Pazarlama Otomasyonu Nedir ve İşletmeniz İçin Nasıl Çalışmasını Sağlayabilirsiniz?

Tüketici davranışları daha karmaşık hale gelmeye devam ederek, etkileşimleri birden çok temas noktasına yayarak ve çok sayıda tekrarlayan süreci teşvik ettikçe, pazarlama otomasyonuna duyulan ihtiyaç daha da göze çarpıyor.

Otomasyon, her büyüklükteki işletmenin nispeten daha az çabayla daha iyi sonuçlar almasına yardımcı olarak, pazarlama endüstrisinin önemli bir parçası olarak kendini kanıtlamıştır.

• Business 2 Community tarafından hazırlanan bir rapor, müşteri adaylarını beslemek için pazarlama otomasyonundan yararlanan kuruluşların, nitelikli müşteri adaylarında %451'e varan bir artış deneyimi yaşadığını ortaya koydu.
• Nucleus Research tarafından yapılan farklı bir araştırma, B2B pazarlama otomasyonuna yatırılan her 1$ için şirketlerin ortalama 6,66$'lık bir getiri (%600'ün üzerinde yatırım getirisi) rapor ettiğini ortaya koydu.

Bu, modern pazarlamada otomasyonun ne kadar kullanışlı hale geldiğini gösteriyor. Bu kılavuz size pazarlama otomasyonunun temellerini verecek ve daha üretken bir gelir ekibi oluşturmak için bundan nasıl yararlanabileceğinizi açıklayacaktır.

Pazarlama Otomasyonu Nedir?

Pazarlama otomasyonu, tekrarlayan pazarlama görevlerini yerine getirmek ve iş akışlarını minimum insan katılımıyla tamamlamak için yazılım sistemlerinin kullanılmasıdır.

Tüm kuruluşların kapsayıcı bir hedefi vardır: geliri artırmak ve işletme maliyetlerini düşürmek. Ancak bunu başarmak için insanlar, süreçler ve teknolojiler arasında sağlam bir uyum sağlamak çok önemlidir. Pazarlama otomasyonu, şirketlerin pazarlama faaliyetlerini düzene koymasına, otomatikleştirmesine ve izlemesine yardımcı olarak bunu ulaşılabilir kılar.

Tüketici yolculuklarındaki artan karmaşıklıklar nedeniyle, pazarlamacılar daha fazla kanal yönetiyor, daha fazla kişiselleştirilmiş içerik oluşturuyor ve her zamankinden daha fazla veri üretiyor. E-postalardan ve sosyal medya gönderilerinden davranışsal izlemeye ve kullanıcı katılımına kadar çok fazla tekrarlayan görevin yükü haline geldiler.

Özünde, bir pazarlama otomasyonu iş akışı, modern pazarlama ve satış departmanlarındaki karmaşık ve zaman alıcı rolleri düzene koymak ve basitleştirmek için tasarlanmıştır. Pazarlama otomasyonu ile her e-posta göndermek, sosyal medya gönderisi yayınlamak veya potansiyel müşterilerinizi takip etmek istediğinizde bir düğmeye basmanız gerekmez.

Pazarlama Otomasyonu Şirketinize Nasıl Fayda Sağlayabilir?

Pazarlama dünyası hızlı tempolu bir dünyadır. Teknoloji bizim tarafımızdayken, sıkı çalışmanın büyük bir kısmı otomatikleştirilebilir, bu da pazarlamacıların yaratıcı olmaya ve daha iyi sonuçlar üretmeye daha fazla odaklanmasını sağlar.

Ama bu sadece buzdağının görünen kısmı. Otomatik pazarlama, şirketinize birçok yönden fayda sağlayabilir.

Tekrarlayan Görevleri Ortadan Kaldırın

Bu, tartışmasız sadece pazarlamada değil, aynı zamanda uygulamasının tüm alanlarında otomasyonla ilişkili en belirgin faydadır. Pazarlamacılar her zaman aynı şeyleri yaptığında, sonunda sıkıcı olabilir ve onların tükenmesine neden olabilir.

Harvard Business Review, hızlı tempolu bir ortamda çalışırken monoton görevleri ve anlam eksikliğini tükenmişlik için bir reçete olarak adlandırıyor. Ancak, pazarlama otomasyonunun uygulanmasıyla, bu tekrarlayan görevler en aza indirilir. Bir sistemi bir kez kurabilir ve neredeyse bağımsız çalışmasına izin verebilirsiniz.

Otomatikleştirebileceğiniz şeylerden bazıları e-posta kampanyaları, müşteri adayı puanlaması, performans takibi, sosyal medya gönderileri ve daha fazlasını içerir. Bu süreçleri otomatikleştirerek, diğer alanlara odaklanmak için daha fazla zamanınız olur ve performansı önemli ölçüde artırırsınız.

Daha Nitelikli Müşteri Adayları Oluşturun

Pazarlama otomasyonu, pazarlamacıların kuruluşları için daha nitelikli müşteri adayları oluşturmasına yardımcı olmada etkilidir.

VB Insights tarafından yapılan bir araştırmaya göre, pazarlama otomasyonu kullanan şirketlerin %80'i daha fazla potansiyel müşteri üretiyor ve %77'si dönüşüm oranlarında bir artış fark ediyor.

Pazarlama otomasyonu, daha nitelikli müşteri adayları oluşturmanıza nasıl yardımcı olur?

Cevap, kişiselleştirilmiş tüketici deneyimlerinde yatmaktadır.

Pazarlama otomasyon platformları, benzersiz verilerle çalışmak üzere tasarlanmıştır. Böylece, yolculuklarının her noktasında her potansiyel müşteriyi otomatik olarak takip ederek, onların bireysel ihtiyaçlarına göre uyarlanmış içerik sunmanıza olanak tanırlar.

Bu, özellikle potansiyel müşterilerin huni boyunca davranışlarına dayalı olarak tetiklenen e-posta dizileri aldığı e-posta pazarlamasında belirgindir. Epsilon tarafından yapılan bir araştırma, otomatikleştirilmiş (tetiklenen) e-postaların, kişiselleştirilmiş içerik kullanılarak hazırlandıkları için normal e-posta patlamalarına göre %67,9 daha yüksek açılma oranlarına ve %241,3 daha yüksek tıklama oranlarına sahip olduğunu gösterdi ve potansiyel müşterilerin benzersiz ihtiyaçlarının karşılandığını anlamalarını sağladı.

Salesforce tarafından yapılan bir başka araştırma, satıcıları kişiselleştirilmiş bir deneyim sunmazsa, ticari alıcıların %65'inin marka değiştirebileceğini gösterdi.

Verilerin Daha Verimli Kullanımı

Müşterilerle birkaç kanal ve giderek artan sayıda temas noktası üzerinden bağlantı kurmak, veri açısından yoğun bir alıştırmadır. Ortalama kurumsal düzeyde pazarlama ekibi, 91 pazarlama bulut hizmetine güvenir ve bu yazılım yapısının ürettiği verileri anlamlandırmak bazen göz korkutucu olabilir.

‍

Verilerinizi kaynağa göre sınıflandırmanız, segmentasyon uygulamanız, hangi kaynakların en iyi sonuçları getirdiğini belirlemeniz, kullanıcı etkileşimini izlemeniz, tüketici profilleri oluşturmanız vb.

Bu zaman alıcı olabilir ve insan hatasına meyilli olabilir. Ancak otomasyon ile tüm bu işlemler saniyeler içinde ve ölçekte tamamlanabilmektedir. Bu şekilde, veriye dayalı daha iyi kararlar almak ve şirketinizi hedeflerine yaklaştırmak daha kolay hale gelir.

Daha Hızlı Gelir Artışı

Pazarlama ekiplerinin farklı hedefleri vardır: yeni nitelikli müşteri adayları elde etmek, elde tutmayı artırmak, marka bağlılığını artırmak vb. Ancak bunların tümü tek bir genel hedefle bağlantılıdır: kuruluşun daha yüksek gelir elde etmesine yardımcı olmak.

Pazarlama otomasyonunun, işletmelerin satış döngülerini kısaltmasına ve dönüşümleri artırmasına, dolayısıyla gelir artışını hızlandırmasına yardımcı olduğu kanıtlanmıştır.

Karşılaştırma analizi, pazarlama otomasyonu uygulayan kuruluşların boru hattını %45 büyüttüğünü ve geliri %25 artırdığını bildiriyor. İlginç bir şekilde, bu şirketlerin %76'sı bu sonuçları ilk yıllarında elde ediyor.

Ekibinize Pazarlama Otomasyonunu Nasıl Tanıtabilirsiniz?

Salesforce Research tarafından yapılan bir anket, pazarlamacıların %67'sinin şu anda en az bir pazarlama otomasyon platformu kullandığını gösterdi.

Henüz pazarlama otomasyonuna tam olarak dalmadıysanız, masada çok şey bırakıyorsunuz.

Bununla birlikte, otomatik pazarlamayı benimsemeye karar vermek yolculuğun yalnızca bir adımıdır. Tüm ekibinizi yanınızda taşımanız, onları doğru bilgilerle donatmanız ve yeni yolda yürüme ihtiyacını görmelerine yardımcı olmanız gerekir.

Bu bölüm, ekibinizi bir pazarlama otomasyonu stratejisi uygulamaya dahil etmenize yardımcı olabilecek bazı kanıtlanmış adımları tartışıyor.

Pazarlama İş Akışı Süreci Darboğazlarını Belirleyin

Ekibinize otomasyonu tanıtmadan önce, hangi alanların gerçekten otomatikleştirilmesi gerektiğini belirlemeniz gerekir. Bunu yapmanın en iyi yolu, süreç haritanızı analiz etmek ve operasyonel verimliliği azaltan ve hedeflerinize ulaşmanızı engelleyen darboğazları belirlemektir. Pazarlama otomasyonunun istediğiniz sonuçlara ulaşmanın bir kısayolu olup olmadığını keşfetmek için darboğazlar listenizi gözden geçirin. Bu alanları belirlemek, sağlamanız gereken araçların yapısını belirlemenize yardımcı olacaktır.

Değişiklikleri Kademeli Olarak Tanıtın

Pazarlama otomasyonu ile yola çıkmaktan heyecan duyabilirsiniz, ancak ekip üyelerinizin bir tür kültür şoku yaşamasını da istemezsiniz. Yeni sisteme yavaş yavaş uyum sağlamalarına ve pazarlama otomasyonu öğrenme eğrisinin üstesinden gelmelerine izin vererek bu değişiklikleri kademeli olarak uygulamak daha iyidir.

Pazarlama otomasyonunun kademeli entegrasyonu, otomasyon stratejinizin başarısını her düzeyde ölçmeyi de kolaylaştırır. Bu süreç size, her bir uygulamanın genel pazarlama çabalarınızı nasıl etkilediği konusunda zamanında geri bildirim alma fırsatı vererek, bilinçli kararlar vermenizi sağlar.

Ekip Katılımına Yatırım Yapın

Kuruluşların %27'si hala kendilerini pazarlama otomasyonunda "yeni" olarak görüyor. Bu anlaşılabilir bir durumdur çünkü pazarlama otomasyonu geniş bir kavramdır ve her şirketin benzersiz bir otomasyon stratejisi vardır.

Pazarlama otomasyonundan maksimum sonuç almanın en iyi yolu, tüm ekibin, şirketinizin hedeflerine göre sistemin içini ve dışını anlamasını sağlamaktır. Bu, yalnızca ekip katılımına yatırım yaptığınızda elde edilebilir.

Düşük Riskli Bir Ortamda Test Edin

Otomasyon, kuruluşunuz için tamamen yeni olduğundan, iki ayağınızla da atlamak istemezsiniz. Otomasyon stratejinizi kuruluş geneline yaymadan önce düşük riskli bir ortamda test etmeniz gerekir.

Bu, pazarlama otomasyonunun yüksek riskli bir süreç olduğu anlamına gelmez. Aslında bu, istediğiniz pazarlama otomasyonu iş akışının halihazırda sahip olduğunuz yapılar ve süreçlerle uyumlu olduğundan emin olmanız gerektiği anlamına gelir. Planlandığı gibi çalışmazsa, kurulu sistemlerinize ciddi bir etkisi olmayacağı için minimum değişiklik yapmanız yeterli olacaktır.

Otomasyon Başarısını Analiz Edin ve Gerekirse Alternatif Olun

Pazarlama otomasyonunu uygulamak, yolculuğun sonu anlamına gelmez. Otomasyon stratejinizin pazarlama süreçlerindeki darboğazları çözüp çözmediğini sürekli olarak izlemek çok önemlidir.

Stratejinizin başarısını, tamamlanan görevlerin sayısını (örneğin, gönderilen e-postaların sayısı, yapılan sosyal medya gönderilerinin sayısı, oluşturulan kitle segmentlerinin boyutu, katılan kullanıcı sayısı vb.) dikkate alarak ölçebilirsiniz.

Bu otomatik görevlerden elde edilen sonuçları da düşünebilirsiniz. E-postalarınızın açılma oranı neydi? Blogunuz ve sosyal medya gönderileriniz ne kadar etkileşim sağladı? Bunları analiz ederken, sektörünüze göre her bir metrik için karşılaştırma ölçütlerini bildiğinizden emin olun.

Belirli bir alanın, çubuğun altına düşen sonuçlar verdiğini fark ederseniz, uygun değişiklikleri yapabilir ve tüm sistem tamamen optimize edilene kadar başka bir çekim yapabilirsiniz.

Pazarlama Otomasyonunun Bileşenleri

Bir pazarlama otomasyon sistemi, çeşitli bileşenlerden oluşur ve her kategoride yer alan araçlar, şirketinizin doğasına ve pazarlama faaliyetlerinizi nasıl yapılandırdığınıza bağlıdır.

Bir sonraki blogumuz, daha üretken bir pazarlama iş akışı için yararlanabileceğiniz en temel kurumsal pazarlama otomasyon araçlarından bazılarını ortaya çıkaracaktır.

Genel olarak, aşağıdaki üç bileşen pazarlama otomasyonunun temelini oluşturur. Otomatikleştirilmiş bir pazarlama süreci boyunca kullanılan araçların yanı sıra gerçekleşen her faaliyet, doğrudan veya dolaylı olarak bu bileşenlere bağlıdır.

Merkezi Pazarlama Veritabanı

Veritabanı, pazarlama otomasyonunun en kritik bileşenlerinden biridir. Tüm pazarlama verilerinizin depolandığı ve yönetildiği yer burasıdır. Veritabanı, liste oluşturma ve segmentasyonun yanı sıra hedef kitle profillerinin geliştirilmesini, müşteri adayı puanlamasını ve nitelikli müşteri adaylarını belirlemek ve tüm pazarlama kampanyasını optimize etmek için gereken her şeyi mümkün kılar.

Trafik ve Etkileşim Motoru

Bu, pazarlama huninize trafik çekmek ve yolculukları boyunca potansiyel müşterileri çekmek için kullandığınız tüm araçları kapsar.

Otomatik e-posta sistemleri, blog ve sosyal medya otomasyon araçları, açılış sayfaları ve daha fazlasını içerir.

Blog oluşturma ve sosyal medya otomasyon araçları, otomatik gönderi için bir dizi içerik planlamanıza olanak tanıyarak hedef kitlenizle doğru zamanda bağlantı kurmanıza yardımcı olur.

Otomatik e-posta sistemleri, müşteri adaylarına kişiselleştirilmiş mesajlar yayınlayan tetikleyiciler kurmanıza izin vererek, ilişkiler kurarken onlara benzersiz çözümler sunar.

Açılış sayfalarınız, pazarlama ekibiniz için değerli veriler toplarken, dönüşüm hunisinin her aşamasında potansiyel müşterilerinizle etkileşim kurmanıza yardımcı olur.

Analitik Motoru

Bir analiz motoru, pazarlama kampanyalarınızın performansını ölçmenize ve optimize etmenize yardımcı olmaktan sorumludur.

Bu sistemler, pazarlama veritabanlarınızdan otomatik olarak veri çeker, raporlar oluşturur ve genel pazarlama performansına ilişkin öngörüler sunar.

Sonuç olarak

Pazarlama dünyasında teknolojinin varlığı, çoğu pazarlama faaliyetinin otomatikleştirilmesini mümkün kılmıştır. Bu, zaman alıcı, tekrarlayan görevlerde önemli bir azalma ve pazarlama ekiplerinin genel üretkenliğinde bir iyileşme ile sonuçlandı. Bununla birlikte, pazarlama otomasyon stratejinizin başarısı, büyük ölçüde pazarlama yığınınızda sahip olduğunuz araçların doğasına bağlıdır.