5 Strategi Merek Kecantikan DTC di 2022 + Tolok Ukur Industri

Lebih dari setengah pengguna internet AS telah membeli dari merek perawatan pribadi atau kecantikan DTC, dengan seluruh industri diproyeksikan akan melampaui pendapatan $716 miliar pada tahun 2025. Munculnya merek kecantikan DTC telah didorong oleh media sosial dengan pemasaran influencer, kuat branding, dan strategi pemasaran digital yang efektif. Keberhasilan ini telah menyebabkan lanskap yang ramai, memaksa merek untuk menjadi cerdas dan menonjol dari keramaian.

Inti dari pengalaman merek DTC adalah situs web dan pesannya kepada pengunjung. Lebih penting dari sebelumnya bagi merek kecantikan & kosmetik untuk memiliki strategi pesan dan promosi langsung di tempat. Merek DTC yang menggunakan Justuno melihat peningkatan rata-rata waktu di situs selama lima menit dengan pengunjung yang terlibat dengan pesan di tempat. Ini naik dari rata-rata dua menit tanpa pesan apa pun – bayangkan betapa jauh lebih baik toko Anda akan berkonversi jika pengunjung ada di sana selama lima menit tambahan!

Sementara itu, rata-rata tingkat keikutsertaan adalah 9%, dengan tingkat konversi keseluruhan sekitar 4%. Namun, keikutsertaan melonjak hingga hampir 19% dengan pengunjung yang terlibat dengan promosi. Lompatan ini adalah hasil dari pesan strategis yang digunakan untuk meningkatkan pengalaman pelanggan dan, pada gilirannya, meningkatkan semua upaya pemasaran Anda yang lain.

Mari selami beberapa contoh kehidupan nyata dan kasus penggunaan yang disarankan untuk merek kecantikan & kosmetik yang ingin mengubah lebih banyak pengunjung situs web menjadi pelanggan.

1. Pengoptimalan Media Sosial & Berbayar

Dengan ekspansi yang cepat melalui saluran sosial/digital dan meningkatnya pengaruh media sosial atas keputusan pembelian, yang telah mencapai 71+%, —merek kecantikan perlu mengoptimalkan kampanye media sosial dan media berbayar mereka sekarang lebih dari sebelumnya dengan menciptakan pengalaman pribadi yang terasa eksklusif untuk setiap pengunjung dan memaksimalkan lalu lintas yang dihasilkan yang Anda dorong. Untuk ini, kami memiliki dua strategi:

Penargetan Berbasis UTM #1

Untuk setiap media sosial, influencer, atau kampanye iklan yang Anda jalankan, ciptakan pengalaman online yang sesuai untuk menyambut dan mencerminkan konten yang mendorong pengunjung untuk mengklik ke situs. Ini dapat mencakup kata kunci yang digunakan dalam postingan, penawaran itu sendiri (kode kupon, hadiah, dll.), citra produk yang digunakan, atau bahkan nama influencer!

Gunakan tautan geser ke atas dalam cerita untuk mengarahkan lalu lintas ke halaman arahan tertentu (ini juga bisa berupa pengambilalihan satu halaman penuh) yang menampilkan nama pemberi pengaruh yang merujuk, gambar, penawaran, dll., untuk mempersonalisasi pengalaman mereka dan memperdalam hubungan pengunjung dengan merek .

#2 Tab—Klik untuk Membuka Keikutsertaan

Jika Anda ingin mengambil pendekatan yang tidak terlalu mengganggu karena lalu lintas berasal dari Instagram ke situs Anda, gunakan tab untuk keikutsertaan lalu lintas seluler. Dengan begitu, gelembung ada di sana untuk mereka klik saat mereka siap kapan saja daripada mengalihkan fokus mereka dari menjelajahi produk Anda. Mengklik tab akan membuka tangkapan prospek normal sehingga mudah untuk ikut serta sambil mengurangi gangguan.

#3 Waktu Terbatas/Kolaborasi Eksklusif

Banyak merek kecantikan merilis kapsul mini berdasarkan influencer teratas mereka. Ini adalah strategi hebat untuk produk edisi terbatas sambil menyelaraskan audiens mereka dengan merek Anda dan memanfaatkan status mereka. Anda dapat mengambil pendekatan ini dengan rilis produk atau sekadar mencapai efek serupa menggunakan rekomendasi produk yang cerdas—membuat koleksi produk yang mereka gunakan dan rekomendasikan kepada pengikut mereka. Tandai produk mana yang 'milik' untuk setiap influencer, lalu gunakan koleksi pilihan ini di mana saja di situs Anda! Kami juga akan lebih mendalami strategi lain untuk rekomendasi di bawah ini.

#4 Sinkronisasi Audiens untuk Penargetan Ulang

Siapkan Sinkronisasi Audiens untuk promosi penangkapan prospek Anda. Ini memungkinkan Anda mengirim info pelanggan secara otomatis ke Google dan pengelola audiens Facebook untuk menargetkan ulang segmen, mencari audiens yang mirip, dan meningkatkan kinerja kampanye secara keseluruhan. Tampilkan materi iklan tambahan seperti bukti sosial berdasarkan produk yang dijelajahi untuk memindahkan pembeli ke corong dengan lebih efisien.

2. Rekomendasi yang Dipersonalisasi

Produk kecantikan & kosmetik sangat bergantung pada informasi dari mulut ke mulut, rekomendasi dari teman atau influencer, dan banyak lagi, yang membuatnya penting untuk menggunakan rekomendasi produk di seluruh situs Anda untuk memelihara segmen yang berbeda melalui perjalanan mereka. Mari kita uraikan di mana & apa di berbagai titik dalam perjalanan pembeli untuk mendapatkan rekomendasi yang menyampaikan pesan yang relevan ke setiap tahap:

Untuk Pengunjung Baru: Beranda Terlaris

Lakukan yang terbaik untuk memaksimalkan kemungkinan mengubah pengunjung pertama kali menjadi pelanggan—pamerkan penjual terbaik Anda di halaman beranda untuk mengarahkan lalu lintas secara strategis & mengurangi kemungkinan mereka terpental sama sekali.

Untuk Pelanggan yang Kembali: Barang Yang Berhubungan Dengan Pembelian Sebelumnya Atau Isi Keranjang yang Ditinggalkan

Tunjukkan kepada pelanggan yang kembali barang-barang lain dari merek yang telah mereka beli sebelumnya atau jika mereka meninggalkan produk di keranjang mereka, tunjukkan kepada mereka apa yang mereka tinggalkan untuk mendorong konversi cepat.

Untuk Pengunjung Kembali: Favorit Staf

Contoh yang bagus dalam menggunakan perpesanan unik untuk berhubungan dengan segmen adalah "Favorit Staf"– gunakan ini saat mencoba mengonversi pembelanja jendela abadi. Bukti sosial 'ahli' ini mungkin yang mereka cari untuk membuat keputusan pembelian.

Untuk VIP: Akses awal ke Produk Baru/Musimonal

Untuk pembeli VIP, kirimi mereka email atau aliran teks yang mengumumkan akses awal ke produk baru atau wewangian musiman. Kemudian, buat rekomendasi berdasarkan tag back-end untuk secara otomatis memperbarui aroma mana yang direkomendasikan di berbagai titik dalam setahun.

Setelah Tambahkan ke Keranjang: Pilihan Sampel

Gunakan ini untuk mendorong lebih banyak konversi sesi yang sama, memicu pop-up dengan korsel hadiah atau sampel gratis untuk dipilih berdasarkan apa yang baru saja ditambahkan pembeli ke keranjang mereka. Alih-alih meninggalkan pilihan hanya di tahap checkout, jelaskan bahwa mereka mendapatkan hadiah gratis, dan jika mereka tidak mengonversi, mereka akan kehilangan!

Jika Anda ingin membuat rekomendasi yang lebih dipersonalisasi dan mengumpulkan data tanpa pihak dari pengunjung secara bersamaan, jalankan kuis. Seperti yang kami katakan sebelumnya, industri kecantikan sangat kompetitif, artinya konsumen memiliki lautan merek yang hampir tak ada habisnya untuk dipilih, yang membuatnya sulit untuk memilihnya sama sekali! Dalam nada ini, kuis adalah strategi hebat untuk merek kecantikan karena tidak hanya memberikan nilai yang jelas kepada pengunjung (membantu mereka menemukan produk yang tepat) tetapi juga meningkatkan kemungkinan konversi dengan mengirimkan mereka langsung ke produk yang mereka cari. Plus, kuis memastikan bahwa Anda akan mendapatkan email mereka – bahkan jika mereka tidak berkonversi, ini memungkinkan Anda untuk melanjutkan hubungan setelah mereka meninggalkan situs.

Pertanyaan dasar seperti jenis kulit, jenis produk, bahan atau masalah alergen, atau membantu mereka menemukan warna alas bedak yang tepat dapat membuat dampak yang signifikan pada keuntungan Anda dari waktu ke waktu.

3. Mendorong Pembelian Berulang

Program loyalitas dan program berlangganan adalah cara yang bagus untuk membangun hubungan pelanggan yang kuat dengan mengubah pembeli menjadi pelanggan setia yang kembali lagi dan lagi.

Kecantikan & kosmetik memiliki keselarasan alami dengan program berlangganan karena ini adalah produk habis pakai yang perlu diganti setelah habis (atau melebihi umur simpannya). Langganan adalah sumber penjualan berulang yang andal, menjadikannya strategi utama untuk pertumbuhan jangka panjang yang berkelanjutan. Namun, kecil kemungkinan pelanggan akan mendaftar untuk berlangganan saat pertama kali membeli produk. Jadi, targetkan pengunjung yang kembali ketika mereka kembali ke situs web dengan pop-up yang menawarkan diskon bagus untuk pembelian ulang hari ini ketika mereka mendaftar untuk program tersebut.

Namun, untuk program loyalitas standar, ini bukan tentang berfokus pada aspek berlangganan seperti penghargaan dan pengalaman merek. Fasilitas seperti diskon, akses awal, penghematan musiman, poin, dan hadiah ulang tahun membantu retensi pelanggan jangka panjang. Kami tahu Anda mungkin berpikir tentang gamification dalam hal akuisisi, seperti pengambilan lead spin-to-win, tetapi itu adalah segala sesuatu yang memperkenalkan elemen game yang membuat poin, rujukan, dan program VIP cara alami untuk gamify loyalitas dan retensi pelanggan .

Gunakan poin untuk mendorong pelanggan dan memotivasi perilaku yang diinginkan untuk mencapai tingkat tertentu, seperti 100 poin untuk mengikuti perusahaan Anda di Instagram, 500 poin untuk setiap rujukan teman, dll. Ini bisa menjadi cara yang bagus untuk mengubah segmen VIP Anda menjadi mikro-influencer sendiri karena kecantikan sangat bergantung pada berita dari mulut ke mulut; hadiahi penggemar terbesar Anda karena membagikan cinta mereka dan saksikan penjualan Anda meroket.

Anda juga dapat membuat papan peringkat yang kompetitif dengan program loyalitas Anda dengan keanggotaan tingkat berdasarkan pengeluaran seumur hidup. Saat pelanggan membelanjakan lebih banyak, mereka dihargai dengan manfaat yang semakin baik, lebih banyak akses, dan perasaan eksklusivitas. Membuka manfaat nyata dari pengiriman gratis, akses awal ke penjualan, dll. bisa sama kuatnya dengan dampak tidak berwujud menjadi VIP. Jika pembelanja hampir naik ke tingkat, tunjukkan spanduk ambang batas yang memungkinkan mereka tahu persis berapa banyak yang harus mereka keluarkan untuk membuka kunci tingkat berikutnya!

Terakhir, terapkan strategi sampel—ini bukan hal baru di dunia kecantikan & kosmetik, tetapi seringkali, orang ragu-ragu untuk berkomitmen pada botol ukuran penuh atau berkomitmen sama sekali pada merek yang hanya sedikit mereka ketahui. Menyertakan sampel (bahkan mini yang lebih besar) dapat sangat membantu untuk mendorong penemuan produk, diversifikasi pesanan, dan mengurangi hambatan pembelian yang melekat pada belanja online. Gamify ini dengan menggunakan poin loyalitas untuk "membeli" mini eksklusif merek mewah, membuka akses ke hadiah musiman sebelum orang lain, dll. Ada pilihan tak terbatas bagi merek kecantikan untuk menggunakan gamification di sini; ini semua tentang memahami apa yang penting bagi pelanggan Anda dan kemudian menciptakan pengalaman menarik yang tidak dapat mereka tolak.

4. Bukti Sosial & UGC

Bukti sosial adalah salah satu cara paling efektif bagi merek e-niaga mana pun untuk mengubah konsumen; 64% pembeli secara aktif mencari UGC sebelum membuat pilihan pembelian. Tetapi untuk merek kecantikan & kosmetik, ini bahkan lebih penting karena orang membutuhkan lebih banyak informasi untuk membuat keputusan pembelian dan ingin mendengar tentang pengalaman pelanggan lain dengan produk tersebut.

Menggunakan aplikasi UGC/ulasan seperti Okendo memberi merek kecantikan akses ke atribut produk dalam ulasan bersama dengan atribut pelanggan. Sesuaikan atribut produk yang akan dinilai dalam ulasan untuk menyoroti nilai jual utama tanpa bergantung pada pengulas untuk menyebutkannya dalam salinannya. Gunakan atribut pelanggan untuk meningkatkan konversi dengan menangkap informasi tambahan tentang pengulas seperti jenis kulit, masalah, usia, dll. Ini membantu pembeli baru menyelaraskan keputusan pembelian mereka dengan orang-orang yang memiliki karakteristik serupa, sehingga lebih cenderung berakhir dengan konversi sejak saya menemukan seseorang seperti saya menggunakannya.

Dari sini, manfaatkan peringkat, ulasan, foto pelanggan, dll., di media sosial, di korsel di situs Anda, dan bahkan di hasil Google Belanja untuk dampak lintas saluran maksimum dan peningkatan kepercayaan pembeli.

Ulasan adalah contoh bagus dari keajaiban pertunjukan versus cerita dalam pemasaran, memberi merek Anda kesempatan untuk menunjukkan bagaimana pelanggan merasakan produk Anda. Mereka dapat berbicara tentang bagaimana kulit mereka berubah, memperbaiki masalah mereka, dll., dan menyoroti jawaban atas masalah yang mungkin belum Anda atasi di PDP itu sendiri, seperti “Di mana dalam rutinitas perawatan kulit saya sebaiknya saya menggunakan ini? Atau bisakah saya menggunakan ini dengan retinol?” Berikan pelanggan Anda semua informasi yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan yang tepat, mengonversi lebih banyak lalu lintas, mengurangi pengembalian, dan meningkatkan CX merek Anda secara keseluruhan.

5. Koleksi SMS & Email

Setiap merek perlu fokus untuk membangun basis data yang mereka miliki, tetapi untuk merek kecantikan & kosmetik, ada beberapa strategi yang dapat digunakan untuk pertumbuhan daftar yang maksimal.

Pertama, Anda dapat melakukan pengambilan prospek dua langkah standar, email di layar pertama dan SMS di layar kedua. Ini cukup mudah, dan banyak merek melakukan ini. Tetapi jika Anda ingin mendapatkan lebih strategis dengan katakanlah, mengumpulkan email opt-in pada kunjungan pertama dan kemudian SMS nanti, Anda mungkin melihat hasil yang lebih baik. Beri diri Anda waktu untuk membuktikan nilai kepada pengunjung dan mempermanis pot untuk SMS opt-in dengan fasilitas eksklusif seperti akses awal ke produk atau penjualan, poin loyalitas tambahan, dll.

Kedua, mainkan eksklusivitas dan FOMO dengan menggunakan pengambilalihan satu halaman penuh untuk "mengunci" situs atau halaman produk Anda, mengumpulkan opt-in untuk diberitahukan saat produk dirilis.

Klien kami, Florence by Mills, menggunakan pengambilalihan satu halaman penuh pra-peluncuran untuk membangun antisipasi dan mengumpulkan pelanggan. Keikutsertaan mereka memiliki opsi email atau SMS sehingga pelanggan dapat memilih saluran pilihan mereka dan menampilkan pengatur waktu sehingga mereka tahu persis berapa lama sampai merek tersebut akan turun. Contoh bagus untuk membangun sensasi menggunakan peluncuran yang akan datang untuk mengumpulkan pelanggan dengan niat tinggi, hampir dijamin untuk melakukan pembelian. Jelas, sebagian besar telah meluncurkan merek dan situs web mereka, tetapi strategi yang sama ini dapat diterapkan pada koleksi baru, produk musiman, dll. Ini adalah peluang besar di bidang kecantikan & kosmetik, di mana produk turun dan FOMO adalah pendorong besar konsumen perilaku.

Demikian pula, jika suatu produk mengalami kehabisan stok karena masalah rantai pasokan atau menjadi viral, Anda dapat mengumpulkan pendaftaran untuk diberi tahu saat stok kembali tersedia. Sebaiknya gunakan saluran yang lebih cepat seperti SMS atau pemberitahuan push karena ini adalah pesan yang sensitif terhadap waktu, dan orang-orang akan ingin mendapatkannya sebelum hilang lagi!

Terakhir, ingatlah estetika pengalaman di tempat Anda. Anda ingin mencocokkan merek Anda, membuat desain khusus yang meningkatkan dan menambah situs web Anda. Kanvas desain Justuno memungkinkan Anda untuk membuat desain khusus sepenuhnya dalam berbagai bentuk dengan berbagai fitur tambahan (seperti permainan). Anda bisa memajang produk, kemasan, cerita merek, dan lainnya untuk membuat kesan yang tak terlupakan bagi pengunjung. Desain sangat penting untuk menarik perhatian pengunjung, membuat kesan yang tak terlupakan, dan menciptakan pengalaman yang mulus!

Bonus: Koneksi Online ke Brick-And-Mortar

Banyak merek kecantikan DTC asli digital membuat jalan mereka ke toko fisik seperti Sephora, Ulta, Target, dll. Jika Anda salah satunya atau ingin bercabang seperti ini, Anda harus menghubungkan pengalaman online dengan yang dimiliki pembeli di toko . Menggunakan penargetan geografis untuk mendorong pengunjung yang berniat keluar ke toko terdekat yang menyediakan Anda. Strategi ini didasarkan pada gagasan bahwa jika waktu pengiriman menjadi penghalang, maka banyak calon pelanggan masih akan mendapatkan produk mereka pada hari yang sama–dan karena semakin banyak merek kecantikan menemukan jalan mereka ke rak di pengecer besar, ini adalah strategi yang bagus untuk gunakan pemasaran online untuk mendorong hasil di dalam toko. Lihat klien Justuno, ella+mila, yang menerapkan ini dan pesan di tempat lain yang ditargetkan untuk menambahkan hampir $1 juta+ dalam penjualan.

Kecantikan & kosmetik adalah salah satu jenis produk paling pribadi yang dapat Anda beli; pastikan Anda menciptakan pengalaman di tempat yang mencerminkan hal itu. Cobalah Justuno untuk uji coba 14 hari gratis untuk melihat bagaimana Anda dapat mengembangkan merek kecantikan & kosmetik Anda melalui pesan dan personalisasi di tempat yang strategis!