도 중요합니다. 여기에는 배송 비용 및 사용 가능한 대량 할인을 설명하는 투명한 가격 정보와 지연, 실수 또는 업데이트에 대한 투명한 커뮤니케이션이 포함됩니다.

원활한 구매 경험 구축

B2B 구매자는 DTC 고객만큼 원활한 구매 경험을 높이 평가합니다. B2B의 복잡성이 추가되면 구매가 원활하지 않을 수 있지만 장바구니에서 배송까지의 여정을 개선하기 위해 노력하면 고객을 기쁘게 하고 고객 기반의 충성도를 높일 수 있습니다.

시작하려면 웹사이트가 사용자 친화적이어야 하고 고객이 구매하려는 제품에 대해 필요한 모든 정보에 쉽게 액세스할 수 있어야 합니다. 고객 커뮤니케이션 및 업데이트를 자동화하여 각 고객이 지속적으로 루프에 있다고 느낄 수 있도록 하고 문제를 신속하게 해결하고 해결할 수 있는 강력한 고객 서비스 프로그램을 유지하는 것을 고려하십시오.

B2B 물류 플랫폼과 제휴

B2B 도매 주문을 효율적으로 배포하고 이행할 리소스가 부족한 경우 B2B 이행을 제공하는 신뢰할 수 있는 제3자 물류(3PL) 파트너에게 아웃소싱을 고려하십시오.

올바른 물류 파트너는 B2B 주문 처리 및 유통에 대한 전문 지식을 제공하고, EDI 규정 준수를 달성하는 데 도움이 되며, 자동화를 통해 주문 처리 및 배송 속도를 최적화할 수도 있습니다.

일부 물류 제공업체는 귀하를 대신하여 운송업체를 통해 대량 배송 할인을 확보하고 재고를 전략적 위치에 보관하여 비용을 절감할 수도 있습니다. 정확한 주문이 신속하고 저렴하게 도착하여 고객은 더 만족감을 느끼며 결과적으로 탈중개화를 최소화합니다.

ShipBob이 B2B 유통 문제를 해결하는 방법

ShipBob의 B2B 이행 제품군은 유통업체에게 업계의 가장 어려운 과제를 해결하는 데 필요한 소프트웨어와 전문 지식을 제공합니다.

글로벌 옴니푸필먼트 플랫폼인 ShipBob은 EDI 통합, 화물 관리, 소매 직송 및 유통 솔루션을 활용하여 기업이 B2B 주문을 원활하게 처리, 이행 및 배송할 수 있도록 주요 전자 상거래 플랫폼과 연결할 수 있습니다.

EDI 통합

ShipBob의 B2B 주문 처리 제품군은 SPS Commerce와 통합되어 수십 개의 주요 소매업체와 EDI 준수를 달성하고 정확성과 데이터 교환을 개선하며 B2B 주문 처리 프로세스를 자동화합니다.

소매 유통, 소매 직송 또는 둘 다에 의존하든 ShipBob의 솔루션은 시간을 절약하고 비용을 절감하며 효율성을 높이기 위해 귀하를 대신하여 주문을 처리합니다. ShipBob을 사용하면 단일 플랫폼을 통해 DTC 및 B2B 이행을 관리하고 고유한 소매업체 요구 사항을 쉽게 탐색할 수 있습니다.

관리 화물 서비스

ShipBob의 관리 화물 프로그램은 Flexport의 Flow Direct LCL 프로그램과 함께 작동하여 B2B 공급망을 간소화합니다. 이 파트너십을 통해 B2B 유통업체는 리드 타임을 줄이고 중국에서 들어오는 화물에 대한 가시성을 높일 수 있습니다. 이를 통해 ShipBob의 주문 처리 센터로 직접 제품을 운송하여 B2B 고객에게 더 빨리 주문할 수 있습니다.

“FreightBob과 함께 한 첫 번째 선적물은… 정말 대단했습니다. 우리는 아시아에서 LA에 있는 창고로 물건을 옮기는 데 걸리는 평균 화물 시간을 최소 50% 단축했으며 더 쉽고 비용도 적게 들었습니다. 그것에 대해 사랑하지 않는 것이 무엇입니까?”

Sharkbanz의 공동 설립자이자 CEO인 Nathan Garrison

주문 처리 가격 책정

B2B 배포 FAQ

다음은 B2B 유통에 대한 주요 질문에 대한 답변입니다.

B2B 유통이란 무엇을 의미합니까?

B2B 유통은 기업이 소매점이나 도매상과 같은 다른 비즈니스에 제품을 판매하고 배달하는 유통 모델입니다.

B2B 유통업자는 무엇을 합니까?

B2B 유통업체는 제조업체 또는 공급업체로부터 직접 상품을 조달한 다음 다른 비즈니스(일반적으로 소매업체, 도매업체 및/또는 제조 회사)에 판매합니다.

최고의 B2B 유통 회사는 무엇입니까?

Amazon, Alibaba 및 eBay는 세계 최고의 B2B 유통 회사입니다.