Oracle의 카트리나 고섹(Katrina Gosek): 구독 비즈니스는 고객과 공동 생성 및 더 강력한 유대 관계를 구축할 수 있는 기회를 제공합니다.

나는 팬데믹 기간 동안 구독 비즈니스 모델이 어떻게 꽤 잘 버텨온 것처럼 보였는지에 꽤 관심이 있었습니다. 심지어 더 전통적인 비즈니스가 오프라인 매장을 방문할 수 없는 고객과 연결 상태를 유지할 수 있게 해주기도 했습니다. 하지만 이제 터널의 끝에서 빛을 보고 마스크와 사회적 거리두기 없이 생활에 더 가까워지는 지금, 나는 우리가 얻을 수 있는 팬데믹 이후 경제에서 구독 모델이 그만큼 매력적일지 알고 싶었습니다. 에게. 그래서 저는 구독 관리가 그녀의 포트폴리오 초점 영역 중 하나인 그녀의 관점을 얻기 위해 Oracle의 영업 포트폴리오 제품 부사장인 Katrina Gosek과 이야기하게 되어 기쁩니다.

Oracle의 카트리나 고섹과의 인터뷰

아래는 우리 대화의 일부를 편집한 대본입니다. 내장된 SoundCloud 플레이어를 클릭하면 전체 인터뷰를 들을 수 있습니다.

소규모 비즈니스 동향: 구독 비즈니스 모델이 보다 전통적인 모델과 비교하여 팬데믹 기간 동안 잘 수행된 이유는 무엇이라고 생각합니까?

카트리나 고섹( Katrina Gosek) : 구독 모델, 제대로 하고 있다면 고객에게 일관되고 고유한 가치를 제공하는 것입니다. 그래서 솔직히 말해서 모든 구독 모델이 성공적이라고 생각하지는 않습니다. 하지만 팬데믹 상황에서 고객에게 극도의 가치를 제공하는 경우 고객이 나가서 얻을 수 없는 것을 제공하고 있습니다. 당신은 그들에게 상품과 서비스를 가져오고 있습니다. 한 번에 많은 돈을 쏟아 부어야 하는 대신 예측 가능한 기간 동안 약간의 현금을 제공하도록 하는 것입니다. 예측 가능한 수익원이 있기 때문에 이를 제공하는 기업에 좋지만, 소비자와 B2B 기업에게도 좋습니다. 한 번에 많은 돈을 꺼내십시오. 개인적인 메모에서 나는 Instacart를 발견했고 다시는 가지 않을 것 같습니다.

소규모 비즈니스 동향: 사람들이 구독이나 구독을 제안하는 데 반드시 동의하지 않거나 시도하고 있기 때문에 회사 관점에서 구독 모델을 더 쉽게 관리할 수 있도록 하는 Oracle의 접근 방식에 대해 이야기할 수도 있습니다. 우리가 그들에게 접근하는 가장 좋은 방법이 무엇인지 알아내기 위해. 그들은 전통적인 오프라인 상점에 가깝고 디지털 우선이 아니기 때문입니다. 그렇다면 그러한 회사는 어떻게 구독이 그들을 위해 할 수 있는 힘을 활용하기 시작할까요?

Katrina Gosek : 여기서 정말 핵심적인 내용을 말씀하셨습니다. 이는 우리가 고객과 이야기할 때 자주 언급하는 부분입니다. 그것은 고객과의 완전한 문화적 변화입니다. 당신이 전통적인 비즈니스이고 구독 기반, 디지털 네이티브가 아니고 소비재든 B2B 제품이든, 하이테크 산업 제조업체라도 일종의 제조업체라면 문화적 변화입니다. 이제 비즈니스에 종사하는 모든 사람이 영업 사원뿐만 아니라 마케팅, 재무 등 모든 사람이 되기 때문입니다. 이제 고객의 성공은 수익과 연결되므로 모든 사람이 고객의 성공을 최우선으로 생각하는 것이 중요합니다. 그게 무슨 뜻이야?

이는 기본적으로 마케팅, 제품 개발, 영업, 공급망, 고객 서비스, 고객 성공에 이르기까지 고객과의 모든 상호 작용을 만지는 모든 사람이 분기별로 고객 이탈 및 소각에 관한 것이 아니기 때문에 모든 사람이 고객을 먼저 생각해야 한다는 것을 의미합니다. ... 매달 신규 고객 확보. 가지고 있는 것을 지키는 것입니다. 솔직히 말해서 다른 곳에서 비슷한 서비스를 찾을 수 있기 때문에 더 많은 가치를 제공하는 것입니다. 그리고 전환 비용이 훨씬 저렴합니다. 따라서 고객과 접촉하는 모든 사람이 필요한 데이터와 해당 고객에게 최상의 서비스를 제공하는 데 필요한 도구를 제공하는 것이 구독 모델로 전환함에 따라 비즈니스의 건강을 위해 매우 중요하다고 생각합니다. .

소규모 비즈니스 동향: 구독 관점에서 이를 활용하여 훨씬 더 견고한 제품을 만들 수 있는 방법은 무엇입니까?

카트리나 고섹( Katrina Gosek) : 당신이 언급한 실시간 데이터, 행동, 클릭스트림 데이터, 소셜 데이터, 실시간으로 일어나는 일들이 평생 데이터와 결합된 것이라고 생각합니다. 이미 고객이 있습니다. 고객이 이미 소유하고 있는 것은 무엇입니까? 그들의 사용법은 무엇입니까? 그들은 어떻게 제품을 사용하고 있습니까? 청구 주기는 어떻게 됩니까? 그들의 계약은 무엇입니까? 어디에 기반을 두고 있습니까? 배송하는 사이트가 서로 다를 수 있습니다. 그래서 실시간 데이터와 평생 데이터가 결합된 것입니다. 고객과 함께 수명 주기에 오랫동안 참여하는 것에 대해 이야기하고 있기 때문에 함께 모으는 것이 중요한 구독자가 있는 경우. 따라서 실행 가능한 통찰력을 얻고 고객을 확보한 순간부터 갱신해야 하거나 업그레이드해야 하거나 변경해야 하는 순간까지 모든 데이터를 활용하고 있는지 확인해야 합니다. 계약.

모든 데이터가 한 곳에 있는지 확인해야 합니다. 그리고 그것은 때때로 많은 고객을 위한 것입니다. 가입, 보증 또는 서비스가 있는 전화기와 같은 장치를 가정해 보겠습니다. 우리가 전통적인 제조 회사에서 점점 더 자주 보고 있는 패턴인 구독과 하드 상품을 결합할 수 있어야 합니다. 또한 모든 데이터를 한 곳에 모아야 합니다. 디지털 상호 작용뿐만 아니라 물리적 제품과의 상호 작용에 관한 것이기도 합니다.

액세스 대 소유권 – 자동차 구독

카트리나 고섹: 두 가지 예를 들겠습니다. 하나는 소비자의 예입니다. 많은 자동차 제조업체가 고객에게 자동차 구독권을 제공하는 방법을 찾고 있으며 이는 리스가 아닙니다. 그것은 실제로 자동차에 대한 구독입니다. 그래서 차를 바꿀 수 있습니다. 그것이 뉴잉글랜드라고 가정해 봅시다. 그것은 봄입니다. 아름다워 차를 빌리고 싶지 않습니다. 나는 멋진 고급차를 타고 위에서 아래로 해안을 운전하고 싶습니다. 하지만 겨울이 오면 좋은 스노우 타이어가 달린 SUV로 바꾸고 싶습니다. 그리고 그것은 임대 이상입니다. 구독 사용 방법에 따라 교체할 수 있는 자동 서비스 구독입니다. 권리.

B2B 쪽에서 유명한 예가 있는데 롤스로이스의 항공기 엔진이었던 것 같아요. 그들은 2000년대 초반에 획기적이었습니다. 그들은 실제로 항공기 엔진에 원격 측정 장치를 장착하고 있었고 대형 항공사에 판매하고 사용량에 따라 항공사에 요금을 청구했습니다. 실제 엔진 자체가 아니라 실제로 엔진을 얼마나 사용했는지. 그리고 우리는 첨단 기술 및 산업 제조, 원격 측정, 추적 및 모니터링을 허용하는 장치에 내장된 IOT에서 훨씬 더 많은 것을 보고 있습니다. 정말 흥미로운 것 같아요. 그것은 어떤 방식, 형태 또는 형태로 구독할 수 있게 해주는 장치 지원 구독 또는 물리적 개체의 다음 물결입니다. 나는 우리가 소비 산업과 비즈니스 모두에서 더 많은 것을 보게 될 것이라고 생각합니다.

소규모 비즈니스 동향: 액세스 대 소유권으로의 추이를 보고 있습니다. B2B 대 소비자에 관해서도 동일한 추의 이동을 보고 있습니까? 소비자들이 이 물건에 모두 동의하는 것처럼 보이기 때문입니다.

카트리나 고섹 : 물론입니다.

소규모 비즈니스 동향: B2B 회사가 필요한 것에 관해서는 소유권이 아닌 더 많은 액세스 권한을 찾고 있습니까?

카트리나 고섹 : 물론입니다. 그래서 나는 사람들이 더 이상 물건을 소유하고 싶어하지 않기 때문에 Oracle에서 그것을 "소유권의 종말"이라고 언급하고 있다고 생각합니다. 우리는 의료에서 ​​그것을 보고 있습니다. 병원은 MRI 기계에 가입하기를 원하며 회사가 운영하는 데 필요한 부품, 서비스에 대한 비용을 지불하거나 새로운 기술이 나오면 MRI 기계를 교체할 수 있습니다. 우리는 농기구에서 그것을 보고 있습니다. 예를 들어 대형 트랙터 제조업체는 트랙터를 사용하는 다양한 농부들로부터 데이터, 농업 데이터를 수집하고 해당 데이터를 사용자에게 재판매하여 "지금이 이 작물을 심고 이 비료를 사용해야 할 가장 좋은 시기입니다. . 잡초나 비료와 관련하여 주의해야 할 몇 가지 사항이 있습니다.” 등등. 그래서 우리는 많은 것을 보고 있습니다. 우리는 크레인 제조업체가 크레인에 원격 측정 기능을 내장하여 건설 회사에 크레인을 구독할 수 있도록 하는 것을 보고 있습니다. 그러나 건설 회사는 실제로 소유하지 않습니다. 얼마나 자주 실제로 필요합니까? B2B 측에서 정말 흥미로운 일들이 일어나고 있습니다. 나는 우리 모두가 소비자 측면에서 그것을 경험한다고 생각하지만 기술, 산업 제조, 구독에서 일어나는 정말 멋진 일입니다.

소규모 비즈니스 동향: 방금 발표한 내용과 Oracle Subscription Management에 새로 추가된 사항, 이러한 추가 사항이 우리가 방금 이야기한 내용에 어떻게 반영되는지에 대해 간단히 말씀해 주시겠습니까?

카트리나 고섹( Katrina Gosek) : 내가 실시간 및 평생 데이터에 대해 이야기했던 아이디어로 돌아가서, 이는 고객과 구독 계약을 맺고 성공하는 데 매우 중요합니다. 실시간 데이터 또는 평생 데이터로 고객에게 먼저 다가가는 사람에게 권한을 부여합니다. 그래서 당신은 전체 그림을 가질 수 있습니다.

우리는 최근 몇 가지 멋진 새로운 이탈 확률 예측 보고서를 발표했습니다. 그게 무슨 뜻이야? 이는 영업 담당자 또는 고객 성공 담당자가 고객 갱신에 영향을 미칠 수 있는 문제를 식별할 수 있음을 의미합니다. 더 많은 SR을 기록하거나 로그인 횟수가 많지 않거나 계정 설정 등을 변경했다고 가정해 보겠습니다. 일부 위험 신호가 발생하면 영업 담당자 또는 고객 성공 담당자에게 이에 대한 수정 조치를 취하도록 경고할 수 있습니다.