Como construir confiança com executivos céticos

Às vezes, falar com o C-suite é fácil. A conversa flui. Você encontra áreas comuns pessoalmente e profissionalmente. As ideias vão e voltam. Antes que você perceba, o trabalho está em andamento.

Mas, às vezes, não é fácil - mesmo que você esteja seguindo as dicas para vender para o C-suite. Talvez o executivo seja só negócios, cauteloso e hesitante em compartilhar. Ao se deparar com um executivo cético, você pode se sentir tentado a desistir e investir seu tempo e esforço em outra coisa. Em alguns casos, seguir em frente pode ser a resposta certa. Mas, muitas vezes, construir um relacionamento próximo e de confiança com um executivo cético pode ser um catalisador para o seu sucesso.

Tenha em mente que o ceticismo não é necessariamente sobre você. Algumas pessoas simplesmente têm uma preferência geral por confiar lentamente. Chamamos essa persona de comprador de Steve Cético.

Para construir confiança com um comprador que é cético por natureza:

• Encontre áreas em comum e discuta-as, mas não se torne muito pessoal muito rápido. O cético Steve está disposto a se abrir, mas demora um pouco. Conheça-o com o tempo. Mova-se muito rapidamente e você será rejeitado.
• O tempo face a face ajudará - pessoalmente ou por vídeo. Ao marcar reuniões, certifique-se de que haja um motivo convincente para o encontro que vá além de “se conhecerem”.
• Não embeleze ou seja “maior que a vida”, pois isso irá desligá-lo.
• Não seja muito demonstrativo e não interprete demais a falta de gestos e feedback dele.
• Dê a um Steve Cético tempo para responder. Pressione-o com muita força e ele se soltará.
• Concentre suas interações em grupos menores, de preferência um a um. Quanto maior o grupo, mais o Cético Steve fica desconfortável.

Saiba que, se você conquistar a confiança do Steve Cético, terá um relacionamento comercial de longo prazo muito bom. Seus concorrentes também terão dificuldade em se aproximar e, muitas vezes, não se esforçarão.

Quando você encontra um Steve Cético (ou, na verdade, qualquer pessoa) pela primeira vez, seu ceticismo inicial geralmente se concentra em três áreas: desconfiança da competência, desconfiança do profissionalismo e desconfiança dos motivos.

Certifique-se de descobrir quais áreas são mais importantes para seus vários relacionamentos e concentre seus esforços de construção de confiança onde eles serão mais úteis.

1. Desconfiança da Competência

Nesse caso, é provável que um executivo tenha sido queimado no passado. Os vendedores podem ter vendido sua capacidade de fazer algo e não conseguiram entregar ou cumprir o prometido.

Quanto mais executivos experimentaram isso no passado, maior foi a barreira que ergueram para novas pessoas e empresas provarem sua coragem.

Se você está vendendo algo novo - uma nova ideia, um novo produto ou serviço, uma nova empresa - os compradores podem ficar naturalmente céticos devido à sua falta de histórico.

Se você está vendendo a capacidade de alcançar algo com um resultado incerto, como aumento de receita, redução de custo, os resultados que resultarão de uma grande iniciativa de mudança ou qualquer coisa que possa ser um avanço real, os compradores ser naturalmente cético.

Como construir confiança diante da desconfiança da competência:

• Use seu sucesso histórico como substituto para o sucesso futuro em histórias, estudos de caso e referências.
• Demonstrar profundo conhecimento de seus negócios, seus desafios, suas oportunidades e seus mercados.
• Conheça o seu conteúdo friamente.
• Se você não sabe alguma coisa, admita.
• Crie experiências que demonstrem sua competência e permitam que os compradores conheçam seu conteúdo e capacidades. Webinars, white papers, pesquisas, palestras e seminários podem ajudar.
• Embale serviços e produtos em testes piloto ou fases que possam provar o caso e provar sua capacidade de entrega.
• Oldie-but-a-goodie: sob promessa e entrega em excesso.

2. Desconfiança de profissionalismo e confiabilidade

Nesse caso, é provável que um executivo tenha trabalhado com um vendedor que não fez o que disse que faria ou fez algo que refletiu mal no executivo.

Você pode pensar que isso não é tão comum, mas acontece o tempo todo. Os vendedores dizem que vão fazer alguma coisa e não cumprem. Eles não são confiáveis, inconsistentes e às vezes agem de forma inadequada na frente dos colegas dos tomadores de decisão.

Como construir confiança diante da desconfiança de profissionalismo e confiabilidade:

• Faça e cumpra promessas. Até mesmo pequenas coisas como "Vou conseguir isso para você na terça-feira" têm que vir na terça-feira. Se vier na quarta-feira, é um sinal de como você opera.
• Pergunte a si mesmo quais testes de profissionalismo podem ser importantes para esse tomador de decisão. Alguns são defensores de frases completas em e-mails. Outros podem valorizar linguagem ou apresentação apropriada e materiais colaterais que correspondam aos seus padrões.
• Se você cometer um erro ou der um passo em falso, traga-o você mesmo. Não se esconda - peça desculpas e siga em frente.
• Construa sua marca pessoal e reputação. Isso ajudará a construir sua reputação em profissionalismo e competência.

3. Desconfiança dos Motivos

Nesse caso, é provável que um executivo tenha experimentado vendedores egocêntricos ou enganosos. Isso acontece com muitas pessoas, mas algumas são mais sensíveis a isso do que outras e erguem obstáculos mais altos para os outros pularem antes de baixarem a guarda.

Você precisará de tempo e comportamento consistente para ajudar o cliente a ter sucesso e priorizar a autenticidade e a genuinidade nas interações.

Na área dos motivos, a confiança anda de mãos dadas com a vulnerabilidade. As pessoas precisam saber se confiam em você o suficiente para baixar a guarda. Você vai tirar vantagem deles ou vai proteger seus interesses?

Pergunte a si mesmo o que seria necessário para fazê-los sentir mais fé do que medo.

Uma maneira de construir confiança e mostrar que seus motivos estão no lugar certo é confiar primeiro no tomador de decisão. Mostre que você está disposto a ser vulnerável e confie neles e encontrará reciprocidade.

Da mesma forma, também é uma boa ideia dar antes de receber e não necessariamente esperar algo em troca. Mais uma vez, a reciprocidade acontecerá, mas se você esperar que aconteça e as pessoas sentirem isso, elas questionarão seus motivos. Não deveria ser uma obrigação.

Freqüentemente, o teste de seu interesse próprio é revelado quando você poderia fazer algo que não seria do interesse do executivo, então você não o faz, mesmo que eles nunca descubram. Você age como um bom administrador de sua confiança, mantendo sua bússola ética apontando para o norte quando pode ser mais conveniente para você apontar para outro lugar.

Mantenha-se verdadeiro e, com o tempo, as pessoas perceberão e apreciarão. Então eles começarão a confiar em seus motivos, bem como em seu profissionalismo e competência.

Então a palavra integridade começará a segui-lo.

Mantendo a honestidade

Você deve ter notado que várias maneiras de construir confiança não são mutuamente exclusivas para essas três categorias. Todos eles trabalham juntos. Construir confiança é como encher um balde com água – acontece lentamente, gota a gota. Eventualmente, o balde enche e você alcança a confiança. Ao mesmo tempo, você constrói uma reputação de ser confiável.

Tome cuidado para não causar vazamentos em seu balde. Para que qualquer um dos vários conselhos deste artigo funcione, você deve ser realmente honesto e confiável. Se em algum momento você não estiver, seu balde irá, de fato, vazar. E o que levou anos para ser construído vai se esgotar rapidamente - e os danos à sua reputação levarão muito mais tempo para serem superados.