Comment établir la confiance avec des cadres sceptiques

Parfois, parler à la suite C est facile. La conversation coule. Vous trouvez des espaces communs personnellement et professionnellement. Les idées vont et viennent. Avant que vous ne vous en rendiez compte, les travaux sont en cours.

Mais parfois, ce n'est pas facile, même si vous avez suivi les conseils pour vendre à la suite C. Peut-être que l'exécutif est tout business, prudent et hésitant à partager. Face à un dirigeant sceptique, vous pourriez être tenté d'abandonner et d'investir votre temps et vos efforts ailleurs. Dans certains cas, passer à autre chose peut être la bonne réponse. Mais souvent, l'établissement d'une relation étroite et de confiance avec un cadre sceptique peut être un catalyseur de votre succès.

Gardez à l'esprit que le scepticisme ne vous concerne pas nécessairement. Certaines personnes ont simplement une préférence générale pour faire confiance lentement. Nous appelons cet acheteur un Steve sceptique.

Pour instaurer la confiance avec un acheteur de nature sceptique :

• Trouvez des points communs et discutez-en, mais ne devenez pas trop personnel trop vite. Le sceptique Steve est prêt à s'ouvrir, mais il prend un certain temps. Apprenez à le connaître au fil du temps. Déplacez-vous trop rapidement et vous serez repoussé.
• Le temps en face à face aidera, soit en personne, soit par vidéo. Lorsque vous organisez des réunions, assurez-vous qu'il y a une raison impérieuse de se rencontrer qui va au-delà de "apprendre à se connaître".
• Ne l'embellissez pas et ne soyez pas « plus grand que nature », car cela l'éteindra.
• Ne soyez pas trop démonstratif et ne lisez pas trop son manque de gestes et de commentaires.
• Donnez à un Steve sceptique le temps de répondre. Appuyez trop fort sur lui et il se désengagera.
• Concentrez vos interactions en petits groupes, de préférence en tête-à-tête. Plus le groupe est grand, plus le sceptique Steve est mal à l'aise.

Sachez que si vous établissez une relation de confiance avec Skeptical Steve, vous vous retrouverez avec une très bonne relation commerciale à long terme. Vos concurrents auront également du mal à se rapprocher, et ils ne feront souvent pas l'effort.

Lorsque vous rencontrez un Steve sceptique (ou, en fait, n'importe qui) pour la première fois, son scepticisme initial se concentrera souvent autour de trois domaines : méfiance à l'égard de la compétence, méfiance à l'égard du professionnalisme et méfiance à l'égard des motivations.

Assurez-vous de déterminer quels domaines sont les plus importants pour vos différentes relations et concentrez vos efforts de renforcement de la confiance là où ils seront les plus utiles.

1. Méfiance à l'égard de la compétence

Dans ce cas, il est probable qu'un dirigeant ait été brûlé dans le passé. Les vendeurs peuvent avoir vendu leur capacité à faire quelque chose et n'ont pas été en mesure de livrer ou d'accomplir comme promis.

Plus les cadres ont vécu cela dans le passé, plus ils érigent une barrière importante pour que de nouvelles personnes et entreprises prouvent leur courage.

Si vous vendez quelque chose de nouveau (une nouvelle idée, un nouveau produit ou service, une nouvelle entreprise), les acheteurs peuvent être naturellement sceptiques en raison de votre manque d'antécédents.

Si vous vendez la possibilité de réaliser quelque chose avec un résultat incertain, comme une augmentation des revenus, une réduction des coûts, les résultats qui seront le résultat d'une initiative de changement majeure ou tout ce qui pourrait être une véritable percée, les acheteurs être naturellement sceptique.

Comment instaurer la confiance face à la méfiance vis-à-vis des compétences :

• Utilisez votre succès historique comme indicateur du succès futur dans des histoires, des études de cas et des références.
• Démontrer une compréhension approfondie de leurs activités, de leurs défis, de leurs opportunités et de leurs marchés.
• Connaissez votre contenu à froid.
• Si vous ne savez pas quelque chose, admettez-le.
• Créez des expériences qui démontrent votre compétence et permettent aux acheteurs de connaître votre contenu et vos capacités. Les webinaires, les livres blancs, la recherche, les discours et les séminaires peuvent vous aider.
• Offrez des services et des produits dans des tests pilotes ou des phases qui peuvent prouver le cas et prouver votre capacité à livrer.
• Oldie-but-a-goodie : sous-promesse et sur-livraison.

2. Méfiance à l'égard du professionnalisme et de la fiabilité

Dans ce cas, il est probable qu'un dirigeant ait travaillé avec un vendeur qui soit n'a pas fait ce qu'il avait dit qu'il ferait, soit a fait quelque chose qui a eu une mauvaise image du dirigeant.

Vous pourriez penser que ce n'est pas si courant, mais cela arrive tout le temps. Les vendeurs disent qu'ils vont faire quelque chose et ils ne donnent pas suite. Ils sont peu fiables, incohérents et agissent parfois de manière inappropriée devant les collègues des décideurs.

Comment instaurer la confiance face à la méfiance vis-à-vis du professionnalisme et de la fiabilité :

• Faire et tenir des promesses. Même les petites choses comme "Je t'aurai ça d'ici mardi" doivent arriver mardi. S'il arrive mercredi, c'est un signal sur la façon dont vous fonctionnez.
• Demandez-vous quels tests de professionnalisme pourraient être importants pour ce décideur. Certains sont à cheval sur les phrases complètes dans les e-mails. D'autres pourraient apprécier un langage ou une présentation appropriés et des documents collatéraux qui correspondent à leurs normes.
• Si vous faites une erreur ou faites un faux pas, signalez-le vous-même. Ne vous en cachez pas, excusez-vous et passez à autre chose.
• Construisez votre marque personnelle et votre réputation. Cela vous aidera à bâtir votre réputation de professionnalisme et de compétence.

3. Méfiance à l'égard des motifs

Dans ce cas, il est probable qu'un dirigeant ait rencontré des vendeurs égocentriques ou trompeurs. Cela arrive à beaucoup de gens, mais certains y sont plus sensibles que d'autres et érigent des obstacles plus élevés pour que d'autres sautent avant de baisser leur garde.

Vous aurez besoin de temps et d'un comportement cohérent pour aider le client à réussir et pour donner la priorité à l'authenticité et à l'authenticité dans les interactions.

Dans le domaine des motivations, la confiance va de pair avec la vulnérabilité. Les gens ont besoin de savoir s'ils vous font suffisamment confiance pour baisser leur garde. Profiterez-vous d'eux ou protégerez-vous leurs intérêts ?

Demandez-vous ce qu'il faudrait pour qu'ils ressentent plus de foi que de peur.

Une façon d'établir la confiance et de montrer que vos motivations sont au bon endroit est de faire d'abord confiance au décideur. Montrez que vous êtes prêt à être vulnérable et faites-leur confiance et vous trouverez la réciprocité.

Dans le même ordre d'idées, c'est aussi une bonne idée de donner avant de recevoir et de ne pas nécessairement attendre quelque chose en retour. Encore une fois, la réciprocité se produira, mais si vous vous attendez à ce que cela se produise et que les gens le sentent, ils remettront en question vos motivations. Cela ne devrait pas être une obligation.

Souvent, le test de votre intérêt personnel est révélé lorsque vous pourriez faire quelque chose qui ne serait pas dans le meilleur intérêt du dirigeant, alors vous ne le faites pas, même s'il ne le découvrira peut-être jamais. Vous agissez comme un bon intendant de leur confiance, en gardant votre boussole éthique pointant vers le nord quand il pourrait être plus pratique pour vous de la pointer ailleurs.

Restez fidèle, et avec le temps, les gens le remarqueront et l'apprécieront. Ensuite, ils commenceront à faire confiance à vos motivations ainsi qu'à votre professionnalisme et à votre compétence.

Ensuite, le mot intégrité commencera à vous suivre.

Rester honnête

Vous avez peut-être remarqué que les différentes façons d'établir la confiance ne sont pas mutuellement exclusives à ces trois catégories. Ils travaillent tous ensemble. Bâtir la confiance, c'est comme remplir un seau d'eau - cela se fait lentement, goutte à goutte. Finalement, le seau se remplit et vous obtenez la confiance. En même temps, vous construisez une réputation de digne de confiance.

Veillez à ne pas provoquer de fuites dans votre seau. Pour que les différents conseils de cet article fonctionnent, vous devez être honnête et digne de confiance. Si à un moment donné vous ne l'êtes pas, votre seau va, en effet, fuir. Et ce qui a pris des années à construire s'épuisera rapidement et les dommages causés à votre réputation prendront beaucoup plus de temps à surmonter.