6 étapes pour obtenir des prospects en tant que nouvel agent immobilier en 2020

Vous êtes un nouvel agent immobilier ? Si oui, félicitations. Bienvenue dans le monde passionnant de l'immobilier.

Donc, maintenant que vous avez votre licence et que vous avez choisi une maison de courtage pour laquelle travailler, vous avez enfin fait le plus dur, et maintenant tout ce que vous avez à faire est de vous asseoir, de vous détendre et d'attendre que les pistes vous parviennent, ou attendez que votre courtier vous envoie des pistes à suivre, n'est-ce pas ?

Aussi formidable que cela puisse être, la réponse est non. Si quoi que ce soit, votre vrai travail est sur le point de commencer.

Malheureusement, la plupart des cours sur l'immobilier ne vous enseignent que les règles et réglementations que vous devez suivre en tant qu'agent immobilier, et non les compétences dont vous avez besoin pour attirer des prospects.

Bien qu'il n'y ait pas de véritable alternative à un bon mentor qui vous guide dans votre parcours immobilier, nous souhaitons partager quelques étapes éprouvées qui vous aideront à obtenir vos premiers prospects immobiliers et vos premières transactions conclues dès que possible.

1. Sachez d'où viennent les meilleurs prospects

Chez AgentFire, nous ADORONS le marketing de contenu. C'est parce qu'il s'est avéré être LE MEILLEUR moyen d'attirer des prospects à moyen et long terme.

Bien sûr, en tant que nouvel agent immobilier, vous n'avez pas besoin de 20 transactions conclues en un an à partir de maintenant. Vous devez conclure une affaire ou deux dès que possible.

Alors, par où commenceriez-vous ? Cela commence par comprendre d'où viendront vos prospects. Et pour cela, nous devons nous débarrasser de quelques hypothèses.

Le marketing et la publicité sont essentiels au succès de votre immobilier. Mais les meilleures pistes que vous obtiendrez ne proviendront PAS de vos efforts de marketing. Ils proviennent de références.

En fait, selon NAR, 39% des vendeurs qui ont fait appel à un agent immobilier ont trouvé leurs agents grâce à une recommandation d'amis ou de famille.

Bien sûr, en tant que nouvel agent immobilier, il est peu probable que vous obteniez de nombreuses recommandations au départ. C'est parce que vous n'avez pas encore établi votre réputation de professionnel de confiance. Votre réputation est quelque chose que vous devrez construire au fil du temps.

En tant que nouvel agent immobilier, vous devrez consacrer la majeure partie de votre temps de travail à vous commercialiser et à établir des relations. Et à mesure que vous deviendrez de plus en plus bien établi, un plus grand nombre de vos nouveaux clients proviendront de références.

2. Commencez avec des personnes que vous connaissez déjà

Ok, maintenant que nous savons d'où proviendront les meilleurs prospects, examinons le moyen le plus simple d'obtenir des prospects AUJOURD'HUI. Et c'est en puisant dans votre sphère d'influence.

Si vous avez un mentor en immobilier, l'une des premières leçons que vous avez peut-être apprises est que vous devez dire à tous les membres de votre famille, à vos amis et à toutes les personnes de votre vie (qui forment collectivement votre sphère d'influence) que vous êtes un agent immobilier.

Et quand les mentors immobiliers disent tout le monde dans votre vie, ils veulent dire TOUT LE MONDE.

Amis de la famille, collègues, toiletteur de votre chien, instructeur de yoga, coiffeur, ancien professeur d'espagnol, anciens collègues, colocataires, vos voisins. Tout le monde.

Pourquoi? Parce que les personnes dans votre sphère d'influence savent déjà que vous êtes beaucoup plus susceptible de vous faire confiance. Et la confiance est un ingrédient extrêmement important dans votre succès immobilier. Pensez-y, en tant qu'agent immobilier, votre travail consiste à guider les gens dans l'achat ou la vente de la chose la plus chère qu'ils achèteraient jamais.

Et même si personne dans votre sphère d'influence actuelle n'est prêt à acheter à ce moment-là, c'est toujours une bonne idée de leur faire savoir (et de leur rappeler régulièrement) que vous êtes un agent immobilier. Selon les données du recensement américain, environ 31 millions de personnes ont déménagé dans une nouvelle maison aux États-Unis en 2019. Cela représente 9,8 % de tous les Américains qui déménagent chaque année.

Si vous avez 100 personnes dans votre cercle d'influence, statistiquement, environ 10 vont déménager cette année seulement.

Même si aucun de vos contacts n'est prêt à acheter pour le moment, il y a de fortes chances qu'eux ou quelqu'un qu'ils connaissent aient besoin de vos services tôt ou tard.

3. Rencontrez plus de gens et construisez plus de relations

Maintenant que vous avez atteint toutes les personnes dans votre sphère d'influence, vous devez maintenant atteindre et étendre encore plus votre réseau. En fait, votre travail d'expansion de votre réseau de contacts n'est jamais terminé.

En temps normal, avant le COVID-19, la meilleure façon d'établir de nouvelles relations était loin de votre écran d'ordinateur. Vous deviez physiquement sortir de votre bureau, rencontrer des gens dans des restaurants, des parcs, des entreprises locales, des gymnases, votre chambre de commerce locale, l'école de vos enfants, des salons professionnels, etc.

Si cette option est enfin disponible à nouveau là où vous vivez, faites-le par tous les moyens (tout en prenant des mesures de sécurité raisonnables telles que le port d'un masque et la distanciation sociale).

Mais au moment de la publication de cet article, une grande partie des États-Unis reste toujours en quarantaine. Cela signifie-t-il que vous devez attendre que tout s'ouvre avant de pouvoir étendre votre réseau de contacts ?

Absolument pas!

Plus de personnes que jamais se rassemblent sur les réseaux sociaux, les groupes de réseaux sociaux, les forums, etc.

Si vous ne pouvez pas sortir et rencontrer des gens en personne, pourquoi ne pas rejoindre certains de vos groupes Facebook locaux ? Chaque communauté a ses propres groupes « marché Facebook », ainsi que des forums officiels de la ville. Contactez ces groupes, rejoignez-les et partagez votre expertise immobilière avec eux. Ce faisant, vous commencerez à vous faire connaître comme le professionnel de l'immobilier local incontournable.

Vous pouvez proposer de répondre à des questions immobilières, partager librement des guides d'acheteurs et de vendeurs et d'autres formes de contenu précieux afin d'aider à établir votre autorité.

Mais surtout, assurez-vous de vous concentrer sur l'établissement de relations. Montrez un intérêt sincère pour les gens et établissez des relations. Si vous êtes un introverti, ça va être inconfortable au début (je peux en témoigner de première main). Mais plus vous le faites, plus cela deviendra facile et finira par devenir assez amusant.

Ces efforts porteront tôt ou tard leurs fruits sous la forme de nouvelles connaissances, de pistes et encore plus de sources de références.

4. Utilisez un CRM et ajoutez-y tous vos nouveaux contacts

Dans les années 90, l'anthropologue britannique Robin Dunbar a proposé l'idée que le cerveau humain moyen ne peut maintenir confortablement qu'un maximum de 150 relations stables.

Bien que des recherches soient encore en cours sur le sujet, une chose est sûre : nous avons tous un temps limité dans notre vie quotidienne et il y a une limite au nombre de relations que vous pouvez entretenir sans aide.

C'est pourquoi il est absolument essentiel que vous utilisiez un système pour suivre tous vos prospects, contacts et membres de votre sphère d'influence.

Un outil qui peut vous aider à faire exactement cela est un système de gestion de la relation client (CRM). Un CRM devrait être l'un des premiers outils que vous acquérez et familiarisez-vous avec. C'est parce que cet outil vous permet de garder une trace de toutes vos interactions avec vos contacts, de créer une base de données de coordonnées et même d'événements spéciaux dans la vie de votre contrat qui vous donne l'occasion de les contacter et de les aider à vous garder à l'esprit.

En d'autres termes, un CRM fonctionne comme un « cerveau » supplémentaire, spécialement conçu pour vous aider à entretenir plus de relations que vous ne pourriez le faire par vous-même.

Quel CRM devriez-vous obtenir ?

Il y a beaucoup de choix là-bas. Certains bons incluent:

LionDesk, Follow Up Boss, Pipedrive, HubSpot, Zapier et bien d'autres.

Mais pour être honnête, tant qu'ils vous aident à gérer vos relations, à bien s'intégrer à votre site Web immobilier et à capturer des prospects directement à partir de vos efforts de marketing, ce n'est qu'une question de préférence personnelle.

Essayez plusieurs CRM et choisissez celui que vous trouvez le plus facile à utiliser.

5. Mettez en place une stratégie pour rester au sommet de l'esprit de vos contacts

Ok, maintenant vous avez un CRM rempli de contacts, et vous l'avez rempli avec les informations de vos contacts, y compris tous leurs anniversaires, vacances et événements de la vie à venir.

La prochaine étape consiste à avoir une stratégie sur la façon de maintenir ces relations, à quelle fréquence les contacter et comment.

Il y a beaucoup de stratégies que vous pouvez suivre, mais l'une de mes préférées est la campagne 33 Touch de Keller Williams, trouvée dans le livre "The Millionaire Real Estate Agent" de Gary Keller.

Les recherches de Keller Williams montrent que pour qu'une personne se souvienne de vous et vous garde à l'esprit, elle a besoin de vous entendre environ 33 fois. Chacun de ces efforts pour les atteindre s'appelle un "toucher".

33 peut sembler beaucoup, surtout si vous gérez un nombre toujours croissant de contacts. Si vous n'avez que 200 personnes dans votre base de données, cela signifie atteindre 6 600 fois.

Heureusement, ce n'est pas aussi difficile à faire que vous le pensez. Surtout si vous faites bon usage de votre CRM, ainsi que des outils d'automatisation des e-mails, tels que Mailchimp ou AutopilotHQ.

Voici une manière possible de faire ces 33 touches à tous vos contacts en une seule année.

Chaque mois, envoyez une carte postale, une lettre, un dépliant ou une autre forme de matériel de marketing qui fait la promotion de vos services en tant que professionnel de l'immobilier à tous vos contacts. (12 touches)

Chaque mois (mais pas nécessairement en même temps que la dernière étape), faites une campagne d'emails de masse à tout le monde dans votre sphère d'influence.

Pour les propriétaires, vous pouvez leur envoyer périodiquement des rapports sur l'augmentation de la valeur de leur maison depuis qu'ils l'ont achetée pour la première fois, une liste précieuse des rénovations qui peuvent augmenter la valeur de leur maison, comment les conditions du marché local affectent la valeur de leur maison, etc.

Pour les futurs acheteurs de maison, vous pouvez leur envoyer des listes des meilleurs taux hypothécaires et des fournisseurs de prêts hypothécaires de votre région.

Les locataires pouvaient recevoir des mises à jour sur les nouveaux développements immobiliers à venir dans leur région et des listes de propriétés abordables.

Ce contenu peut être partagé avec eux par e-mail, médias sociaux, articles de blog, SMS, etc.

Cet e-mail pourrait contenir un contenu précieux que vous avez récemment publié sur votre blog, les dernières études de marché, les lois immobilières à venir qui pourraient les affecter, etc. (12 touches)

5 fois par an, envoyez un article promotionnel spécialisé de plus grande valeur qu'ils sont susceptibles de conserver et d'utiliser. Il peut s'agir d'une carte de vœux, d'un aimant pour réfrigérateur, d'un calendrier d'événements estivaux locaux (avec votre logo et vos coordonnées), etc. (5 touches)

4 fois par an, contactez-les personnellement. Soit dans la vraie vie, par un coup de fil, une lettre manuscrite ou un mail personnalisé et artisanal. (4 touches).

Gardez une trace de chacune de ces touches sur votre CRM et respectez cette stratégie.

6. Montrez votre gratitude

Une fois que vous commencez à conclure des offres et que vous commencez à recevoir des références de vos contacts, assurez-vous de montrer votre gratitude.

Envoyez à votre contact une lettre de remerciement manuscrite, appelez-le, offrez-lui un déjeuner, envoyez-lui une carte-cadeau, etc.

Lorsque vous montrez votre gratitude, non seulement vous vous sentirez bien, mais vous renforcerez également votre relation et rendrez ce contact plus susceptible de vous envoyer plus de recommandations.

Derniers mots

Commencer votre carrière en tant qu'agent immobilier peut être à la fois passionnant et écrasant. Faire connaître votre nom est extrêmement important, mais aussi difficile.

Mais si vous suivez une stratégie éprouvée et utilisez tous les outils à votre disposition, vous serez en mesure de bâtir une base solide pour votre carrière dans l'immobilier.

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