O que é automação de marketing e como você pode fazer isso funcionar para o seu negócio?

À medida que os comportamentos do consumidor continuam a se tornar mais complexos, espalhando interações em vários pontos de contato e levando a tantos processos repetitivos, a necessidade de automação de marketing se tornou mais evidente.

A automação se estabeleceu como uma parte crucial do setor de marketing, ajudando empresas de todos os tamanhos a obter melhores resultados com relativamente menos esforço.

• Um relatório da Business 2 Community revelou que as organizações que utilizam a automação de marketing para nutrir leads experimentam um aumento de até 451% em leads qualificados.
• Um estudo diferente da Nucleus Research revelou que para cada US$ 1 investido em automação de marketing B2B, as empresas relatam um retorno médio de US$ 6,66 (mais de 600% de ROI).

Isso mostra como a automação se tornou útil no marketing moderno. Este guia fornecerá os fundamentos da automação de marketing e explicará como você pode aproveitá-la para criar uma equipe de receita mais produtiva.

O que é Automação de Marketing?

A automação de marketing é o uso de sistemas de software para lidar com tarefas de marketing repetitivas e concluir fluxos de trabalho com o mínimo de envolvimento humano.

Todas as organizações têm um objetivo abrangente: aumentar a receita e reduzir os custos operacionais. Mas para conseguir isso, manter um alinhamento sólido entre pessoas, processos e tecnologias é crucial. A automação de marketing torna isso possível, ajudando as empresas a simplificar, automatizar e rastrear as atividades de marketing.

Devido às crescentes complexidades nas jornadas do consumidor, os profissionais de marketing estão gerenciando mais canais, criando conteúdo mais personalizado e gerando mais dados do que nunca. Eles ficaram sobrecarregados com muitas tarefas repetitivas, de e-mails e postagens de mídia social a rastreamento comportamental e integração de usuários.

Em sua essência, um fluxo de trabalho de automação de marketing é projetado para agilizar e simplificar funções complexas e demoradas em departamentos modernos de marketing e vendas. Com a automação de marketing, você não precisa apertar um botão toda vez que quiser enviar um e-mail, publicar uma postagem de mídia social ou rastrear seus leads.

Como a automação de marketing pode beneficiar sua empresa?

O mundo do marketing é acelerado. Com a tecnologia do nosso lado, uma boa parte do trabalho duro pode ser automatizada, permitindo que os profissionais de marketing se concentrem mais em ser criativos e produzir melhores resultados.

Mas esta é apenas a ponta do iceberg. O marketing automatizado pode beneficiar sua empresa de várias maneiras.

Elimine Tarefas Repetitivas

Este é sem dúvida o benefício mais óbvio associado à automação, não apenas no marketing, mas também em todas as áreas de sua aplicação. Quando os profissionais de marketing estão sempre fazendo o mesmo conjunto de coisas, isso pode acabar ficando chato e levá-los ao esgotamento.

A Harvard Business Review chama tarefas monótonas e falta de significado ao trabalhar em um ambiente acelerado como receita para o esgotamento. No entanto, com a implementação da automação de marketing, essas tarefas repetitivas se tornam mínimas. Você pode configurar um sistema uma vez e deixá-lo funcionar de forma quase independente.

Algumas das coisas que você pode automatizar incluem campanhas de e-mail, pontuação de leads, rastreamento de desempenho, postagens de mídia social e muito mais. Ao automatizar esses processos, você tem mais tempo para se concentrar em outras áreas, aumentando significativamente o desempenho.

Gere Leads Mais Qualificados

A automação de marketing é fundamental para ajudar os profissionais de marketing a gerar leads mais qualificados para suas organizações.

De acordo com um estudo da VB Insights, 80% das empresas que usam automação de marketing geram mais leads e 77% percebem um aumento nas taxas de conversão.

Como a automação de marketing ajuda você a gerar leads mais qualificados?

A resposta está nas experiências personalizadas do consumidor.

As plataformas de automação de marketing são projetadas para trabalhar com dados exclusivos. Assim, eles rastreiam automaticamente cada cliente em potencial em todos os pontos de sua jornada, permitindo que você forneça conteúdo adaptado às suas necessidades individuais.

Isso é particularmente evidente no marketing por e-mail, onde os clientes em potencial recebem sequências de e-mail acionadas com base em seus comportamentos ao longo do funil. Um estudo da Epsilon mostrou que e-mails automatizados (acionados) têm taxas de abertura 67,9% mais altas e taxas de cliques 241,3% mais altas do que os envios regulares de e-mail porque são criados usando conteúdo personalizado, fazendo com que os clientes em potencial entendam que suas necessidades exclusivas estão sendo atendidas.

Outro estudo da Salesforce mostrou que 65% dos compradores de negócios podem mudar de marca se o fornecedor não oferecer uma experiência personalizada.

Uso mais eficiente de dados

Conectar-se com os clientes em vários canais e um número cada vez maior de pontos de contato é um exercício intensivo de dados. A equipe média de marketing de nível empresarial conta com 91 serviços de marketing em nuvem e, às vezes, entender os dados que essa estrutura de software gera pode ser assustador.

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Você precisa categorizar seus dados por fonte, aplicar segmentação, identificar quais fontes trazem os melhores resultados, acompanhar o envolvimento do usuário, criar perfis de consumidor e assim por diante.

Isso pode ser demorado e propenso a erros humanos. No entanto, com a automação, todos esses processos podem ser concluídos em segundos e em escala. Dessa forma, fica mais fácil tomar melhores decisões baseadas em dados e aproximar sua empresa de seus objetivos.

Crescimento de receita mais rápido

As equipes de marketing têm objetivos diferentes: obter novos leads qualificados, aumentar a retenção, aumentar o engajamento da marca etc. Mas tudo está vinculado a um objetivo abrangente: ajudar a organização a gerar mais receita.

A automação de marketing provou ser fundamental para ajudar as empresas a reduzir os ciclos de vendas e aumentar as conversões, consequentemente acelerando o crescimento da receita.

A análise de benchmark relata que as organizações que implementam a automação de marketing aumentam seu pipeline em 45% e aumentam a receita em 25%. Curiosamente, 76% dessas empresas alcançam esses resultados no primeiro ano.

Como introduzir a automação de marketing para sua equipe

Uma pesquisa da Salesforce Research mostrou que 67% dos profissionais de marketing usam atualmente pelo menos uma plataforma de automação de marketing.

Se você ainda não mergulhou totalmente na automação de marketing, está deixando muito em cima da mesa.

Dito isso, decidir adotar o marketing automatizado é apenas uma etapa da jornada. Você precisa levar toda a sua equipe junto, munindo-os com as informações certas e ajudando-os a ver a necessidade de trilhar o novo caminho.

Esta seção discute algumas etapas comprovadas que podem ajudá-lo a envolver sua equipe na implementação de uma estratégia de automação de marketing.

Identifique os gargalos do processo de fluxo de trabalho de marketing

Antes de introduzir a automação em sua equipe, você precisa reconhecer quais áreas realmente precisam ser automatizadas. A melhor maneira de fazer isso é analisar seu mapa de processos e identificar gargalos que diminuem a eficiência operacional e impedem que você alcance seus objetivos. Analise sua lista de gargalos para explorar se a automação de marketing pode ser um atalho para alcançar os resultados desejados. A identificação dessas áreas o ajudará a determinar a natureza das ferramentas que você precisaria fornecer.

Introduzir alterações gradualmente

Embora você possa estar animado para começar com a automação de marketing, você também não quer que os membros de sua equipe experimentem um tipo de choque cultural. É melhor introduzir gradualmente essas mudanças, permitindo que eles se ajustem lentamente ao novo sistema e superem a curva de aprendizado da automação de marketing.

A integração gradual da automação de marketing também facilita a medição do sucesso de sua estratégia de automação em todos os níveis. Esse processo oferece a você a oportunidade de obter feedback oportuno sobre como cada implementação afetou seus esforços gerais de marketing, capacitando-o a tomar decisões bem informadas.

Invista na integração da equipe

27% das organizações ainda se consideram “novas” na automação de marketing. Isso é compreensível porque a automação de marketing é um conceito amplo e cada empresa tem uma estratégia de automação única.

A melhor maneira de obter o máximo de resultados da automação de marketing é garantir que toda a equipe entenda os meandros do sistema em relação aos objetivos da sua empresa. Isso só pode ser alcançado quando você investe na integração da equipe.

Teste em um ambiente de baixo risco

Como a automação é totalmente nova para sua organização, você não quer entrar com os dois pés. Você precisa testar sua estratégia de automação em um ambiente de baixo risco antes de espalhá-la por toda a organização.

Isso não significa que a automação de marketing seja um processo de alto risco. Na verdade, significa que você precisa ter certeza de que o fluxo de trabalho de automação de marketing desejado é compatível com as estruturas e processos que você já possui. Se não funcionar como planejado, você só precisará fazer alterações mínimas porque não terá um impacto sério em seus sistemas estabelecidos.

Analise o sucesso da automação e alterne se necessário

A implementação da automação de marketing não marca o fim da jornada. É crucial monitorar constantemente se sua estratégia de automação está resolvendo os gargalos nos processos de marketing.

Você pode medir o sucesso de sua estratégia considerando o número de tarefas concluídas – por exemplo, o número de e-mails enviados, postagens de mídia social feitas, tamanho dos segmentos de público gerados, número de usuários integrados etc.

Você também pode considerar os resultados gerados a partir dessas tarefas automatizadas. Qual foi a taxa de abertura dos seus emails? Quanto engajamento seu blog e postagens de mídia social geraram? Ao analisá-los, certifique-se de conhecer os benchmarks de cada métrica em relação ao seu setor.

Se você notar que uma determinada área está produzindo resultados abaixo da barra, você pode fazer as alterações apropriadas e tirar outra foto até que todo o sistema esteja totalmente otimizado.

Componentes da automação de marketing

Um sistema de automação de marketing compreende uma variedade de componentes, e as ferramentas incluídas em cada categoria dependem da natureza de sua empresa e de como você estrutura suas atividades de marketing.

Nosso próximo blog revelará algumas das ferramentas de automação de marketing empresarial mais essenciais que você pode aproveitar para um fluxo de trabalho de marketing mais produtivo.

Em geral, os três componentes abaixo formam a base da automação de marketing. Todas as atividades que ocorrem, bem como as ferramentas utilizadas ao longo de um processo de marketing automatizado, estão direta ou indiretamente ligadas a esses componentes.

Um banco de dados de marketing central

Um banco de dados é um dos componentes mais críticos da automação de marketing. É aqui que todos os seus dados de marketing são armazenados e gerenciados. A base de dados possibilita a construção e segmentação de listas, bem como o desenvolvimento de perfis de audiência, pontuação de leads e tudo o que é necessário para identificar leads qualificados e otimizar toda a campanha de marketing.

Motor de tráfego e engajamento

Isso engloba todas as ferramentas que você usa para direcionar o tráfego para o seu funil de marketing e engajar os clientes em potencial ao longo de sua jornada.

Inclui sistemas de e-mail automatizados, ferramentas de automação de blogs e mídias sociais, páginas de destino e muito mais.

As ferramentas de automação de blogs e redes sociais permitem que você agende uma série de conteúdos para postagem automática, ajudando você a se conectar com seu público no momento certo.

Os sistemas de e-mail automatizados permitem que você configure gatilhos que liberam mensagens personalizadas para os leads, oferecendo a eles soluções exclusivas ao mesmo tempo em que constroem relacionamentos.

Suas páginas de destino ajudam você a envolver seus clientes em potencial em cada estágio do funil enquanto coletam dados valiosos para sua equipe de marketing.

Mecanismo de análise

Um mecanismo de análise é responsável por ajudá-lo a medir e otimizar o desempenho de suas campanhas de marketing.

Esses sistemas extraem dados automaticamente de seus bancos de dados de marketing, gerando relatórios e oferecendo insights sobre o desempenho geral de marketing.

Resultado final

A presença da tecnologia no mundo do marketing tornou possível a automatização da maioria das atividades de marketing. Isso resultou em uma redução significativa de tarefas repetitivas e demoradas e uma melhoria na produtividade geral das equipes de marketing. No entanto, o sucesso de sua estratégia de automação de marketing depende em grande parte da natureza das ferramentas que você possui em sua pilha de marketing.