Un errore pericoloso è impedire lo sviluppo di una Buyer Persona di successo

Lo vedo tutto il tempo. Che si tratti di un nuovo portale HubSpot, di un documento PDF o semplicemente di una conversazione, sembra esserci una tattica universalmente pericolosa che impedisce agli esperti di marketing di avere acquirenti utili e di successo.

Ora, prima di dirti qual è l'unica cosa, assicuriamoci di essere tutti sulla stessa pagina.

Le Buyer Personas sono intese come rappresentazioni fittizie o sezioni trasversali dei tuoi potenziali acquirenti ideali, uno strumento per identificare e visualizzare il tuo pubblico di destinazione.

Se eseguiti correttamente, possono aiutarti a capire meglio cosa spinge un cliente all'acquisto, come comunicare con loro nel processo di considerazione e quali ostacoli potrebbero incontrare lungo il percorso.

Creare le Buyer Personas non significa avere un sistema organizzativo magico in cui ogni potenziale lead, potenziale cliente o cliente si adatterà senza eccezioni. Definire i personaggi non sarà mai paragonabile a un vero venditore che fa domande reali per identificare ciò di cui un'azienda ha bisogno, ma ciò non significa che non siano importanti.

Perché le Buyer Personas sono essenziali per qualsiasi azienda?

1. Chiarezza e concentrazione: le Buyer Personas dovrebbero essere basate sui tuoi migliori potenziali clienti. Concentrandoti sull'ideale, puoi creare più chiarezza sui potenziali clienti che potrebbero non essere la soluzione migliore a causa di budget, esigenze, ecc.
   
   
2. Comunicazione: le Buyer Personas di successo contribuiranno a creare una comunicazione efficace tra i team. Se i tuoi reparti di leadership, vendite e marketing sono tutti d'accordo sulle tue personalità, allora diventano una definizione standard che può essere utilizzata a livello aziendale.
   
   
3. Efficienza: le Personas possono creare efficienze con messaggi di marketing, comunicazione di vendita e dialogo interno.

Allora, qual è l'unico errore pericoloso?

Sembrerà semplice, ma non lasciarti ingannare. L'unico errore pericoloso che ho visto commettere in numerose aziende è creare troppe persone di acquirenti. Se manchi il segno su questo, potresti anche non creare affatto personaggi. Non puoi avere un pubblico di destinazione se l'obiettivo è tutti gli anelli dell'occhio di bue.

So che la tua prossima domanda sarà: "Quanti sono troppi?" E quella risposta non è in bianco e nero. La maggior parte delle aziende che hanno personaggi davvero di successo si limitano a 3-5, ma ci sono alcuni modi chiave che puoi identificare se hai superato la soglia.  

1. Solo titoli: se i tuoi acquirenti si sono trasformati per includere solo ogni singolo potenziale titolo di lavoro che il tuo visitatore potrebbe avere, allora non è più utile. Ricorda, queste sono pensate per essere rappresentazioni che ti aiutano a classificare i tuoi visitatori. I titoli di lavoro potrebbero non essere il modo migliore per rappresentare i diversi gruppi di persone che visitano il tuo sito web. Invece, pensa alle loro motivazioni, luoghi o eventi avvincenti come possibili opzioni per raggruppare personaggi diversi.
   
   
2. Non aiutano a risolvere i problemi aziendali: nelle discussioni sullo sviluppo della persona, si è tentati di concentrarsi su dettagli non importanti, ma non si riesce a raggiungere l'obiettivo.
   
   Ogni azienda è diversa, quindi i dettagli essenziali variano da azienda ad azienda. Ma fai attenzione a non farti prendere dalle definizioni dei tuoi personaggi. Molto probabilmente, il colore dei loro capelli e il tipo di cane che hanno non influenzeranno il modo in cui interagisci con loro, eppure quei minimi dettagli possono diventare una vera distrazione.
   
   Quando le tue conversazioni tornano alla soluzione dei problemi aziendali, allora sei sulla strada giusta.
   
   
3. Nessuno si riferisce a loro: se i tuoi acquirenti sono solo un documento PDF che si trova sullo scaffale proverbiale e nessuno li menziona mai, allora non sono stati fatti in un modo che avrà davvero un impatto sulla tua attività. Non aver paura di lasciarli andare e ricominciare, alcune aziende dovranno tornare su questo problema alcune volte prima di ottenere un'ottima soluzione.

Come posso creare ottime Buyer Personas che aiuteranno la mia attività?

Se sei una delle tante aziende che non hanno personalità lavorative, è tempo di lasciar andare le tue idee preconcette su come creare personalità di acquirenti stellari e tieni a mente questi pochi suggerimenti e trucchi.  

Inizia inserendo tutti i tuoi attori chiave nella stanza: top management, marketing e vendite. Ognuno di questi dipartimenti porterà una comprensione leggermente diversa dei tuoi clienti ideali. Cerca di bilanciare la visione futura dell'azienda con ciò che funziona bene per le vendite oggi.

1. Identifica un cliente ideale: usa questo come rompighiaccio per far pensare al tuo team e parlare della tua attività, chiedi loro di pensare a persone specifiche con cui hanno lavorato in passato. Qual è il miglior nuovo cliente che ha chiuso di recente? Cosa rende un cliente perfetto?
   
   
2. Identificare motivazioni e punti deboli: cosa spinge i nuovi clienti nella tua attività? Qual è l'evento avvincente che li porta a te? Cosa impedisce alle persone di prendere una decisione?
   
   
3. Identificare il ciclo di vendita: da dove iniziano nel processo di ricerca? Qual è la loro sequenza temporale? Quando vogliono aiuto dalle vendite?
   
   
4. Identifica le caratteristiche e i dati demografici: ora che hai ristretto il "perché", inizia a pensare al "chi". Dove lavorano, qual è il loro lavoro, titolo, istruzione, stipendio, abitudini di spesa, ecc?
   
   
5. Categorizza le somiglianze: dedica un po' di tempo a trovare le somiglianze tra i personaggi e i gruppi di bucket. Ricorda, questo non significa che ogni persona debba essere rappresentata al 100%.
   
   
6. Verifica le Persona: coordina le interviste telefoniche o di persona con i clienti e altri membri del tuo team per verificare i tuoi risultati. Fai le stesse domande ai tuoi intervistati per vedere se le loro risposte sono quelle che ti aspetti o qualcosa di diverso.
   
   
7. Crea un documento persona: utilizzando tutti i dati e le interviste che hai raccolto, crea un documento persona basato su modelli che comunichi in modo rapido e succinto le tue persone alla tua azienda. Se non hai un ottimo template, usa il nostro!
   
   
8. Rivedi, Rivisita, Rivedi: l'esecuzione di tutti questi passaggi non significherà magicamente che i tuoi personaggi sono finiti, ma dovrebbero essere qualcosa che vive e respira che puoi aggiornare man mano che ottieni nuove informazioni, nuovi prodotti, ecc.

Ora è il momento di portare la tua creazione in libertà. Usa le tue persone appena sviluppate come linea guida per aiutarti a comunicare meglio con i tuoi clienti e potenziali clienti online. Se sei un utente HubSpot, assicurati di utilizzare lo strumento personas per gestire le tue persone e raccogliere più dati dai tuoi invii di lead.  

Se non hai ancora sviluppato i tuoi personaggi, assicurati di scaricare questo modello di persona per aiutarti a iniziare.