Satu Kesalahan Berbahaya adalah Mencegah Pengembangan Persona Pembeli yang Berhasil

Saya melihatnya sepanjang waktu. Baik itu portal HubSpot baru, dokumen PDF, atau hanya dalam percakapan, tampaknya ada satu, taktik berbahaya secara universal yang membuat pemasar tidak memiliki persona pembeli yang sukses dan berguna.

Sekarang sebelum saya memberi tahu Anda apa satu hal itu, mari kita pastikan kita semua berada di halaman yang sama.

Persona pembeli dimaksudkan sebagai representasi fiktif atau penampang melintang dari calon pembeli ideal Anda — alat untuk mengidentifikasi dan memvisualisasikan audiens target Anda.

Ketika dilakukan dengan benar, mereka dapat membantu Anda lebih memahami apa yang mendorong pembelian pelanggan, bagaimana berkomunikasi dengan mereka dalam proses pertimbangan, dan hambatan apa yang mungkin mereka miliki di sepanjang jalan.

Menciptakan persona pembeli tidak berarti bahwa Anda memiliki sistem organisasi ajaib yang dapat diterima oleh setiap calon prospek, calon pelanggan, atau pelanggan tanpa kecuali. Mendefinisikan persona tidak akan pernah bisa dibandingkan dengan wiraniaga sejati yang mengajukan pertanyaan nyata untuk mengidentifikasi apa yang dibutuhkan perusahaan, tetapi itu tidak berarti bahwa mereka tidak penting.

Mengapa Persona Pembeli Penting untuk Bisnis Apa Pun?

1. Kejelasan dan Fokus: Persona pembeli harus didasarkan pada pelanggan potensial terbaik Anda. Dengan berfokus pada yang ideal, Anda dapat menciptakan lebih banyak kejelasan seputar prospek yang mungkin tidak sesuai karena anggaran, kebutuhan, dll.
   
   
2. Komunikasi: Persona pembeli yang sukses akan membantu menciptakan komunikasi yang efektif antar tim. Jika departemen kepemimpinan, penjualan, dan pemasaran Anda semua dapat menyetujui persona Anda, maka mereka menjadi definisi standar yang dapat digunakan di seluruh perusahaan.
   
   
3. Efisiensi: Persona dapat menciptakan efisiensi dengan pesan pemasaran, komunikasi penjualan, dan dialog internal.

Jadi, Apa Satu Kesalahan Berbahaya?

Ini akan tampak sederhana, tapi jangan tertipu. Satu kesalahan berbahaya yang saya lihat dilakukan banyak perusahaan adalah menciptakan terlalu banyak persona pembeli. Jika Anda melewatkan sasaran ini, Anda mungkin juga tidak membuat persona sama sekali. Anda tidak dapat memiliki audiens target jika targetnya adalah semua cincin tepat sasaran.

Saya tahu pertanyaan Anda berikutnya adalah, "Berapa banyak yang terlalu banyak?" Dan jawaban itu tidak hitam dan putih. Sebagian besar perusahaan yang memiliki persona yang benar-benar sukses membatasi diri mereka menjadi 3-5, tetapi ada beberapa cara utama yang dapat Anda identifikasi jika Anda telah melewati ambang batas.  

1. Judul Saja: Jika persona pembeli Anda telah berubah menjadi hanya menyertakan setiap jabatan potensial yang mungkin dimiliki pengunjung Anda, maka itu tidak lagi membantu. Ingat, ini dimaksudkan sebagai representasi yang membantu Anda mengkategorikan pengunjung Anda. Jabatan mungkin bukan cara terbaik untuk mewakili berbagai kelompok orang yang mengunjungi situs web Anda. Alih-alih, pikirkan motivasi, lokasi, atau peristiwa menarik mereka sebagai opsi yang memungkinkan untuk mengelompokkan persona yang berbeda.
   
   
2. Mereka Tidak Membantu Memecahkan Masalah Bisnis: Dalam diskusi pengembangan kepribadian, tergoda untuk fokus pada detail yang tidak penting, tetapi itu meleset dari tujuannya.
   
   Setiap bisnis berbeda, sehingga detail penting itu akan bervariasi dari satu perusahaan ke perusahaan lain. Namun berhati-hatilah agar tidak terjebak dalam definisi persona Anda. Kemungkinan besar, warna rambut mereka dan jenis anjing yang mereka miliki tidak akan memengaruhi cara Anda berinteraksi dengan mereka, namun detail-detail kecil itu dapat menjadi pengalih perhatian yang nyata.
   
   Ketika percakapan Anda kembali ke pemecahan masalah bisnis, maka Anda berada di jalur yang benar.
   
   
3. Tidak Ada yang Mengacu pada Mereka: Jika persona pembeli Anda hanyalah dokumen PDF yang terletak di rak pepatah dan tidak ada yang pernah menyebutkannya, maka mereka tidak dilakukan dengan cara yang benar-benar akan berdampak pada bisnis Anda. Jangan takut untuk membiarkan mereka pergi dan memulai lagi, beberapa perusahaan perlu kembali ke masalah ini beberapa kali sebelum mendapatkan solusi yang bagus.

Bagaimana Saya Dapat Membuat Persona Pembeli Hebat yang Akan Membantu Bisnis Saya?

Jika Anda adalah salah satu dari banyak bisnis yang tidak memiliki persona yang bekerja, inilah saatnya untuk melepaskan ide-ide Anda yang sudah terbentuk sebelumnya tentang cara membuat persona pembeli yang luar biasa dan mengingat beberapa tip dan trik ini.  

Mulailah dengan memasukkan semua pemain kunci Anda ke dalam ruangan: manajemen tingkat atas, pemasaran, dan penjualan. Masing-masing departemen ini akan membawa pemahaman yang sedikit berbeda tentang pelanggan ideal Anda. Cobalah untuk menyeimbangkan visi masa depan perusahaan dengan apa yang bekerja dengan baik untuk penjualan hari ini.

1. Identifikasi Klien Ideal: Gunakan ini sebagai pemecah kebekuan untuk membuat tim Anda berpikir dan berbicara tentang bisnis Anda, minta mereka untuk memikirkan orang-orang tertentu yang pernah bekerja dengan mereka di masa lalu. Apa pelanggan baru terbaik yang baru saja ditutup? Apa yang membuat klien sangat cocok?
   
   
2. Identifikasi Motivator dan Poin Rasa Sakit: Apa yang mendorong klien baru ke bisnis Anda? Apa peristiwa menarik yang mengarahkan mereka kepada Anda? Apa yang menghentikan orang untuk membuat keputusan?
   
   
3. Identifikasi Siklus Penjualan: Di mana mereka memulai dalam proses penelitian? Apa garis waktu mereka? Kapan mereka membutuhkan bantuan dari penjualan?
   
   
4. Identifikasi Karakteristik dan Demografi: Sekarang setelah Anda mempersempit "mengapa", mulailah berpikir tentang "siapa." Di mana mereka bekerja, apa pekerjaan mereka, jabatan, pendidikan, gaji, kebiasaan belanja, dll?
   
   
5. Kategorikan Kemiripan: Luangkan waktu untuk menemukan kesamaan antara persona dan kelompok bersama-sama. Ingat, ini tidak berarti bahwa setiap orang harus 100% terwakili.
   
   
6. Verifikasi Persona: Koordinasikan wawancara telepon atau wawancara langsung dengan klien dan anggota tim Anda lainnya untuk memverifikasi temuan Anda. Ajukan pertanyaan yang sama kepada orang yang Anda wawancarai untuk melihat apakah tanggapan mereka sesuai dengan yang Anda harapkan atau sesuatu yang berbeda.
   
   
7. Buat Dokumen Persona: Menggunakan semua data dan wawancara yang telah Anda kumpulkan, buat dokumen persona berpola yang dengan cepat dan ringkas mengomunikasikan persona Anda ke perusahaan Anda. Jika Anda tidak memiliki template yang bagus, gunakan milik kami!
   
   
8. Tinjau, Tinjau Kembali, Revisi: Mengambil semua langkah ini tidak secara ajaib berarti bahwa persona Anda selesai, tetapi itu harus menjadi sesuatu yang hidup dan bernafas yang dapat Anda perbarui saat Anda mendapatkan informasi baru, produk baru, dll.

Sekarang saatnya membawa kreasi Anda ke alam liar. Gunakan persona Anda yang baru dikembangkan sebagai pedoman untuk membantu Anda berkomunikasi lebih baik dengan pelanggan dan prospek Anda secara online. Jika Anda adalah pengguna HubSpot, pastikan untuk menggunakan alat persona untuk mengelola persona Anda dan mengumpulkan lebih banyak data dari pengiriman prospek Anda.  

Jika Anda belum mengembangkan persona Anda, pastikan untuk mengunduh template persona ini untuk membantu Anda memulai.