如何與持懷疑態度的高管建立信任

有時，與最高管理層交談很容易。 談話流暢。 您可以個人和專業地找到公共區域。 想法來回跳動。 在您不知不覺中，工作正在進行中。

但有時，這並不容易——即使您一直遵循向最高管理層推銷產品的提示。 也許這位高管只是公事公辦，心存戒備，不願分享。 當面對持懷疑態度的高管時，您可能會想放棄並將時間和精力投入到其他地方。 在某些情況下，繼續前進可能是正確的答案。 但通常情況下，與持懷疑態度的高管建立密切、信任的關係可能​​會成為你成功的催化劑。

請記住，懷疑不一定是針對你的。 有些人只是總體上傾向於慢慢信任。 我們稱這個買家角色為多疑的史蒂夫。

要與天生持懷疑態度的買家建立信任：

• 找到共同點並進行討論，但不要太過個人化。 持懷疑態度的史蒂夫願意敞開心扉，但他需要一段時間。 隨著時間的推移了解他。 動作太快，你會被拒絕。
• 面對面的時間會有所幫助——無論是面對面還是通過視頻。 在安排會議時，確保有一個令人信服的見面理由，而不僅僅是“相互了解”。
• 不要美化或“比生活更重要”，因為這會讓他失望。
• 不要過於示範，也不要過多解讀他缺乏手勢和反饋。
• 給持懷疑態度的史蒂夫時間做出回應。 把他壓得太緊，他就會鬆開。
• 將您的互動集中在較小的群體中，最好是一對一。 人群越大，多疑的史蒂夫就越不舒服。

要知道，如果您與多疑的史蒂夫建立信任，您會發現自己擁有非常良好的長期業務關係。 你的競爭對手也很難接近，他們通常不會付出努力。

當你第一次遇到多疑的史蒂夫（或者，實際上，任何人）時，他們最初的懷疑通常集中在三個方面：對能力的不信任、對專業精神的不信任和對動機的不信任。

確保你弄清楚哪些領域對你的各種關係最重要，並將你建立信任的努力集中在它們最有幫助的地方。

1. 對能力的不信任

在這種情況下，很可能有一位高管過去曾被燒死。 賣家可能已經出賣了他們完成某事的能力，無法按承諾交付或實現。

過去經歷過這種情況的高管越多，他們為新人和新公司設置的障礙就越大，以證明他們的勇氣。

如果您銷售的是新東西——新想法、新產品或服務、新公司——買家可能會自然而然地懷疑，因為您缺乏業績記錄。

如果你出售的是實現某些結果不確定的能力，例如收入增加、成本降低、重大變革計劃的結果或任何可能成為真正突破的結果，買家將自然會持懷疑態度。

如何在能力不信任的情況下建立信任：

• 使用您的歷史成功作為故事、案例研究和參考資料中未來成功的代表。
• 展示對他們的業務、挑戰、機遇和市場的深刻理解。
• 知道你的內容很冷。
• 如果你不知道什麼，就承認吧。
• 創造能夠展示您的能力並讓買家了解您的內容和能力的體驗。 網絡研討會、白皮書、研究、演講和研討會可以提供幫助。
• 在試點測試或階段中打包服務和產品，以證明情況並證明您的交付能力。
• Oldie-but-a-goodie：承諾和超額交付。

2. 對專業性和可靠性的不信任

在這種情況下，很可能是一位高管與一位賣家合作，而這位賣家要么沒有按照他們說的去做，要么做了一些對這位高管不利的事情。

您可能認為這並不常見，但它一直都在發生。 賣家說他們會做某事，但他們沒有執行。 他們不可靠、反复無常，有時在決策者的同事面前行為不當。

面對對專業性和可靠性的不信任，如何建立信任：

• 做出並信守承諾。 即使是像“我會在星期二之前給你”這樣的小事也必須在星期二來。 如果它在周三出現，這是一個關於你如何操作的信號。
• 問問自己哪些專業性測試可能對這個決策者很重要。 有些人堅持電子郵件中的完整句子。 其他人可能會重視符合他們標準的適當語言或演示文稿和附屬材料。
• 如果你犯了錯誤或有失誤，請自己提出來。 不要躲避它——道歉，然後繼續前進。
• 建立您的個人品牌和聲譽。 這將有助於建立您在專業和能力方面的聲譽。

3. 對動機的不信任

在這種情況下，高管很可能遇到過以自我為中心或欺騙性的賣家。 許多人都會遇到這種情況，但有些人對此比其他人更敏感，並在其他人放鬆警惕之前豎起更高的障礙。

您需要時間和始終如一的行為來幫助客戶取得成功，並在互動中優先考慮真實性和真實性。

在動機方面，信任與脆弱性密切相關。 人們需要知道他們是否足夠信任您以放鬆警惕。 你會利用他們，還是保護他們的利益？

問問自己，怎樣才能讓他們更有信心而不是恐懼。

建立信任並表明您的動機是正確的一種方法是首先信任決策者。 表現出你願意變得脆弱並相信他們，你會得到回報。

同樣，在得到之前先付出也是一個好主意，而且不一定期望得到回報。 同樣，回報會發生，但如果你期望它發生並且人們感覺到了，他們會質疑你的動機。 它不應該是一種義務。

通常，當你可以做一些不符合高管最佳利益的事情時，你就會暴露出對自身利益的考驗，所以你不去做，即使他們可能永遠不會發現。 你是他們信任的好管家，當你將它指向其他地方可能更方便時，讓你的道德指南針指向北方。

保持真實，隨著時間的推移，人們會注意到並欣賞它。 然後他們就會開始相信你的動機以及你的專業精神和能力。

然後誠信這個詞就會開始跟著你走。

保持誠實

您可能已經註意到，建立信任的各種方式對於這三個類別並不相互排斥。 他們一起工作。 建立信任就像往桶裡灌水——慢慢發生，一滴一滴地發生。 最終，桶裝滿了，你就獲得了信任。 同時，您建立了值得信賴的聲譽。

注意不要讓你的桶裡的彈簧漏水。 要使本文中的各種建議發揮作用，您必須真正做到誠實守信。 如果在任何時候你不是，你的水桶確實會漏水。 花費數年時間建立起來的東西很快就會消失——而對你的聲譽造成的損害將需要更長的時間才能克服。