5 стратегий косметических брендов DTC на 2022 год + отраслевые ориентиры

Более половины интернет-пользователей в США уже совершали покупки у бренда средств личной гигиены или косметики DTC, и, по прогнозам, к 2025 году выручка всей отрасли превысит 716 миллиардов долларов. брендинг и эффективные стратегии цифрового маркетинга. Этот успех привел к перенасыщению рынка, заставив бренды проявлять смекалку и выделяться из толпы.

Основой взаимодействия с брендом DTC является веб-сайт и его сообщения посетителям. Для косметических и косметических брендов как никогда важно иметь продуманные стратегии обмена сообщениями и продвижения на местах. Бренды DTC, использующие Justuno, наблюдают увеличение времени пребывания на сайте в среднем на пять минут, когда посетители обмениваются сообщениями на сайте. Это больше, чем в среднем за две минуты без каких-либо сообщений — представьте, насколько лучше будет конвертироваться ваш магазин, если посетители будут там еще пять минут!

Между тем, средний уровень подписки составляет 9%, а общий коэффициент конверсии составляет около 4%. Тем не менее, подписка подскочила почти до 19% с посетителями, которые участвуют в рекламной акции. Эти скачки являются результатом стратегических сообщений, используемых для повышения качества обслуживания клиентов и, в свою очередь, улучшения всех других ваших маркетинговых усилий.

Давайте рассмотрим некоторые примеры из реальной жизни и предлагаемые варианты использования косметических и косметических брендов, стремящихся превратить больше посетителей веб-сайта в клиентов.

1. Оптимизация социальных и платных медиа

С быстрым распространением через социальные/цифровые каналы и ростом влияния социальных сетей на решения о покупке, которое достигло 71+%, бьюти-бренды должны оптимизировать свои кампании в социальных и платных СМИ сейчас больше, чем когда-либо, создавая персонализированный опыт, который ощущается. эксклюзивно для каждого посетителя и максимизируя получаемый вами трафик. Для этого у нас есть две стратегии:

#1 Таргетинг на основе UTM

Для каждой социальной сети, влиятельного лица или рекламной кампании, которую вы проводите, создайте соответствующий онлайн-опыт, чтобы приветствовать и отражать контент, который заставил посетителя перейти на сайт. Это могут быть ключевые слова, используемые в публикации, само предложение (код купона, подарок и т. д.), используемые изображения продукта или даже имя влиятельного лица!

Используйте свайп-ссылки в историях, чтобы направлять трафик на определенные целевые страницы (это также могут быть захваты на всю страницу), на которых есть имя, фотография, предложение и т. д. ссылающегося влиятельного лица, чтобы персонализировать их опыт и углубить связь посетителя с брендом. .

Вкладка № 2 — нажмите, чтобы открыть подписку

Если вы хотите использовать менее прерывающий подход, поскольку трафик поступает из Instagram на ваш сайт, используйте вкладку для подписки на мобильный трафик. Таким образом, они смогут нажать на пузырь, когда будут готовы в любое время, а не отвлекаться от изучения ваших продуктов. Нажав на вкладку, вы откроете обычный захват потенциальных клиентов, упрощая регистрацию и уменьшая отвлекающие факторы.

# 3 Ограниченное время / Эксклюзивные коллаборации

Многие бьюти-бренды выпускают мини-капсулы на основе своих лидеров мнений. Это отличная стратегия для продукта с ограниченным тиражом, позволяющая связать их аудиторию с вашим брендом и извлечь выгоду из их статуса. Вы можете использовать этот подход с выпусками продуктов или просто добиться аналогичного эффекта, используя интеллектуальные рекомендации по продуктам — создавая коллекцию продуктов, которые они используют и рекомендуют своим подписчикам. Отметьте, какие продукты «принадлежат» каждому влиятельному лицу, а затем используйте эти кураторские коллекции в любом месте на своем сайте! Ниже мы также подробно рассмотрим другие стратегии для получения рекомендаций.

# 4 Синхронизация аудитории для ретаргетинга

Настройте Audience Sync для рекламных акций по захвату лидов. Это позволяет автоматически отправлять информацию о подписчиках менеджерам аудитории Google и Facebook для перенацеливания сегментов, поиска похожих аудиторий и повышения общей эффективности кампании. Показывайте дополнительные креативы, такие как социальное доказательство, на основе просмотренных продуктов, чтобы более эффективно продвигать покупателей вниз по воронке продаж.

2. Персональные рекомендации

Товары для красоты и косметики в значительной степени зависят от молвы, рекомендаций друзей или влиятельных лиц и многого другого, поэтому крайне важно использовать рекомендации продуктов на вашем сайте, чтобы развивать различные сегменты на протяжении их пути. Давайте разберем, где и что на разных этапах пути покупателя, чтобы получить рекомендацию, которая доставляет релевантные сообщения на каждом этапе:

Для новых посетителей: Главная страница Бестселлеры

Сделайте все возможное, чтобы максимизировать вероятность превращения первого посетителя в покупателя — продемонстрируйте свои бестселлеры на главной странице, чтобы стратегически направить трафик и снизить вероятность того, что они вообще уйдут.

Для постоянных клиентов: товары, связанные с прошлыми покупками или содержимым брошенной корзины

Покажите постоянным клиентам другие товары от брендов, которые они приобрели в прошлом, или, если они оставили товары в своей корзине, покажите им, что они оставили, чтобы стимулировать быструю конверсию.

Для постоянных посетителей: Избранное персонала

Отличным примером использования уникальных сообщений для связи с сегментом является «Избранное сотрудников» — используйте его, когда пытаетесь преобразовать постоянных покупателей окон. Это «экспертное» социальное доказательство может быть тем, что они ищут, чтобы принять решение о покупке.

Для VIP: Ранний доступ к новым/сезонным продуктам

Для VIP-покупателей отправьте электронное письмо или текстовые потоки, сообщающие о раннем доступе к новым продуктам или сезонным ароматам. Затем создайте рекомендации на основе внутренних тегов, чтобы автоматически обновлять рекомендуемый аромат в разные периоды года.

При добавлении в корзину: примеры вариантов

Используйте это, чтобы увеличить конверсию за один сеанс, вызывая всплывающее окно с каруселью бесплатных подарков или образцов на выбор в зависимости от того, что покупатель только что добавил в свою корзину. Вместо того, чтобы оставлять выбор только на этапе оформления заказа, дайте понять, что они получают бесплатный подарок, и если они не сконвертируются, они ничего не упустят!

Если вы хотите создавать более персонализированные рекомендации и одновременно собирать данные о посетителях с нулевой стороны, запустите викторину. Как мы уже говорили ранее, индустрия красоты невероятно конкурентоспособна, а это означает, что у потребителей есть почти бесконечное море брендов на выбор, что затрудняет выбор вообще! В этом ключе викторины являются отличной стратегией для косметических брендов, поскольку они не только предоставляют посетителям четкую ценность (помогая им найти нужные продукты), но и повышают вероятность конверсии, направляя их непосредственно к продуктам, которые они ищут. Кроме того, викторины гарантируют, что вы получите их электронную почту — даже если они не совершат конверсию, это позволит вам продолжить отношения после того, как они покинут сайт.

Основные вопросы, такие как тип кожи, тип продукта, проблемы с ингредиентами или аллергенами, или помощь в выборе правильного оттенка основы, могут со временем оказать значительное влияние на вашу прибыль.

3. Поощрение повторных покупок

Программы лояльности и программы подписки — отличный способ построить прочные отношения с клиентами, превращая покупателя в лояльного клиента, который возвращается снова и снова.

Красота и косметика имеют естественную связь с программами подписки, поскольку это расходный продукт, который нужно будет заменить, когда он закончится (или истечет срок годности). Подписки являются надежным источником регулярных продаж, что делает их ключевой стратегией для дальнейшего долгосрочного роста. Но маловероятно, что клиент подпишется на подписку при первой покупке продукта. Таким образом, ориентируйтесь на постоянных посетителей, когда они возвращаются на веб-сайт, с помощью всплывающего окна, предлагающего им хорошую скидку на сегодняшнюю повторную покупку, когда они подписываются на программу.

Однако для стандартной программы лояльности основное внимание уделяется не столько аспекту подписки, сколько вознаграждениям и опыту работы с брендом. Привилегии, такие как скидки, ранний доступ, сезонная экономия, баллы и подарки на день рождения, помогают удерживать клиентов в долгосрочной перспективе. Мы знаем, что вы, вероятно, думаете об геймификации с точки зрения привлечения клиентов, например о привлечении потенциальных клиентов, но это все, что вводит игровые элементы, которые начисляют баллы, рефералы и VIP-программы. Естественные способы геймификации лояльности и удержания клиентов. .

Используйте баллы для поощрения клиентов и мотивации желаемого поведения для достижения определенного уровня, например, 100 баллов за подписку на вашу компанию в Instagram, 500 баллов за каждого реферала друга и т. д. Это может быть отличным способом превратить ваш VIP-сегмент в самих микро-инфлюенсеров. поскольку красота так зависит от молвы; вознаградите своих самых преданных поклонников за то, что они поделились своей любовью, и наблюдайте за стремительным ростом продаж.

Вы также можете создать конкурентоспособную таблицу лидеров с помощью своей программы лояльности с уровнем членства на основе пожизненных расходов. Чем больше клиент тратит, тем больше преимуществ, большего доступа и ощущения эксклюзивности он получает в награду. Открытие материальных преимуществ бесплатной доставки, раннего доступа к распродажам и т. д. может быть столь же мощным, как и нематериальное влияние статуса VIP. Если покупатель близок к тому, чтобы перейти на следующий уровень, покажите ему пороговый баннер, который позволит ему точно знать, сколько ему нужно потратить, чтобы открыть следующий уровень!

Наконец, внедрите стратегию использования образцов — в этом нет ничего нового в мире красоты и косметики, но часто люди не решаются покупать полноразмерную бутылку или вообще отказываться от бренда, о котором они мало знают. Включение образцов (даже больших миниатюр) может быть невероятно полезным для поощрения знакомства с продуктом, диверсификации заказов и снижения барьеров для покупок, присущих онлайн-покупкам. Придайте этому геймифицированный характер, используя баллы лояльности, чтобы «покупать» эксклюзивные миниатюры люксовых брендов, открывать доступ к сезонным подаркам раньше всех и т. д. У косметических брендов есть бесконечные возможности для использования геймификации здесь; все дело в том, чтобы понять, что важно для ваших клиентов, а затем создать захватывающий опыт, перед которым они не смогут устоять.

4. Социальное доказательство и пользовательский контент

Социальное доказательство — один из самых эффективных способов для любого бренда электронной коммерции конвертировать потребителей; 64% покупателей активно ищут пользовательский контент, прежде чем совершить покупку. Но для косметических и косметических брендов это еще более важно, поскольку людям нужно больше информации, чтобы принять решение о покупке, и они хотят услышать об опыте других клиентов с этим продуктом.

Использование приложения пользовательского контента/обзоров, такого как Okendo, дает косметическим брендам доступ к атрибутам продукта в обзорах наряду с атрибутами клиентов. Настройте атрибуты продукта, которые будут оцениваться в обзоре, чтобы выделить ключевые точки продажи, не полагаясь на то, что рецензент упомянет их в своей копии. Используйте атрибуты клиента, чтобы повысить количество конверсий, собирая дополнительную информацию о рецензенте, такую ​​как тип кожи, озабоченность, возраст и т. д. Это помогает новым покупателям согласовывать свое решение о покупке с людьми со схожими характеристиками, что повышает вероятность конверсии, поскольку я нашел кого-то. как я его использую.

Отсюда используйте рейтинги, отзывы, фотографии клиентов и т. д. в социальных сетях, каруселях на своем сайте и даже в результатах Google Покупок для максимального кросс-канального воздействия и повышения доверия покупателей.

Обзоры — отличный пример магии «покажи, а не расскажи» в маркетинге, давая вашему бренду возможность продемонстрировать, как клиенты воспринимают ваши продукты. Они могут рассказать о том, как изменилась их кожа, исправить свои проблемы и т. д., а также выделить ответы на вопросы, которые вы, возможно, не затронули в самом PDP, например: «Где в моем уходе за кожей мне следует использовать это? Или я могу использовать это с ретинолом?» Предоставьте своим клиентам всю информацию, необходимую им для принятия взвешенного решения, увеличения конверсии трафика, снижения возвратов и повышения общего клиентского опыта вашего бренда.

5. Сбор SMS и электронной почты

Каждый бренд должен сосредоточиться на создании собственных баз данных, но для косметических и косметических брендов есть несколько стратегий, которые можно использовать для максимального роста списка.

Во-первых, вы можете сделать стандартный двухэтапный захват потенциальных клиентов, электронную почту на первом экране и SMS на втором. Это достаточно просто, и многие бренды так делают. Но если вы хотите действовать более стратегически, скажем, собирая подписки по электронной почте при первом посещении, а затем SMS, вы можете увидеть лучшие результаты. Дайте себе время, чтобы доказать посетителю ценность и подсластить горшок для подписки на SMS с эксклюзивными привилегиями, такими как ранний доступ к продуктам или распродажам, дополнительные баллы лояльности и т. д.

Во-вторых, играйте на эксклюзивности и FOMO, используя полностраничное поглощение, чтобы «заблокировать» ваш сайт или страницу продукта, собирая подписки, чтобы получать уведомления о выпуске продукта.

Наш клиент, Florence by Mills, использовал поглощение всей страницы перед запуском, чтобы вызвать ожидание и привлечь подписчиков. В их подписке была опция электронной почты или SMS, чтобы клиенты могли выбрать предпочитаемый канал, и был таймер, чтобы они точно знали, сколько времени осталось до того, как бренд упадет. Отличный пример создания ажиотажа с использованием предстоящего запуска для сбора активных подписчиков, почти гарантированно совершивших покупку. Очевидно, что большинство из них уже запустили свои бренды и веб-сайты, но эту же стратегию можно применить к новым коллекциям, сезонным продуктам и т. д. Это огромные возможности в сфере красоты и косметики, где падение продукта и FOMO являются огромным драйвером потребительского спроса. поведение.

Точно так же, если товар закончился из-за проблем с цепочкой поставок или стал вирусным, вы можете собирать подписки, чтобы получать уведомления, когда он снова появится на складе. Мы рекомендуем использовать более быстрый канал, такой как SMS или push-уведомления, так как это чувствительное ко времени сообщение, и люди захотят получить свое, прежде чем оно снова исчезнет!

Наконец, имейте в виду эстетику вашего пребывания на месте. Вы захотите соответствовать своему бренду, создавая индивидуальный дизайн, который поднимет и дополнит ваш веб-сайт. Холст дизайна Justuno позволяет создавать совершенно индивидуальные дизайны различных форм с множеством дополнительных функций (например, игр). Вы можете демонстрировать продукты, упаковку, истории брендов и многое другое, чтобы произвести незабываемое впечатление на посетителей. Дизайн имеет решающее значение для того, чтобы привлечь внимание посетителя, произвести незабываемое впечатление и создать беспроблемный опыт!

Бонус: Интернет-подключение к физическому устройству

Многие косметические бренды DTC, созданные в цифровом формате, проникают в обычные магазины, такие как Sephora, Ulta, Target и т. д. Если вы один из них или хотите расшириться таким образом, вам следует связать онлайн-опыт с тем, что покупатели имеют в магазине. . Использование геотаргетинга, чтобы подтолкнуть посетителей, намеревающихся выйти, в ближайший магазин, в котором вы продаете товары. Эта стратегия основана на идее, что если время доставки является барьером, то многие потенциальные покупатели все равно получат свою продукцию в тот же день, и поскольку все больше косметических брендов попадают на полки крупных розничных магазинов, это отличная стратегия для используйте онлайн-маркетинг для достижения результатов в магазине. Обратитесь к клиенту Justuno, ella+mila, который внедрил этот и другие целевые сообщения на месте, чтобы увеличить продажи почти на 1 миллион долларов.

Красота и косметика — это один из самых личных видов товаров, которые вы можете купить; убедитесь, что вы создаете локальный опыт, который отражает это. Попробуйте Justuno для бесплатной 14-дневной пробной версии, чтобы увидеть, как вы можете развивать свой бренд косметики и косметики с помощью стратегических сообщений на месте и персонализации!