OracleのKatrinaGosek：サブスクリプションビジネスは、顧客とのより強力な関係を共同で作成および構築する機会を提供します

私は、サブスクリプションビジネスモデルがパンデミックの間にかなりうまく持ちこたえているように見えることにかなり興味があり、より伝統的なビジネスが彼らのレンガやモルタルの場所に出かけることができなかった顧客とのつながりを維持することさえ可能にしました。 しかし、トンネルの終わりに光が見え、マスクや社会的距離がなくても生活に近づいている今、私はサブスクリプションモデルがパンデミック後の経済で同じように魅力的であるかどうかを確認したいと思いましたに。 そのため、サブスクリプション管理はポートフォリオの重点分野の1つであるため、オラクルのセールスポートフォリオ製品担当副社長であるカトリーナゴセックと話をすることに興奮しました。

OracleのKatrinaGosekへのインタビュー

以下は、会話の一部を編集したトランスクリプトです。 完全なインタビューを聞くには、埋め込まれたSoundCloudプレーヤーをクリックしてください。

中小企業のトレンド：従来のモデルと比較して、パンデミック時にサブスクリプションビジネスモデルがうまく機能したのはなぜだと思いますか？

Katrina Gosek ：サブスクリプションモデル。正しく実行していれば、一貫性のある独自の価値を顧客に提供できます。 ですから、正直なところ、すべてのサブスクリプションモデルが成功しているとは思いませんが、パンデミックに陥り、顧客に極度の価値を提供している場合、顧客が外に出て自分自身を手に入れることができないものを提供していることになります。 あなたは彼らに商品やサービスを持ってきています。 あなたは彼らに予測可能な期間にわたってあなたに少しの現金を与えさせているのに対し、一度にたくさんのお金を払い出す必要があります。 予測可能な収益源があるため、これを提供する企業にとっては良いことですが、消費者やB2B企業にとっても良いことです。なぜなら、運用費を使用できる資本的支出を払い出す必要がなく、必要以上に段階的に実行できるからです。一度にたくさんのお金を払い出します。 個人的な話ですが、私はインスタカートを発見しましたが、二度と戻ってこないと思います。

中小企業の動向：サブスクリプションモデルを企業の観点から管理しやすくするためのオラクルのアプローチについて話すこともできます。なぜなら、人々が必ずしもサブスクリプションに賛同したり、サブスクリプションを提供したりするわけではない、あるいは試みているからです。私たちが彼らにアプローチするための最良の方法を理解するために。 彼らは伝統的な実店舗であり、デジタルファーストではないからです。 では、そのような企業は、サブスクリプションが彼らのためにできることの力をどのように活用し始めるのでしょうか？

Katrina Gosek ：ここで本当に重要なことを思いついたのですが、それは私たちが顧客と話しているときに頻繁に出てくるものです。 それはあなたの顧客との完全な文化的変化です。 あなたが伝統的なビジネスであり、サブスクリプションネイティブ、デジタルネイティブではなく、ある種のメーカーである場合、それが消費財であろうとB2Bグッズであろうと、ハイテク、産業メーカーでさえ、それは文化の変化です。 なぜなら、今では営業担当者だけでなく、マーケティング、財務、すべての人がビジネスに携わっているからです。 現在、顧客の成功は収益に結びついているため、すべての人が顧客の成功を念頭に置くことが重要です。 では、それはどういう意味ですか？

つまり、基本的には、マーケティング、製品開発、販売、サプライチェーン、カスタマーサービス、カスタマーサクセスなど、顧客とのやり取りに触れるすべての人が、四半期ごとの解約と燃焼だけではないため、最初に顧客について考える必要があります。 …毎月新規顧客を獲得しています。 それはあなたが持っているものを維持することです。 正直なところ、他の場所でも同様のサービスを見つけることができるので、より多くの価値を提供することです。 また、スイッチングコストははるかに低くなります。 したがって、顧客に接触するすべての人が必要なデータ、つまり顧客に最善の方法でサービスを提供できるようにするために必要なツールを確実に入手することは、サブスクリプションモデルに移行する際のビジネスの健全性にとって非常に重要だと思います。 。

スモールビジネスのトレンド：サブスクリプションの観点からこれをどのように活用して、より粘着性の高いサービスを作成できますか？

Katrina Gosek ：あなたがおっしゃったリアルタイムのデータ、行動、クリックストリームのデータ、ソーシャルなもの、リアルタイムで起こっているもの、そして生涯のデータと組み合わせたものだと思います。 あなたはすでに顧客を持っています、彼らはすでに何を所有していますか？ それらの使用法は何ですか？ 彼らは製品をどのように使用していますか？ 彼らの請求サイクルは何ですか？ 彼らの契約は何ですか？ 彼らはどこに拠点を置いていますか？ たぶん、彼らは彼らが出荷するいくつかの異なるサイトを持っています。 つまり、リアルタイムデータとライフタイムデータを組み合わせたものです。 加入者ができたら、できれば長期間にわたって顧客とライフサイクルを行うことについて話しているので、まとめることが重要です。 したがって、実用的な洞察を得て、顧客を獲得した瞬間から更新する必要がある瞬間、アップグレードする必要がある瞬間、または顧客に変更を加える必要がある瞬間まで、すべてのデータを活用していることを確認する必要があります。その契約。

そのすべてのデータが1か所にあることを確認する必要があります。 そしてそれは時々多くの顧客のためです。 サブスクリプション、保証、またはサービスを備えた電話などのデバイスについて考えてみましょう。 ハードグッズとサブスクリプションも組み合わせることができる必要があります。これは、従来の製造会社でますます頻繁に見られるパターンです。 また、すべてのデータを1か所にまとめる必要があります。 それはデジタルインタラクションだけでなく、物理的な商品とのインタラクションでもあります。

アクセスと所有権–車のサブスクリプション

Katrina Gosek：2つの例を挙げましょう。 もう1つは消費者の例です。 多くの自動車メーカーは、顧客に自動車のサブスクリプションを提供する方法を検討していますが、それはリースではありません。 それは実際には車のサブスクリプションです。 だからあなたは車を交換することができます。 ニューイングランドだとしましょう。春です。 美しい。 レンタカーを借りたくない。 素敵な高級車を持って、トップダウンで海岸をドライブしたいです。 しかし、冬が来ると、たとえば、それを良いスノータイヤを備えたSUVと交換したいと思います。 そしてそれは単なる借金ではありません。 これは、サブスクリプションの使用方法に基づいて交換できる自動サービスのサブスクリプションです。 右。

B2B側には有名な例がありますが、それはロールスロイスの航空機エンジンだったと思います。 彼らは2000年代初頭に画期的でした。 彼らは実際に航空機のエンジンにテレメトリを適用し、それらを大手航空会社に販売し、使用量に応じて航空会社に課金していました。 つまり、実際のエンジン自体ではなく、実際にエンジンをどれだけ使用したかです。 そして、ハイテクおよび工業製造、テレメトリ、追跡および監視を可能にするデバイスに組み込まれたIOTで、さらに多くのことが見られます。 それは本当に面白いと思います。 これは、デバイス対応のサブスクリプションまたは物理オブジェクトの次の波であり、何らかの方法、形、または形式でサブスクリプションを行うことができます。 消費者産業とビジネスの両方で、さらに多くのことが見られると思います。

中小企業のトレンド：この振り子は、アクセスと所有権のどちらにシフトしているのかがわかります。 B2Bと消費者に関しては、同じ振り子の変化が見られますか。 なぜなら、消費者はこのようなものにすべて賛成しているように見えるからです。

Katrina Gosek ：もちろんです。

中小企業の動向： B2B企業は、必要なものに関しては、より多くのアクセス権を求めており、所有権はそれほど多くないことを求めていますか？

Katrina Gosek ：もちろんです。 ですから、オラクルでは、人々がもはや物を所有したくないので、それを「所有権の終了」と呼んでいると思います。 私たちはそれをヘルスケアで見ています。 病院はMRI装置を購読したいと考えており、会社が実行する必要のある部品やサービスの料金を支払うか、新しいテクノロジーが発表されたときにMRI装置を交換することができます。 私たちはそれを農機具で見ています。 たとえば、大手トラクターメーカーは、トラクターを使用しているさまざまな農家からデータや農業データを収集し、そのデータをユーザーに再販して、「これらの作物を植えるのに最適な時期です。この肥料を使用してください。 。 雑草や肥料に関して注意すべき点がいくつかあります」など。 ですから、私たちはそれをたくさん見ています。 クレーンメーカーがクレーンにテレメトリを組み込んで、建設会社にクレーンのサブスクリプションを提供できるようにしていますが、実際には建設会社が所有していません。実際に必要になる頻度はどれくらいですか。 とても興味深いことがB2B側で起こっています。 私たちは皆、消費者側でそれを経験していると思いますが、それは技術、工業製造、サブスクリプションで起こっているいくつかの本当にクールなことです。

中小企業の動向：皆さんが発表したばかりのことについて少し話してみませんか。また、Oracle Subscription Managementで皆さんが持っているものにこれらの新しい追加がどのように反映され、それらの追加が今話したことのいくつかにどのように反映されるのでしょうか。

Katrina Gosek ：リアルタイムデータと生涯データについて話したそのアイデアに戻ります。これは、顧客とのサブスクリプションエンゲージメントを持ち、それを成功させるために非常に重要です。 そして、そのリアルタイムデータまたはそのライフタイムデータを最初に顧客に提供する人に力を与えます。 だからあなたは全体像を持つことができます。

最近、いくつかの素晴らしい新しい解約確率予測レポートをリリースしました。 どういう意味ですか？ つまり、営業担当者または顧客成功担当者は、顧客の更新に影響を与える可能性のある問題を特定できます。 より多くのSRをログに記録している、またはあまりログインしていない、またはアカウント設定などを変更したとしましょう。 いくつかの危険信号が出て、営業担当者または顧客成功担当者にその周りの是正措置をとるように警告する可能性があります。