Satışı Etkileyen 16 İlke

6 yaşımdayken doğum günümde basketbol topu istiyordum. Babamdan kendim istemedim. Büyük silahı gönderdim: kız kardeşim Allyson.

Ona ne istediğimi ve neden istediğimi anlatan 411'i verdim ve karar vericilerin lehimize karar vermesini sağlamak için tüm olası yolları planladığımız bir beyaz tahta oturumuyla devam ettik. (Tamam, 8 yaşındaki Allyson kadar yetenekliydi, belki beyaz tahta yoktu. Ama bunun hakkında konuştuk ve o kötü bir kaldırım tebeşir kızıydı.)

Kısa bir süre sonra, Cedric Maxwell operasyonuna yeşil ışık yaktık.

Birkaç saat sonra, nitelikli karar verici (aka baba) beni görmeye geldi. Bana hikayeyi anlatırken, kız kardeşimi benim için lobi yapması için neden gönderdiğimi sordu.

Cevabım, "O daha iyi ikna edici."

Keşke, "O günden beri, etki ilkelerini ortaya çıkarmak, incelemek ve ustalaşmak için bir yaşam yolculuğuna başladım" gibi bir şey söyleyebilseydim, ama hatırladığım kadarıyla, o öğleden sonra Shrinky Dinks'in büyülü dünyası ile dikkatim dağılmıştı.

Bununla birlikte, doğal bir etkileyici veya ikna edici olmadığımı öğrendim. Bazı insanlar, sevgili ole sis gibi. Ama ben değil.

Kariyer yolum beni iş liderliği ve satış alanına getirdiğinde, çevremde doğuştan yetenekli bir dizi başka "ikna edici" olduğunu fark etmeye başladım, ancak benim gibi insanlar tarafından sayıca çok daha fazlaydılar; Ne istediğimi biliyor, insanları ve olayları etkilemek istediğimi biliyor olabilirdim ama bunda ortalamadan daha iyi değildim.

Doğal olmadığım için araştırmaya ve çalışmaya başladım. Birkaç on yıl ileri sar ve en iyi satış elemanlarının ne yaptığını anlamaya yönelik bir kariyer arayışını ekle ve biz ( Rainmaking Conversations'ın ortak yazarı Mike Schultz ve ben) en iyi satış elemanlarının sürekli olarak 16 belirli etki ilkesi kullandığını keşfettik:

Satışı Etkileyen 16 İlke

1. Dikkat: En çok satanlar meşgul müşterilerin dikkatini çeker. Arama ve satış konuşmalarında akılda kalıcıdırlar. Gürültüyü yarıp geçerler. Farklılıklarını vurgularlar. Başka bir şeye odaklanmışlarsa birini etkileyemezsiniz.
2. Merak: Birinin dikkatini çektikten sonra yapılacak en kolay şey onu kaybetmektir. Amacınız potansiyel müşterinin merakını uyandırmak ve tutmaktır. Merak güçlü bir kavramdır. İnsanlar neye sahip olduklarını bilirler ama neyi kaçırdıklarını da bilmek isterler. Onlara bir şeyleri kaçırmış olabilecekleri hissini verin ve doğal olarak daha fazlasını bilmek isteyeceklerdir.
3. Arzu: Arzu, birinin olduğu yer ile olmak istediği yer arasındaki boşluktur. Birinin gerçekliğini değiştirme arzusunu ne kadar çok harekete geçirirseniz, onu o kadar çok etkileyebilirsiniz. Alıcılar, içinde kendileri için ne olduğunu görmeye başladıklarında, her ne ise onu istemekle duygusal olarak ilgilenmeye başlarlar.
4. Kıskançlık: Arzu güçlüdür. Kıskançlık, turbo destekli arzudur. Eğer potansiyel müşteriniz sahip olmadığı bir şeyi istiyorsa, arzuları onları yönlendirecektir. Başkalarının sahip olduğu bir şeyi isterlerse, elde edene kadar mutsuzlukları onları kemirir.
5. Duygusal Yolculuk: İnsanlar onlara ne söylediğinizi unutur ama nasıl hissettiklerini hatırlar. En iyi girişimciler ve satış elemanları, çoğu zaman duygusal tepkiler uyandıran hikayeler aracılığıyla, duygusal bir yolculuğa çıkarlar. Bu duygusal yolculuk, potansiyel müşterilerin bulundukları yerin acısını hissetmelerine ve daha iyi geleceklerinde mutluluk ve tatminin nasıl olacağını hissetmelerine yardımcı olur.
6. İnanç: Beklentiler her şeyin daha iyi olabileceğine , olması gerektiğine ve sizden satın alırlarsa gerçekten daha iyi olabileceğine inandıklarında, insanları etkilemek için maksimum yeteneğe sahip olacaksınız. Çözümünüzün başarılı olacağına ne kadar ikna olurlarsa, ilerlemeye o kadar istekli olacaklardır.
7. Gerekçe: İnsanlar kalpleriyle satın alır ve kafalarıyla haklı çıkarırlar. Alıcılarınızın kalbini yakalayabilseniz bile (onları üstlendiğiniz duygusal yolculuk yoluyla), sizinle çalışmak için yatırım getirisi sağlayamazsanız, satışı gerçekleştiremezsiniz.
8. Güven: Güven ilkesi, inanç ilkesiyle yakından çalışır. İnanç, bir şeyin işe yarayacağına olan inançtır, güven ise sana olan inançtır. Güven, satışın temelidir. Güven yok, satış yok. (Ve güvenle, sadece onu kazanmaya çalışmayın. Bunu hak edin.)
9. Basamak Taşları: İnsanlar bir yola girdiklerinde, o yolda kalma olasılıkları çok daha yüksektir. İnsanlar tutarlı olmaya yönlendirilir. Bu nedenle, bir kez sizden bir şey satın almalarını veya denemelerini sağlayabilirseniz, küçük olsa bile, tekrar satın alma olasılıkları çok daha yüksektir. Satın almayı bir inanç sıçraması olarak düşünün. Her zaman "büyük" bir şey satmaya çalışıyorsanız, bu sıçrama birçok alıcı için çok büyük bir sıçrama olabilir. İnanç sıçramasını basamak taşları ile kısaltabilir, insanların sizinle küçük dozlarda ve daha az riskli tekliflerle çalışmaya başlamasını sağlayabilirsiniz.
10. Sahiplik: Bir kişi kararlar, eylemler ve sonuçlar üzerinde sahiplik alana kadar, onu etkileme yeteneğiniz sınırlıdır. Sizin işiniz, ilerlemeyi alıcının gündeminde yapmak, kendinizin değil.
11. Katılım: Bir şey yaratmada eliniz varsa, başarısının tutkulu bir savunucusu olma olasılığınız daha yüksektir. Satın almak da aynı şekilde. Alıcılarınızı satış sürecine dahil edin, çözümün hayata geçtiğini görmeye çok daha fazla bağlanacaklar.
12. Dahil Olma Arzusu: İnsanlar dışlanmak istemezler. Dahil hissetmek isterler. En iyi şirketler belirli bir teknolojiyi satın alıyorsa, onun içinde olmak isterler. Yeni bir yönetim yöntemi ülkeyi kasıp kavuruyorsa, insanlar kendilerini dışlanmış hissetmek istemiyorlar. Alıcıların dahil olduklarını hissetmelerine ne kadar çok yardımcı olursanız, o kadar çok ilerlemek isteyeceklerdir.
13. Kıtlık: İnsanlar nadirliğe değer verir ve bir fırsatı kaçırmak istemezler. Yağmur üreticileri farklılaşmayı vurgular ve alıcıların ne zaman bir fırsatı kaçırabileceklerini bilmelerini sağlar.
14. Sevilebilirlik: İnsanlar sevdikleri insanlardan satın alırlar. Sevdikleri insanlarla etkileşime girerler. Beğenilebilirlik, her aşamada konuşma fırsatı yaratır ve geliştirir. Ve bildiğimiz gibi, konuşmalar satış başarısının kalbinde yer alır.
15. Kayıtsızlık: Kayıtsızlık, satış yapmanın sonucuna karşı duygusal olarak kopmaktır. Kayıtsızlık genellikle en iyi karşıtının ışığında anlaşılır: muhtaçlık. Satışa ne kadar çok ihtiyacınız varmış gibi görünürseniz, bir alıcının sizi akran olarak görme olasılığı o kadar azalır ve satış yapmak o kadar zor olur.
16. Taahhüt: Rainmakers, alıcıların sonraki adımları kabul etmesini sağlama konusunda harika. Yazılı ve kamusal taahhütler, sözlü ve özel taahhütlerden daha güçlüdür. En çok satanlar, doğru zamanda taahhüt ister, imzalar alır ve alıcıların taahhütlerini halka açık bir şekilde iletmesini sağlar.

Bunlar Satışta Etkili Olmanın 16 İlkesi . Onları inceleyin. Onlara hakim ol. Bunu yapın ve insanları, olayları ve basketbol satın alımlarını etkileme yeteneğinizi geliştirin.