6 шагов, чтобы получить потенциальных клиентов в качестве нового агента по недвижимости в 2020 году

Вы новый агент по недвижимости? Если да, то поздравляю. Добро пожаловать в захватывающий мир недвижимости.

Итак, теперь, когда у вас есть лицензия и вы выбрали брокерскую компанию для работы, вы, наконец, сделали самую сложную часть, и теперь все, что вам нужно сделать, это сесть, расслабиться и ждать, пока к вам придут лиды, или Подождите, пока ваш брокер отправит вам потенциальных клиентов, чтобы следовать, верно?

Как бы здорово это ни было, ответ — нет. Во всяком случае, ваша настоящая работа вот-вот начнется.

К сожалению, большинство курсов по недвижимости учат вас только правилам и нормам, которым вы должны следовать в качестве агента по недвижимости, а не навыкам, которые вам нужны для реального привлечения потенциальных клиентов.

Хотя нет никакой реальной альтернативы хорошему наставнику, который направит вас в вашем путешествии по недвижимости, мы все же хотим поделиться несколькими проверенными временем шагами, которые помогут вам получить ваших первых потенциальных клиентов и ваши первые закрытые сделки как можно скорее.

1. Знайте, откуда берутся лучшие лиды

Мы в AgentFire ЛЮБИМ контент-маркетинг. Это потому, что это оказалось ЛУЧШИМ способом привлечения потенциальных клиентов в среднесрочной и долгосрочной перспективе.

Конечно, как новому агенту по недвижимости вам не нужно 20 закрытых сделок через год. Вам нужно закрыть сделку или две как можно скорее.

Итак, с чего бы вы начали? Он начинается с понимания того, откуда будут приходить ваши лиды. А для этого нам нужно избавиться от нескольких предположений.

Маркетинг и реклама необходимы для вашего успеха в сфере недвижимости. Но самые лучшие лиды, которые вы получите, будут получены НЕ благодаря вашим маркетинговым усилиям. Они приходят от рефералов.

На самом деле, согласно NAR, 39% продавцов, которые использовали агентов по недвижимости, нашли своих агентов по рекомендации друзей или семьи.

Конечно, маловероятно, что вы, будучи новым агентом по недвижимости, получите много рекомендаций. Это потому, что вы еще не заработали репутацию надежного профессионала. Ваша репутация — это то, что вам нужно будет создавать с течением времени.

Как новый агент по недвижимости, вам придется тратить большую часть своего рабочего времени на маркетинг и построение отношений. И по мере того, как вы становитесь все более и более успешными, все больше ваших новых клиентов будут приходить по рекомендациям.

2. Начните с людей, которых вы уже знаете

Хорошо, теперь, когда мы знаем, откуда БУДУТ браться лучшие лиды, давайте рассмотрим самый простой способ получить лиды СЕГОДНЯ. И это путем использования вашей сферы влияния.

Если у вас есть наставник по недвижимости, один из первых уроков, который вы, возможно, усвоили, заключается в том, что вам нужно рассказать всем членам вашей семьи, друзьям и всем в вашей жизни (которые в совокупности образуют вашу сферу влияния), что вы Агент по недвижимости.

И когда наставники по недвижимости говорят, что все в вашей жизни, они действительно имеют в виду ВСЕХ.

Друзья семьи, коллеги, ваш собачник, инструктор по йоге, парикмахер, старый учитель испанского, бывшие коллеги, соседи по комнате, ваши соседи. Каждый.

Почему? Потому что люди в вашей сфере влияния уже знают, что вы гораздо более склонны доверять вам. И доверие является чрезвычайно важным компонентом вашего успеха в сфере недвижимости. Подумайте об этом, как агент по недвижимости, ваша работа состоит в том, чтобы направлять людей через покупку или продажу, возможно, самой дорогой вещи, которую они когда-либо покупали.

И даже если никто из вашей текущей сферы влияния не готов купить в этот момент, все равно стоит дать им знать (и регулярно напоминать им), что вы агент по недвижимости. Согласно данным переписи населения США, около 31 миллиона человек переехали в новый дом в Соединенных Штатах в 2019 году. Это 9,8% всех американцев, переезжающих каждый год.

Если в вашем кругу влияния 100 человек, по статистике только в этом году около 10 переедут.

Даже если ни один из ваших контактов не готов купить прямо сейчас, скорее всего, им или кому-то из их знакомых рано или поздно понадобятся ваши услуги.

3. Знакомьтесь с большим количеством людей и стройте больше отношений

Теперь, когда вы связались со всеми, кто находится в вашей сфере влияния, теперь вам нужно установить контакт и расширить свою сеть еще больше. Фактически, ваша работа по расширению сети контактов никогда не заканчивается.

В обычные времена, до COVID-19, лучший способ установить новые отношения был вдали от экрана вашего компьютера. Вам приходилось физически выходить из офиса, встречаться с людьми в ресторанах, парках, на местных предприятиях, в спортзалах, в местной торговой палате, в школе ваших детей, на выставках и т. д.

Если этот вариант, наконец, снова доступен там, где вы живете, обязательно сделайте это (при этом принимая разумные меры безопасности, такие как ношение маски и социальное дистанцирование).

Но на момент публикации этой статьи огромная часть США все еще остается на карантине. Означает ли это, что вам нужно подождать, пока все откроется, прежде чем вы сможете расширить свою сеть контактов?

Точно нет!

Больше людей, чем когда-либо, собирается в социальных сетях, группах социальных сетей, форумах и т. д.

Если вы не можете выходить на улицу и встречаться с людьми лично, почему бы не присоединиться к какой-нибудь из ваших местных групп в Facebook? В каждом сообществе есть свои группы «Facebook market», а также официальные городские форумы. Свяжитесь с этими группами, присоединитесь к ним и поделитесь с ними своим опытом в сфере недвижимости. Поступая так, вы начнете позиционировать себя как местного профессионала в сфере недвижимости.

Вы можете предложить ответы на вопросы о недвижимости, свободно делиться руководствами для покупателей и продавцов и другими формами ценного контента, чтобы помочь установить свой авторитет.

Прежде всего, убедитесь, что вы сосредоточены на построении отношений. Проявляйте неподдельный интерес к людям и устанавливайте взаимопонимание. Если вы интроверт, поначалу вам будет некомфортно (я могу подтвердить это на собственном опыте). Но чем больше вы это делаете, тем легче это становится, и в конечном итоге становится довольно весело.

Эти усилия рано или поздно окупятся в виде новых знакомств, лидов и еще большего количества источников рефералов.

4. Используйте CRM и добавьте в нее все свои новые контакты

Еще в 90-х годах британский антрополог Робин Данбар выдвинул идею о том, что средний человеческий мозг может с комфортом поддерживать максимум 150 стабильных отношений.

Хотя исследования по этому вопросу все еще ведутся, одно можно сказать наверняка: у всех нас ограниченное время в нашей повседневной жизни, и есть предел тому, сколько отношений вы можете поддерживать без посторонней помощи.

Вот почему абсолютно необходимо, чтобы вы использовали систему для отслеживания всех ваших лидов, контактов и членов вашей сферы влияния.

Инструмент, который может помочь вам в этом, — это система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). CRM должна быть одним из первых инструментов, которые вы приобретаете и с которыми знакомитесь. Это потому, что этот инструмент позволяет вам отслеживать все ваши взаимодействия с вашими контактами, создавать базу данных контактных данных и даже специальные события в жизни вашего контракта, что дает вам возможность связаться и помочь им помнить о вас.

Другими словами, CRM работает как дополнительный «мозг», специально созданный для того, чтобы помочь вам поддерживать больше отношений, чем вы могли бы самостоятельно.

Какую CRM выбрать?

Есть много вариантов там. Некоторые хорошие включают в себя:

LionDesk, Follow Up Boss, Pipedrive, HubSpot, Zapier и многие другие.

Но, честно говоря, пока они помогают вам управлять вашими отношениями, хорошо интегрируются с вашим веб-сайтом по недвижимости и помогают вам привлекать потенциальных клиентов непосредственно из ваших маркетинговых усилий, это всего лишь вопрос личных предпочтений.

Попробуйте несколько CRM и выберите наиболее простую в использовании.

5. Разработайте стратегию, чтобы оставаться в центре внимания ваших контактов

Хорошо, теперь у вас есть CRM, заполненная контактами, и вы заполнили ее информацией о своих контактах, включая все их годовщины, праздники и предстоящие жизненные события.

Следующий шаг — выработать стратегию того, как поддерживать эти отношения, как часто и как к ним обращаться.

Существует множество стратегий, которым вы можете следовать, но одной из моих любимых является «Кампания 33 касаний» Келлера Уильямса, найденная в книге Гэри Келлера «Агент по недвижимости-миллионер».

Исследование Келлера Уильямса показывает, что для того, чтобы человек помнил и держал вас в курсе, ему нужно услышать от вас примерно 33 раза. Каждая из этих попыток достучаться до них называется «прикосновением».

33 может показаться много, особенно если вы управляете постоянно растущим числом контактов. Если в вашей базе данных всего 200 человек, это означает, что вы сможете связаться с ними 6600 раз.

К счастью, это не так сложно сделать, как вы думаете. Особенно, если вы хорошо используете свою CRM, а также инструменты автоматизации электронной почты, такие как Mailchimp или AutopilotHQ.

Вот один из возможных способов сделать эти 33 прикосновения ко всем своим контактам за один год.

Каждый месяц отправляйте всем своим контактам открытку, письмо, брошюру или другой вид маркетинговых материалов, рекламирующих ваши услуги в качестве специалиста по недвижимости. (12 касаний)

Каждый месяц (но не обязательно одновременно с последним шагом) проводите массовую рассылку по электронной почте всем, кто находится в вашей сфере влияния.

Для домовладельцев вы можете периодически отправлять им отчеты о том, насколько их дом вырос в цене с тех пор, как они впервые купили его, ценный список ремонтных работ, которые могут повысить стоимость их дома, как местные рыночные условия влияют на стоимость их дома, и т.п.

Для будущих покупателей жилья вы можете отправить им списки лучших ипотечных ставок и поставщиков ипотечных кредитов в вашем районе.

Арендаторы могли получать обновленную информацию о новостройках в их районе и списки доступной недвижимости.

Этим контентом можно поделиться с ними посредством электронной почты, социальных сетей, сообщений в блогах, текстовых сообщений и т. д.

Это электронное письмо может содержать ценный контент, который вы недавно опубликовали в своем блоге, последние исследования рынка, будущие законы о недвижимости, которые могут повлиять на них, и т. д. (12 касаний)

5 раз в год отправляйте специализированные, более ценные рекламные товары, которые они, скорее всего, сохранят и будут использовать. Это может быть праздничная открытка, магнит на холодильник, расписание местных летних мероприятий (с вашим логотипом и контактной информацией) и т. д. (5 касаний)

4 раза в год обращайтесь к ним лично. Либо в реальной жизни, с помощью телефонного звонка, написанного от руки письма или персонализированного электронного письма ручной работы. (4 касания).

Отслеживайте каждое из этих прикосновений к своей CRM и придерживайтесь этой стратегии.

6. Выражайте благодарность

Как только вы начнете заключать сделки и начнете получать рекомендации от своих контактов, обязательно выразите свою благодарность.

Отправьте контактному лицу написанное от руки благодарственное письмо, позвоните ему, угостите обедом, отправьте подарочную карту и т. д.

Когда вы продемонстрируете свою благодарность, вы не только почувствуете себя хорошо, но и укрепите свои отношения и повысите вероятность того, что этот контакт отправит вам больше рекомендаций.

Последние слова

Начало вашей карьеры в качестве агента по недвижимости может быть как захватывающим, так и ошеломляющим. Сделать свое имя известным чрезвычайно важно, но также и сложно.

Но если вы будете следовать проверенной временем стратегии и использовать все доступные вам инструменты, вы сможете создать прочную основу для своей карьеры в сфере недвижимости.

Если вы хотите быть в курсе всего нашего бесплатного и ценного контента, подпишитесь на нашу рассылку. Мы регулярно публикуем ценные статьи и руководства, подобные этому. Таким образом, вы сможете постоянно улучшать свои маркетинговые навыки и становиться более эффективным маркетологом недвижимости.

А если вы хотите доминировать на своем гиперлокальном рынке недвижимости, загляните на сайты Spark от AgentFire, занимающие первое место в рейтинге несколько лет подряд.

И лучшая часть? Вы можете бесплатно опробовать все его удивительные функции в рамках 10-дневной пробной версии.