5 strategii dla marek kosmetycznych DTC w 2022 roku + benchmarki branżowe

Ponad połowa amerykańskich internautów dokonała już zakupów od marki DTC do pielęgnacji ciała lub kosmetyków, a do 2025 r. przychody całej branży przekroczą 716 miliardów dolarów. Pojawienie się marek kosmetycznych DTC było napędzane przez media społecznościowe z silnym marketingiem wpływowych branding i skuteczne strategie marketingu cyfrowego. Ten sukces doprowadził do zatłoczenia krajobrazu, zmuszając marki do bystrości i wyróżniania się z tłumu.

Rdzeniem doświadczenia marki DTC jest strona internetowa i jej komunikaty dla odwiedzających. Dla marek kosmetycznych i kosmetycznych ważniejsze niż kiedykolwiek jest posiadanie na miejscu komunikacji i strategii promocyjnych. Marki DTC, które korzystają z Justuno, odnotowują średni wzrost czasu spędzonego w witrynie o pięć minut dzięki odwiedzającym, którzy angażują się w wiadomości na miejscu. To więcej niż średnia z dwóch minut bez żadnej wiadomości – wyobraź sobie, o ile lepiej przekonwertowałby Twój sklep, gdyby odwiedzający byli tam przez dodatkowe pięć minut!

Tymczasem średni współczynnik akceptacji wynosi 9%, a ogólny współczynnik konwersji wynosi około 4%. Jednak w przypadku użytkowników, którzy angażują się w promocję, opt-in wzrasta do prawie 19%. Te skoki są wynikiem strategicznego przekazu używanego do podniesienia jakości obsługi klienta i, z kolei, usprawnienia wszystkich innych działań marketingowych.

Zanurzmy się w kilka rzeczywistych przykładów i sugerowanych przypadków użycia dla marek kosmetycznych i kosmetycznych, które chcą przekształcić więcej odwiedzających witrynę w klientów.

1. Optymalizacja mediów społecznościowych i płatnych

Wraz z szybką ekspansją za pośrednictwem kanałów społecznościowych/cyfrowych i wzrostem wpływu mediów społecznościowych na decyzje zakupowe, które osiągnęły ponad 71 %, — marki kosmetyczne muszą teraz bardziej niż kiedykolwiek zoptymalizować swoje kampanie w mediach społecznościowych i płatnych, tworząc spersonalizowane doświadczenie, które daje poczucie wyłącznie dla każdego odwiedzającego i maksymalizując uzyskany ruch. W tym celu mamy dwie strategie:

#1 Kierowanie oparte na UTM

Dla każdego prowadzonego przez Ciebie portalu społecznościowego, influencera lub kampanii reklamowej stwórz odpowiednie środowisko online, aby powitać i odzwierciedlić treści, które skłoniły odwiedzającego do przejścia do witryny. Może to obejmować słowa kluczowe użyte w poście, samą ofertę (kod kuponu, prezent itp.), użyte zdjęcia produktu, a nawet nazwę influencera!

Używaj w relacjach linków przesuwanych w górę, aby kierować ruch na określone strony docelowe (mogą to być również przejęcia całej strony), które zawierają imię i nazwisko osoby, która ją przekierowują, zdjęcie, ofertę itp., aby spersonalizować ich wrażenia i pogłębić więź odwiedzającego z marką .

Karta #2—Kliknij, aby otworzyć Opt-Ins

Jeśli chcesz zastosować mniej uciążliwe podejście, ponieważ ruch pochodzi z Instagrama do Twojej witryny, skorzystaj z zakładki, w której możesz wyrazić zgodę na ruch mobilny. W ten sposób bańka jest po to, aby mogli kliknąć, gdy będą gotowi w dowolnym momencie, zamiast odwracać uwagę od odkrywania Twoich produktów. Kliknięcie zakładki otworzy normalne przechwytywanie leadów, ułatwiając włączenie, jednocześnie ograniczając rozpraszanie uwagi.

#3 Ograniczone czasowo/wyłączne kolaboracje

Wiele marek kosmetycznych wydaje minikapsułki w oparciu o swoich najlepszych influencerów. To świetna strategia dla produktu z limitowanej edycji, jednocześnie dopasowując odbiorców do Twojej marki i wykorzystując ich status. Możesz zastosować takie podejście przy wydaniu produktów lub po prostu osiągnąć podobny efekt, korzystając z inteligentnych rekomendacji produktów — tworząc kolekcję produktów, których używają i polecają swoim obserwatorom. Oznacz, które produkty „należą” do każdego influencera, a następnie korzystaj z tych wyselekcjonowanych kolekcji w dowolnym miejscu w swojej witrynie! Zagłębimy się również w inne strategie dotyczące rekomendacji poniżej.

#4 Synchronizacja odbiorców dla retargetingu

Skonfiguruj Audience Sync dla promocji pozyskiwania potencjalnych klientów. Dzięki temu możesz automatycznie wysyłać informacje o subskrybentach do menedżerów odbiorców Google i Facebooka w celu ponownego kierowania segmentów, poszukiwania podobnych odbiorców i poprawy ogólnej skuteczności kampanii. Wyświetlaj dodatkowe kreacje, takie jak dowód społecznościowy, na podstawie przeglądanych produktów, aby skuteczniej kierować kupujących w dół ścieżki.

2. Spersonalizowane rekomendacje

Produkty kosmetyczne i kosmetyczne są w dużej mierze uzależnione od przekazów ustnych, rekomendacji znajomych lub influencerów i nie tylko, co sprawia, że ​​korzystanie z rekomendacji produktów w całej witrynie jest bardzo ważne, aby wspierać różne segmenty podczas ich podróży. Przeanalizujmy, gdzie i co w różnych punktach podróży kupującego, aby uzyskać rekomendację, która dostarcza odpowiednie komunikaty na każdym etapie:

Dla nowych odwiedzających: Bestsellery na stronie głównej

Daj z siebie wszystko, aby zmaksymalizować możliwość przekształcenia osoby odwiedzającej po raz pierwszy w klienta — zaprezentuj swoje bestsellery na stronie głównej, aby strategicznie ukierunkować ruch i zmniejszyć prawdopodobieństwo całkowitego odrzucenia.

Dla powracających klientów: przedmioty związane z wcześniejszymi zakupami lub porzuconą zawartością koszyka

Pokaż powracającym klientom inne produkty marek, które kupili w przeszłości lub jeśli zostawili produkty w koszyku, pokaż im, co zostawili, aby zachęcić do szybkiej konwersji.

Dla powracających gości: Ulubione personel

Świetnym przykładem wykorzystania unikalnych komunikatów w odniesieniu do segmentu jest „Ulubione przez pracowników” – użyj go, gdy próbujesz skonwertować klientów wiecznie kupujących okna. Ten „ekspercki” dowód społeczny może być tym, czego szukają, aby podjąć decyzję o zakupie.

VIP: Wczesny dostęp do nowych/sezonowych produktów

W przypadku kupujących VIP wyślij im e-maile lub SMS-y z informacją o wczesnym dostępie do nowych produktów lub zapachów sezonowych. Następnie utwórz rekomendacje na podstawie tagów zaplecza, aby automatycznie aktualizować, który zapach jest zalecany w różnych momentach roku.

Po dodaniu do koszyka: opcje próbki

Użyj tego, aby zwiększyć liczbę konwersji w tej samej sesji, uruchamiając wyskakujące okienko z karuzelą darmowych prezentów lub próbek do wyboru na podstawie tego, co kupujący właśnie dodał do koszyka. Zamiast pozostawiać wybór wyłącznie na etapach kasy, wyjaśnij, że dostaną darmowy prezent, a jeśli nie dokonają konwersji, przepadną!

Jeśli chcesz tworzyć bardziej spersonalizowane rekomendacje i jednocześnie zbierać dane typu zero-party od odwiedzających, uruchom quiz. Jak powiedzieliśmy wcześniej, branża kosmetyczna jest niezwykle konkurencyjna, co oznacza, że ​​konsumenci mają do wyboru niemal nieskończone morze marek, co sprawia, że ​​w ogóle trudno jest wybrać jedną! W tym duchu quizy są świetną strategią dla marek kosmetycznych, ponieważ nie tylko zapewniają odwiedzającym wyraźną wartość (pomagając im znaleźć właściwe produkty), ale także zwiększają prawdopodobieństwo konwersji, wysyłając je bezpośrednio do produktów, których szukają. Ponadto quizy zapewniają, że dostaniesz ich e-maile – nawet jeśli nie dokończą konwersji, możesz kontynuować relację po opuszczeniu przez nich witryny.

Podstawowe pytania, takie jak rodzaj skóry, rodzaj produktu, składniki lub alergeny, lub pomoc w znalezieniu odpowiedniego odcienia podkładu, mogą z czasem znacząco wpłynąć na wyniki finansowe.

3. Zachęcanie do wielokrotnych zakupów

Programy lojalnościowe i programy subskrypcyjne to świetny sposób na budowanie silnych relacji z klientami, dzięki którym kupujący staje się lojalnym klientem, który wraca do nas raz za razem.

Beauty & Cosmetics w naturalny sposób łączy się z programami subskrypcji, ponieważ jest to produkt konsumpcyjny, który trzeba będzie wymienić, gdy się wyczerpie (lub przekroczy okres przydatności do spożycia). Subskrypcje są niezawodnym źródłem powtarzalnej sprzedaży, co sprawia, że ​​jest to kluczowa strategia dalszego długoterminowego wzrostu. Ale jest mało prawdopodobne, że klient zarejestruje się w celu subskrypcji, gdy po raz pierwszy kupi produkt. Dlatego kieruj się na powracających odwiedzających, którzy wracają do witryny, wyświetlając wyskakujące okienko oferujące im niezłą zniżkę na dzisiejszy ponowny zakup, gdy zarejestrują się w programie.

Jednak w przypadku standardowego programu lojalnościowego nie chodzi o skupienie się na aspekcie subskrypcji, ale na nagrodach i doświadczeniu marki. Korzyści, takie jak rabaty, wcześniejszy dostęp, sezonowe oszczędności, punkty i prezenty urodzinowe, pomagają w długoterminowym utrzymaniu klientów. Wiemy, że prawdopodobnie myślisz o grywalizacji w kategoriach pozyskiwania, takiej jak przechwycenie leadów typu spin-to-win, ale jest to wszystko, co wprowadza elementy gry, które sprawiają, że punkty, polecenia i programy VIP są naturalnymi sposobami grywalizacji lojalności i utrzymania klientów .

Wykorzystaj punkty, aby zachęcić klientów i zmotywować pożądane zachowania do osiągnięcia określonego poziomu, np. 100 punktów za śledzenie Twojej firmy na Instagramie, 500 punktów za każde polecenie przyjaciela itp. Może to być świetny sposób na przekształcenie segmentu VIP w samych mikroinfluencerów ponieważ piękno tak bardzo zależy od ustnych ust; nagradzaj swoich największych fanów za dzielenie się ich miłością i obserwuj, jak Twoja sprzedaż gwałtownie rośnie.

Możesz także stworzyć konkurencyjną tabelę wyników ze swoim programem lojalnościowym z członkostwem na poziomie opartym na wydatkach dożywotnich. Gdy klient wydaje więcej, jest nagradzany coraz lepszymi korzyściami, większym dostępem i poczuciem ekskluzywności. Odblokowanie wymiernych korzyści z bezpłatnej wysyłki, wczesnego dostępu do sprzedaży itp. może być tak samo potężne, jak niematerialny wpływ bycia VIP-em. Jeśli kupujący jest bliski przejścia na wyższy poziom, pokaż mu baner progowy, który dokładnie pokaże, ile musi wydać, aby odblokować następny poziom!

Na koniec zaimplementuj strategię próbkowania — nie jest to nic nowego w świecie kosmetyków i urody, ale często ludzie niechętnie decydują się na pełnowymiarową butelkę lub w ogóle na markę, o której niewiele wiedzą. Dołączanie próbek (nawet większych miniatur) może być niezwykle pomocne w zachęcaniu do odkrywania produktów, dywersyfikacji zamówień i zmniejszania barier zakupowych związanych z zakupami online. Grywalizuj to, wykorzystując punkty lojalnościowe do „kupowania” ekskluzywnych minis luksusowych marek, odblokowywania dostępu do prezentów sezonowych przed wszystkimi innymi itd. Marki kosmetyczne mają tu nieskończone możliwości wykorzystania grywalizacji; chodzi o zrozumienie tego, co jest ważne dla Twoich klientów, a następnie stworzenie ekscytującego doświadczenia, któremu nie mogą się oprzeć.

4. Dowód społeczny i UGC

Dowód społeczny to jeden z najskuteczniejszych sposobów na konwersję konsumentów przez każdą markę e-commerce; 64% kupujących aktywnie wyszukuje treści UGC przed dokonaniem wyboru zakupu. Ale w przypadku marek kosmetycznych i kosmetycznych jest to jeszcze ważniejsze, ponieważ ludzie potrzebują więcej informacji, aby podjąć decyzję o zakupie i chcą usłyszeć o innych doświadczeniach klientów z tym produktem.

Korzystanie z aplikacji UGC/opinii, takiej jak Okendo, daje markom kosmetycznym dostęp do atrybutów produktów w recenzjach wraz z atrybutami klientów. Dostosuj atrybuty produktu, które mają być oceniane w recenzji, aby podkreślić kluczowe punkty sprzedaży bez polegania na recenzencie, który wymieni je w swoim egzemplarzu. Użyj atrybutów klienta, aby zwiększyć konwersje, przechwytując dodatkowe informacje na temat recenzenta, takie jak rodzaj skóry, obawy, wiek itp. Pomaga to nowym kupującym dostosować decyzję o zakupie do osób o podobnych cechach, dzięki czemu jest bardziej prawdopodobne, że zakończą konwersję, odkąd kogoś znalazłem jak ja go używam.

Tutaj możesz wykorzystać oceny, recenzje, zdjęcia klientów itp. w mediach społecznościowych, w karuzeli w Twojej witrynie, a nawet w wynikach Zakupów Google, aby uzyskać maksymalny wpływ w wielu kanałach i zwiększyć zaufanie kupujących.

Recenzje są doskonałym przykładem magii show versus tell w marketingu, dając Twojej marce możliwość pokazania, jak klienci postrzegają Twoje produkty. Mogą porozmawiać o tym, jak zmieniła się ich skóra, rozwiązać problemy itp. i wskazać odpowiedzi na problemy, których być może nie poruszyłeś w samym PDP, np. „Gdzie w ramach mojej rutynowej pielęgnacji skóry powinienem tego używać? Czy mogę użyć tego z retinolem?” Przekaż klientowi wszystkie informacje, których potrzebuje, aby podjąć świadomą decyzję, zwiększyć ruch, zmniejszyć zwroty i poprawić ogólny CX Twojej marki.

5. Zbieranie SMS-ów i e-maili

Każda marka musi skoncentrować się na budowaniu własnych baz danych, ale w przypadku marek kosmetycznych i kosmetycznych istnieje kilka strategii, których można użyć w celu maksymalnego wzrostu listy.

Po pierwsze, możesz zrobić standardowe dwuetapowe przechwytywanie leadów, e-mail na pierwszym ekranie i SMS na drugim. Jest to dość łatwe i wiele marek to robi. Ale jeśli chcesz działać bardziej strategicznie, np. zbierając e-maile opt-in przy pierwszej wizycie, a później SMS-y, możesz osiągnąć lepsze wyniki. Daj sobie czas na udowodnienie wartości odwiedzającemu i osłodź pulę za dobrowolne SMS-y dzięki ekskluzywnym korzyściom, takim jak wczesny dostęp do produktów lub wyprzedaży, dodatkowe punkty lojalnościowe itp.

Po drugie, graj na wyłączności i FOMO, używając przejęcia całej strony, aby „zablokować” swoją witrynę lub stronę produktu, zbierając zgody, aby otrzymywać powiadomienia o wydaniu produktu.

Nasz klient, Florence by Mills, wykorzystał przedpremierowe przejęcie całej strony, aby wzbudzić oczekiwania i zebrać subskrybentów. Zgoda miała opcję e-maila lub SMS-a, dzięki czemu klienci mogli wybrać preferowany kanał i zawierał zegar, dzięki czemu dokładnie wiedzieli, jak długo upadnie marka. Świetny przykład budowania szumu za pomocą nadchodzącej premiery w celu zebrania subskrybentów o dużych zamiarach, prawie gwarantowany, że dokonają zakupu. Oczywiście większość z nich uruchomiła już swoją markę i stronę internetową, ale tę samą strategię można zastosować do nowych kolekcji, produktów sezonowych itp. To ogromna szansa w przestrzeni beauty & Cosmetics, gdzie spadki produktów i FOMO są ogromną siłą napędową konsumentów zachowanie.

Podobnie, jeśli produkt wyczerpuje się z powodu problemów z łańcuchem dostaw lub stał się wirusowy, możesz zbierać rejestracje, aby otrzymywać powiadomienia, gdy powróci do magazynu. Zalecamy korzystanie z szybszego kanału, takiego jak powiadomienia SMS lub push, ponieważ jest to wiadomość wrażliwa na czas, a ludzie będą chcieli otrzymać swoją wiadomość, zanim zniknie ponownie!

Na koniec pamiętaj o estetyce Twojego doświadczenia na miejscu. Będziesz chciał dopasować swój branding, tworząc niestandardowe projekty, które podnoszą i rozszerzają Twoją witrynę. Płótno projektowe Justuno umożliwia tworzenie całkowicie niestandardowych projektów o różnych kształtach z różnymi dodatkowymi funkcjami (np. Gry). Możesz wyświetlać produkty, opakowania, historie marek i nie tylko, aby wywrzeć niezapomniane wrażenie na odwiedzających. Design ma kluczowe znaczenie dla przyciągnięcia wzroku gościa, zrobienia niezapomnianego wrażenia i stworzenia bezproblemowego doświadczenia!

Bonus: Online do połączenia z cegły i zaprawy

Wiele cyfrowo rodzimych marek kosmetycznych DTC trafia do sklepów fizycznych, takich jak Sephora, Ulta, Target itp. Jeśli jesteś jednym z nich lub chcesz się rozwinąć w ten sposób, powinieneś połączyć doświadczenie online z tym, które klienci mają w sklepie . Korzystanie z kierowania geograficznego, aby popychać odwiedzających zamierzających wyjść do najbliższego sklepu, w którym znajduje się Twoja oferta. Strategia ta opiera się na założeniu, że jeśli czas wysyłki jest barierą, to wielu potencjalnych klientów i tak otrzyma swoje produkty tego samego dnia – a ponieważ coraz więcej marek kosmetycznych trafia na półki w dużych sklepach detalicznych, jest to świetna strategia, aby korzystać z marketingu internetowego, aby osiągać wyniki w sklepie. Sprawdź klienta Justuno, ella+mila, który wdrożył ten i inne ukierunkowane wiadomości na miejscu, aby zwiększyć sprzedaż o prawie 1 milion USD.

Uroda i kosmetyki to jeden z najbardziej osobistych rodzajów produktów, które możesz kupić; upewnij się, że tworzysz środowisko, które to odzwierciedla. Wypróbuj Justuno na bezpłatny 14-dniowy okres próbny, aby zobaczyć, jak możesz rozwijać swoją markę kosmetyków i kosmetyków poprzez strategiczne wiadomości i personalizację na miejscu!