Une erreur dangereuse empêche le développement réussi de Buyer Persona

Je le vois tout le temps. Qu'il s'agisse d'un nouveau portail HubSpot, d'un document PDF ou simplement d'une conversation, il semble y avoir une tactique universellement dangereuse qui empêche les spécialistes du marketing d'avoir des personnalités d'acheteurs efficaces et utiles.

Maintenant, avant que je vous dise quelle est la seule chose, assurons-nous simplement que nous sommes tous sur la même longueur d'onde.

Les personnalités de l'acheteur sont censées être des représentations fictives ou des coupes transversales de vos acheteurs potentiels idéaux - un outil pour identifier et visualiser votre public cible.

Lorsqu'elles sont effectuées correctement, elles peuvent vous aider à mieux comprendre ce qui motive l'achat d'un client, comment communiquer avec lui dans le processus de réflexion et les obstacles qu'il pourrait rencontrer en cours de route.

Créer des buyer personas ne signifie pas que vous disposez d'un système d'organisation magique dans lequel chaque prospect, prospect ou client potentiel s'intégrera sans exception. Définir des personnages ne sera jamais comparable à un vrai vendeur posant de vraies questions pour identifier les besoins d'une entreprise, mais cela ne signifie pas qu'ils ne sont pas importants.

Pourquoi les Buyer Personas sont-ils essentiels pour toute entreprise ?

1. Clarté et concentration : Les personnalités des acheteurs doivent être basées sur vos meilleurs clients potentiels. En vous concentrant sur l'idéal, vous pouvez créer plus de clarté autour des prospects qui pourraient ne pas être les mieux adaptés en raison des budgets, des besoins, etc.
   
   
2. Communication : Les personnalités d'acheteurs réussies aideront à créer une communication efficace entre les équipes. Si vos départements de direction, de vente et de marketing peuvent tous s'entendre sur vos personnages, ils deviennent alors une définition standard qui peut être utilisée à l'échelle de l'entreprise.
   
   
3. Efficacité : les personas peuvent créer des gains d'efficacité grâce aux messages marketing, à la communication commerciale et au dialogue interne.

Alors, quelle est la seule erreur dangereuse ?

Cela va sembler simple, mais ne vous y trompez pas. La seule erreur dangereuse que j'ai vue commettre par de nombreuses entreprises est de créer trop de personnalités d'acheteurs. Si vous ratez la cible, autant ne pas créer de personas du tout. Vous ne pouvez pas avoir un public cible si la cible est tous les anneaux sur l'œil du taureau.

Je sais que votre prochaine question sera : "Combien, c'est trop ?" Et cette réponse n'est pas noire ou blanche. La plupart des entreprises qui ont des personnalités vraiment réussies se limitent à 3-5, mais il existe des moyens clés pour identifier si vous avez franchi le seuil.  

1. Titres uniquement : si vos personnalités d'acheteur se sont transformées pour n'inclure que chaque titre de poste potentiel que votre visiteur pourrait avoir, cela n'est plus utile. N'oubliez pas qu'il s'agit de représentations qui vous aident à catégoriser vos visiteurs. Les intitulés de poste ne sont peut-être pas le meilleur moyen de représenter les différents groupes de personnes qui visitent votre site Web. Au lieu de cela, pensez à leurs motivations, lieux ou événements irrésistibles comme options possibles pour regrouper différentes personnalités.
   
   
2. Ils n'aident pas à résoudre les problèmes commerciaux : dans les discussions sur le développement de personnalités, il est tentant de se concentrer sur des détails sans importance, mais cela manque l'objectif.
   
   Chaque entreprise est différente, donc ces détails essentiels varient d'une entreprise à l'autre. Mais attention à ne pas vous laisser happer par les définitions de vos personas. Très probablement, leur couleur de cheveux et le type de chien qu'ils ont n'affecteront pas la façon dont vous interagissez avec eux, mais ces petits détails peuvent devenir une véritable distraction.
   
   Lorsque vos conversations se tournent vers la résolution de problèmes commerciaux, vous êtes sur la bonne voie.
   
   
3. Personne ne s'y réfère : Si vos personas d'acheteur ne sont qu'un document PDF qui se trouve sur l'étagère proverbiale et que personne ne les mentionne jamais, alors ils n'ont pas été faits d'une manière qui va vraiment avoir un impact sur votre entreprise. N'ayez pas peur de les laisser partir et de recommencer, certaines entreprises devront revenir plusieurs fois sur ce problème avant d'obtenir une bonne solution.

Comment puis-je créer de grands acheteurs qui aideront mon entreprise ?

Si vous êtes l'une des nombreuses entreprises qui n'ont pas de personnalités actives, il est temps d'abandonner vos idées préconçues sur la façon de créer des personnalités d'acheteurs stellaires et de garder ces quelques trucs et astuces à l'esprit.  

Commencez par réunir tous vos acteurs clés dans la salle : la haute direction, le marketing et les ventes. Chacun de ces départements apportera une compréhension légèrement différente de vos clients idéaux. Essayez d'équilibrer la vision future de l'entreprise avec ce qui fonctionne bien pour les ventes aujourd'hui.

1. Identifiez un client idéal : utilisez-le comme un brise-glace pour amener votre équipe à réfléchir et à parler de votre entreprise, demandez-leur de penser à des personnes spécifiques avec lesquelles ils ont travaillé dans le passé. Quel est le meilleur nouveau client qui a récemment fermé ? Qu'est-ce qui fait qu'un client convient parfaitement ?
   
   
2. Identifiez les facteurs de motivation et les points faibles : qu'est-ce qui attire de nouveaux clients dans votre entreprise ? Quel est l'événement irrésistible qui les amène à vous ? Qu'est-ce qui empêche les gens de prendre une décision ?
   
   
3. Identifiez le cycle de vente : par où commencent-ils dans le processus de recherche ? Quelle est leur chronologie ? Quand veulent-ils l'aide des ventes ?
   
   
4. Identifiez les caractéristiques et les données démographiques : Maintenant que vous avez défini le « pourquoi », commencez à penser au « qui ». Où travaillent-ils, quel est leur travail, titre, éducation, salaire, habitudes de dépenses, etc. ?
   
   
5. Catégoriser les ressemblances : Passez un peu de temps à trouver les similitudes entre les personnages et les groupes de regroupement. N'oubliez pas que cela ne signifie pas que chaque personne doit être représentée à 100 %.
   
   
6. Vérifiez les Personas : Coordonnez les entretiens téléphoniques ou en personne avec les clients et les autres membres de votre équipe pour vérifier vos conclusions. Posez les mêmes questions à vos interlocuteurs pour voir si leurs réponses correspondent à ce que vous attendez ou à quelque chose de différent.
   
   
7. Créer un document de personnalité : en utilisant toutes les données et les entretiens que vous avez collectés, créez un modèle de document de personnalité qui communique rapidement et succinctement vos personnalités à votre entreprise. Si vous n'avez pas de bon modèle, utilisez le nôtre !
   
   
8. Réviser, revisiter, réviser : suivre toutes ces étapes ne signifiera pas comme par magie que vos personnages sont terminés, mais ils devraient être quelque chose de vivant et de respirant que vous pouvez mettre à jour à mesure que vous obtenez de nouvelles informations, de nouveaux produits, etc.

Il est maintenant temps de sortir votre création dans la nature. Utilisez vos personas nouvellement développés comme ligne directrice pour vous aider à mieux communiquer avec vos clients et prospects en ligne. Si vous êtes un utilisateur HubSpot, assurez-vous d'utiliser l'outil Personas pour gérer vos personas et collecter plus de données à partir de vos soumissions de prospects.  

Si vous n'avez pas encore développé vos personas, assurez-vous de télécharger ce modèle de persona pour vous aider à démarrer.