如何与持怀疑态度的高管建立信任

有时，与最高管理层交谈很容易。 谈话流畅。 您可以个人和专业地找到公共区域。 想法来回跳动。 在您不知不觉中，工作正在进行中。

但有时，这并不容易——即使您一直遵循向最高管理层推销产品的提示。 也许这位高管只是公事公办，心存戒备，不愿分享。 当面对持怀疑态度的高管时，您可能会想放弃并将时间和精力投入到其他地方。 在某些情况下，继续前进可能是正确的答案。 但通常情况下，与持怀疑态度的高管建立密切、信任的关系可能会成为你成功的催化剂。

请记住，怀疑不一定是针对你的。 有些人只是总体上倾向于慢慢信任。 我们称这个买家角色为多疑的史蒂夫。

要与天生持怀疑态度的买家建立信任：

• 找到共同点并进行讨论，但不要太过个人化。 持怀疑态度的史蒂夫愿意敞开心扉，但他需要一段时间。 随着时间的推移了解他。 动作太快，你会被拒绝。
• 面对面的时间会有所帮助——无论是面对面还是通过视频。 在安排会议时，确保有一个令人信服的见面理由，而不仅仅是“相互了解”。
• 不要美化或“比生活更重要”，因为这会让他失望。
• 不要过于示范，也不要过多解读他缺乏手势和反馈。
• 给持怀疑态度的史蒂夫时间做出回应。 把他压得太紧，他就会松开。
• 将您的互动集中在较小的群体中，最好是一对一。 人群越大，多疑的史蒂夫就越不舒服。

要知道，如果您与多疑的史蒂夫建立信任，您会发现自己拥有非常良好的长期业务关系。 你的竞争对手也很难接近，他们通常不会付出努力。

当你第一次遇到多疑的史蒂夫（或者，实际上，任何人）时，他们最初的怀疑通常集中在三个方面：对能力的不信任、对专业精神的不信任和对动机的不信任。

确保你弄清楚哪些领域对你的各种关系最重要，并将你建立信任的努力集中在它们最有帮助的地方。

1. 对能力的不信任

在这种情况下，很可能有一位高管过去曾被烧死。 卖家可能已经出卖了他们完成某事的能力，无法按承诺交付或实现。

过去经历过这种情况的高管越多，他们为新人和新公司设置的障碍就越大，以证明他们的勇气。

如果您销售的是新东西——新想法、新产品或服务、新公司——买家可能会自然而然地怀疑，因为您缺乏业绩记录。

如果你出售的是实现某些结果不确定的能力，例如收入增加、成本降低、重大变革计划的结果或任何可能成为真正突破的结果，买家将自然会持怀疑态度。

如何在能力不信任的情况下建立信任：

• 使用您的历史成功作为故事、案例研究和参考资料中未来成功的代表。
• 展示对他们的业务、挑战、机遇和市场的深刻理解。
• 知道你的内容很冷。
• 如果你不知道什么，就承认吧。
• 创造能够展示您的能力并让买家了解您的内容和能力的体验。 网络研讨会、白皮书、研究、演讲和研讨会可以提供帮助。
• 在试点测试或阶段中打包服务和产品，以证明情况并证明您的交付能力。
• Oldie-but-a-goodie：承诺和超额交付。

2. 对专业性和可靠性的不信任

在这种情况下，很可能是一位高管与一位卖家合作，而这位卖家要么没有按照他们说的去做，要么做了一些对这位高管不利的事情。

您可能认为这并不常见，但它一直都在发生。 卖家说他们会做某事，但他们没有执行。 他们不可靠、反复无常，有时在决策者的同事面前行为不当。

面对对专业性和可靠性的不信任，如何建立信任：

• 做出并信守承诺。 即使是像“我会在星期二之前给你”这样的小事也必须在星期二来。 如果它在周三出现，这是一个关于你如何操作的信号。
• 问问自己哪些专业性测试可能对这个决策者很重要。 有些人坚持电子邮件中的完整句子。 其他人可能会重视符合他们标准的适当语言或演示文稿和附属材料。
• 如果你犯了错误或有失误，请自己提出来。 不要躲避它——道歉，然后继续前进。
• 建立您的个人品牌和声誉。 这将有助于建立您在专业和能力方面的声誉。

3. 对动机的不信任

在这种情况下，高管很可能遇到过以自我为中心或欺骗性的卖家。 许多人都会遇到这种情况，但有些人对此比其他人更敏感，并在其他人放松警惕之前竖起更高的障碍。

您需要时间和始终如一的行为来帮助客户取得成功，并在互动中优先考虑真实性和真实性。

在动机方面，信任与脆弱性密切相关。 人们需要知道他们是否足够信任您以放松警惕。 你会利用他们，还是保护他们的利益？

问问自己，怎样才能让他们更有信心而不是恐惧。

建立信任并表明您的动机是正确的一种方法是首先信任决策者。 表现出你愿意变得脆弱并相信他们，你会得到回报。

同样，在得到之前先付出也是一个好主意，而且不一定期望得到回报。 同样，回报会发生，但如果你期望它发生并且人们感觉到了，他们会质疑你的动机。 它不应该是一种义务。

通常，当你可以做一些不符合高管最佳利益的事情时，你就会暴露出对自身利益的考验，所以你不去做，即使他们可能永远不会发现。 你是他们信任的好管家，当你将它指向其他地方可能更方便时，让你的道德指南针指向北方。

保持真实，随着时间的推移，人们会注意到并欣赏它。 然后他们就会开始相信你的动机以及你的专业精神和能力。

然后诚信这个词就会开始跟着你走。

保持诚实

您可能已经注意到，建立信任的各种方式对于这三个类别并不相互排斥。 他们一起工作。 建立信任就像往桶里灌水——慢慢发生，一滴一滴地发生。 最终，桶装满了，你就获得了信任。 同时，您建立了值得信赖的声誉。

注意不要让你的桶里的弹簧漏水。 要使本文中的各种建议发挥作用，您必须真正做到诚实守信。 如果在任何时候你不是，你的水桶确实会漏水。 花费数年时间建立起来的东西很快就会消失——而对你的声誉造成的损害将需要更长的时间才能克服。