Cum să construiți încredere cu directori sceptici

Uneori, vorbirea cu C-suite este ușor. Conversația curge. Găsești zone comune personal și profesional. Ideile răsar înainte și înapoi. Înainte să vă dați seama, lucrările sunt în desfășurare.

Dar uneori, nu este ușor, chiar dacă ați urmat sfaturile pentru vânzarea către C-suite. Poate că directorul este de afaceri, păzit și ezită să împărtășească. Când vă confruntați cu un director sceptic, ați putea fi tentat să renunțați și să vă investiți timpul și efortul în altă parte. În unele cazuri, trecerea mai departe poate fi răspunsul corect. Dar, de multe ori, construirea unei relații apropiate și de încredere cu un director sceptic poate fi un catalizator pentru succesul tău.

Ține minte, scepticismul nu este neapărat despre tine. Unii oameni pur și simplu au o preferință generală pentru încrederea încet. Numim această persoană de cumpărător Steve Sceptic.

Pentru a construi încredere cu un cumpărător care este sceptic din fire:

• Găsiți zonele comune și discutați-le, dar nu deveniți prea personale prea repede. Scepticul Steve este dispus să se deschidă, dar îi ia ceva timp. Cunoaște-l în timp. Mișcă-te prea repede și vei fi respins.
• Timpul față în față vă va ajuta, fie în persoană, fie prin video. Când stabiliți întâlniri, asigurați-vă că există un motiv convingător pentru a vă întâlni, care să depășească „a ne cunoaște”.
• Nu înfrumuseța și nu fi „mai mare decât viața”, deoarece asta îl va opri.
• Nu fiți prea demonstrativ și nu citiți prea mult în lipsa lui de gesturi și feedback.
• Dă-i timp unui Steve sceptic să răspundă. Apasă-l prea tare și se va decupla.
• Concentrați-vă interacțiunile în grupuri mai mici, de preferință unul la unul. Cu cât grupul este mai mare, cu atât mai sceptic Steve este inconfortabil.

Să știi că, dacă construiești încredere cu Scepticul Steve, te vei găsi cu o relație de afaceri foarte bună pe termen lung. Concurenții tăi vor avea, de asemenea, un timp dificil să se apropie și adesea nu vor depune efort.

Când întâlnești un Steve sceptic (sau, într-adevăr, pe oricine) pentru prima dată, scepticismul lor inițial se va concentra adesea în jurul a trei domenii: neîncrederea în competență, neîncrederea în profesionalism și neîncrederea în motive.

Asigurați-vă că vă dați seama care sunt domeniile cele mai importante pentru diversele dvs. relații și concentrați-vă eforturile de construire a încrederii acolo unde vă vor fi cel mai de ajutor.

1. Neîncrederea în competență

În acest caz, este probabil ca un director să fi fost ars în trecut. Este posibil ca vânzătorii să-și fi vândut capacitatea de a face ceva și nu au putut să livreze sau să realizeze așa cum promiseseră.

Cu cât mai mulți directori au experimentat acest lucru în trecut, cu atât o barieră mai mare pe care o ridică oamenii și companiile noi pentru a-și dovedi curajul.

Dacă vindeți ceva nou - o idee nouă, un produs sau serviciu nou, o companie nouă - cumpărătorii pot fi în mod natural sceptici din cauza lipsei dvs. de experiență.

Dacă vindeți capacitatea de a realiza ceva cu un rezultat incert, cum ar fi creșteri ale veniturilor, reduceri ale costurilor, rezultatele care vor fi rezultatul unei inițiative majore de schimbare sau orice ar putea fi un adevărat progres, cumpărătorii vor fii în mod natural sceptic.

Cum să construiți încrederea în fața neîncrederii în competență:

• Folosiți-vă succesul istoric ca un proxy pentru succesul viitor în povești, studii de caz și referințe.
• Demonstrați o înțelegere profundă a afacerilor, provocărilor, oportunităților și piețelor lor.
• Cunoaște-ți conținutul la rece.
• Dacă nu știi ceva, recunoaște-l.
• Creați experiențe care vă demonstrează competența și le permit cumpărătorilor să vă cunoască conținutul și capacitățile. Webinarii, cărțile albe, cercetările, discursurile și seminariile pot ajuta.
• Pachetați servicii și produse în teste sau faze pilot care vă pot dovedi cazul și vă pot dovedi capacitatea de a livra.
• Oldie-dar-a-goodie: sub promisiune și supralivrare.

2. Neîncrederea în profesionalism și încredere

În acest caz, este probabil că un director a lucrat cu un vânzător care fie nu a făcut ceea ce a spus că va face, fie a făcut ceva care s-a reflectat prost asupra executivului.

Ai putea crede că acest lucru nu este atât de comun, dar se întâmplă tot timpul. Vânzătorii spun că vor face ceva și că nu le respectă. Sunt nesiguri, inconsecvenți și uneori acționează inadecvat în fața colegilor factorilor de decizie.

Cum să construiți încredere în fața neîncrederii în profesionalism și fiabilitate:

• Faceți și respectați promisiunile. Chiar și lucruri mărunte precum „O să-ți aduc asta până marți”, trebuie să vină marți. Dacă vine miercuri, este un semnal despre modul în care operezi.
• Întrebați-vă ce teste de profesionalism ar putea fi importante pentru acest factor de decizie. Unii sunt sticklers pentru propoziții complete în e-mailuri. Alții ar putea aprecia limbajul adecvat sau prezentarea și materialele colaterale care se potrivesc standardelor lor.
• Dacă faceți o greșeală sau ați făcut un pas greșit, aduceți-o singur în discuție. Nu te ascunde de asta — cere scuze și mergi mai departe.
• Construiește-ți brandul și reputația personală. Acest lucru vă va ajuta să vă construiți reputația atât în ​​​​profesionalism, cât și în competență.

3. Neîncrederea în motive

În acest caz, este probabil ca un director să fi avut experiență de vânzători concentrați pe sine sau înșelător. Acest lucru se întâmplă multor oameni, dar unii sunt mai sensibili la el decât alții și ridică obstacole mai mari pentru ca alții să sară înainte de a lăsa garda jos.

Veți avea nevoie de timp și de un comportament consecvent pentru a ajuta clientul să reușească și pentru a acorda prioritate autenticității și autenticității în interacțiuni.

În domeniul motivelor, încrederea merge mână în mână cu vulnerabilitatea. Oamenii trebuie să știe dacă au suficientă încredere în tine încât să-și lase garda jos. Vei profita de ei sau le vei proteja interesele?

Întrebați-vă ce ar fi nevoie pentru a-i face să simtă mai multă credință decât frică.

O modalitate de a construi încrederea și de a arăta că motivele tale sunt la locul potrivit este să ai încredere mai întâi în cel care ia decizii. Arată că ești dispus să fii vulnerabil și ai încredere în ei și vei găsi reciprocitate.

În același sens, este, de asemenea, o idee bună să dai înainte de a primi și să nu te aștepti neapărat la ceva în schimb. Din nou, reciprocitatea se va întâmpla, dar dacă te aștepți să se întâmple și oamenii simt asta, îți vor pune la îndoială motivele. Nu ar trebui să fie o obligație.

Adesea, testul interesului tău personal este dezvăluit atunci când ai putea face ceva care nu ar fi în interesul executivului, așa că nu o faci, chiar dacă s-ar putea să nu afle niciodată. Acționezi ca un bun administrator al încrederii lor, ținându-ți busola etică îndreptată spre nord, când ar putea fi mai convenabil pentru tine să o îndrepti în altă parte.

Rămâneți adevărat și, în timp, oamenii îl vor observa și aprecia. Apoi vor începe să aibă încredere în motivele tale, precum și în profesionalismul și competența ta.

Atunci cuvântul integritate va începe să vă urmeze în jur.

Păstrându-l cinstit

S-ar putea să fi observat că diverse moduri de a construi încrederea nu se exclud reciproc în aceste trei categorii. Toți lucrează împreună. Construirea încrederii este ca și cum ai umple o găleată cu apă - se întâmplă încet, picurare cu picurare. În cele din urmă, găleata se umple și obțineți încredere. În același timp, îți construiești o reputație de încredere.

Aveți grijă să nu aruncați scurgeri în găleată. Pentru ca oricare dintre diversele sfaturi din acest articol să funcționeze, trebuie să fii sincer și demn de încredere. Dacă în orice moment nu ești, găleata ta se va scurge într-adevăr. Și ceea ce a durat ani de zile pentru a construi se va scurge repede – iar daunele aduse reputației tale vor dura mult mai mult pentru a depăși.