Dlaczego automatyzacja jest przyszłością zarządzania leadami (i RevOps)

RevOps zmierza w kierunku automatyzacji niskokodowej, która usuwa luki w oprogramowaniu i rozwiązuje podstawowe wyzwania marketingowe i sprzedażowe.

Twój zespół ds. operacji przychodowych może niezawodnie przekazać przychodzące leady do rąk przedstawicieli handlowych w ciągu około dwóch minut, wykonując po drodze każdy etap procesu zarządzania potencjalnymi klientami.

Szybkie i niezawodne kierowanie leadami jest niezwykle ważne dla zarządzania leadami.

Opóźnienia w procesach przychodowych, zwłaszcza w śledzeniu potencjalnych klientów, dziesiątkują lejki. Powolne przetwarzanie leadów sprawia, że 7x mniej prawdopodobne, że kiedykolwiek zakwalifikujesz swoich potencjalnych klientów. Większość profesjonalistów RevOps to rozumie, ale zarządzanie potencjalnymi klientami to zwodniczo złożony zestaw procesów, często zbudowanych na odwrocie domku z kart.

Rozważ ogólne „zadania do wykonania” cyklu życia potencjalnego klienta:

1. Lead Intake – Zdobądź lead z danego źródła (np. formularze na stronie, czat na żywo, przesyłanie list, dostawcy reklam itp.)
2. Walidacja — upewnij się, że e-mail jest ważny przed dopuszczeniem go do dowolnego systemu rejestracji
3. Tworzenie – Twórz potencjalnych klientów w systemie ewidencji, jeśli nie ma już żadnych istniejących rekordów dla potencjalnego klienta
4. Wzbogacanie — programowo wzbogacaj dane wymagane do routingu lub dokładnego oceniania. Wyślij tych, którzy nadal brakuje ważnych danych, do ręcznego wzbogacania
5. Dopasowanie potencjalnego klienta do konta – jeśli potencjalny klient należy do istniejącego konta w systemie ewidencji, powiąż go z kontem
6. Atrybucja — przypisuj udział programom zwiększającym zaangażowanie za każdym dotknięciem
7. Scoring – Zastosuj wynik, używając atrybutów demograficznych, firmograficznych i behawioralnych
8. Routing — sprawdź zasady zaangażowania potencjalnego klienta, aby odpowiednio przekierować trasę (np. round robin, bezpośrednie przypisanie itp.)
9. Sekwencjonowanie – Rozpocznij jak najszybsze docieranie do sprzedaży

Uwaga: Jeśli nie słyszałeś o „Pracach do wykonania”, sprawdź to, warto przeczytać .

Często te zadania są wykonywane asynchronicznie przy użyciu niezliczonych narzędzi innych firm, co pomimo najlepszych intencji wszystkich prowadzi do wyzwań związanych z niezawodnością i szybkością przetwarzania leadów. Wyzwania te są szczególnie trudne do rozwiązania przez osoby na pierwszej linii frontu.

Problemy z koordynacją procesów w wielu narzędziach nie ograniczają się również do zarządzania potencjalnymi klientami: Jeśli pracujesz w RevOps, z pewnością zarobiłeś kilka blizn, próbując sprawić, by cała litania narzędzi programowych w Twojej organizacji wprowadzanej na rynek działała przyjemnie .

Z jednej strony rozpowszechnienie SaaS oznacza, że ​​zespoły w całej organizacji mogą znaleźć najlepsze w swojej klasie rozwiązania dla swoich przypadków użycia. Z drugiej strony, przy ich przyjmowaniu pojawiają się niezamierzone konsekwencje, a radzenie sobie z tym zwykle spada na barki operatorów. Prawdopodobnie spędzisz niezliczone godziny na radzeniu sobie z różnymi dziwactwami tych narzędzi, wspólnie zwiększając swój dług techniczny w miarę upływu czasu.

Tymczasem tylko najlepiej wyposażone zespoły mogą przydzielić zasoby inżynieryjne do tworzenia własnych rozwiązań, które rozwiązują te problemy. Ale nikt nie wysiada łatwo. Takie podejście ma swoje własne wyzwania. Musisz również wziąć pod uwagę ogólne koszty domowe w zakresie bieżącej konserwacji i dostosowywania się do zmian w miarę ewolucji strategii wejścia na rynek.

Rzeczywistość to większość z nas ciężko polegaj na specjalnie zaprojektowanych narzędziach i natywnych integracjach od naszych wybranych dostawców SaaS. Bez względu na to, ile Twój zespół zainwestował w technologię, nadal musimy radzić sobie z jej nieodłącznymi ograniczeniami. Być może spędzasz zbyt dużo czasu na ręcznych procesach (takich jak importowanie list), odpowiadając na ataki członków zespołu dotyczące rozbieżności danych, walcząc bez końca, aby zgnieść duplikaty lub wypełniając zbyt wiele zgłoszeń dostawców, próbując zrozumieć, co dzieje się w środku skrzynka.

Najważniejsze jest to, że te luki zamieniają się w przeszkody, które kosztują Twoją firmę poważne pieniądze. Ból jest jeszcze bardziej widoczny w trudnej gospodarce, gdzie napięte budżety oznaczają, że oczekuje się uzasadnienia zwrotu z inwestycji, podczas gdy budżety są zamrażane, jeśli nie cięte. Oto twarda prawda, 58% specjalistów biznesowych twierdzi, że mniej niż połowa ich aplikacji uzyskała dodatni zwrot z inwestycji. Tymczasem, 66% zespołów marketingowych nie wierzy, że posiada umiejętności efektywnego wykorzystania posiadanej technologii.

Auć. Niech to zapadnie. Czy macie pojęcie, ile pieniędzy wydajemy tutaj na oprogramowanie, ludzie?

Podbródek. Nie martw się. Jest nadzieja! Faktem jest, że to wszystko jest POZYTYWNE. Jest tu TAK wiele miejsca na ulepszenia, jeśli pracujesz w RevOps. To świetna okazja, którą możesz rozwiązać.

Wszyscy kochają bohatera RevOps.

Przyszłość operacji przychodowych

Biorąc pod uwagę, jak trudno jest zarządzać stosem przychodów, nie jest przypadkiem, że liderzy radykalnie przemyślają swoje podejście, aby lepiej wspierać strategię przychodów swojej firmy. Zamiast przyjmować podejście „najpierw narzędzia” i projektować z uwzględnieniem ograniczeń, inteligentne zespoły wybierają podejście oparte na procesach, wybierając otwarte, oparte na interfejsach API systemy, które pasują do ich stosu.

Myślenie zorientowane na proces nie jest niczym nowym: zawsze tak było poszukiwany robić rzeczy w ten sposób. Po prostu zabrakło nam zasobów i narzędzi do dostarczenia.

Ale przyjaciele, czasy się zmieniają! Granice między inżynierią a operacjami zacierają się, ponieważ praktycy stają się coraz bardziej techniczni. Uczą się wykorzystywać interfejsy API do łączenia systemów, pisać SQL do odpytywania hurtowni danych i używania JavaScript do oprzyrządowania. Rozwijanie umiejętności technicznych otwiera drzwi dla specjalistów operacyjnych, aby byli naprawdę sterowani procesami poprzez integrację, orkiestrację i automatyzację procesów w organizacji wchodzącej na rynek, takich jak zarządzanie potencjalnymi klientami. A jak wykorzystują te umiejętności techniczne w praktyce?

Ucząc się wykorzystywać platformy General Automation (GAP), takie jak platforma tac. Te platformy automatyzacji wypełniają lukę w zasobach dla specjalistów ds. operacji półtechnicznych, umożliwiając im tworzenie wieloetapowych, zautomatyzowanych procesów zwanych „przepływami pracy”. Te przepływy pracy koncentrują się na zadaniu, które należy wykonać jako pierwsze, a nie na dostawcy technologii, który to robi.

Przedstawiamy Frameworki RevOps: Zarządzanie leadami

W tej serii wpisów wprowadzimy strukturę przepływu pracy, która zapewni, że siła napędowa Twojego lejka sprzedaży jest w dobrym stanie.

Korzystanie ze struktury zarządzania potencjalnymi klientami zbudowanej na platformie Tray Platform zapewnia Twojemu zespołowi kontrolę i wgląd w każdy możliwy aspekt lejka kontaktowego. Możesz dosłownie zmierzyć niezawodność i szybkość swojego lejka na każdym kroku. W międzyczasie przygotujesz się na przyszłość, w której Citizen Automators (czyli Ty) zbudujesz procesy dostosowane do potrzeb Twojej organizacji, bez konieczności martwienia się o to, czy Twoje narzędzia programowe „robią to” lub czekają na wsparcie inżynierskie.

Podstawa: Przepływ pracy w potoku przetwarzania leadów

W centrum tego frameworka znajduje się przepływ pracy, który nazywamy „Potok przetwarzania ołowiu”. Potok jest odpowiedzialny za zorganizowanie każdego z podstawowych zadań zarządzania potencjalnymi klientami, które należy wykonać. Od przyjęcia, przez tworzenie, po wzbogacanie i nie tylko, możesz użyć tego procesu dla każdego leada, bez względu na źródło.

Zanim zagłębimy się w ramy, chcieliśmy przedstawić nasze podejście oparte na procesach i wyjaśnić, dlaczego uważamy, że to podejście jest mądrym wyborem, który otwiera nowe możliwości dla zespołów RevOps.
___
przez Tray.io
źródło: MarTech