Şüpheci Yöneticilerle Nasıl Güven Oluşturulur?

Bazen C-suite ile konuşmak kolaydır. Sohbet akıyor. Kişisel ve profesyonel olarak ortak alanlar bulursunuz. Fikirler ileri geri zıplar. Siz farkına bile varmadan, iş devam ediyor.

Ancak bazen, üst yönetime satış yapmak için ipuçlarını takip etmiş olsanız bile bu kolay değildir. Belki de yönetici tamamen ticari, ihtiyatlı ve paylaşmaktan çekiniyor. Şüpheci bir yönetici ile karşı karşıya kaldığınızda, vazgeçmek ve zamanınızı ve çabanızı başka bir yere yatırmak isteyebilirsiniz. Bazı durumlarda, devam etmek doğru cevap olabilir. Ancak genellikle şüpheci bir yönetici ile yakın ve güvene dayalı bir ilişki kurmak başarınız için bir katalizör olabilir.

Unutmayın, şüphecilik mutlaka sizinle ilgili değildir. Bazı insanlar genel olarak yavaş güvenmeyi tercih eder. Bu alıcı kişiye Şüpheci Steve diyoruz.

Doğası gereği şüpheci olan bir alıcıyla güven oluşturmak için:

• Ortak alanlar bulun ve bunları tartışın, ancak çok hızlı kişiselleşmeyin. Şüpheci Steve açılmaya isteklidir, ancak biraz zaman alır. Onu zamanla tanıyın. Çok hızlı hareket edersen reddedilirsin.
• Yüz yüze zaman, şahsen veya video aracılığıyla yardımcı olacaktır. Toplantı ayarlarken, tanışmak için "birbirinizi tanımanın" ötesine geçen ikna edici bir neden olduğundan emin olun.
• Süslemeyin veya “yaşamdan daha büyük” olmayın, çünkü bu onu kapatacaktır.
• Fazla gösterişli olmayın ve jest ve geri bildirim eksikliğini çok fazla okumayın.
• Şüpheci bir Steve'e yanıt vermesi için zaman tanıyın. Ona çok sert bastırırsanız, bağlantısını keser.
• Etkileşimlerinizi daha küçük gruplar halinde, tercihen bire bir odaklayın. Grup ne kadar büyükse, Steve o kadar Şüpheci rahatsız olur.

Şüpheci Steve ile güven inşa ederseniz, kendinizi çok iyi, uzun vadeli bir iş ilişkisi içinde bulacaksınız. Rakipleriniz de yakınlaşmakta zorlanacak ve genellikle çaba sarf etmeyeceklerdir.

Şüpheci bir Steve'le (ya da herhangi biriyle) ilk kez karşılaştığınızda, ilk şüpheleri genellikle üç alana odaklanır: yetkinliğe güvensizlik, profesyonelliğe güvensizlik ve güdülere güvensizlik.

Çeşitli ilişkileriniz için hangi alanların en önemli olduğunu anladığınızdan emin olun ve güven oluşturma çabalarınızı en çok yardımcı olacakları alanlara odaklayın.

1. Yetkinlik Güvensizliği

Bu durumda, geçmişte bir yöneticinin yakılması muhtemeldir. Satıcılar, bir şeyi yapma yeteneklerini satmış ve söz verildiği gibi teslim edememiş veya başaramamış olabilir.

Geçmişte bunu ne kadar çok yönetici deneyimlediyse, yeni insanların ve şirketlerin cesaretlerini kanıtlamaları için o kadar büyük bir engel oluştururlar.

Yeni bir şey satıyorsanız - yeni bir fikir, yeni bir ürün veya hizmet, yeni bir şirket - alıcılar doğal olarak şüpheci olabilir, çünkü geçmiş performansınız yok.

Gelirde artış, maliyette düşüş, büyük bir değişim girişiminin sonucu olacak sonuçlar veya gerçek bir atılım olabilecek herhangi bir şey gibi belirsiz bir sonucu olan bir şeyi başarma yeteneğini satıyorsanız, alıcılar doğal olarak şüpheci olun.

Yetkinliğe duyulan güvensizlik karşısında nasıl güven inşa edilir:

• Tarihsel başarınızı, hikayelerde, vaka incelemelerinde ve referanslarda gelecekteki başarı için bir vekil olarak kullanın.
• İşleri, zorlukları, fırsatları ve pazarları hakkında derin bir anlayış gösterin.
• İçeriğinizi soğuk bilin.
• Bir şey bilmiyorsan, itiraf et.
• Yetkinliğinizi gösteren ve alıcıların içeriğinizi ve yeteneklerinizi tanımasına olanak tanıyan deneyimler oluşturun. Web seminerleri, teknik incelemeler, araştırma, konuşmalar ve seminerler yardımcı olabilir.
• Durumu kanıtlayabilecek ve teslim etme yeteneğinizi kanıtlayabilecek pilot testlerde veya aşamalarda hizmet ve ürünleri paketleyin.
• Oldie-but-a-goodie: vaat edilenin altında ve gereğinden fazla teslimat.

2. Profesyonellik ve Güvenilirliğe Güvensizlik

Bu durumda, bir yönetici, ya yapacağını söylediklerini yapmayan ya da yöneticiye kötü yansıyan bir şey yapan bir satıcıyla çalışmış olabilir.

Bunun çok yaygın olmadığını düşünebilirsiniz, ancak her zaman olur. Satıcılar bir şeyler yapacaklarını söylüyorlar ve yapmıyorlar. Güvenilmezler, tutarsızdırlar ve bazen karar vericilerin meslektaşlarının önünde uygunsuz davranırlar.

Profesyonellik ve güvenilirliğe duyulan güvensizlik karşısında nasıl güven inşa edilir:

• Sözler ver ve tut. "Salıya kadar alırım" gibi küçük şeyler bile Salı günü gelmek zorunda. Çarşamba günü gelirse, nasıl çalıştığınıza dair bir sinyaldir.
• Bu karar verici için hangi profesyonellik testlerinin önemli olabileceğini kendinize sorun. Bazıları, e-postalardaki tam cümleler için yapışkandır. Diğerleri, standartlarına uyan uygun dile veya sunuma ve yardımcı materyallere değer verebilir.
• Bir hata yaparsanız veya yanlış bir adım atarsanız, bunu kendiniz dile getirin. Ondan saklanma - özür dile ve yoluna devam et.
• Kişisel markanızı ve itibarınızı oluşturun. Bu, hem profesyonellik hem de yeterlilik açısından itibarınızı artırmanıza yardımcı olacaktır.

3. Sebeplere Güvensizlik

Bu durumda, bir yöneticinin bencil veya hilekar satıcılarla karşılaşması muhtemeldir. Bu pek çok insanın başına gelir, ancak bazıları buna diğerlerinden daha duyarlıdır ve diğerlerinin gardlarını indirmeden önce atlamaları için daha yüksek engeller oluşturur.

Danışanın başarılı olmasına yardımcı olmak ve etkileşimlerde özgünlük ve gerçekliğe öncelik vermek için zamana ve tutarlı davranışa ihtiyacınız olacak.

Güdüler alanında, güven kırılganlıkla el ele gider. İnsanların size gardlarını indirecek kadar güvenip güvenmediklerini bilmeleri gerekir. Onlardan yararlanacak mısınız yoksa çıkarlarını mı koruyacaksınız?

Korkudan çok inanç hissetmelerini sağlamak için ne gerektiğini kendinize sorun.

Güven oluşturmanın ve güdülerinizin doğru yerde olduğunu göstermenin bir yolu, önce karar vericiye güvenmektir. Savunmasız olmaya istekli olduğunuzu gösterin ve onlara güvenin, karşılık bulacaksınız.

Aynı şekilde, almadan önce vermek ve karşılığında bir şey beklememek de iyi bir fikirdir. Yine karşılıklılık olacaktır, ancak bunun olmasını beklerseniz ve insanlar bunu hissederse, nedenlerinizi sorgulayacaklardır. Bu bir zorunluluk olmamalı.

Çoğu zaman, kişisel çıkarınızın testi, yöneticinin çıkarına en iyi şekilde uymayan bir şeyi yapabildiğinizde ortaya çıkar ve bu nedenle, asla öğrenmeseler bile yapmazsınız. Başka bir yere yönlendirmek sizin için daha uygun olabilecekken etik pusulanızı kuzeyi göstererek onların güvenini iyi bir şekilde yerine getiriyorsunuz.

Doğru tutun ve zamanla insanlar bunu fark edecek ve takdir edecektir. O zaman profesyonelliğinize ve yetkinliğinize olduğu kadar güdülerinize de güvenmeye başlayacaklar.

O zaman bütünlük kelimesi sizi takip etmeye başlayacak.

Dürüst Olmak

Güven oluşturmanın çeşitli yollarının bu üç kategoriye özel olmadığını fark etmişsinizdir. Hepsi birlikte çalışıyor. Güven inşa etmek, bir kovayı suyla doldurmak gibidir; yavaş yavaş, damla damla gerçekleşir. Sonunda kova dolar ve güven kazanırsınız. Aynı zamanda, güvenilir olduğunuz için itibar kazanırsınız.

Kovanızda yay sızıntısı yapmamaya dikkat edin. Bu makaledeki çeşitli tavsiyelerin işe yaraması için gerçekten dürüst ve güvenilir olmanız gerekir. Herhangi bir noktada değilseniz, kovanız gerçekten yay sızdıracaktır. İnşa edilmesi yıllar alan şey hızla tükenecek ve itibarınıza verilen zararın üstesinden gelmek çok daha uzun sürecektir.