회의적인 경영진과 신뢰를 구축하는 방법

때로는 C-suite와 대화하는 것이 쉽습니다. 대화가 흐릅니다. 개인적으로나 전문적으로 공통 영역을 찾습니다. 아이디어는 앞뒤로 바운스됩니다. 당신이 그것을 알기도 전에 작업이 진행 중입니다.

그러나 때로는 C-suite에게 판매하기 위한 요령을 따랐더라도 쉽지 않습니다. 경영진은 모든 업무에 몰두하고 경계하며 공유하기를 주저할 수 있습니다. 회의적인 경영진을 만나면 포기하고 시간과 노력을 다른 곳에 투자하고 싶은 유혹을 느낄 수 있습니다. 어떤 경우에는 계속 진행하는 것이 정답일 수 있습니다. 그러나 종종 회의적인 경영진과 긴밀하고 신뢰하는 관계를 구축하는 것이 성공의 촉매제가 될 수 있습니다.

회의론이 반드시 당신에 관한 것은 아니라는 점을 명심하십시오. 어떤 사람들은 단순히 천천히 신뢰하는 것을 전반적으로 선호합니다. 우리는 이 구매자 페르소나를 Skeptical Steve라고 부릅니다.

본질적으로 회의적인 구매자와 신뢰를 구축하려면:

• 공통점을 찾아 토론하되 너무 빨리 개인화되지는 마십시오. 회의적인 스티브는 기꺼이 입을 열지만 시간이 걸립니다. 시간이 지남에 따라 그에 대해 알아보십시오. 너무 빨리 움직이면 거절당할 것입니다.
• 직접 대면하거나 비디오를 통해 직접 대면하는 것이 도움이 될 것입니다. 회의를 정할 때 "서로 알아가는 것"을 넘어서는 강력한 만남의 이유가 있는지 확인하십시오.
• 미화하거나 "실물보다 더 크게" 행동하지 마십시오. 그러면 그를 끌 수 있습니다.
• 너무 시범적이지 말고 그의 제스처와 피드백 부족을 너무 많이 읽지 마십시오.
• 회의적인 스티브에게 대답할 시간을 주세요. 그를 너무 세게 누르면 그는 풀릴 것입니다.
• 더 작은 그룹, 바람직하게는 일대일로 상호 작용에 집중하십시오. 그룹이 클수록 회의적인 Steve는 더 불편합니다.

Skeptical Steve와 신뢰를 쌓는다면 매우 좋은 장기적 비즈니스 관계를 갖게 될 것입니다. 당신의 경쟁자들도 가까이 다가가는 데 어려움을 겪을 것이고, 그들은 종종 노력을 기울이지 않을 것입니다.

회의적인 스티브(또는 실제로 누구든지)를 처음 만났을 때 그들의 초기 회의론은 역량에 대한 불신, 전문성에 대한 불신, 동기에 대한 불신이라는 세 가지 영역에 집중되는 경우가 많습니다.

다양한 관계에서 어떤 영역이 가장 중요한지 파악하고 가장 도움이 될 신뢰 구축 노력에 집중하십시오.

1. 역량에 대한 불신

이 경우 과거에 임원이 화상을 입었을 가능성이 있습니다. 판매자는 자신의 능력을 판매하여 약속한 대로 제공하거나 달성할 수 없었을 수 있습니다.

과거에 이런 일을 경험한 임원이 많을수록 새로운 사람과 회사가 자신의 기량을 증명할 수 있도록 더 큰 장벽을 세웁니다.

새로운 아이디어, 새로운 제품 또는 서비스, 새로운 회사와 같은 새로운 것을 판매하는 경우 구매자는 실적이 부족하기 때문에 당연히 회의적일 수 있습니다.

수익 증가, 비용 절감, 주요 변화 이니셔티브의 결과가 될 결과 또는 진정한 돌파구가 될 수 있는 모든 것과 같이 불확실한 결과로 무언가를 달성할 수 있는 능력을 판매하는 경우 구매자는 자연스럽게 회의적입니다.

능력에 대한 불신에 직면하여 신뢰를 구축하는 방법:

• 이야기, 사례 연구 및 참조에서 미래의 성공에 대한 프록시로 역사적 성공을 사용하십시오.
• 비즈니스, 과제, 기회 및 시장에 대한 깊은 이해를 보여줍니다.
• 귀하의 콘텐츠를 차갑게 아십시오.
• 모르는 것이 있으면 인정하십시오.
• 귀하의 역량을 입증하고 구매자가 귀하의 콘텐츠와 기능을 알 수 있도록 하는 경험을 만드십시오. 웨비나, 백서, 연구, 연설 및 세미나가 도움이 될 수 있습니다.
• 사례를 입증하고 제공 능력을 입증할 수 있는 파일럿 테스트 또는 단계에서 서비스 및 제품을 패키징하십시오.
• Oldie-but-a-goodie: 미달 및 초과 제공.

2. 전문성과 신뢰성에 대한 불신

이 경우 경영진은 자신이 하겠다고 말한 대로 하지 않았거나 경영진에게 좋지 않은 영향을 미친 판매자와 함께 일했을 가능성이 높습니다.

이것이 흔하지 않다고 생각할 수도 있지만 항상 발생합니다. 판매자는 무언가를 하겠다고 말하지만 따르지 않습니다. 그들은 신뢰할 수 없고 일관성이 없으며 때로는 의사 결정권자의 동료들 앞에서 부적절하게 행동합니다.

전문성과 신뢰성에 대한 불신 앞에서 신뢰를 구축하는 방법:

• 약속을 하고 지키십시오. "화요일까지 가져다 줄게"와 같은 사소한 것들도 화요일에 와야 합니다. 그것이 수요일에 온다면, 그것은 당신이 어떻게 운영하는지에 대한 신호입니다.
• 이 의사 결정자에게 어떤 전문성 테스트가 중요할지 스스로에게 물어보십시오. 일부는 이메일의 완전한 문장을 위한 스티커입니다. 다른 사람들은 자신의 기준에 맞는 적절한 언어나 발표 및 보조 자료를 중요하게 생각할 수 있습니다.
• 만약 당신이 실수를 하였거나 잘못된 발걸음이 있었다면, 스스로 그것을 제기하십시오. 숨기지 말고 사과하고 계속 진행하십시오.
• 개인 브랜드와 평판을 구축하십시오. 이것은 전문성과 역량 모두에서 명성을 쌓는 데 도움이 될 것입니다.

3. 동기에 대한 불신

이 경우 경영진은 자기 중심적이거나 속이는 판매자를 경험했을 가능성이 높습니다. 이것은 많은 사람들에게 발생하지만 일부는 다른 사람들보다 더 민감하고 다른 사람들이 경계를 풀기 전에 더 높은 장애물을 세웁니다.

고객의 성공을 돕고 상호 작용에서 진정성과 진정성을 우선시하려면 시간과 일관된 행동이 필요합니다.

동기 영역에서 신뢰는 취약성과 밀접한 관련이 있습니다. 사람들은 그들이 방심할 만큼 당신을 신뢰하는지 알아야 합니다. 그들을 이용하시겠습니까, 아니면 그들의 이익을 보호하시겠습니까?

그들이 두려움보다 믿음을 더 느끼게 하려면 무엇이 필요할지 스스로에게 물어보십시오.

신뢰를 구축하고 동기가 올바른 위치에 있음을 보여주는 한 가지 방법은 의사 결정자를 먼저 신뢰하는 것입니다. 기꺼이 취약해질 수 있음을 보여주고 그들을 신뢰하면 보답을 찾을 수 있습니다.

같은 맥락에서, 받기 전에 베푸는 것도 좋은 생각이며 반드시 대가를 기대하지 않아도 됩니다. 다시 말하지만, 보답은 일어날 것이지만, 당신이 그것이 일어날 것이라고 기대하고 사람들이 그것을 감지한다면, 그들은 당신의 동기에 의문을 가질 것입니다. 의무가 아니어도 됩니다.

경영진에게 최선의 이익이 되지 않는 일을 할 수 있어서 그들이 결코 알아내지 못할지라도 하지 않을 때 종종 당신의 사리사욕에 대한 시험이 드러납니다. 당신은 다른 곳을 가리키는 것이 더 편리할 때 윤리적 나침반이 북쪽을 가리키도록 유지하면서 그들의 신뢰를 잘 관리하는 역할을 합니다.

진실을 유지하면 시간이 지남에 따라 사람들이 이를 알아차리고 감사하게 될 것입니다. 그러면 그들은 당신의 동기와 전문성, 능력을 신뢰하기 시작할 것입니다.

그러면 무결성 이라는 단어가 당신을 따라다니기 시작할 것입니다.

정직함 유지

신뢰를 구축하는 다양한 방법이 이 세 가지 범주에 상호 배타적이지 않다는 것을 눈치채셨을 것입니다. 그들은 모두 함께 일합니다. 신뢰를 쌓는 것은 양동이에 물을 채우는 것과 같습니다. 천천히, 한 방울씩 떨어집니다. 결국 양동이가 채워지고 신뢰를 얻습니다. 동시에 신뢰할 수 있다는 평판을 얻습니다.

양동이에 샘물이 새지 않도록 주의하십시오. 이 기사의 다양한 조언이 효과를 발휘하려면 실제로 정직하고 신뢰할 수 있어야 합니다. 어느 시점에서든 그렇지 않으면 양동이가 실제로 스프링 누수를 일으킬 것입니다. 그리고 구축하는 데 수년이 걸렸던 것은 빠르게 고갈될 것이며 평판에 대한 피해는 극복하는 데 훨씬 더 오래 걸릴 것입니다.