一个危险的错误是阻止成功的买家角色发展
已发表: 2017-06-23我总是能看到它。 无论是新的 HubSpot 门户、PDF 文档，还是只是在对话中，似乎都有一种普遍危险的策略使营销人员无法拥有成功和有用的买家角色。
现在，在我告诉你一件事是什么之前，让我们确保我们都在同一个页面上。
买家角色是您理想潜在买家的虚构代表或横截面——一种识别和可视化目标受众的工具。
如果做得正确，它们可以帮助您更好地了解推动客户购买的因素、在考虑过程中如何与他们沟通以及他们在此过程中可能遇到的障碍。
创建买方角色并不意味着您拥有一个神奇的组织系统，每个潜在的潜在客户、潜在客户或客户都会毫无例外地融入其中。 定义角色永远不会与真正的销售人员提出真正的问题来确定公司需要什么相比，但这并不意味着它们不重要。
为什么买方角色对任何企业都至关重要？
- 清晰和专注：买方角色应基于您的最佳潜在客户。 通过专注于理想，您可以更清楚地了解由于预算、需求等原因可能不适合的潜在客户。
- 沟通：成功的买家角色将有助于在团队之间建立有效的沟通。 如果您的领导、销售和营销部门都可以就您的角色达成一致，那么它们就会成为可以在公司范围内使用的标准定义。
- 效率：人物角色可以通过营销信息、销售沟通和内部对话来提高效率。
那么，一个危险的错误是什么？
这看起来很简单，但不要被愚弄。 我见过许多公司犯的一个危险错误是创建了太多的买方角色。 如果您错过了这一点，那么您可能根本不创建角色。 如果目标是靶心上的所有圆环，你就不可能有目标受众。
我知道你的下一个问题是，“多少才算太多？” 这个答案不是非黑即白。 大多数拥有真正成功的角色的公司都将自己限制在 3 到 5 个，但有一些关键的方法可以让你确定你是否已经跨越了门槛。
- 仅标题：如果您的买家角色已经演变为仅包含访问者可能拥有的每个潜在职位，那么它就不再有用了。 请记住，这些旨在帮助您对访问者进行分类。 职位名称可能不是代表访问您网站的不同人群的最佳方式。 相反，将他们的动机、地点或引人注目的事件视为对不同角色进行分组的可能选项。
- 它们无助于解决业务问题：在角色发展讨论中，很容易关注不重要的细节，但这会错过目标。
每个企业都是不同的，因此这些基本细节会因公司而异。 但要小心不要被你的角色定义所困扰。 最有可能的是，他们的头发颜色和他们养的狗的类型不会影响你与他们的互动方式，但这些微小的细节可能会真正分散注意力。
当您的对话转向解决业务问题时，您就走在了正确的轨道上。 - 没有人提到他们：如果您的买家角色只是一个放在众所周知的书架上的 PDF 文档，并且没有人提及它们，那么它们的完成方式就不会真正影响您的业务。 不要害怕让他们重新开始，有些公司需要多次回到这个问题才能得到一个很好的解决方案。
如何创建有助于我的业务的优秀买家角色？
如果您是众多没有工作角色的企业之一，那么是时候放弃您对如何制作出色的买家角色的先入为主的想法，并牢记这些技巧和窍门。
首先让您的所有关键参与者参与进来：高层管理人员、营销人员和销售人员。 这些部门中的每一个都会为您的理想客户带来略有不同的理解。 尝试平衡公司的未来愿景与今天的销售情况。
- 确定理想的客户：以此作为破冰手段，让您的团队思考和谈论您的业务，让他们考虑过去与之合作过的特定人员。 最近关闭的最佳新客户是什么？ 是什么让客户非常适合？
- 确定动机和痛点：是什么驱使新客户加入您的业务？ 什么是引人入胜的事件将他们引向你？ 是什么阻止人们做出决定？
- 确定销售周期：他们在研究过程中从哪里开始？ 他们的时间表是什么？ 他们什么时候需要销售的帮助？
- 确定特征和人口统计：既然您已经缩小了“为什么”的范围，请开始考虑“谁”。 他们在哪里工作，他们的工作是什么，头衔，教育，薪水，消费习惯等？
- 对相似之处进行分类：花一些时间找出角色和分组组之间的相似之处。 请记住，这并不意味着每个人都必须 100% 代表。
- 验证角色：协调与客户和团队其他成员的电话或面对面访谈，以验证您的发现。 问你的受访者同样的问题，看看他们的回答是你所期望的还是不同的。
- 创建角色文档：使用您收集的所有数据和访谈，创建模板化的角色文档，快速简洁地将您的角色传达给您的公司。 如果您没有出色的模板，请使用我们的模板！
- 回顾、重新审视、修改：采取所有这些步骤并不意味着你的角色已经完成，但它们应该是活生生的，你可以在获得新信息、新产品等时更新它们。
现在是时候将您的创作带到野外了。 使用您新开发的角色作为指导，以帮助您更好地在线与客户和潜在客户沟通。 如果您是 HubSpot 用户，请确保使用角色工具来管理您的角色并从您的潜在客户提交中收集更多数据。
如果您尚未开发您的角色，请务必下载此角色模板以帮助您入门。
