2022年にB2B流通会社が直面する課題

COVID-19のパンデミックは一時的に実店舗でのビジネスの成功を妨げましたが、小売業は復活を遂げています。

制限が解除されるにつれ、消費者は直接買い物に戻り、消費者の47％が、2021年に購入することを選択したブランドにローカルプレゼンスを持つことが重要または非常に重要な影響を与えたと報告しています。

小売業の関連性は、この分野への参入を熱望している多くのeコマースブランドによって強調されており、2022年に小売業または卸売業を通じて販売することを計画しているブランドは半数弱です。

B2Bディストリビューターと卸売業者にとって、これは素晴らしいニュースです。 ただし、B2Bスペースに参入するプレーヤーが増えるにつれて、新たな複雑さと課題が発生します。

時代の先を行くために、B2Bディストリビューターは、純粋な小売業者や専門企業と戦い、進化し続ける顧客の期待に応え、新しいテクノロジーをナビゲートする必要があります。

この記事では、2022年にB2Bディストリビューターが直面するいくつかの課題の概要を説明し、それらをナビゲートするのに役立ついくつかのベストプラクティスを提供し、ShipBobのB2BフルフィルメントスイートがB2B企業にソリューションを提供する方法について詳しく説明します。

B2Bディストリビューションとは何ですか？

B2B（または「企業間」）流通は、商品を販売して別の企業に配送するプロセスです。 B2B流通には、製造業者または供給業者から商品を調達し、それらの商品を小売業者、卸売業者、またはさまざまな製造業者に販売する1つの事業が含まれます。

言い換えれば、B2Bの配布には、最終消費者に直接販売するのではなく、他の関係者に販売することが含まれます。

B2B配布はどのように機能しますか？

B2B配布は、B2Bディストリビューター（従来の卸売業者または小売チャネルを通じて販売するeコマース企業）がメーカーまたはサプライヤーから製品を購入したときに始まります。

ほとんどの場合、企業は最終顧客よりも大量の製品を注文します。したがって、B2Bの販売と流通が企業の焦点である場合、その企業はB2B製品をまとめて注文して、十分な在庫があることを確認します。

次に、小売業者（TargetやWalmartなど）、卸売業者、または別の製造業者や供給業者でさえ、B2Bディストリビューターから製品を購入します。 ディストリビューターは、注文を梱包して小売業者、卸売業者、または製造業者に発送する責任があります。

そこから、小売業者または卸売業者が製品をどうするかを選択します。 ほとんどの小売業者と卸売業者は、最終顧客に直接商品を再販することを選択します。

「FoodHuggersは卸売業としてスタートし、DTCに移行する前に、堅実なB2Bビジネスの構築に重点を置いていました。

数年前にShipBobをオンボーディングしたとき、彼らは現在ほど複雑なB2Bフルフィルメントと出荷を行いませんでした。 ShipBobとB2Bの潜在的なロードマップと過去の変更について話したとき、私の提案がすべて実際に実装されたと聞いてとてもうれしく思いました。

ShipBobは、特に実際の加盟店からのフィードバックを実装し、それらの変更と改善を行ったことで、B2Bで信じられないほどうまく機能し続けるでしょう。」

Food Huggersのオペレーションディレクター、Juliana Brasil

B2Bディストリビューターが直面している課題を理解する

eコマース業界、テクノロジー、および顧客の期待が進化し続けるにつれて、B2Bディストリビューターは、ビジネスを運営しながら多くの固有の課題に対処する必要があります。

純粋なディストリビューターとの競争

Amazon、Alibaba、eBayなどのグローバルeコマースプレーヤーの台頭は、B2Bディストリビューターが克服しなければならない最大の課題の1つです。

DTCビジネスと同様に、B2Bディストリビューターは、すでに世界規模でブランド認知度を達成している純粋なディストリビューターと競争するのが難しいと感じるかもしれません。

多くの企業は自動的にこれらの企業に調達を依頼します。また、膨大なリソースを自由に利用でき、デジタルプレゼンスが広大であるため、小規模なB2Bディストリビューターがターゲット市場の可視性を得るのは困難な場合があります。

専門企業との競争

B2Bディストリビューターは、対象範囲を拡大しようとしている小規模な専門企業とも競争する必要があります。 これらの企業は、衣料品、自動車部品、家具、さらには電子製品などの特定の業界またはニッチに特化することで、次のことができます。

• 大量の製品を購入して、より多くのB2B注文を処理できるようにします
• 調達と出荷の一括割引を確保し、利益率を高めることができます
• コスト削減を使用して、B2Bバイヤーに低レートで商品を販売します

ニッチなビジネスモデルには欠点もありますが、これらの利点により、より幅広い製品カタログを持つB2Bディストリビューターがビジネスを勝ち取ることが困難になる可能性があります。

輸送に関する複雑な要件と制約

B2Bの購入者は、購入後の期待に関してはDTCの消費者と同じです。誰が、どのエンティティを購入するかに関係なく、販売者の基準は常に高くなります。

B2C eコマース環境が進化して高度に最適化されたカスタマーエクスペリエンスを提供するにつれて、B2Bの購入者も、B2Bを購入してもB2Cのようなエクスペリエンスを期待するようになりました。 これには、迅速な配達（多くの場合、2日以内）、注文追跡機能、正確な注文、24時間体制のカスタマーサービスなどが含まれます。

B2Bの注文には通常、大量の出荷と大量の事務処理が伴うため、B2Bの購入者がディストリビューターに期待するような便利さと出荷速度を提供することは非常に難しい場合があります。

さらに、B2Bディストリビューターは、通常はクライアントごとに異なるバイヤー固有の要件に対応する必要があります。 これには、少量の出荷、かさばるアイテムの出荷、リアルタイムレートの提供、EDIコンプライアンスの達成などが含まれる場合があります。

オンラインエコシステムへの移行が難しい

従来のB2Bディストリビューターにとって、オンラインでの販売と顧客とのコミュニケーションへの移行は困難な場合があります。

多くの従来の販売業者は、販売を行い、注文を受け入れるために、依然として電話または電子メールに依存しています。 ただし、B2Bの購入者は、Webサイトにオンラインでアクセスして調査し、連絡を取り、最終的にはディストリビューターから購入することがますます多くなっています。

従来のディストリビューターが新しいテクノロジーの採用に抵抗する場合、次のリスクがあります。

• 彼らが買い物をする彼らのターゲット市場を満たすための機会がない
• 販売機会が少なくなり、収益性が低下する可能性があります
• すでにオンラインB2B流通環境を支配しているグローバルなB2Beコマースプレーヤーに遅れをとっている
• 手動操作による非効率性とエラーの増加

幸い、ShipBobのようなロジスティクスプラットフォームは、従来のB2Bディストリビューターが連絡を取り合い、オンラインになり、ユーザーフレンドリーなテクノロジーと簡単なオンボーディングを通じて新しいテクノロジーに適応するのに役立ちます。

サプライヤーと消費者の仲介

仲介者の排除は、サプライヤーがディストリビューターを完全にスキップし、小売業者、卸売業者、またはその他の消費者に直接販売することを決定した場合に発生します。 サプライヤは、マージンを増やし、製造や調達に情報を提供できる顧客データにアクセスできるため、このパスを選択することがよくあります。

ただし、場合によっては、ディストリビューターが消費者のニーズを効率的に満たしていないために、仲介が取り消されることもあります。 これにより、サプライヤはサプライチェーンからディストリビュータを削除し、B2Bバイヤーと直接連携する機会が残ります。

これを回避するには、B2Bディストリビューターは、効率の向上、B2B注文の迅速な履行と出荷、在庫管理の最適化による在庫切れの回避に役立つ最新のサプライチェーンテクノロジーを利用して、顧客の需要を満たすよう努力する必要があります。

B2B配布の課題を解決する方法

B2Bディストリビューターは多くの課題に直面していますが、いくつかのベストプラクティスを実装することは、それらをうまくナビゲートするのに大いに役立ちます。 B2Bディストリビューターが運用を最適化し、競争上の優位性を確立するために使用できるソリューションをいくつか紹介します。

ニーズに最適なテクノロジーを選択してください

B2Bディストリビューターは、適切なテクノロジーソリューションを採用するだけで、上記で強調した多くの課題に取り組むことができます。

独自のDTCeコマースストアを持たない従来の純粋なB2Bディストリビューターの場合は、次のことに投資する必要があります。

• 在庫をリアルタイムで追跡し、需要を満たすために時間内に在庫を補充するのに役立つ在庫管理システム（またはIMS）
• B2B注文を受信、確認、および処理できる注文管理システム（またはOMS）
• 効率を高めながら、フルフィルメントプロセスからの手動エラーを減らす自動化
• 貨物追跡機能
• 主要な指標、KPI、およびデータを経時的に追跡するソフトウェア。これを使用して、需要をより正確に予測し、売上を最適化できます。

複数の流通チャネルと販売チャネルを持つeコマースビジネスも上記のツールを検討する必要がありますが、ソフトウェアのオムニチャネル機能には特に注意を払う必要があります。 複数のチャネル間で在庫レベル、注文処理、およびフルフィルメントを同期できるプラットフォームにより、運用が合理化され、DTCとB2Bの両方の注文の精度が向上します。

選択する流通戦略が何であれ、主要な小売業者に販売するには、ほとんどの場合、EDIコンプライアンスを達成する必要があります。 電子データ交換（またはEDI）を使用すると、小売業者は標準の電子形式でドキュメントを交換し、サプライヤーやベンダーと取引を行うことができます。

多くの小売業者には、B2Bディストリビューターが従わなければならない独自のEDI要件がありますが、B2Bの専門知識を持つロジスティクスサービスプロバイダーと提携することで、小売業者のニーズを満たし、複雑さを軽減できます。

「各小売業者の要件に合わせて販売戦略、マーケティング、およびパッケージングを調整することを学ぶことは困難でしたが、ShipBobが本当に役立つのはそのためです。 ShipBobは、数十の人気のある小売業者とEDIに準拠しており、APIの統合により、各小売業者のコンプライアンスガイドラインに従って注文を処理することができます。」

アドベンチャーチャレンジのCOO、アーロン・パターソン

サプライヤーと顧客の関係を維持する

B2Bディストリビューターとそのサプライヤーおよび顧客との間の良好な関係と信頼は、B2B販売の多くの課題を単純化することができます。

サプライヤーをパートナーとして扱い、信頼と忠誠を獲得するためにあらゆる努力をします。 時間通りに支払うか、少なくとも支払い遅延の理由を伝えることで、あなたが信頼できる顧客であることを彼らに示してください。

透明性を維持することは、サプライヤーと顧客の両方との良好な関係を維持するためにも重要です。 これには、送料と利用可能なボリュームディスカウントを説明する透過的な価格情報、および遅延、間違い、更新に関する透過的な通信が含まれます。

シームレスな購入体験を構築する

B2Bの購入者は、DTCの顧客と同じように、シームレスな購入体験を高く評価しています。 B2Bの複雑さが増すと、購入がスムーズになりにくくなる可能性がありますが、カートから配達までの道のりを改善するために取り組むことで、顧客を喜ばせ、顧客ベースへの忠誠心を高めることができます。

まず、Webサイトがユーザーフレンドリーであり、顧客が購入したい製品について必要なすべての情報に簡単にアクセスできることを確認します。 顧客とのコミュニケーションと更新を自動化して、各顧客が常にループしているように感じられるようにし、問題のトラブルシューティングと解決を迅速に行うための堅牢な顧客サービスプログラムを維持することを検討してください。

B2Bロジスティクスプラットフォームと提携する

B2B卸売注文を効率的に配布および履行するためのリソースが不足している場合は、B2B履行を提供する信頼できるサードパーティロジスティクス（3PL）パートナーへのアウトソーシングを検討してください。

適切なロジスティクスパートナーは、B2Bの履行と流通に関する専門知識を提供し、EDIコンプライアンスの達成を支援し、自動化を通じて履行と出荷の速度を最適化します。

一部のロジスティクスプロバイダーは、お客様に代わって運送業者との一括配送割引を確保し、在庫を戦略的な場所に保管してコストを削減することもできます。 正確な注文が迅速かつ手頃な価格で到着することで、顧客はより満足していると感じ、その結果、仲介者の排除が最小限に抑えられます。

ShipBobがB2B流通の課題をどのように解決しているか

ShipBobのB2Bフルフィルメントスイートは、業界の最も困難な課題に対応するために必要なソフトウェアと専門知識をディストリビューターに提供します。

ShipBobは、グローバルなオムニフルフィルメントプラットフォームとして、主要なeコマースプラットフォームと接続し、EDI統合、貨物管理、小売ドロップシッピングおよび流通ソリューションを活用して、企業がB2B注文をシームレスに処理、履行、および出荷できるようにします。

EDI統合

ShipBobのB2BフルフィルメントスイートはSPSCommerceと統合して、数十の主要小売業者とのEDIコンプライアンスを実現し、精度とデータ交換を改善し、B2Bフルフィルメントプロセスを自動化します。

小売流通、小売ドロップシッピング、またはその両方に依存するかどうかにかかわらず、ShipBobのソリューションは、時間を節約し、コストを削減し、効率を高めるために、お客様に代わって注文を処理します。 ShipBobを使用すると、単一のプラットフォームを介してDTCおよびB2Bのフルフィルメントを管理し、独自の小売業者の要件を簡単にナビゲートできます。

マネージド貨物サービス

ShipBobのマネージド貨物プログラムは、FlexportのFlow Direct LCLプログラムと連携して、B2Bサプライチェーンを合理化します。 このパートナーシップを通じて、B2Bディストリビューターはリードタイムを短縮し、中国からの貨物の可視性を高めることができます。 これにより、製品をShipBobのフルフィルメントセンターに直接輸送できるようになり、B2B顧客への注文をより迅速に受け取ることができます。

「FreightBobで最初に出荷したのは…つまり、すごかったです。 アジアからロサンゼルスの倉庫に何かを移動するのにかかる平均輸送時間を少なくとも50％上回ることができました。これは簡単で、費用も少なくて済みます。 それについて好きではないことは何ですか？」

Sharkbanzの共同創設者兼CEO、Nathan Garrison

B2B配布に関するFAQ

B2Bディストリビューションに関する上位の質問への回答は次のとおりです。

B2Bディストリビューションとはどういう意味ですか？

B2B流通は、企業が製品を販売し、小売店や卸売業者などの別の企業に配送する流通モデルです。

B2Bディストリビューターは何をしますか？

B2Bディストリビューターは、メーカーまたはサプライヤーから直接商品を調達し、それを他の企業（通常、小売業者、卸売業者、および/または製造会社）に販売します。

トップB2B流通会社は何ですか？

Amazon、Alibaba、eBayは、世界でもトップクラスのB2B配信会社です。