懐疑的な幹部と信頼関係を築く方法

公開: 2023-01-18

経営幹部と話すのは簡単なこともあります。会話が流れます。個人的にも専門的にも共通の領域を見つけることができます。アイデアは行ったり来たりします。あなたがそれを知る前に、仕事は進行中です。

しかし、経営幹部に販売するためのヒントに従っている場合でも、簡単ではない場合があります。たぶん、エグゼクティブはすべてビジネスで、用心深く、共有することをためらっています。懐疑的な幹部に直面すると、あきらめて時間と労力を別の場所に投資したくなるかもしれません。場合によっては、先に進むことが正しい答えかもしれません。しかし、多くの場合、懐疑的な経営幹部と親密で信頼できる関係を築くことが、成功への触媒となる可能性があります。

懐疑論は必ずしもあなたに関するものではないことに注意してください。一部の人々は、ゆっくりと信頼することを全体的に好みます。私たちはこのバイヤーのペルソナを懐疑的なスティーブと呼んでいます。

本質的に懐疑的なバイヤーとの信頼を築くには:

共通点を見つけて話し合ってください。懐疑的なスティーブは喜んで打ち明けますが、しばらく時間がかかります。時間をかけて彼と知り合ってください。動きが速すぎると、拒絶されます。
対面で、またはビデオを介して、対面の時間が役立ちます。ミーティングを設定するときは、「お互いを知る」以上の説得力のある理由があることを確認してください。
装飾したり、「実物よりも大きく」したりしないでください。これにより、彼がオフになります。
あまりにも実証的にならないようにし、彼の身振りやフィードバックの欠如を読みすぎないようにします。
懐疑的なスティーブに応答する時間を与えます。彼を強く押しすぎると、彼は離れてしまいます。
少人数のグループ、できれば 1 対 1 でのやり取りに集中してください。グループが大きくなればなるほど、Steve は懐疑的になります。

Skeptical Steve と信頼関係を築くことができれば、非常に良好な長期的なビジネス関係が築けることを知っておいてください。競合他社も近づくのに苦労し、多くの場合、努力を怠ります。

懐疑的なスティーブ (または実際には誰でも) に初めて会ったとき、彼らの最初の懐疑心は、多くの場合、能力への不信、プロ意識への不信、動機への不信の 3 つの領域に集中します。

さまざまな人間関係にとってどの領域が最も重要かを把握し、信頼構築の努力を最も役立つところに集中させてください。

1. 能力に対する不信感

この場合、幹部が過去にやけどを負った可能性があります。売り手は、何かを成し遂げる能力を売り払い、約束どおりに提供または達成できなかった可能性があります。

過去にこれを経験した経営幹部が多ければ多いほど、新しい人々や企業が彼らの気概を証明するための障壁が大きくなります。

何か新しいもの (新しいアイデア、新しい製品やサービス、新しい会社) を販売している場合、購入者は、実績がないため、当然懐疑的です。

収益の増加、コストの削減、主要な変革イニシアチブの結果となる結果、または真のブレークスルーとなる可能性のあるものなど、不確実な結果を伴う何かを達成する能力を販売している場合、買い手は自然と懐疑的になります。

能力に対する不信に直面して信頼を築く方法：

ストーリー、ケーススタディ、参考文献などで、これまでの成功を将来の成功の代用として使用してください。
ビジネス、課題、機会、市場についての深い理解を示します。
コンテンツを冷静に理解してください。
わからないことがあれば、それを認めてください。
あなたの能力を実証し、バイヤーがあなたのコンテンツと機能を知ることができるようにする体験を作成します。ウェビナー、ホワイトペーパー、調査、スピーチ、セミナーが役立ちます。
サービスと製品をパイロットテストまたは段階でパッケージ化して、事例を証明し、提供する能力を証明します。
Oldie-but-a-goodie: 約束の下で、過剰配信。

2. プロフェッショナリズムと信頼性への不信感

この場合、幹部は、彼らが言うことをしなかったか、幹部にあまり反映されないことをした売り手と協力した可能性があります.

これはそれほど一般的ではないと思うかもしれませんが、それは常に起こります。売り手は何かをするつもりだと言いますが、それを実行しません。彼らは信頼性が低く、一貫性がなく、意思決定者の同僚の前で不適切な行動をとることもあります。

プロフェッショナリズムと信頼性への不信に直面して信頼を築く方法:

約束をし、守る。「火曜日までにそれを手に入れます」のような些細なことでさえ、火曜日に来なければなりません. 水曜日に来る場合、それはあなたがどのように活動しているかについての合図です。
この意思決定者にとって、どのようなプロフェッショナリズムのテストが重要であるかを自問してください。電子メールの完全な文に固執する人もいます。他の人は、自分の基準に合った適切な言葉やプレゼンテーション、および付随資料を高く評価するかもしれません。
間違えたり、失敗したりした場合は、自分でそれを提起してください。それから隠れないでください—謝罪して、先に進んでください。
あなたの個人的なブランドと評判を築きましょう。これは、プロフェッショナリズムと能力の両方で評判を築くのに役立ちます。

3. 動機への不信

この場合、重役は自己中心的または欺瞞的な売り手を経験した可能性があります。これは多くの人に起こりますが、他の人よりも敏感で、警戒を緩める前にジャンプするためのより高いハードルを設定する人もいます.

クライアントの成功を支援し、信頼性と信頼性を優先してやり取りを行うには、時間と一貫した行動が必要です。

動機の領域では、信頼は脆弱性と密接に関連しています。人々は、警戒を緩めるほどあなたを信頼しているかどうかを知る必要があります。彼らを利用しますか、それとも彼らの利益を守りますか?

恐れよりも信仰を感じさせるには何が必要かを自問してください。

信頼を築き、あなたの動機が適切な場所にあることを示す 1 つの方法は、最初に意思決定者を信頼することです。あなたが脆弱であることをいとわないことを示し、彼らを信頼してください。

同じように、得る前に与えることも良い考えであり、必ずしも見返りを期待する必要はありません。繰り返しますが、返礼は起こりますが、それが起こると予想し、人々がそれを感じた場合、彼らはあなたの動機に疑問を抱くでしょう. 義務ではないはずです。

多くの場合、あなたの自己利益のテストは、幹部の最善の利益にならないことを行うことができたときに明らかになるので、彼らが決して気付かないかもしれないとしても、あなたはそれをしません. あなたは彼らの信頼の良い管理者として行動し、倫理的な羅針盤を他の場所に向けた方が便利な場合でも北を指し続けます.

真実を保ち、時間が経つにつれて、人々はそれに気づき、感謝するようになります. そうすれば、彼らはあなたの動機、プロフェッショナリズム、能力を信頼し始めます。

そうすれば、整合性という言葉があなたの周りに付いてきます。

正直さを保つ

信頼を構築するためのさまざまな方法が、これら 3 つのカテゴリに相互に排他的ではないことに気付いたかもしれません。それらはすべて一緒に働きます。信頼を築くことは、バケツに水を入れるようなものです。最終的にバケツがいっぱいになり、信頼を獲得します。同時に、信頼できるという評判を築きます。

バケツに水漏れが発生しないように注意してください。この記事のさまざまなアドバイスが機能するためには、正直で信頼できる人でなければなりません。そうでない場合は、バケツから漏れが発生します。そして、築き上げるのに何年もかかったものはすぐに使い果たされ、評判へのダメージを克服するにはさらに長い時間がかかります。