危険な間違いの 1 つは、バイヤーのペルソナ開発の成功を妨げている

私はいつもそれを見ます。 それが新しい HubSpot ポータルであれ、PDF ドキュメントであれ、単なる会話であれ、マーケティング担当者が成功した有用なバイヤー ペルソナを持つことを妨げている普遍的に危険な戦術が 1 つあります。

1 つのことを説明する前に、私たち全員が同じページにいることを確認しましょう。

バイヤー ペルソナは、理想的な潜在的なバイヤーの架空の表現または断面図であり、ターゲット オーディエンスを特定して視覚化するためのツールです。

正しく行うと、顧客の購入を促進するもの、検討プロセスで顧客とコミュニケーションをとる方法、途中でどのような障壁があるかをよりよく理解するのに役立ちます.

バイヤーのペルソナを作成することは、すべての見込み客、見込み客、または顧客が例外なく適合する魔法の組織システムを持っていることを意味するものではありません。 ペルソナを定義することは、企業が何を必要としているのかを特定するために実際の営業担当者が実際に質問をすることとは比較になりませんが、ペルソナが重要ではないという意味ではありません。

バイヤーペルソナがビジネスに不可欠な理由

1. 明確さと焦点:バイヤーのペルソナは、最良の見込み顧客に基づいている必要があります。 理想に焦点を当てることで、予算やニーズなどの理由で最適ではない可能性のある見込み客について、より明確にすることができます。
   
   
2. コミュニケーション:成功したバイヤー ペルソナは、チーム間で効果的なコミュニケーションを生み出すのに役立ちます。 リーダーシップ、営業、およびマーケティング部門のすべてがあなたのペルソナに同意できれば、それらは会社全体で使用できる標準的な定義になります。
   
   
3. 効率性:ペルソナは、マーケティング メッセージ、セールス コミュニケーション、社内対話で効率性を高めることができます。

では、1 つの危険な間違いとは何ですか?

シンプルに見えますが、だまされてはいけません。 多くの企業が犯している危険な間違いの 1 つは、バイヤーのペルソナを作りすぎることです。 これを見逃した場合は、ペルソナをまったく作成しない方がよいでしょう。 ターゲットがブルズアイのすべてのリングである場合、ターゲットオーディエンスを持つことはできません.

あなたの次の質問は、「いくつが多すぎますか?」ということになると思います。 そして、その答えは白黒ではありません。 本当に成功しているほとんどの企業は、ペルソナを 3 ～ 5 に制限していますが、しきい値を超えたかどうかを特定できる重要な方法がいくつかあります。  

1. 役職のみ:バイヤーのペルソナが変形して、訪問者が持つ可能性のあるすべての潜在的な役職を含めるようになっている場合、それはもはや役に立ちません。 これらは、訪問者を分類するのに役立つ表現であることを忘れないでください。 役職は、Web サイトにアクセスするさまざまなグループの人々を表すのに最適な方法ではない場合があります。 代わりに、さまざまなペルソナをグループ化するための可能なオプションとして、動機、場所、または魅力的なイベントについて考えてください。
   
   
2. それらはビジネス上の問題の解決には役立たない:ペルソナ開発の議論では、重要でない詳細に焦点を合わせたくなりますが、それでは目標を達成できません。
   
   すべてのビジネスは異なるため、これらの重要な詳細は会社ごとに異なります。 ただし、ペルソナの定義にとらわれないように注意してください。 ほとんどの場合、彼らの髪の色と彼らが飼っている犬の種類は、あなたが彼らとどのように交流するかに影響を与えませんが、それらの細部は本当に気を散らすものになる可能性があります.
   
   会話がビジネス上の問題の解決に向けられたとき、あなたは正しい方向に進んでいます。
   
   
3. 誰も言及しない:バイヤーのペルソナが単なる PDF 文書であり、ことわざの棚にあり、誰も言及していない場合は、ビジネスに実際に影響を与えるような方法で作成されていません。 それらを手放してやり直すことを恐れないでください。一部の企業は、優れたソリューションを得る前に、この問題に数回戻る必要があります。

ビジネスに役立つ優れたバイヤー ペルソナを作成するにはどうすればよいですか?

ペルソナが機能していない多くのビジネスの 1 つである場合は、優れたバイヤー ペルソナを作成する方法についての先入観を手放し、これらのいくつかのヒントとコツを念頭に置いてください。  

まず、上級管理職、マーケティング、営業など、主要な関係者をすべて部屋に集めます。 これらの各部門は、理想的な顧客についてわずかに異なる理解をもたらします。 会社の将来のビジョンと、現在の販売でうまく機能しているものとのバランスを取るようにしてください。

1. 理想的なクライアントを特定する:これを砕氷船として使用して、チームにあなたのビジネスについて考えさせ、話し、過去に一緒に働いた特定の人々について考えてもらいます。 最近成約した最高の新規顧客は? 何がクライアントにぴったりなのか?
   
   
2. 動機と問題点を特定する:新しいクライアントをあなたのビジネスに駆り立てるものは何ですか? 彼らをあなたに導く説得力のある出来事は何ですか? 人々が決断を下すのを妨げるものは何ですか?
   
   
3. 販売サイクルを特定する:調査プロセスのどこから始めますか? 彼らのタイムラインは？ 彼らはいつセールスの助けを求めますか?
   
   
4. 特徴と人口統計を特定する: 「なぜ」を絞り込んだので、「誰が」について考え始めます。 彼らはどこで働いているか、彼らの仕事、役職、学歴、給料、消費習慣などは?
   
   
5. 類似性を分類する: ペルソナ間の類似点を見つけ、グループをまとめます。 これは、すべての人を 100% 代表する必要があるという意味ではないことを覚えておいてください。
   
   
6. ペルソナを確認する:クライアントやチームの他のメンバーとの電話または対面のインタビューを調整して、調査結果を確認します。 面接対象者に同じ質問をして、彼らの回答があなたが期待するものか、それとも違うものかを確認してください。
   
   
7. ペルソナ ドキュメントを作成する:収集したすべてのデータとインタビューを使用して、ペルソナを会社に迅速かつ簡潔に伝えるテンプレート化されたペルソナ ドキュメントを作成します。 優れたテンプレートがない場合は、当社のテンプレートを使用してください。
   
   
8. レビュー、再訪、修正:これらの手順をすべて実行しても、魔法のようにペルソナが完成するわけではありませんが、新しい情報や新製品などを入手したときに更新できる、生きていて呼吸しているものでなければなりません。

さあ、あなたの作品を世に送り出しましょう。 新たに開発したペルソナをガイドラインとして使用して、オンラインで顧客や見込み客とのコミュニケーションを改善します。 HubSpot ユーザーの場合は、ペルソナ ツールを使用してペルソナを管理し、リードの送信からより多くのデータを収集してください。  

ペルソナをまだ作成していない場合は、このペルソナ テンプレートをダウンロードして作業を開始してください。