Qu'est-ce que l'automatisation du marketing et comment pouvez-vous le faire fonctionner pour votre entreprise ?

Alors que les comportements des consommateurs continuent de se complexifier, répartissant les interactions sur de multiples points de contact et provoquant de nombreux processus répétitifs, le besoin d'automatisation du marketing est devenu plus criant.

L'automatisation s'est imposée comme un élément crucial de l'industrie du marketing, aidant les entreprises de toutes tailles à obtenir de meilleurs résultats avec relativement moins d'efforts.

• Un rapport de Business 2 Community a révélé que les organisations qui tirent parti de l'automatisation du marketing pour nourrir les prospects connaissent jusqu'à 451 % d'augmentation du nombre de prospects qualifiés.
• Une autre étude de Nucleus Research a révélé que pour chaque dollar investi dans l'automatisation du marketing B2B, les entreprises rapportent un rendement moyen de 6,66 $ (plus de 600 % de retour sur investissement).

Cela montre à quel point l'automatisation est devenue utile dans le marketing moderne. Ce guide vous donnera les bases de l'automatisation du marketing et vous expliquera comment vous pouvez en tirer parti pour créer une équipe de revenus plus productive.

Qu'est-ce que l'automatisation du marketing ?

L'automatisation du marketing est l'utilisation de systèmes logiciels pour gérer les tâches marketing répétitives et compléter les flux de travail avec une implication humaine minimale.

Toutes les organisations ont un objectif primordial : augmenter les revenus et réduire les coûts de fonctionnement. Mais pour y parvenir, il est crucial de maintenir un alignement solide entre les personnes, les processus et les technologies. L'automatisation du marketing rend cela possible en aidant les entreprises à rationaliser, automatiser et suivre les activités de marketing.

En raison de la complexité croissante des parcours des consommateurs, les spécialistes du marketing gèrent plus de canaux, créent plus de contenu personnalisé et génèrent plus de données que jamais. Ils sont devenus accablés par trop de tâches répétitives, des e-mails et des publications sur les réseaux sociaux au suivi comportemental et à l'intégration des utilisateurs.

À la base, un flux de travail d'automatisation du marketing est conçu pour rationaliser et simplifier les rôles complexes et chronophages dans les services marketing et commerciaux modernes. Avec l'automatisation du marketing, vous n'avez pas besoin d'appuyer sur un bouton chaque fois que vous souhaitez envoyer un e-mail, publier une publication sur les réseaux sociaux ou suivre vos prospects.

Comment l'automatisation du marketing peut-elle profiter à votre entreprise ?

Le monde du marketing évolue rapidement. Avec la technologie de notre côté, une bonne partie du travail acharné peut être automatisée, permettant aux spécialistes du marketing de se concentrer davantage sur la créativité et de produire de meilleurs résultats.

Mais ce n'est que la pointe de l'iceberg. Le marketing automatisé peut profiter à votre entreprise de bien des façons.

Éliminer les tâches répétitives

C'est sans doute l'avantage le plus évident associé à l'automatisation, non seulement en marketing mais aussi dans tous les domaines de son application. Lorsque les spécialistes du marketing font toujours le même ensemble de choses, cela peut finir par devenir ennuyeux et les conduire à s'épuiser.

Harvard Business Review appelle les tâches monotones et le manque de sens lorsque l'on travaille dans un environnement en évolution rapide une recette pour l'épuisement professionnel. Cependant, avec la mise en place du marketing automation, ces tâches répétitives deviennent minimes. Vous pouvez configurer un système une seule fois et le laisser fonctionner presque indépendamment.

Certaines des choses que vous pouvez automatiser incluent les campagnes par e-mail, la notation des prospects, le suivi des performances, les publications sur les réseaux sociaux, etc. En automatisant ces processus, vous avez plus de temps pour vous concentrer sur d'autres domaines, ce qui améliore considérablement les performances.

Générez plus de prospects qualifiés

L'automatisation du marketing est essentielle pour aider les spécialistes du marketing à générer des prospects plus qualifiés pour leurs organisations.

Selon une étude de VB Insights, 80% des entreprises qui utilisent le marketing automation génèrent plus de leads, et 77% constatent une augmentation des taux de conversion.

Comment l'automatisation du marketing vous aide-t-elle à générer des prospects plus qualifiés ?

La réponse réside dans des expériences client personnalisées.

Les plateformes d'automatisation du marketing sont conçues pour fonctionner avec des données uniques. Ainsi, ils suivent automatiquement chaque prospect à chaque étape de son parcours, vous permettant de proposer un contenu adapté à ses besoins individuels.

Cela est particulièrement évident dans le marketing par e-mail, où les prospects reçoivent des séquences d'e-mails déclenchées en fonction de leurs comportements tout au long de l'entonnoir. Une étude d'Epsilon a montré que les e-mails automatisés (déclenchés) ont des taux d'ouverture 67,9 % plus élevés et des taux de clics 241,3 % plus élevés que les envois d'e-mails réguliers, car ils sont conçus à l'aide d'un contenu personnalisé, ce qui permet aux prospects de comprendre que leurs besoins uniques sont pris en compte.

Une autre étude de Salesforce a montré que 65 % des acheteurs professionnels pourraient changer de marque si leur fournisseur n'offre pas une expérience personnalisée.

Utilisation plus efficace des données

La connexion avec les clients sur plusieurs canaux et un nombre toujours croissant de points de contact est un exercice gourmand en données. L'équipe marketing moyenne d'une entreprise s'appuie sur 91 services cloud marketing, et donner un sens aux données générées par cette structure logicielle peut parfois être intimidant.

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Vous devez catégoriser vos données par source, appliquer une segmentation, identifier les sources qui donnent les meilleurs résultats, suivre l'engagement des utilisateurs, créer des profils de consommateurs, etc.

Cela peut prendre du temps et être sujet à des erreurs humaines. Cependant, grâce à l'automatisation, tous ces processus peuvent être réalisés en quelques secondes et à grande échelle. De cette façon, il devient plus facile de prendre de meilleures décisions basées sur les données et de rapprocher votre entreprise de ses objectifs.

Croissance plus rapide des revenus

Les équipes marketing ont des objectifs différents : obtenir de nouveaux prospects qualifiés, augmenter la rétention, renforcer l'engagement de la marque, etc. Mais tout cela est lié à un objectif primordial : aider l'organisation à générer des revenus plus élevés.

L'automatisation du marketing s'est avérée essentielle pour aider les entreprises à raccourcir les cycles de vente et à augmenter les conversions, accélérant ainsi la croissance des revenus.

L'analyse de référence indique que les organisations mettant en œuvre l'automatisation du marketing augmentent leur pipeline de 45 % et augmentent leurs revenus de 25 %. Fait intéressant, 76 % de ces entreprises obtiennent ces résultats au cours de leur première année.

Comment introduire l'automatisation du marketing dans votre équipe

Une enquête de Salesforce Research a montré que 67 % des spécialistes du marketing utilisent actuellement au moins une plateforme d'automatisation du marketing.

Si vous n'êtes pas encore complètement plongé dans l'automatisation du marketing, vous laissez beaucoup de choses sur la table.

Cela dit, décider d'adopter le marketing automatisé n'est qu'une étape du voyage. Vous devez accompagner toute votre équipe, l'armer des bonnes informations et l'aider à comprendre la nécessité de suivre la nouvelle voie.

Cette section décrit certaines étapes éprouvées qui peuvent vous aider à impliquer votre équipe dans la mise en œuvre d'une stratégie d'automatisation du marketing.

Identifier les goulots d'étranglement du processus de workflow marketing

Avant d'introduire l'automatisation dans votre équipe, vous devez identifier les domaines qui ont vraiment besoin d'être automatisés. La meilleure façon d'y parvenir est d'analyser votre schéma de processus et d'identifier les goulots d'étranglement qui diminuent l'efficacité opérationnelle et vous empêchent d'atteindre vos objectifs. Parcourez votre liste de goulots d'étranglement pour déterminer si l'automatisation du marketing peut être un raccourci pour atteindre les résultats souhaités. L'identification de ces domaines vous aidera à déterminer la nature des outils que vous devrez fournir.

Introduisez les changements progressivement

Bien que vous soyez peut-être ravi de vous lancer avec l'automatisation du marketing, vous ne voulez pas non plus que les membres de votre équipe subissent une sorte de choc culturel. Il est préférable d'introduire progressivement ces changements, leur permettant de s'adapter lentement au nouveau système et de surmonter la courbe d'apprentissage de l'automatisation du marketing.

L'intégration progressive de l'automatisation du marketing facilite également la mesure du succès de votre stratégie d'automatisation à tous les niveaux. Ce processus vous donne la possibilité d'obtenir des commentaires en temps opportun sur l'impact de chaque mise en œuvre sur vos efforts marketing globaux, ce qui vous permet de prendre des décisions éclairées.

Investissez dans l'intégration d'équipe

27 % des organisations se considèrent encore comme "nouveaux" dans l'automatisation du marketing. Cela est compréhensible car l'automatisation du marketing est un concept large et chaque entreprise a une stratégie d'automatisation unique.

La meilleure façon d'obtenir le maximum de résultats de l'automatisation du marketing est de s'assurer que toute l'équipe comprend les tenants et les aboutissants du système par rapport aux objectifs de votre entreprise. Cela ne peut être réalisé que lorsque vous investissez dans l'intégration de l'équipe.

Tester dans un environnement à faible enjeu

Étant donné que l'automatisation est entièrement nouvelle pour votre organisation, vous ne voulez pas vous lancer à pieds joints. Vous devez tester votre stratégie d'automatisation dans un environnement à faible enjeu avant de la diffuser dans toute l'organisation.

Cela ne signifie pas que l'automatisation du marketing est un processus à haut risque. Cela signifie en fait que vous devez vous assurer que votre flux de travail d'automatisation du marketing souhaité est compatible avec les structures et les processus que vous avez déjà en place. Si cela ne fonctionne pas comme prévu, vous n'aurez qu'à apporter des modifications minimes, car cela n'aura pas d'impact sérieux sur vos systèmes établis.

Analysez le succès de l'automatisation et remplacez-le si nécessaire

La mise en œuvre de l'automatisation du marketing ne marque pas la fin du voyage. Il est crucial de surveiller en permanence si votre stratégie d'automatisation résout les goulots d'étranglement dans les processus marketing.

Vous pouvez mesurer le succès de votre stratégie en considérant le nombre de tâches accomplies, par exemple, le nombre d'e-mails envoyés, les publications sur les réseaux sociaux, la taille des segments d'audience générés, le nombre d'utilisateurs intégrés, etc.

Vous pouvez également considérer les résultats générés par ces tâches automatisées. Quel a été le taux d'ouverture de vos e-mails ? Quel engagement votre blog et vos publications sur les réseaux sociaux ont-ils générés ? Lors de l'analyse de ceux-ci, assurez-vous de connaître les références de chaque métrique par rapport à votre secteur.

Si vous remarquez qu'une zone particulière donne des résultats inférieurs à la barre, vous pouvez apporter les modifications appropriées et prendre une autre photo jusqu'à ce que l'ensemble du système soit entièrement optimisé.

Composants de l'automatisation du marketing

Un système d'automatisation du marketing comprend une variété de composants, et les outils inclus dans chaque catégorie dépendent de la nature de votre entreprise et de la façon dont vous structurez vos activités de marketing.

Notre prochain blog révélera certains des outils d'automatisation du marketing d'entreprise les plus essentiels que vous pouvez exploiter pour un flux de travail marketing plus productif.

En général, les trois composants ci-dessous constituent la base de l'automatisation du marketing. Chaque activité qui se produit, ainsi que les outils utilisés tout au long d'un processus de marketing automatisé, sont directement ou indirectement liés à ces composants.

Une base de données marketing centrale

Une base de données est l'un des composants les plus critiques de l'automatisation du marketing. C'est là que toutes vos données marketing sont stockées et gérées. La base de données permet la création et la segmentation de listes, ainsi que le développement de profils d'audience, la notation des prospects et tout ce qui est nécessaire pour identifier des prospects qualifiés et optimiser l'ensemble de la campagne marketing.

Moteur de trafic et d'engagement

Cela englobe tous les outils que vous utilisez pour générer du trafic dans votre entonnoir marketing et engager des prospects tout au long de leur parcours.

Il comprend des systèmes de messagerie automatisés, des outils d'automatisation des blogs et des médias sociaux, des pages de destination, etc.

Les outils d'automatisation des blogs et des médias sociaux vous permettent de programmer une série de contenus pour une publication automatique, vous aidant à vous connecter avec votre public au bon moment.

Les systèmes de messagerie automatisés vous permettent de configurer des déclencheurs qui envoient des messages personnalisés aux prospects, leur offrant des solutions uniques tout en établissant des relations.

Vos pages de destination vous aident à engager vos prospects à chaque étape de l'entonnoir tout en collectant des données précieuses pour votre équipe marketing.

Moteur d'analyse

Un moteur d'analyse est chargé de vous aider à mesurer et à optimiser les performances de vos campagnes marketing.

Ces systèmes extraient automatiquement les données de vos bases de données marketing, génèrent des rapports et offrent des informations sur les performances marketing globales.

Conclusion

La présence de la technologie dans le monde du marketing a permis l'automatisation de la plupart des activités marketing. Cela s'est traduit par une réduction significative des tâches chronophages et répétitives et une amélioration de la productivité globale des équipes marketing. Cependant, le succès de votre stratégie d'automatisation du marketing dépend en grande partie de la nature des outils dont vous disposez dans votre pile marketing.