Otomasyon neden müşteri adayı yönetiminin (ve RevOps'un) geleceğidir?
Yayınlanan: 2021-10-19
RevOps, yazılım açıklarını kapatan ve temel pazarlama ve satış zorluklarını çözen düşük kodlu otomasyona yöneliyor.
Gelir operasyonları ekibiniz, potansiyel müşteri yönetimi sürecinizin her adımını yol boyunca yürüterek, gelen müşteri adaylarını yaklaşık iki dakika içinde satış temsilcilerinizin eline güvenilir bir şekilde alabilir.
Hızlı ve güvenilir müşteri adayı yönlendirme, müşteri adayı yönetimi için son derece önemlidir.
Özellikle müşteri adayı takibinde olmak üzere gelir süreçlerinizdeki gecikmeler dönüşüm hunilerini azaltır. Yavaş kurşun işleme bunu yapar 7x potansiyel müşterilerinize hak kazandırma olasılığınız daha düşüktür. Çoğu RevOps uzmanı bunu anlıyor, ancak lider yönetimi, çoğu zaman bir kart evinin arkasına inşa edilmiş, aldatıcı derecede karmaşık bir süreçler dizisidir.
Müşteri adayı yaşam döngüsünün genel "yapılması gereken işleri" göz önünde bulundurun:
- Müşteri Adayı Alımı – Belirli bir kaynaktan bir müşteri adayı yakalayın (örneğin, web sitesi formları, canlı sohbet, liste yüklemeleri, Reklam satıcıları vb.)
- Doğrulama – Bir e-postanın herhangi bir kayıt sistemine girmesine izin vermeden önce geçerli olduğundan emin olun
- Oluşturma – Potansiyel müşteri için halihazırda herhangi bir kayıt yoksa, kayıt sisteminde müşteri adayları oluşturun
- Zenginleştirme – Yönlendirme veya doğru puanlama için gereken verileri programlı olarak zenginleştirin. Hala önemli verileri eksik olanları manuel zenginleştirmeye gönderin
- Müşteri adayı firma eşleşmesi – Müşteri adayı kayıt sistemindeki mevcut bir hesaba aitse, firmayla ilişkilendirin
- İlişkilendirme - Her dokunuş için etkileşimi artıran programlara kredi verin
- Puanlama – Demografik, firma grafiği ve davranışsal özellikleri kullanarak bir puan uygulayın
- Yönlendirme – Uygun şekilde yönlendirmek için bir potansiyel müşteri için katılım kurallarını kontrol edin (örneğin, yuvarlak robin, doğrudan atama, vb…)
- Sıralama - En kısa sürede satış desteğine başlayın
Not: “Yapılacak işler”i duymadıysanız, kontrol edin, okumaya değer .
Çoğu zaman bu işler, herkesin en iyi niyetine rağmen, müşteri adayı işlemenin güvenilirliği ve hızıyla ilgili zorluklara yol açan sayısız üçüncü taraf aracı kullanılarak eşzamansız olarak yapılır. Bu zorlukların giderilmesi özellikle ön saflarda bulunanlar için zordur.
Birden fazla araçta süreçleri düzenleme ile ilgili sorunlar da lider yönetimi ile sınırlı değildir: RevOps'ta çalışıyorsanız, pazara çıkış kuruluşunuz genelinde yazılım araçlarının litanını güzelleştirmeye çalışırken kesinlikle bazı savaş yaraları kazandınız. .
Bir yandan, SaaS'ın yaygınlaşması, kuruluş genelindeki ekiplerin kullanım durumları için sınıfının en iyisi çözümleri bulabileceği anlamına gelir. Öte yandan, bunları benimserken istenmeyen sonuçlar vardır ve bununla uğraşmak normalde operasyonların omuzlarına düşer. Muhtemelen, bu araçların çeşitli tuhaflıkları ile uğraşmak için sayısız saat harcayacak ve zaman geçtikçe teknik borcunuzu toplu olarak artıracaksınız.
Bu arada, yalnızca en iyi kaynaklara sahip ekipler, bu sorunları çözen yerel çözümler oluşturmak için mühendislik kaynaklarını tahsis edebilir. Ama kimse kolay kolay kurtulamaz. Bu yaklaşımın kendi zorlukları vardır. Ayrıca, pazara giriş stratejiniz geliştikçe, devam eden bakım ve değişikliklere uyum sağlama açısından evde yetiştirilen ek yükü de hesaba katmalısınız.
Gerçek çoğumuz ağır şekilde SaaS tedarikçilerimizin tercih ettiği amaca yönelik araçlara ve yerel entegrasyonlara güvenin. Ekibiniz teknolojiye ne kadar yatırım yapmış olursa olsun, yine de onun içsel sınırlamalarıyla başa çıkmak zorundayız. Belki de manuel işlemlere (liste içe aktarma gibi) çok fazla zaman harcıyorsunuz, takım arkadaşlarınızdan veri tutarsızlıklarıyla ilgili çok sayıda mesaja yanıt veriyorsunuz, yinelenenleri yok etmek için bitmek bilmeyen bir mücadele veriyorsunuz ya da içeride neler olduğunu anlamaya çalışan çok fazla satıcı bileti dolduruyorsunuz. kutu.
Sonuç olarak, bu boşluklar şirketinize ciddi paraya mal olan barikatlara dönüşüyor. Sıkıntılı bütçelerin, bütçeleriniz kesilmese de dondurulurken yatırım getirisini haklı çıkarmanızın beklendiği anlamına gelen zorlu bir ekonomide acı daha da belirgindir. İşte acı gerçek, %58 iş profesyonellerinin yarısından azı, uygulamalarının yarısından daha azının olumlu bir yatırım getirisi sağladığını söylüyor. Bu sırada, %66 pazarlama ekiplerinin yüzdesi, mevcut teknolojilerini etkin bir şekilde kullanma becerilerine sahip olmadıklarına inanıyor.
Ah. Batmasına izin ver. Burada yazılıma ne kadar para harcadığımız hakkında bir fikriniz var mı millet?
Korkma. Merak etme. Ümit var! Gerçek şu ki, bunların hepsi POZİTİF. RevOps'ta çalışıyorsanız, burada iyileştirme için çok yer var. Çözebileceğiniz harika bir fırsat.
Herkes RevOps kahramanını sever.
Gelir operasyonlarının geleceği
Gelir yığınını yönetmenin ne kadar zor olduğu düşünüldüğünde, liderlerin şirketlerinin gelir stratejilerini daha iyi desteklemek için yaklaşımlarını kökten yeniden düşünmeleri tesadüf değil. Akıllı ekipler, "önce araçlar" yaklaşımını benimsemek ve sınırlamalar etrafında tasarlamak yerine, süreç odaklı bir yaklaşımı tercih ediyor ve yığınlarına uyacak şekilde açık, API öncelikli sistemleri seçiyor.
Süreç öncelikli düşünme yeni değil: biz her zaman aranan işleri bu şekilde yapmak. Teslim etmek için kaynak ve araçlardan yoksunduk.
Ama arkadaşlar, devir değişiyor! Uygulayıcılar giderek daha teknik hale geldikçe mühendislik ve operasyonlar arasındaki çizgiler bulanıklaşıyor. Sistemleri bağlamak, yazmak için API'lerden yararlanmayı öğreniyorlar SQL veri ambarlarını sorgulamak ve kullanmak için JavaScript alet takımına. Teknik beceriler geliştirmek, müşteri adayı yönetimi gibi pazara giriş organizasyonunuz genelinde süreçleri entegre ederek, düzenleyerek ve otomatikleştirerek operasyon uzmanlarının gerçekten süreç odaklı olmalarının kapısını açar. Ve bu teknik becerileri nasıl uygulamaya koyuyorlar?
Gibi Genel Otomasyon Platformlarından (GAP) yararlanmayı öğrenerek Tepsi Platformu. Bu otomasyon platformları, yarı teknik operasyon profesyonelleri için kaynak açığını kapatarak, onlara "iş akışları" adı verilen çok adımlı, otomatikleştirilmiş süreçler oluşturma yetkisi verir. Bu iş akışları, onu yapan teknoloji satıcısına değil, ilk yapılması gereken işe odaklanır.
Tanıtımı RevOps çerçeveleri: Müşteri adayı yönetimi
Bu gönderi dizisi boyunca, satış hattınızın can damarının iyi durumda olmasını sağlayan bir iş akışı çerçevesi tanıtacağız, dikkat edin, BÜYÜK sağlık.
Tray Platform'da yerleşik bir müşteri adayı yönetimi çerçevesi kullanmak, ekibinize olası satış dönüşüm huninizin olası her yönüne ilişkin kontrol ve görünürlük sağlar. Her adımda huninizin güvenilirliğini ve hızını tam anlamıyla ölçebilirsiniz. Bu arada, kendinizi Citizen Automators'ın (yani sizsiniz), yazılım araçlarınızın “bunu yapıp yapmadığı” konusunda endişelenmenize veya mühendislik desteğini beklemenize gerek kalmadan kuruluşunuzun ihtiyaçlarına göre özel olarak hazırlanmış süreçler oluşturduğu bir geleceğe hazırlayacaksınız.
Vakıf: Öncü işleme hattı iş akışı
Bu çerçevenin merkezinde bir iş akışı var. "Kurşun işleme hattı." İşlem hattı, yapılması gereken temel müşteri adayı yönetimi işlerinin her birinin düzenlenmesinden sorumludur. Alımdan yaratmaya, zenginleştirmeye ve ötesine kadar, kaynak ne olursa olsun bu süreci herhangi bir olası satış için kullanabilirsiniz.
Çerçeveye fazla derinlemesine girmeden önce, süreç odaklı yaklaşımımızı tanıtmak ve bu yaklaşımın neden RevOps ekipleri için yeni olasılıkları ortaya çıkaran akıllı bir seçim olduğuna inandığımızı açıklamak istedik.
___
tarafından Tray.io
kaynak: MarTech