自動化がリード管理（およびRevOps）の未来である理由

公開: 2021-10-19

RevOpsは、ソフトウェアのギャップを埋め、基本的なマーケティングと販売の課題を解決するローコード自動化に向かっています。

収益運用チームは、約2分で確実にインバウンドリードを営業担当者の手に渡して、リード管理プロセスのすべてのステップを実行できます。

高速で信頼性の高いリードルーティングは、リード管理にとって非常に重要です。

収益プロセスの遅延、特にリードのフォローアップ、間引きの目標到達プロセス。 遅いリード処理はそれを作ります 7倍 リードを認定する可能性は低くなります。 ほとんどのRevOpsのプロはこれを理解していますが、リード管理は一見複雑な一連のプロセスであり、多くの場合、カードの家の裏側に構築されています。

リードライフサイクルの全体的な「実行するジョブ」を検討します。

  1. リードインテーク–特定のソース（Webサイトのフォーム、ライブチャット、リストのアップロード、広告ベンダーなど）からリードを取得します。
  2. 検証–記録システムに電子メールを許可する前に、電子メールが有効であることを確認します
  3. 作成–見込み客の既存のレコードがまだない場合は、記録システムにリードを作成します
  4. エンリッチメント–ルーティングまたは正確なスコアリングに必要なデータをプログラムでエンリッチメントします。 まだ不足している重要なデータを手動エンリッチメントに送信します
  5. リードとアカウントの一致–リードが記録システムの既存のアカウントに属している場合は、アカウントに関連付けます
  6. アトリビューション–タッチごとにエンゲージメントを促進するプログラムにクレジットを与える
  7. スコアリング–人口統計、企業統計、および行動の属性を使用してスコアを適用します
  8. ルーティング–適切にルーティングするために、見込み客のエンゲージメントルールを確認します（例：ラウンドロビン、直接割り当てなど）。
  9. シーケンシング–できるだけ早く販売アウトリーチを開始する

注：「やるべき仕事」について聞いたことがない場合は、チェックしてください。 読む価値があります。

多くの場合、これらのジョブは無数のサードパーティツールを使用して非同期で実行されます。これは、全員の最善の意図にもかかわらず、リード処理の信頼性と速度に課題をもたらします。 これらの課題は、最前線の人々がトラブルシューティングするのが特に困難です。

複数のツール間でプロセスを調整する際の問題も、リード管理に限定されません。RevOpsで作業している場合、市場投入組織全体でソフトウェアツールの連なりを上手くプレイしようとすると、確かにいくつかの戦いの傷を負っています。 。

一方では、SaaSの急増は、組織全体のチームがユースケースに適したクラス最高のソリューションを見つけることができることを意味します。 一方で、それらを採用すると意図しない結果が生じ、それを処理することは通常、運用の肩にかかっています。 おそらく、これらのツールのさまざまな癖に対処するために数え切れないほどの時間を費やし、時間が経つにつれて技術的負債をますます増やしていきます。

一方、これらの問題を解決する自社開発のソリューションを構築するためにエンジニアリングリソースを割り当てることができるのは、最もリソースの豊富なチームだけです。 しかし、誰も簡単に降りることはできません。 このアプローチには独自の課題があります。 また、継続的なメンテナンスと、市場開拓戦略の進展に伴う変化への適応という観点から、自家製のオーバーヘッドを考慮する必要があります。

現実は私たちのほとんどです ひどく 選択したSaaSベンダーの専用ツールとネイティブ統合に依存しています。 チームがテクノロジーにいくら投資したとしても、その固有の制限に対処する必要があります。 おそらく、手動プロセス（リストのインポートなど）に多くの時間を費やしている、データの不一致に関するチームメートからのメッセージの猛攻撃に答えている、重複を押しつぶすために果てしなく戦っている、または黒の中で何が起こっているのかを理解しようとしてあまりにも多くのベンダーチケットを提出している箱。

肝心なのは、これらのギャップが障害になり、会社に多額の費用がかかるということです。 厳しい経済状況では、この痛みはさらに明白になります。予算が厳しいということは、予算が削減されない場合でも、予算が凍結されている間、ROIを正当化することが期待されることを意味します。 これが厳しい真実です、 58％ ビジネスの専門家の半数未満が、アプリケーションの半分未満がプラスのROIを達成していると述べています。 その間、 66％ マーケティングチームの多くは、既存のテクノロジーを効果的に使用するスキルを持っているとは考えていません。

マーケティングチームには、技術を効果的に使用するスキルがありません。 画像提供econsultancy

痛い。 それを沈めましょう。 皆さん、ここでソフトウェアにどれだけのお金を費やしているのか分かりますか？

あごを上げます。 心配しないで。 希望があります！ 事実、これはすべてポジティブです。 RevOpsで作業している場合、ここには改善の余地がたくさんあります。 それはあなたが解決できる素晴らしい機会です。

誰もがRevOpsヒーローを愛しています。

収益オペレーションの未来

収益スタックの管理がいかに難しいかを考えると、事故のリーダーが自社の収益戦略をより適切にサポートするためのアプローチを根本的に再考していることはありません。 スマートチームは、「ツールファースト」アプローチを採用して制限を回避するように設計する代わりに、プロセス主導のアプローチを選択し、スタックに適合するオープンなAPIファーストシステムを選択します。

プロセスファーストの考え方は新しいものではありません。私たちは常に 欲しかった このように物事を行うために。 提供するリソースとツールが不足しています。

しかし、友人、時代は変る！ 実務家がますます技術的になるにつれて、エンジニアリングと運用の間の境界線はあいまいになっています。 彼らはAPIを活用してシステムを接続し、書くことを学んでいます SQL データウェアハウスにクエリを実行し、 JavaScript 計器工具に。 技術スキルを構築することで、リード管理などの市場参入組織全体のプロセスを統合、調整、自動化することで、運用のプロが真にプロセス主導型になるための扉が開かれます。 そして、彼らはこれらの技術的スキルをどのように実践していますか？

のような一般的な自動化プラットフォーム（GAP）を活用することを学ぶことによって トレイプラットフォーム。 これらの自動化プラットフォームは、セミテクニカルオペレーションの専門家のリソースギャップを埋め、「ワークフロー」と呼ばれるマルチステップの自動化されたプロセスを構築できるようにします。 これらのワークフローは、最初に実行するテクノロジーベンダーではなく、最初に実行するジョブに焦点を合わせています。

紹介 RevOpsフレームワーク：リード管理

この一連の投稿を通じて、販売パイプラインの活力が良好であることを確認するワークフローフレームワークを紹介します。

トレイプラットフォーム上に構築されたリード管理フレームワークを使用すると、チームはリードファネルのあらゆる可能な側面を制御および可視化できます。 じょうごの信頼性と速度をすべてのステップで文字通り測定できます。 一方、Citizen Automators（つまりあなた）が組織のニーズに合わせてカスタマイズされたプロセスを構築する未来に備えることができます。ソフトウェアツールが「それを行う」のか、エンジニアリングサポートを待つのかを心配する必要はありません。

財団：リード処理パイプラインワークフロー

このフレームワークの中心にあるのは、私たちが呼ぶワークフローです。 「鉛処理パイプライン。」 パイプラインは、実行する必要のある重要なリード管理ジョブのそれぞれを調整する責任があります。 摂取から作成、濃縮に至るまで、ソースに関係なく、このプロセスをあらゆるリードに使用できます。

リード処理パイプライン。

フレームワークに深く入り込む前に、プロセス主導のアプローチを紹介し、このアプローチがRevOpsチームの新しい可能性を解き放つ賢い選択であると考える理由を説明したいと思いました。
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Tray.ioによる
出典： MarTech