Oracle 的 Katrina Gosek：订阅业务提供了与客户共同创造和建立更牢固联系的机会

我一直对订阅业务模式在大流行期间如何保持良好状态非常感兴趣，甚至允许更多传统企业与无法冒险前往实体店的客户保持联系。 但是现在我们看到了隧道尽头的曙光，并且在没有口罩和社交距离的情况下越来越接近生活，我想看看订阅模式在大流行后经济中是否会同样具有吸引力，我们迫不及待想要得到到。 因此，我很高兴能与 Oracle 销售组合产品副总裁 Katrina Gosek 交谈，了解她的观点，因为订阅管理是她的投资组合重点领域之一。

采访 Oracle 的 Katrina Gosek

以下是我们部分对话的编辑记录。 单击嵌入式 SoundCloud 播放器以收听完整的采访。

小型企业趋势：与更传统的模式相比，为什么您认为订阅业务模式在大流行期间表现良好？

Katrina Gosek ：订阅模式，如果你做得对，你就会为客户提供一致的、独特的价值。 所以，老实说，我不认为每一种订阅模式都是成功的，但在你处于大流行病的地方，为客户提供极高的价值，你提供的东西是他们自己无法获得的。 你给他们带来了商品和服务。 你让他们在可预测的时间内给你一点现金，而不是一次性花掉很多钱。 这对提供此服务的企业有好处，因为他们有可预测的收入流，但对消费者和 B2B 公司也有好处，因为他们不必支付可以使用运营费用的资本支出，并且可以以增量方式进行而不是必须一次性掏出一大笔钱。 就个人而言，我发现了 Instacart，我认为我永远不会回去。

小型企业趋势：也许您还可以从公司的角度谈谈 Oracle 使订阅模型更易于管理的方法，因为有些事情人们不一定都接受订阅或提供订阅，或者他们正在尝试找出我们接近他们的最佳方式。 因为它们更像是传统的实体店，而不是数字优先。 那么，这样的公司如何开始利用订阅服务的力量呢？

Katrina Gosek ：你在这里找到了一些非常关键的东西，这是我们与客户交谈时经常出现的东西； 这是与您的客户的彻底文化变革。 如果您是传统企业，如果您不是订阅原生、数字原生，并且您是某种制造商，无论是消费品还是 B2B 商品，甚至是高科技、工业制造商，这都是一种文化变革。 因为现在所有从事业务的人，不仅仅是销售人员，还有营销、财务，每个人。 客户成功现在与收入挂钩，因此每个人都必须将客户成功放在首位。 那是什么意思？

这意味着基本上每个与客户互动的人，从营销、产品开发、销售、供应链、客户服务、客户成功，每个人都必须首先考虑客户，因为这不仅仅是每季度的流失和燃烧… 每月赢得新客户。 这是关于保留你拥有的那些。 这是关于为他们提供更多价值，因为老实说，他们可能会在其他任何地方找到类似的服务。 而且转换成本要低得多。 因此，我认为确保接触客户的每个人都拥有他们需要的数据，以及能够以最佳方式为客户服务所需的工具，这对于您转向订阅模式时的业务健康非常重要.

小型企业趋势：您如何从订阅的角度利用这一点来创建更具粘性的产品？

Katrina Gosek ：我认为它是您提到的实时数据，行为数据、点击流数据、社交数据、实时发生的数据以及生命周期数据。 你已经有了客户，他们已经拥有了什么？ 它们的用途是什么？ 他们如何使用产品？ 他们的计费周期是多少？ 他们的合同是什么？ 他们的基地在哪里？ 也许他们有几个不同的站点要运到​​。 因此，实时数据与生命周期数据相结合。 一旦您拥有了重要的订阅者，就可以将其聚集在一起，因为您正在谈论与客户在很长一段时间内参与生命周期。 因此，您需要确保获得可操作的见解，并且从获得客户的那一刻到他们需要续订、升级或需要做出改变的那一刻，您都在利用所有这些数据合同。

您需要确保将所有数据集中在一个地方。 有时它适用于很多客户。 假设是一种设备，例如具有订阅、保修或服务的手机。 您还必须能够将硬商品与订阅相结合，这是我们在传统制造公司中越来越频繁地看到的一种模式。 您还需要将所有数据集中在一个地方。 这不仅与数字交互有关，还与与实物商品的交互有关。

访问与所有权——汽车订阅

Katrina Gosek：我给你举两个例子。 一个更像是消费者的例子。 许多汽车制造商正在研究如何为客户提供汽车订阅服务，而这不是租赁。 这实际上是对汽车的订阅。 这样你就可以换车了。 假设它是新英格兰，它是春天。 很美丽。 我不想租车。 我想拥有一辆漂亮的豪华汽车，然后自上而下地沿着海岸行驶。 但是当冬天来临时，比如说，我想把它换成一辆雪地轮胎好的SUV，对吧。 它不仅仅是租约。 它是对自动服务的订阅，可让您根据想要使用订阅的方式进行更换。 对。

在 B2B 方面有一个著名的例子，我认为是劳斯莱斯的飞机发动机。 它们在 2000 年代初具有开创性。 他们实际上是在他们的飞机发动机上进行遥测，然后将它们卖给大型航空公司，并按使用量向航空公司收费。 所以他们实际使用了多少引擎，而不是实际引擎本身。 而且我们在高科技和工业制造、遥测、嵌入在允许您跟踪和监控的设备中的物联网中看到了更多。 我认为这真的很有趣。 这是支持设备的订阅或物理对象的下一波浪潮，它允许您以某种方式、形状或形式订阅它。 我认为我们将在消费行业和商业中看到更多这样的情况。

小型企业趋势：您正在看到这种钟摆转向访问权与所有权。 当谈到 B2B 与消费者时，我们是否看到了同样的钟摆转变。 因为消费者似乎都被这些东西所接受。

Katrina Gosek ：当然。

小型企业趋势：您是否看到 B2B 公司在他们需要的东西方面寻求更多的访问权限而不是更多的所有权？

Katrina Gosek ：当然。 所以我认为我在甲骨文将其称为“所有权的终结”，因为人们不想再拥有东西了。 我们在医疗保健领域看到了这一点。 医院想要订阅一台 MRI 机器，他们为公司需要运行的部件、服务付费，或者当新技术出现时，他们可以更换 MRI 机器。 我们在农业设备中看到了它。 例如，大型拖拉机制造商正在从所有使用拖拉机的不同农民那里收集数据，农业数据，并将这些数据转售给他们的用户说：“这是种植这些作物的最佳时机，使用这种肥料. 这里有一些你应该注意的关于杂草或肥料的事情，”等等。 所以我们看到了很多。 我们看到起重机制造商在他们的起重机中嵌入遥测技术，这样，他们可以再次向建筑公司订阅起重机，但建筑公司实际上并不拥有它，因为你真正需要它的频率是多少？ 在 B2B 方面发生了非常有趣的事情。 我认为我们都在消费者方面体验过它，但在科技、工业制造和订阅领域发生了一些非常酷的事情。

小型企业趋势：为什么不稍微谈谈你们刚刚宣布的内容，以及这些新增功能如何与你们在 Oracle 订阅管理中所拥有的功能相结合，这些新增功能如何融入我们刚才讨论的一些内容中？

Katrina Gosek ：回到我谈到的关于实时和生命周期数据的想法，这对于与客户进行订阅互动并取得成功非常重要； 并通过实时数据或生命周期数据授权首先接触客户的人。 所以你可以有一个完整的画面。

我们最近发布了一些很棒的新客户流失概率预测报告。 这意味着什么？ 这意味着销售代表或客户成功代表可以识别可能影响客户续订的问题。 假设他们记录了更多的 SR，或者他们没有登录太多，或者他们更改了帐户设置或类似的东西。 出现一些危险信号，可能会提醒销售代表或客户成功代表采取纠正措施。