لماذا الأتمتة هي مستقبل إدارة العملاء المحتملين (و RevOps)
نشرت: 2021-10-19
تتجه RevOps نحو أتمتة منخفضة التعليمات البرمجية تسد فجوات البرامج وتحل تحديات التسويق والمبيعات الأساسية.
يمكن لفريق عمليات الإيرادات الخاص بك الحصول على العملاء المتوقعين الوافدين بشكل موثوق إلى أيدي مندوبي المبيعات في غضون دقيقتين تقريبًا ، وتنفيذ كل خطوة من خطوات عملية إدارة العملاء المحتملين على طول الطريق.
يعد التوجيه السريع والموثوق به أمرًا بالغ الأهمية لإدارة العملاء المحتملين.
يؤدي التأخير في عمليات الإيرادات ، خاصة في متابعة العملاء المحتملين ، إلى تدمير مسارات التحويل. بطيئة معالجة الرصاص تجعلها 7x أقل احتمالية أنك ستؤهل العملاء المتوقعين. يفهم معظم محترفي RevOps هذا ، لكن إدارة العملاء المحتملين عبارة عن مجموعة معقدة بشكل مخادع من العمليات ، غالبًا ما يتم بناؤها على ظهر منزل من البطاقات.
ضع في اعتبارك "الوظائف التي يتعين القيام بها" الإجمالية لدورة حياة العميل المتوقع:
- Lead Intake - احصل على عميل متوقع من مصدر معين (على سبيل المثال ، نماذج مواقع الويب ، والدردشة الحية ، وتحميلات القائمة ، وموردي الإعلانات ، وما إلى ذلك ...)
- التحقق من صحة البريد الإلكتروني - تأكد من صلاحية البريد الإلكتروني قبل السماح له بالدخول إلى أي نظام تسجيل
- الإنشاء - إنشاء عملاء متوقعين في نظام السجل إذا لم تكن هناك سجلات حالية للاحتمال بالفعل
- الإثراء - إثراء البيانات برمجيًا للتوجيه أو تسجيل النقاط بدقة. أرسل البيانات المهمة التي لا تزال مفقودة إلى الإثراء اليدوي
- يؤدي إلى مطابقة الحساب - إذا كان العميل المتوقع ينتمي إلى حساب موجود في نظام السجل ، فقم بإقرانه بالحساب
- الإسناد - منح الفضل للبرامج التي تدفع المشاركة لكل لمسة
- تسجيل النقاط - تطبيق النتيجة باستخدام السمات الديموغرافية والثابتة والسلوكية
- التوجيه - تحقق من قواعد الاشتباك لأحد العملاء المحتملين من أجل التوجيه بشكل مناسب (على سبيل المثال ، جولة روبن ، مهمة مباشرة ، إلخ ...)
- التسلسل - ابدأ الاتصال بالمبيعات في أسرع وقت ممكن
ملاحظة: إذا لم تكن قد سمعت عن "المهام التي يتعين القيام بها" ، فتحقق من ذلك ، إنه يستحق القراءة .
في كثير من الأحيان يتم تنفيذ هذه المهام بشكل غير متزامن باستخدام عدد لا يحصى من أدوات الجهات الخارجية ، والتي على الرغم من نوايا الجميع الحسنة ، تؤدي إلى تحديات في موثوقية وسرعة معالجة الرصاص. هذه التحديات صعبة بشكل خاص على أولئك الموجودين في الخطوط الأمامية لاستكشافها وإصلاحها.
لا تقتصر مشاكل تنظيم العمليات عبر أدوات متعددة على الإدارة الرائدة ، إما: إذا كنت تعمل في RevOps ، فقد اكتسبت بالتأكيد بعض ندوب المعركة عند محاولة جعل مجموعة أدوات البرامج عبر مؤسسة go-to market الخاصة بك تلعب بشكل جيد .
من ناحية أخرى ، يعني انتشار SaaS أن الفرق في جميع أنحاء المنظمة يمكنها العثور على أفضل الحلول في فئتها لحالات استخدامها. من ناحية أخرى ، هناك عواقب غير مقصودة عند تبنيها ، والتعامل معها يقع عادة على عاتق العمليات. من المحتمل أن تقضي ساعات لا حصر لها في التعامل مع المراوغات المختلفة لهذه الأدوات ، مما يؤدي بشكل جماعي إلى زيادة ديونك الفنية أكثر فأكثر مع مرور الوقت.
وفي الوقت نفسه ، يمكن فقط للفرق التي تتمتع بموارد جيدة تخصيص موارد هندسية لبناء حلول محلية تحل هذه المشكلات. لكن لا أحد ينطلق بسهولة. هذا النهج له تحدياته الخاصة. يجب عليك أيضًا حساب النفقات العامة المحلية من حيث الصيانة المستمرة والتكيف مع التغييرات مع تطور إستراتيجية الدخول إلى السوق الخاصة بك.
الحقيقة هي معظمنا بشدة الاعتماد على الأدوات المصممة لغرض معين والتكامل الأصلي من موردي SaaS المختارين. بغض النظر عن مقدار ما استثمره فريقك في التكنولوجيا ، فلا يزال يتعين علينا التعامل مع قيودها المتأصلة. ربما تقضي وقتًا طويلاً في العمليات اليدوية (مثل استيراد القائمة) ، أو الرد على هجمة من الرسائل من زملائك في الفريق فيما يتعلق بالتناقضات في البيانات ، أو القتال بلا نهاية لسحق التكرارات ، أو إيداع عدد كبير جدًا من تذاكر البائع في محاولة لفهم ما يحدث داخل الأسود علبة.
خلاصة القول هي أن هذه الثغرات تتحول إلى حواجز تكلف شركتك أموالاً طائلة. يتجلى الألم بشكل أكبر في الاقتصاد المليء بالتحديات ، حيث تعني الميزانيات الضيقة أنه من المتوقع أن تبرر عائد الاستثمار بينما تتجمد ميزانياتك ، إن لم يتم خفضها. ها هي الحقيقة القاسية ، 58٪ من محترفي الأعمال يقولون إن أقل من نصف طلباتهم قد حققت عائد استثمار إيجابيًا. في أثناء، 66٪ من فرق التسويق لا يعتقدون أن لديهم المهارات اللازمة لاستخدام التكنولوجيا الحالية بشكل فعال.
أوتش. ندع ذلك بالوعة في. هل لديكم أي فكرة عن مقدار الأموال التي ننفقها على البرامج هنا ، أيها الناس؟
اعلى الذقن. لا تقلق. هناك أمل! الحقيقة هي أن هذا كله إيجابي. هناك مجال كبير للتحسين هنا إذا كنت تعمل في RevOps. إنها فرصة رائعة يمكنك حلها.
الجميع يحب بطل RevOps.
مستقبل عمليات الإيرادات
بالنظر إلى مدى صعوبة إدارة كومة الإيرادات ، لا يعيد قادة الحوادث التفكير بشكل جذري في نهجهم لدعم استراتيجية إيرادات شركاتهم بشكل أفضل. بدلاً من اتباع نهج "الأدوات أولاً" والتصميم حول القيود ، تختار الفرق الذكية نهجًا مدفوعًا بالعملية ، واختيار الأنظمة المفتوحة التي تعتمد على واجهة برمجة التطبيقات أولاً لتلائم مكدسها.
التفكير في العملية أولاً ليس أمرًا جديدًا: لقد فعلنا ذلك دائمًا مطلوب لفعل الأشياء بهذه الطريقة. لقد افتقرنا للتو إلى الموارد والأدوات اللازمة لتقديمه.
لكن الأصدقاء ، الأوقات ، هم تغيير! تتلاشى الخطوط الفاصلة بين الهندسة والعمليات لأن الممارسين أصبحوا تقنيين بشكل متزايد. إنهم يتعلمون الاستفادة من واجهات برمجة التطبيقات لتوصيل الأنظمة والكتابة SQL للاستعلام عن مستودعات البيانات واستخدامها جافا سكريبت لأدوات الصك. يفتح بناء المهارات التقنية الباب أمام محترفي العمليات ليكونوا مدفوعين بالعملية من خلال دمج العمليات وتنظيمها وأتمتتها عبر مؤسستك التي تتجه إلى السوق ، مثل إدارة العملاء المحتملين. وكيف يضعون هذه المهارات الفنية موضع التنفيذ؟
من خلال تعلم الاستفادة من منصات الأتمتة العامة (GAP) مثل منصة صينية. تعمل منصات الأتمتة هذه على سد فجوة الموارد لمحترفي العمليات شبه التقنية ، وتمكينهم من إنشاء عمليات آلية متعددة الخطوات تسمى "مهام سير العمل". تركز عمليات سير العمل هذه على المهمة التي يتعين القيام بها أولاً ، وليس على بائع التكنولوجيا الذي يقوم بذلك.
مقدمة أطر عمل RevOps: إدارة العملاء المتوقعين
خلال هذه السلسلة من المنشورات ، سنقدم إطار عمل لسير العمل يتأكد من أن شريان الحياة لخط أنابيب المبيعات الخاص بك في حالة جيدة ، ويضرب ذلك ، بصحة جيدة.
يوفر استخدام إطار عمل إدارة الرصاص المبني على Tray Platform لفريقك التحكم والرؤية في كل جانب ممكن من مسار التحويل الرئيسي الخاص بك. يمكنك قياس موثوقية مسار التحويل وسرعته حرفيًا في كل خطوة. في غضون ذلك ، سوف تعد نفسك لمستقبل يقوم فيه Citizen Automators (هذا أنت) ببناء عمليات مصممة خصيصًا لاحتياجات مؤسستك ، دون الحاجة إلى القلق مرة أخرى بشأن ما إذا كانت أدوات البرامج الخاصة بك "تفعل ذلك" أو تنتظر الدعم الهندسي.
المؤسسة: سير عمل خط أنابيب معالجة الرصاص
في مركز هذا الإطار يوجد سير عمل نسميه "خط أنابيب معالجة الرصاص". خط الأنابيب مسؤول عن تنظيم كل من وظائف الإدارة الرئيسية التي يتعين القيام بها. من الاستيعاب إلى الخلق إلى الإثراء وما بعده ، يمكنك استخدام هذه العملية لأي قائد ، بغض النظر عن المصدر.
قبل التعمق في إطار العمل ، أردنا تقديم نهجنا القائم على العمليات وشرح سبب اعتقادنا أن هذا النهج هو خيار ذكي يفتح إمكانيات جديدة لفرق RevOps.
___
بواسطة Tray.io
المصدر: MarTech