เหตุใดระบบอัตโนมัติจึงเป็นอนาคตของการจัดการลูกค้าเป้าหมาย (และ RevOps)

RevOps มีแนวโน้มไปสู่การทำงานอัตโนมัติแบบ low-code ที่ปิดช่องว่างของซอฟต์แวร์และแก้ปัญหาด้านการตลาดและการขายขั้นพื้นฐาน

ทีมดำเนินการด้านรายได้ของคุณสามารถดึงลีดขาเข้ามาอยู่ในมือของตัวแทนขายของคุณได้อย่างน่าเชื่อถือในเวลาประมาณสองนาที โดยดำเนินการทุกขั้นตอนของกระบวนการจัดการลีดของคุณไปพร้อมกัน

การกำหนดเส้นทางลูกค้าเป้าหมายที่รวดเร็วและเชื่อถือได้เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับการจัดการลูกค้าเป้าหมาย

ความล่าช้าในกระบวนการสร้างรายได้ของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการติดตามลูกค้าเป้าหมาย ทำลายช่องทาง การประมวลผลลูกค้าเป้าหมายช้าทำให้ 7x มีโอกาสน้อยที่คุณจะมีคุณสมบัติในโอกาสในการขายของคุณ ผู้เชี่ยวชาญ RevOps ส่วนใหญ่เข้าใจสิ่งนี้ แต่การจัดการลูกค้าเป้าหมายเป็นชุดกระบวนการที่ซับซ้อนที่หลอกลวง ซึ่งบ่อยครั้งสร้างขึ้นที่ด้านหลังของบ้านการ์ด

พิจารณา "งานที่ต้องทำ" โดยรวมของวงจรชีวิตลูกค้าเป้าหมาย:

1. การรับลูกค้าเป้าหมาย – ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายจากแหล่งที่มาที่กำหนด (เช่น แบบฟอร์มเว็บไซต์ แชทสด การอัปโหลดรายการ ผู้ให้บริการโฆษณา ฯลฯ...)
2. การตรวจสอบ - ตรวจสอบให้แน่ใจว่าอีเมลถูกต้องก่อนที่จะอนุญาตให้เข้าสู่ระบบบันทึกใด ๆ
3. การสร้าง – สร้างโอกาสในการขายในระบบบันทึกหากไม่มีบันทึกใด ๆ สำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอยู่แล้ว
4. การเพิ่มคุณค่า – เสริมข้อมูลโดยทางโปรแกรมที่จำเป็นสำหรับการกำหนดเส้นทางหรือการให้คะแนนที่แม่นยำ ส่งข้อมูลสำคัญที่ยังขาดหายไปไปยังการปรับแต่งด้วยตนเอง
5. นำไปสู่การจับคู่บัญชี – หากลูกค้าเป้าหมายเป็นของบัญชีที่มีอยู่ในระบบบันทึก เชื่อมโยงกับบัญชี
6. การระบุแหล่งที่มา – ให้เครดิตกับโปรแกรมที่กระตุ้นการมีส่วนร่วมในแต่ละสัมผัส
7. การให้คะแนน – ใช้คะแนนโดยใช้คุณลักษณะทางประชากรศาสตร์ บริษัท และพฤติกรรม
8. การกำหนดเส้นทาง – ตรวจสอบกฎของการมีส่วนร่วมสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อกำหนดเส้นทางอย่างเหมาะสม (เช่น Round robin การมอบหมายโดยตรง ฯลฯ ... )
9. การจัดลำดับ – เริ่มการขายโดยเร็ว

หมายเหตุ: หากคุณยังไม่เคยได้ยินเรื่อง “งานที่ต้องทำ” ให้ลองดู มันคุ้มค่าที่จะ อ่าน

บ่อยครั้งที่งานเหล่านี้ทำแบบอะซิงโครนัสโดยใช้เครื่องมือของบุคคลที่สามมากมาย ซึ่งถึงแม้ทุกคนจะตั้งใจดีที่สุด แต่ก็นำไปสู่ความท้าทายด้วยความน่าเชื่อถือและความเร็วของการประมวลผลลูกค้าเป้าหมาย ความท้าทายเหล่านี้ยากเป็นพิเศษสำหรับผู้ที่อยู่ในแนวหน้าในการแก้ไขปัญหา

ปัญหาเกี่ยวกับการประสานกระบวนการในเครื่องมือต่างๆ ไม่ได้จำกัดอยู่เพียงการจัดการลูกค้าเป้าหมายเท่านั้น: หากคุณทำงานใน RevOps คุณจะได้รับรอยแผลเป็นจากการต่อสู้อย่างแน่นอนเมื่อพยายามสร้างบทสวดของเครื่องมือซอฟต์แวร์ทั่วทั้งองค์กรที่ออกสู่ตลาดของคุณ .

ในแง่หนึ่ง การแพร่กระจายของ SaaS หมายความว่าทีมทั่วทั้งองค์กรสามารถค้นหาโซลูชันที่ดีที่สุดในระดับเดียวกันสำหรับกรณีการใช้งานของพวกเขา ในทางกลับกัน จะเกิดผลที่ไม่คาดคิดเมื่อรับมันมาใช้งาน และการรับมือกับสิ่งที่มักจะตกอยู่ที่ไหล่ของผู้ปฏิบัติการ เป็นไปได้ว่าคุณจะใช้เวลานับไม่ถ้วนในการจัดการกับลักษณะนิสัยต่างๆ ของเครื่องมือเหล่านี้ โดยรวมแล้วจะเพิ่มหนี้ทางเทคนิคของคุณมากขึ้นเรื่อยๆ เมื่อเวลาผ่านไป

ในขณะเดียวกัน เฉพาะทีมที่มีทรัพยากรมากที่สุดเท่านั้นที่สามารถจัดสรรทรัพยากรด้านวิศวกรรมเพื่อสร้างโซลูชันที่แก้ปัญหาได้ แต่ไม่มีใครหลุดพ้นง่ายๆ แนวทางนี้มีความท้าทายในตัวเอง คุณต้องคำนึงถึงค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นเองในแง่ของการบำรุงรักษาอย่างต่อเนื่องและการปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงเมื่อกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณพัฒนาขึ้น

ความจริงก็คือพวกเราส่วนใหญ่ หนักมาก พึ่งพาเครื่องมือที่สร้างขึ้นตามวัตถุประสงค์และการผสานรวมแบบเนทีฟจากผู้จำหน่าย SaaS ที่เราเลือก ไม่ว่าทีมของคุณจะลงทุนในเทคโนโลยีมากแค่ไหน เราก็ยังต้องรับมือกับข้อจำกัดโดยธรรมชาติ บางทีคุณอาจใช้เวลามากเกินไปในการดำเนินการด้วยตนเอง (เช่น การนำเข้ารายการ) ตอบกลับข้อความจากเพื่อนร่วมทีมเกี่ยวกับความคลาดเคลื่อนของข้อมูล การต่อสู้อย่างไม่สิ้นสุดเพื่อคัดแยกข้อมูลที่ซ้ำกัน หรือการยื่นตั๋วของผู้ขายมากเกินไปที่พยายามทำความเข้าใจว่าเกิดอะไรขึ้นในความมืด กล่อง.

สิ่งสำคัญที่สุดคือช่องว่างเหล่านี้กลายเป็นสิ่งกีดขวางที่ทำให้บริษัทต้องเสียเงินจำนวนมาก ความเจ็บปวดนั้นชัดเจนยิ่งขึ้นในภาวะเศรษฐกิจที่ท้าทาย ซึ่งงบประมาณที่จำกัดหมายความว่าคุณถูกคาดหวังให้ปรับ ROI ในขณะที่งบประมาณของคุณถูกแช่แข็ง ถ้าไม่ถูกตัดออก นี่คือความจริงอันโหดร้าย 58% ของผู้ประกอบธุรกิจกล่าวว่า แอปพลิเคชันของพวกเขาไม่ถึงครึ่งได้รับ ROI ที่เป็นบวก ในขณะเดียวกัน, 66% ของทีมการตลาดไม่เชื่อว่าพวกเขามีทักษะในการใช้เทคโนโลยีที่มีอยู่อย่างมีประสิทธิภาพ

อุ๊ย ให้จมลงไป คุณมีความคิดว่าเราใช้เงินไปกับซอฟต์แวร์ที่นี่เท่าไหร่?

สู้ ๆ. ไม่ต้องกังวล. มีหวัง! ความจริงก็คือนี่เป็นบวกทั้งหมด มีพื้นที่มากมายสำหรับการปรับปรุงที่นี่ หากคุณทำงานใน RevOps เป็นโอกาสที่ดีที่คุณแก้ได้

ทุกคนรักฮีโร่ RevOps

อนาคตของรายได้ ops

เมื่อพิจารณาถึงความยากลำบากในการจัดการกองรายได้ ผู้นำโดยไม่ได้ตั้งใจจะคิดใหม่อย่างจริงจังถึงแนวทางในการสนับสนุนกลยุทธ์ด้านรายได้ของบริษัทให้ดีขึ้น แทนที่จะใช้แนวทาง "เครื่องมือมาก่อน" และออกแบบโดยคำนึงถึงข้อจำกัด ทีมอัจฉริยะจะเลือกใช้แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยกระบวนการ โดยเลือกระบบเปิดที่เน้น API ก่อนเพื่อให้เข้ากับสแตกของพวกเขา

การคิดแบบเน้นกระบวนการไม่ใช่เรื่องใหม่ เราเคยทำมาโดยตลอด ต้องการ เพื่อทำสิ่งต่างๆ ด้วยวิธีนี้ เราเพิ่งขาดทรัพยากรและเครื่องมือในการส่งมอบ

แต่เพื่อน ๆ เวลาพวกเขากำลังเปลี่ยน! เส้นแบ่งระหว่างวิศวกรรมและการปฏิบัติงานเริ่มไม่ชัดเจน เนื่องจากผู้ปฏิบัติงานมีเทคนิคเพิ่มขึ้น พวกเขากำลังเรียนรู้ที่จะใช้ประโยชน์จาก API เพื่อเชื่อมต่อระบบ เขียน SQL เพื่อค้นหาคลังข้อมูลและใช้ JavaScript เครื่องมือเครื่องมือ การสร้างทักษะทางเทคนิคเปิดประตูให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการปฏิบัติงานขับเคลื่อนด้วยกระบวนการอย่างแท้จริงโดยการผสานรวม ประสาน และทำให้กระบวนการเป็นอัตโนมัติทั่วทั้งองค์กรที่มุ่งสู่ตลาดของคุณ เช่น การจัดการลูกค้าเป้าหมาย และพวกเขาจะนำทักษะทางเทคนิคเหล่านี้ไปปฏิบัติอย่างไร?

โดยการเรียนรู้ที่จะใช้ประโยชน์จากแพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติทั่วไป (GAP) เช่น แพลตฟอร์มถาด แพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติเหล่านี้ปิดช่องว่างทรัพยากรสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านปฏิบัติการกึ่งเทคนิค ซึ่งช่วยให้พวกเขาสร้างกระบวนการอัตโนมัติหลายขั้นตอนที่เรียกว่า "เวิร์กโฟลว์" เวิร์กโฟลว์เหล่านี้มุ่งเน้นไปที่งานที่ต้องทำก่อน ไม่ใช่ผู้จำหน่ายเทคโนโลยีที่ทำ

แนะนำตัว กรอบงาน RevOps: การจัดการลูกค้าเป้าหมาย

ตลอดทั้งโพสต์ชุดนี้ เราจะแนะนำเฟรมเวิร์กเวิร์กโฟลว์ที่ทำให้แน่ใจว่าสัดส่วนหลักของไปป์ไลน์การขายของคุณอยู่ในเกณฑ์ดี มีสุขภาพที่ดี

การใช้เฟรมเวิร์กการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่สร้างบนแพลตฟอร์ม Tray ช่วยให้ทีมของคุณสามารถควบคุมและมองเห็นได้ในทุกแง่มุมที่เป็นไปได้ของช่องทางโอกาสในการขายของคุณ คุณสามารถวัดความน่าเชื่อถือและความเร็วของช่องทางของคุณได้อย่างแท้จริงในทุกขั้นตอน ในขณะเดียวกัน คุณจะเตรียมตัวสำหรับอนาคตที่ Citizen Automators (นั่นคือคุณ) สร้างกระบวนการที่ปรับให้เหมาะกับความต้องการขององค์กรของคุณ โดยไม่ต้องกังวลอีกต่อไปว่าเครื่องมือซอฟต์แวร์ของคุณ "ทำอย่างนั้น" หรือรอการสนับสนุนด้านวิศวกรรม

รากฐาน: เวิร์กโฟลว์สำหรับการประมวลผลลูกค้าเป้าหมาย

ที่ศูนย์กลางของเฟรมเวิร์กนี้คือเวิร์กโฟลว์ที่เราเรียกว่า “ขั้นตอนการประมวลผลตะกั่ว” ไปป์ไลน์มีหน้าที่รับผิดชอบในการเตรียมงานการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่จำเป็นแต่ละงานให้เสร็จ ตั้งแต่การบริโภคไปจนถึงการสร้างไปจนถึงการตกแต่งและอื่น ๆ คุณสามารถใช้กระบวนการนี้สำหรับลีดใดก็ได้ไม่ว่าจะมาจากแหล่งใด

ก่อนที่จะเจาะลึกลงไปในเฟรมเวิร์ก เราต้องการแนะนำแนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยกระบวนการของเรา และอธิบายว่าทำไมเราจึงเชื่อว่าแนวทางนี้เป็นตัวเลือกที่ชาญฉลาดที่จะปลดล็อกความเป็นไปได้ใหม่ๆ สำหรับทีม RevOps
___
โดย Tray.io
ที่มา: MarTech