Provocări cu care se confruntă companiile de distribuție B2B în 2022

În timp ce pandemia de COVID-19 a împiedicat temporar succesul afacerilor concrete, comerțul cu amănuntul revine.

Pe măsură ce restricțiile se ridică, consumatorii se întorc la cumpărături personal, 47% dintre consumatori raportând că a avea o prezență locală a avut o influență semnificativă sau foarte semnificativă asupra mărcilor de la care au ales să cumpere în 2021.

Relevanța comerțului cu amănuntul este subliniată de numeroasele mărci de comerț electronic dornice să pătrundă în spațiu, puțin mai puțin de jumătate dintre mărci plănuiesc să vândă prin retail sau cu ridicata în 2022.

Pentru distribuitorii și angrosistii B2B, aceasta este o veste grozavă. Cu toate acestea, pe măsură ce tot mai mulți jucători intră în spațiul B2B, apar noi complexități și provocări.

Pentru a rămâne în fruntea curbei, distribuitorii B2B vor trebui să lupte cu retailerii pur și simplu și cu companiile specializate, să alerge pentru a satisface așteptările clienților în continuă evoluție și să navigheze în noile tehnologii.

În acest articol, vom evidenția unele dintre provocările cu care se confruntă distribuitorii B2B în 2022, vom oferi câteva bune practici pentru a ajuta la navigarea acestora și vom detalia modul în care suita de îndeplinire B2B a ShipBob poate oferi soluții companiilor B2B.

Ce este distribuția B2B?

Distribuția B2B (sau „business-to-business”) este procesul de vânzare și livrare a mărfurilor către o altă afacere. Distribuția B2B implică o întreprindere care achiziționează bunuri de la un producător sau furnizor și apoi vinde aceste bunuri către comercianți cu amănuntul, angrosisti sau diferiți producători.

Cu alte cuvinte, distribuția B2B nu implică vânzarea direct către consumatorii finali, ci mai degrabă către alte părți.

Cum funcționează distribuția B2B?

Distribuția B2B începe atunci când un distribuitor B2B (fie un angro tradițional, fie o companie de comerț electronic care vinde prin canale de vânzare cu amănuntul) achiziționează produse de la un producător sau furnizor.

Aproape întotdeauna companiile comandă cantități mai mari de produse decât o fac clienții finali – așa că, dacă vânzările și distribuția B2B sunt în centrul atenției unei afaceri, acea afacere probabil va comanda produse B2B în vrac pentru a se asigura că au suficient stoc.

Apoi, un comerciant cu amănuntul (cum ar fi Target sau Walmart), angrosist sau chiar un alt producător sau furnizor cumpără produse de la distribuitorul B2B. Distribuitorul este apoi responsabil pentru ambalarea și expedierea comenzii către vânzător cu amănuntul, angrosist sau producător.

De acolo, comerciantul cu amănuntul sau cu ridicata alege ce să facă cu produsul. Majoritatea comercianților cu amănuntul și angrosistii vor alege să revinde bunurile direct clienților finali.

„Food Huggers a început ca o afacere angro și s-a concentrat pe crearea unei afaceri B2B solide înainte de a trece la DTC.

Când ne-am îmbarcat cu ShipBob în urmă cu câțiva ani, ei nu făceau procese și expedieri B2B la fel de complexe ca acum. Când am vorbit cu ShipBob despre potențiala lor foaie de parcurs B2B și despre schimbările din trecut, am fost atât de fericit să aud că toate sugestiile mele au fost efectiv implementate!

ShipBob va continua să se descurce incredibil de bine cu B2B, mai ales după ce a implementat feedback de la comercianții reali și a făcut acele modificări și îmbunătățiri.”

Juliana Brasil, director de operațiuni la Food Huggers

Înțelegerea provocărilor cu care se confruntă distribuitorii B2B

Pe măsură ce industria comerțului electronic, tehnologia și așteptările clienților continuă să evolueze, distribuitorii B2B trebuie să treacă prin multe provocări unice în timp ce își conduc afacerea.

Concurând cu distribuitorii pur-play

Creșterea jucătorilor mondiali de comerț electronic, cum ar fi Amazon, Alibaba și eBay, este una dintre cele mai mari provocări pe care trebuie să le depășească distribuitorii B2B.

Asemenea afacerilor DTC, distribuitorilor B2B le este dificil să concureze cu distribuitorii pur-play care au atins deja notorietatea mărcii la scară globală.

Multe companii apelează automat la acele companii pentru achiziții și, deoarece au resurse enorme la dispoziție și o prezență digitală extinsă, poate fi descurajantă pentru distribuitorii B2B mai mici să câștige vizibilitate cu o piață țintă.

Concurenta cu companii specializate

Distribuitorii B2B trebuie, de asemenea, să concureze cu companiile specializate mai mici care caută să-și extindă acoperirea. Prin specializarea într-o anumită industrie sau nișă, cum ar fi îmbrăcăminte, piese auto, mobilier sau chiar produse electronice, aceste companii pot:

• Achiziționați cantități mai mari de produs, permițându-le să onoreze comenzi mai mari B2B
• Asigurați reduceri în vrac la achiziții și expediere, care pot crește marjele de profit
• Utilizați economiile de costuri pentru a vinde bunuri cumpărătorilor B2B la o rată mai mică

Deși există și dezavantaje ale modelelor de afaceri de nișă, aceste avantaje pot face dificil pentru distribuitorii B2B cu cataloage de produse mai largi să câștige afaceri.

Cerințe complexe și constrângeri pentru transport

Cumpărătorii B2B sunt la fel ca consumatorii DTC atunci când vine vorba de așteptările post-cumpărare: indiferent cine sau ce entitate cumpără, ștacheta pentru vânzători este întotdeauna ridicată.

Pe măsură ce peisajul comerțului electronic B2C evoluează pentru a oferi clienților experiențe extrem de optimizate, și cumpărătorii B2B au crescut să se aștepte la o experiență asemănătoare B2C chiar și cu achizițiile lor B2B. Aceasta include livrare rapidă (de multe ori în 2 zile), capabilități de urmărire a comenzilor, comenzi precise și servicii pentru clienți non-stop, printre multe altele.

Deoarece comenzile B2B implică în mod obișnuit expedieri mai mari și documente semnificative, poate fi extrem de dificil să oferiți tipul de confort și viteze de expediere pe care cumpărătorii B2B le așteaptă de la distribuitori.

În plus, distribuitorii B2B trebuie să se adapteze cerințelor specifice cumpărătorului, care de obicei variază de la client la client. Aceasta poate include efectuarea de expedieri mai mici, expedierea de articole voluminoase, furnizarea de tarife în timp real, realizarea conformității EDI și multe altele.

Este dificil să treci la un ecosistem online

Pentru distribuitorii tradiționali B2B, trecerea la vânzare și comunicarea online cu clienții poate fi o provocare.

Mulți distribuitori tradiționali încă se bazează pe telefon sau e-mail pentru a face vânzări și pentru a accepta comenzi. Cu toate acestea, din ce în ce mai des, cumpărătorii B2B merg online pe site-uri web pentru a cerceta, a contacta și, în cele din urmă, pentru a cumpăra de la distribuitori.

Dacă distribuitorii vechi rezistă să adopte noi tehnologii, riscă:

• Pierderea oportunităților de a-și atinge piața țintă de unde fac cumpărături
• Văzând mai puține oportunități de vânzare, ceea ce ar putea reduce profitabilitatea
• Rămânând în urmă jucătorilor globali de comerț electronic B2B care domină deja peisajul distribuției online B2B
• Creșterea ineficiențelor și erorilor din operațiuni manuale

Din fericire, platformele logistice precum ShipBob îi pot ajuta pe distribuitorii tradiționali B2B să rămână în contact, să intre online și să se adapteze la noile tehnologii prin intermediul tehnologiei ușor de utilizat și a unei integrări ușoare.

Dezintermedierea furnizorilor și consumatorilor

Dezintermedierea are loc atunci când un furnizor decide să ignore cu totul distribuitorul și să vândă direct retailerului, angrosistului sau altui consumator. Furnizorii aleg adesea această cale deoarece le permite să-și mărească marjele și să obțină acces la datele clienților care le pot informa producția sau achizițiile.

Cu toate acestea, uneori, dezintermedierea se poate întâmpla și pentru că distribuitorul nu satisface eficient nevoile consumatorilor. Acest lucru oferă furnizorilor posibilitatea de a elimina distribuitorul din lanțul de aprovizionare și de a lucra direct cu cumpărătorii B2B.

Pentru a evita acest lucru, distribuitorii B2B ar trebui să depună eforturi pentru a satisface cererea clienților utilizând cea mai recentă tehnologie a lanțului de aprovizionare care îi poate ajuta să îmbunătățească eficiența, să onoreze și să expedieze rapid comenzile B2B și să optimizeze gestionarea stocurilor pentru a evita epuizarea stocurilor.

Cum să rezolvi provocările de distribuție B2B

Deși distribuitorii B2B se confruntă cu multe provocări, implementarea câtorva bune practici poate contribui în mare măsură la navigarea cu succes a acestora. Iată câteva soluții pe care distribuitorii B2B le pot folosi pentru a-și optimiza operațiunile și a stabili un avantaj competitiv.

Alege cea mai bună tehnologie pentru nevoile tale

Un distribuitor B2B poate aborda multe dintre provocările evidențiate mai sus prin simpla utilizare a soluțiilor tehnologice potrivite.

Dacă sunteți un distribuitor B2B tradițional, pur și simplu, fără propriul magazin de comerț electronic DTC, veți dori să investiți în:

• Un sistem de management al inventarului (sau IMS) care vă poate urmări inventarul în timp real și vă poate ajuta să completați inventarul la timp pentru a satisface cererea
• Un sistem de management al comenzilor (sau OMS) care poate primi, confirma și procesa comenzi B2B
• Automatizări care reduc erorile manuale din procesul de onorare, crescând în același timp eficiența
• Capacități de urmărire a expedierii
• Software care urmărește valorile cheie, KPI-urile și datele de-a lungul timpului, pe care le puteți utiliza pentru a estima cererea mai precis și pentru a optimiza vânzările

Afacerile de comerț electronic care au mai multe canale de distribuție și vânzare ar trebui să ia în considerare și instrumentele enumerate mai sus, dar să acorde o atenție deosebită capacităților omnicanal ale unui software. O platformă care poate sincroniza nivelurile de inventar, procesarea comenzilor și onorarea pe mai multe canale vă eficientizează operațiunile și îmbunătățește acuratețea atât pentru comenzile DTC, cât și pentru B2B.

Indiferent de strategia de distribuție pe care o alegeți, aproape întotdeauna va trebui să obțineți conformitatea EDI pentru a vinde către comercianții cu amănuntul importanți. Schimbul electronic de date (sau EDI) permite comercianților cu amănuntul să facă schimb de documente și să efectueze tranzacții cu furnizorii și vânzătorii lor într-un format electronic standard.

Mulți retaileri vor avea cerințe EDI unice pe care distribuitorii B2B trebuie să le respecte, dar parteneriatul cu un furnizor de servicii logistice care are experiență în B2B vă poate ajuta să satisfaceți nevoile retailerului dvs. și să reduceți complexitatea.

„A învăța să ne adaptăm strategia de vânzări, marketingul și ambalajul la cerințele fiecărui comerciant cu amănuntul a fost o provocare, dar aici ShipBob este cu adevărat util. ShipBob este compatibil EDI cu zeci de retaileri populari, iar integrările lor API le permit acestora să onoreze comenzile în conformitate cu ghidurile de conformitate ale fiecărui comerciant.”

Aaron Patterson, COO al The Adventure Challenge

Mentinerea relatiilor cu furnizorii si clientii

Relațiile bune și încrederea dintre distribuitorii B2B și furnizorii și clienții acestora pot simplifica multe dintre provocările vânzărilor B2B.

Tratați-vă furnizorii ca parteneri și depuneți toate eforturile pentru a le câștiga încrederea și loialitatea. Arătați-le că sunteți un client de încredere plătindu-i la timp sau cel puțin comunicând orice motiv pentru întârzierea plății.

Menținerea transparenței este, de asemenea, crucială pentru menținerea unei bune relații atât cu furnizorii, cât și cu clienții. Acestea includ informații transparente despre prețuri care țin cont de costurile de expediere și orice reduceri de volum care pot fi disponibile, precum și comunicare transparentă despre întârzieri, greșeli sau actualizări.

Creați o experiență de cumpărare perfectă

Cumpărătorii B2B apreciază experiențele de cumpărare fără întreruperi la fel de mult ca și clienții DTC. În timp ce complexitățile suplimentare ale B2B pot face dificilă ca achizițiile să se simtă fără probleme, munca pentru a îmbunătăți călătoria de la coș până la livrare va încânta clienții și va crește loialitatea în baza dvs. de clienți.

Pentru început, asigurați-vă că site-ul dvs. este ușor de utilizat și că clienții pot accesa cu ușurință toate informațiile de care au nevoie despre produsele pe care doresc să le cumpere. Luați în considerare automatizarea comunicărilor și actualizărilor cu clienții pentru a vă asigura că fiecare client simte că este în permanență la curent și mențineți un program robust de servicii pentru clienți pentru a depana și a rezolva rapid problemele.

Partener cu o platformă logistică B2B

Dacă nu aveți resursele necesare pentru a distribui și a îndeplini eficient comenzile angro B2B, luați în considerare externalizarea către un partener de încredere terț de logistică (3PL) care oferă onorare B2B.

Partenerul logistic potrivit va oferi expertiză în îndeplinirea și distribuția B2B, vă va ajuta să obțineți conformitatea EDI și chiar să optimizați vitezele de livrare și de livrare prin automatizare.

Unii furnizori de logistică pot chiar să asigure reduceri de transport în vrac cu transportatorii în numele dvs. și să vă depoziteze inventarul în locații strategice pentru a reduce costurile. Cu comenzile precise care sosesc rapid și la prețuri accesibile, clienții se simt mai mulțumiți, ceea ce, la rândul său, minimizează dezintermedierea.

Cum rezolvă ShipBob provocările de distribuție B2B

Suita de realizare B2B a ShipBob oferă distribuitorilor software-ul și expertiza necesare pentru a face față celor mai dificile provocări ale industriei.

Fiind o platformă globală de omnifufillment, ShipBob se poate conecta cu marile platforme de comerț electronic pentru a ajuta companiile să proceseze, să îndeplinească și să expedieze fără probleme comenzile B2B, valorificând integrarea EDI, gestionarea mărfurilor și soluțiile de dropshipping și distribuție cu amănuntul.

integrări EDI

Suita de onorare B2B a ShipBob se integrează cu SPS Commerce pentru a obține conformitatea EDI cu zeci de retaileri majori, pentru a îmbunătăți acuratețea și schimbul de date și pentru a automatiza procesele de onorare B2B.

Indiferent dacă vă bazați pe distribuția cu amănuntul, pe dropshipping cu amănuntul sau pe ambele, soluția ShipBob îndeplinește comenzile în numele dvs. pentru a economisi timp, a reduce costurile și a crește eficiența. Cu ShipBob, puteți gestiona îndeplinirea DTC și B2B printr-o singură platformă și puteți naviga cu ușurință în cerințele unice ale retailerului.

Servicii de transport de marfă gestionate

Programul de transport de marfă gestionat de la ShipBob funcționează alături de programul Flow Direct LCL al Flexport pentru a eficientiza lanțul lor de aprovizionare B2B. Prin acest parteneriat, distribuitorii B2B pot reduce timpii de livrare și pot avea acces la o mai bună vizibilitate a mărfurilor provenite din China. Acest lucru vă ajută să primiți produse transportate direct la centrele de livrare ShipBob, ceea ce vă ajută să primiți mai rapid comenzile către clienții dvs. B2B.

„Primul transport pe care l-am avut cu FreightBob... Adică, a fost uimitor. Am depășit timpul mediu de transport necesar pentru a muta ceva din Asia în depozitul nostru din LA cu cel puțin 50% - și a fost mai ușor și ne-a costat mai puțini bani. Ce să nu iubești în asta?”

Nathan Garrison, co-fondator și CEO al Sharkbanz

Întrebări frecvente despre distribuția B2B

Iată răspunsurile la întrebările de top despre distribuția B2B.

Ce înseamnă distribuție B2B?

Distribuția B2B este un model de distribuție în care o afacere vinde și livrează produse unei alte afaceri, cum ar fi un magazin cu amănuntul sau un angrosist.

Ce fac distribuitorii B2B?

Distribuitorii B2B achiziționează bunuri direct de la producător sau furnizor, pe care apoi le vând altor întreprinderi (de obicei comercianți cu amănuntul, angrosisti și/sau companii de producție).

Care sunt cele mai importante companii de distribuție B2B?

Amazon, Alibaba și eBay sunt unele dintre cele mai importante companii de distribuție B2B din lume.