Что такое автоматизация маркетинга и как заставить ее работать на ваш бизнес?

По мере того, как поведение потребителей становится все более сложным, взаимодействие распределяется по нескольким точкам соприкосновения и вызывает множество повторяющихся процессов, потребность в автоматизации маркетинга становится все более очевидной.

Автоматизация зарекомендовала себя как важнейшая часть маркетинговой индустрии, помогая предприятиям любого размера добиваться лучших результатов с относительно меньшими усилиями.

• Отчет Business 2 Community показал, что организации, которые используют автоматизацию маркетинга для привлечения лидов, получают до 451% больше квалифицированных лидов.
• Другое исследование, проведенное Nucleus Research, показало, что на каждый доллар, вложенный в автоматизацию маркетинга B2B, компании сообщают о среднем доходе в размере 6,66 доллара (более 600% ROI).

Это показывает, насколько полезной стала автоматизация в современном маркетинге. Это руководство познакомит вас с основами автоматизации маркетинга и объяснит, как вы можете использовать ее для создания более продуктивной команды по сбору доходов.

Что такое автоматизация маркетинга?

Автоматизация маркетинга — это использование программных систем для выполнения повторяющихся маркетинговых задач и выполнения рабочих процессов с минимальным участием человека.

У всех организаций есть общая цель: увеличить доход и снизить эксплуатационные расходы. Но для достижения этого крайне важно поддерживать прочную согласованность между людьми, процессами и технологиями. Автоматизация маркетинга делает это возможным, помогая компаниям оптимизировать, автоматизировать и отслеживать маркетинговую деятельность.

Из-за растущей сложности потребительского пути маркетологи управляют большим количеством каналов, создают более персонализированный контент и генерируют больше данных, чем когда-либо. Они стали обременены слишком большим количеством повторяющихся задач, от электронных писем и сообщений в социальных сетях до отслеживания поведения и адаптации пользователей.

По своей сути рабочий процесс автоматизации маркетинга предназначен для оптимизации и упрощения сложных и трудоемких ролей в современных отделах маркетинга и продаж. Благодаря автоматизации маркетинга вам не нужно нажимать кнопку каждый раз, когда вы хотите отправить электронное письмо, опубликовать сообщение в социальной сети или отслеживать потенциальных клиентов.

Какую пользу может принести автоматизация маркетинга вашей компании?

Мир маркетинга стремительно развивается. Благодаря технологиям на нашей стороне значительная часть тяжелой работы может быть автоматизирована, что позволит маркетологам больше сосредоточиться на творчестве и достижении лучших результатов.

Но это только вершина айсберга. Автоматизированный маркетинг может принести пользу вашей компании во многих отношениях.

Избавьтесь от повторяющихся задач

Это, пожалуй, самое очевидное преимущество, связанное с автоматизацией не только в маркетинге, но и во всех областях ее применения. Когда маркетологи всегда делают один и тот же набор вещей, это может в конечном итоге наскучить и привести к выгоранию.

Harvard Business Review называет монотонные задачи и отсутствие смысла при работе в быстро меняющейся среде рецептом выгорания. Однако с внедрением автоматизации маркетинга эти повторяющиеся задачи становятся минимальными. Вы можете настроить систему один раз и позволить ей работать практически независимо.

Некоторые из вещей, которые вы можете автоматизировать, включают кампании по электронной почте, оценку лидов, отслеживание эффективности, публикации в социальных сетях и многое другое. Автоматизировав эти процессы, у вас будет больше времени, чтобы сосредоточиться на других областях, что значительно повысит производительность.

Генерируйте больше квалифицированных лидов

Автоматизация маркетинга помогает маркетологам генерировать больше потенциальных клиентов для своих организаций.

Согласно исследованию VB Insights, 80% компаний, использующих автоматизацию маркетинга, генерируют больше лидов, а 77% замечают увеличение показателей конверсии.

Как автоматизация маркетинга помогает вам генерировать больше потенциальных клиентов?

Ответ кроется в персонализированном потребительском опыте.

Платформы автоматизации маркетинга предназначены для работы с уникальными данными. Таким образом, они автоматически отслеживают каждого потенциального клиента на каждом этапе его пути, позволяя вам предоставлять контент, адаптированный к их индивидуальным потребностям.

Это особенно заметно в электронном маркетинге, где потенциальные клиенты получают триггерные последовательности электронных писем в зависимости от их поведения на протяжении всей воронки. Исследование, проведенное Epsilon, показало, что автоматические (триггерные) электронные письма имеют на 67,9% более высокий коэффициент открытия и на 241,3% более высокий рейтинг кликов, чем обычные электронные рассылки, потому что они созданы с использованием персонализированного контента, что позволяет потенциальным клиентам понять, что их уникальные потребности удовлетворяются.

Другое исследование, проведенное Salesforce, показало, что 65% бизнес-покупателей могут сменить бренд, если их поставщик не предлагает персонализированный опыт.

Более эффективное использование данных

Связь с клиентами по нескольким каналам и постоянно растущему числу точек соприкосновения требует больших объемов данных. Средняя маркетинговая команда корпоративного уровня полагается на 91 маркетинговую облачную службу, и понимание данных, которые генерирует эта структура программного обеспечения, иногда может быть сложной задачей.

‍

Вам необходимо классифицировать данные по источникам, применять сегментацию, определять, какие источники приносят наилучшие результаты, отслеживать вовлеченность пользователей, создавать профили потребителей и т. д.

Это может занять много времени и подвержено человеческим ошибкам. Однако с помощью автоматизации все эти процессы можно выполнять за считанные секунды и в любом масштабе. Таким образом, становится легче принимать более обоснованные решения на основе данных и приближать вашу компанию к ее целям.

Более быстрый рост доходов

У маркетинговых команд разные цели: привлечение новых квалифицированных потенциальных клиентов, увеличение удержания, повышение вовлеченности бренда и т. д. Но все это связано с одной всеобъемлющей целью: помочь организации увеличить доход.

Автоматизация маркетинга доказала свою эффективность, помогая предприятиям сократить циклы продаж и повысить конверсию, что, в свою очередь, ускорит рост доходов.

Сравнительный анализ показывает, что организации, внедряющие автоматизацию маркетинга, увеличивают свой конвейер на 45% и увеличивают доход на 25%. Интересно, что 76% этих компаний достигают таких результатов в течение первого года работы.

Как внедрить автоматизацию маркетинга в вашу команду

Опрос, проведенный Salesforce Research, показал, что 67% маркетологов в настоящее время используют хотя бы одну платформу автоматизации маркетинга.

Если вы еще не полностью погрузились в автоматизацию маркетинга, вы многое оставляете на столе.

Тем не менее, решение о внедрении автоматизированного маркетинга — это только один шаг на пути к успеху. Вам нужно вести за собой всю команду, снабжая их нужной информацией и помогая им увидеть необходимость идти по новому пути.

В этом разделе обсуждаются некоторые проверенные шаги, которые могут помочь вашей команде внедрить стратегию автоматизации маркетинга.

Выявление узких мест рабочего процесса маркетинга

Прежде чем внедрить автоматизацию в свою команду, вам необходимо понять, какие области действительно нуждаются в автоматизации. Лучший способ сделать это — проанализировать карту процессов и выявить узкие места, которые снижают эффективность работы и мешают вам достичь поставленных целей. Просмотрите свой список узких мест, чтобы понять, может ли автоматизация маркетинга сократить путь к достижению желаемых результатов. Выявление этих областей поможет вам определить характер инструментов, которые вам потребуются для предоставления.

Вносите изменения постепенно

Хотя вы можете быть в восторге от того, что приступите к автоматизации маркетинга, вы также не хотите, чтобы члены вашей команды испытали своего рода культурный шок. Лучше вводить эти изменения постепенно, позволяя им медленно адаптироваться к новой системе и преодолевать кривую обучения автоматизации маркетинга.

Постепенная интеграция автоматизации маркетинга также упрощает измерение успеха вашей стратегии автоматизации на каждом уровне. Этот процесс дает вам возможность получать своевременные отзывы о том, как каждое внедрение повлияло на ваши маркетинговые усилия в целом, что дает вам возможность принимать обоснованные решения.

Инвестируйте в адаптацию команды

27% организаций все еще считают себя «новичками» в автоматизации маркетинга. Это понятно, потому что автоматизация маркетинга — широкое понятие, и каждая компания имеет уникальную стратегию автоматизации.

Лучший способ получить максимальные результаты от автоматизации маркетинга — убедиться, что вся команда понимает все тонкости системы в отношении целей вашей компании. Этого можно достичь только тогда, когда вы инвестируете в адаптацию команды.

Тестируйте в среде с низкими ставками

Поскольку автоматизация является совершенно новой для вашей организации, вы не хотите прыгать с обеих ног. Вам необходимо протестировать свою стратегию автоматизации в среде с низкими ставками, прежде чем распространять ее по всей организации.

Это не означает, что автоматизация маркетинга — процесс с высоким риском. На самом деле это означает, что вы должны быть уверены, что желаемый рабочий процесс автоматизации маркетинга совместим со структурами и процессами, которые у вас уже есть. Если это не сработает, как планировалось, вам нужно будет внести лишь минимальные изменения, потому что это не окажет серьезного влияния на ваши установленные системы.

Анализ успеха автоматизации и замена при необходимости

Внедрение автоматизации маркетинга не означает конец пути. Крайне важно постоянно следить за тем, устраняет ли ваша стратегия автоматизации узкие места в маркетинговых процессах.

Вы можете измерить успех своей стратегии, учитывая количество выполненных задач, например, количество отправленных электронных писем, сделанных сообщений в социальных сетях, размер созданных сегментов аудитории, количество зарегистрированных пользователей и т. д.

Вы также можете рассмотреть результаты, полученные из этих автоматизированных задач. Какова была открываемость ваших писем? Насколько активно ваш блог и посты в социальных сетях вызвали интерес? Анализируя их, убедитесь, что вы знаете ориентиры для каждой метрики в отношении вашей отрасли.

Если вы заметите, что в какой-то области результаты ниже планки, вы можете внести соответствующие изменения и сделать еще одну попытку, пока вся система не будет полностью оптимизирована.

Компоненты автоматизации маркетинга

Система автоматизации маркетинга состоит из множества компонентов, и инструменты, включенные в каждую категорию, зависят от характера вашей компании и того, как вы структурируете свою маркетинговую деятельность.

В следующем блоге мы расскажем о некоторых наиболее важных инструментах автоматизации корпоративного маркетинга, которые вы можете использовать для более продуктивного маркетингового рабочего процесса.

В целом, три приведенных ниже компонента составляют основу автоматизации маркетинга. Каждое действие, которое происходит, а также инструменты, используемые в автоматизированном маркетинговом процессе, прямо или косвенно связаны с этими компонентами.

Центральная маркетинговая база данных

База данных является одним из наиболее важных компонентов автоматизации маркетинга. Здесь хранятся и управляются все ваши маркетинговые данные. База данных позволяет создавать списки и сегментировать их, а также разрабатывать профили аудитории, оценивать потенциальных клиентов и все, что требуется для выявления квалифицированных лидов и оптимизации всей маркетинговой кампании.

Движок трафика и вовлеченности

Это включает в себя все инструменты, которые вы используете для привлечения трафика в свою маркетинговую воронку и привлечения потенциальных клиентов на протяжении всего их пути.

Он включает в себя автоматизированные системы электронной почты, инструменты автоматизации блогов и социальных сетей, целевые страницы и многое другое.

Инструменты автоматизации блогов и социальных сетей позволяют запланировать серию контента для автоматической публикации, помогая вам связаться со своей аудиторией в нужное время.

Автоматизированные системы электронной почты позволяют вам настраивать триггеры, которые отправляют лидам персонализированные сообщения, предлагая им уникальные решения при построении отношений.

Ваши целевые страницы помогают вам привлекать потенциальных клиентов на каждом этапе воронки, собирая ценные данные для вашей маркетинговой команды.

Аналитический движок

Механизм аналитики отвечает за то, чтобы помочь вам измерить и оптимизировать эффективность ваших маркетинговых кампаний.

Эти системы автоматически извлекают данные из ваших маркетинговых баз данных, создают отчеты и предлагают информацию об общей эффективности маркетинга.

Нижняя линия

Наличие технологий в мире маркетинга сделало возможным автоматизировать большую часть маркетинговой деятельности. Это привело к значительному сокращению повторяющихся задач, отнимающих много времени, и повышению общей производительности маркетинговых команд. Однако успех вашей стратегии автоматизации маркетинга во многом зависит от характера инструментов, которые есть в вашем маркетинговом стеке.