5 strategii pentru mărcile de frumusețe DTC în 2022 + Benchmark-uri din industrie

Mai mult de jumătate dintre utilizatorii de internet din SUA au achiziționat deja de la un brand de îngrijire personală sau de înfrumusețare DTC, întreaga industrie fiind proiectată să depășească venituri de 716 miliarde de dolari până în 2025. Apariția mărcilor de frumusețe DTC a fost alimentată de social media cu influencer marketing, puternic. branding și strategii eficiente de marketing digital. Acest succes a dus la un peisaj aglomerat, forțând mărcile să fie pricepute și să iasă în evidență din mulțime.

Miezul experienței mărcii DTC este site-ul web și mesajele sale către vizitatori. Este mai important ca niciodată pentru mărcile de înfrumusețare și cosmetice să aibă strategii de promovare și mesaje la fața locului. Mărcile DTC care folosesc Justuno înregistrează o creștere medie a timpului pe site de cinci minute cu vizitatorii care interacționează cu mesajele de pe site. Aceasta este mai mare decât media de două minute fără mesaje – imaginați-vă cât de mai bine s-ar converti magazinul dvs. dacă vizitatorii ar fi vizitați acolo pentru încă cinci minute!

Între timp, rata medie de înscriere este de 9%, cu o rată generală de conversie de aproximativ 4%. Cu toate acestea, înscrierile cresc la aproape 19% cu vizitatorii care participă la o promoție. Aceste salturi sunt rezultatul mesajelor strategice folosite pentru a îmbunătăți experiența clienților și, la rândul lor, pentru a îmbunătăți toate celelalte eforturi de marketing.

Să ne aprofundăm în câteva exemple din viața reală și cazuri de utilizare sugerate pentru mărcile de înfrumusețare și cosmetice care doresc să transforme mai mulți vizitatori ai site-ului web în clienți.

1. Optimizarea rețelelor sociale și plătite

Odată cu extinderea rapidă prin canalele sociale/digitale și creșterea influenței rețelelor sociale asupra deciziilor de cumpărare, care au atins peste 71%, mărcile de frumusețe trebuie să-și optimizeze campaniile de socializare și media plătite acum mai mult ca niciodată, creând o experiență personalizată care se simte exclusiv pentru fiecare vizitator și maximizând traficul rezultat pe care l-ați generat. Pentru aceasta, avem două strategii:

Numărul 1 de direcționare bazată pe UTM

Pentru fiecare rețea de socializare, influență sau campanie publicitară pe care o desfășurați, creați o experiență online corespunzătoare pentru a saluta și a oglindi conținutul care l-a determinat pe vizitator să facă clic pe site. Acestea ar putea include cuvintele cheie folosite în postare, oferta în sine (cod de cupon, cadou etc.), imaginile de produs folosite sau chiar numele influencerului!

Folosiți linkuri glisante în povești pentru a conduce trafic către anumite pagini de destinație (acestea ar putea fi, de asemenea, preluări pe întreaga pagină) care conțin numele, poza, oferta, etc. ale influencerului care se referă, pentru a-și personaliza experiența și a aprofunda conexiunea vizitatorului cu marca. .

Fila #2 - Faceți clic pentru a deschide Opt-Ins

Dacă doriți să adoptați o abordare mai puțin întrerupătoare, deoarece traficul vine de la Instagram către site-ul dvs., utilizați o filă pentru înscrieri pentru traficul mobil. În acest fel, balonul este acolo pentru ca aceștia să facă clic atunci când sunt gata în orice moment, mai degrabă decât să-și lase concentrarea de la explorarea produselor tale. Făcând clic pe filă, se va deschide o captură normală de clienți potențiali, facilitând înscrierea, reducând în același timp distragerile.

# 3 Timp limitat/ Colaborări exclusive

Multe mărci de frumusețe lansează mini-capsule pe baza influențelor lor de top. Aceasta este o strategie excelentă pentru un produs în ediție limitată, aliniind în același timp publicul cu marca dvs. și valorificând statutul lor. Puteți adopta această abordare cu lansările de produse sau pur și simplu puteți obține un efect similar folosind recomandări inteligente de produse - creând o colecție de produse pe care le folosesc și le recomandă urmașilor lor. Etichetează ce produse „aparțin” fiecărui influencer și apoi folosește aceste colecții organizate oriunde pe site-ul tău! Ne vom arunca mai mult în alte strategii pentru recomandări de mai jos.

#4 Sincronizarea publicului pentru redirecționare

Configurați Sincronizarea publicului pentru promoțiile dvs. de captură de clienți potențiali. Acest lucru vă permite să trimiteți automat informații despre abonați managerilor de audiență Google și Facebook pentru segmente de redirecționare, prospectarea unor audiențe asemănătoare și îmbunătățirea performanței generale a campaniei. Afișați creativitate suplimentară, cum ar fi dovada socială, bazată pe produse răsfoite pentru a muta cumpărătorii mai eficient în pâlnie.

2. Recomandări personalizate

Produsele de înfrumusețare și cosmetice depind în mare măsură de cuvântul în gură, recomandările prietenilor sau influențelor și multe altele, ceea ce face esențială utilizarea recomandărilor de produse pe site-ul dvs. pentru a hrăni diferite segmente de-a lungul călătoriei lor. Să dezvăluim unde și ce în diferite momente ale călătoriei cumpărătorului pentru o recomandare care oferă mesaje relevante în fiecare etapă:

Pentru vizitatori noi: Cele mai vândute pagini de pornire

Depuneți cel mai bun pas pentru a maximiza posibilitatea de a transforma un vizitator pentru prima dată într-un client - prezentați-vă cei mai bine vânduți pe pagina de pornire pentru a direcționa strategic traficul și pentru a reduce probabilitatea ca acestea să revină cu totul.

Pentru clienții care revin: articole legate de achiziții anterioare sau conținut abandonat din coș

Arată-le clienților care revin și alte articole de la mărcile pe care le-au achiziționat în trecut sau dacă au lăsat produse în coș, arată-le ce au lăsat în urmă pentru a încuraja o conversie rapidă.

Pentru vizitatorii care revin: Favoritele personalului

Un exemplu excelent de utilizare a mesajelor unice pentru a se raporta la un segment este „Preferatele personalului” – utilizați-l atunci când încercați să convertiți clienții perpetui. Această dovadă socială „expertă” poate fi ceea ce caută pentru a lua o decizie de cumpărare.

Pentru VIP: acces anticipat la produse noi/sezoniere

Pentru cumpărătorii VIP, trimiteți-le fluxuri de e-mail sau text care anunță accesul timpuriu la produse noi sau arome de sezon. Apoi, creați recomandări bazate pe etichete back-end pentru a actualiza automat ce parfum este recomandat în diferite momente ale anului.

La adăugarea în coș: Opțiuni de eșantion

Folosiți-l pentru a genera mai multe conversii în aceeași sesiune, declanșând o fereastră pop-up cu un carusel de cadouri gratuite sau mostre din care să alegeți în funcție de ceea ce cumpărătorul tocmai a adăugat în coșul său. În loc să lăsați selecția doar în etapele de finalizare a achiziției, clarificați că primesc un cadou gratuit și, dacă nu se convertesc, vor rata!

Dacă doriți să creați recomandări mai personalizate și să colectați simultan date fără părți de la vizitatori, rulați un test. După cum am spus mai devreme, industria frumuseții este incredibil de competitivă, ceea ce înseamnă că consumatorii au o mare nesfârșită de mărci din care să aleagă, ceea ce face dificilă alegerea unuia! În acest sens, chestionarele reprezintă o strategie excelentă pentru mărcile de frumusețe, deoarece nu numai că oferă vizitatorilor o valoare clară (ajutându-i să găsească produsele potrivite), dar și cresc probabilitatea de conversie, trimițându-i direct către produsele pe care le caută. În plus, chestionarele vă asigură că veți primi e-mailul lor – chiar dacă nu ajung să convertească, vă permite să continuați relația după ce părăsesc site-ul.

Întrebările de bază, cum ar fi tipul de piele, tipul de produs, ingredientul sau problemele legate de alergeni, sau ajutându-i să găsească nuanța corectă de fond de ten poate avea un impact semnificativ asupra profitului tău în timp.

3. Încurajarea achizițiilor repetate

Programele de loialitate și programele de abonament sunt o modalitate excelentă de a construi relații puternice cu clienții, transformând un cumpărător într-un client fidel care revine iar și iar.

Frumusețea și cosmeticele au o aliniere naturală cu programele de abonament, deoarece este un produs consumabil care va trebui înlocuit odată ce se epuizează (sau și-a depășit termenul de valabilitate). Abonamentele sunt o sursă de încredere de vânzări recurente, ceea ce face din aceasta o strategie cheie pentru creșterea continuă pe termen lung. Dar, este puțin probabil ca un client să se înscrie pentru un abonament atunci când cumpără pentru prima dată un produs. Așadar, vizați vizitatorii care revin atunci când se întorc pe site-ul web cu o fereastră pop-up care le oferă o reducere bună la răscumpărarea de astăzi, atunci când se înscriu la program.

Pentru un program de loialitate standard, totuși, nu este vorba atât de concentrare pe aspectul abonamentului cât despre recompense și experiență de brand. Avantajele precum reducerile, accesul anticipat, economiile sezoniere, punctele și cadourile de ziua de naștere ajută la păstrarea clienților pe termen lung. Știm că probabil vă gândiți la gamification în termeni de achiziție, cum ar fi o captură de clienți potențiali spin-to-win, dar este orice introduce elemente de joc care fac ca punctele, recomandările și programele VIP să fie moduri naturale de a gamifica loialitatea și păstrarea clienților. .

Utilizați puncte pentru a încuraja clienții și a motiva comportamentele dorite pentru a ajunge la un anumit nivel, cum ar fi 100 de puncte pentru urmărirea companiei pe Instagram, 500 de puncte pentru fiecare recomandare de prieteni etc. Aceasta poate fi o modalitate excelentă de a vă transforma segmentul VIP în micro-influenți înșiși. din moment ce frumusețea se bazează atât de mult pe cuvântul în gură; recompensează-ți cei mai mari fani pentru că le împărtășesc dragostea și urmărește-ți vânzările crescând vertiginos.

De asemenea, puteți crea un clasament competitiv cu programul dvs. de loialitate cu abonament la nivel bazat pe cheltuielile pe viață. Pe măsură ce un client cheltuiește mai mult, este răsplătit cu beneficii din ce în ce mai bune, mai mult acces și un sentiment de exclusivitate. Deblocarea beneficiilor tangibile ale transportului gratuit, accesul timpuriu la vânzări etc. poate fi la fel de puternică precum impactul intangibil al unui VIP. Dacă un cumpărător este aproape de a urca un nivel, arată-i un banner de prag care îi spune exact cât trebuie să cheltuiască pentru a debloca următorul nivel!

În cele din urmă, implementați o strategie de probă - aceasta nu este nimic nou în lumea frumuseții și cosmeticelor, dar de multe ori, oamenii ezită să se angajeze în favoarea unei sticle de dimensiune completă sau să se angajeze deloc pentru o marcă despre care știu puțin. Includerea de mostre (chiar și mini-uri mai mari) poate fi incredibil de utilă pentru a încuraja descoperirea produselor, diversificarea comenzilor și reducerea barierelor în calea achiziției inerente cumpărăturilor online. Gamificați acest lucru folosind punctele de fidelitate pentru a „cumpăra” mini-uri exclusive ale mărcilor de lux, pentru a debloca accesul la cadouri de sezon înaintea tuturor, etc. Există nenumărate opțiuni pentru mărcile de frumusețe să folosească gamification aici; totul este despre înțelegerea a ceea ce este important pentru clienții tăi și apoi crearea unei experiențe captivante cărora nu le pot rezista.

4. Social Proof și UGC

Dovada socială este una dintre cele mai eficiente modalități prin care orice marcă de comerț electronic poate converti consumatorii; 64% dintre cumpărători caută în mod activ UGC înainte de a alege. Dar pentru mărcile de frumusețe și cosmetice, este și mai important, deoarece oamenii au nevoie de mai multe informații pentru a lua o decizie de cumpărare și doresc să audă despre experiențele altor clienți cu acel produs.

Utilizarea unei aplicații UGC/recenzii precum Okendo oferă mărcilor de frumusețe acces la atributele produselor din recenzii, împreună cu atributele clienților. Personalizați atributele produsului pentru a fi evaluate în recenzie pentru a evidenția punctele cheie de vânzare, fără a vă baza pe recenzent să le menționeze în copie. Folosiți atributele clienților pentru a crește conversiile prin captarea informațiilor suplimentare despre recenzent, cum ar fi tipul de piele, îngrijorarea, vârsta etc. Acest lucru îi ajută pe noii cumpărători să-și alinieze decizia de cumpărare cu persoanele care au caracteristici similare, făcând mai probabil ca acesta să se termine în conversie de când am găsit pe cineva. ca mine, folosind-o.

De aici, valorificați evaluările, recenziile, fotografiile clienților etc., pe rețelele de socializare, în carusele de pe site-ul dvs. și chiar în rezultatele Cumpărături Google pentru un impact maxim pe mai multe canale și pentru a spori încrederea cumpărătorului.

Recenziile sunt un exemplu grozav al magiei spectacolului versus spune în marketing, oferind brandului dvs. oportunitatea de a prezenta modul în care clienții experimentează produsele dvs. Ei pot vorbi despre modul în care pielea lor s-a schimbat, și-a rezolvat problemele etc. și pot evidenția răspunsuri la preocupările pe care este posibil să nu le fi abordat în PDP în sine, cum ar fi „Unde în rutina mea de îngrijire a pielii ar trebui să folosesc asta? Sau pot folosi asta cu retinol?” Oferiți clienților dvs. toate informațiile de care au nevoie pentru a lua o decizie în cunoștință de cauză, a converti mai mult trafic, a reduce randamentele și a îmbunătăți CX-ul general al mărcii dvs.

5. Colectare SMS și e-mail

Fiecare brand trebuie să se concentreze pe construirea bazelor de date proprii, dar pentru mărcile de frumusețe și cosmetice, există câteva strategii de utilizat pentru creșterea maximă a listei.

În primul rând, puteți face o captură standard de clienți potențiali în doi pași, e-mail pe primul ecran și SMS pe al doilea. Acest lucru este destul de ușor și multe mărci fac asta. Dar dacă doriți să deveniți mai strategic, să spunem, colectând înscrieri prin e-mail la prima vizită și apoi SMS-uri mai târziu, este posibil să vedeți rezultate mai bune. Acordați-vă timp pentru a dovedi valoarea vizitatorului și îndulciți potul pentru înscrieri prin SMS cu avantaje exclusive, cum ar fi acces anticipat la produse sau vânzări, puncte suplimentare de fidelitate etc.

În al doilea rând, jucați exclusivitate și FOMO folosind o preluare pe toată pagina pentru a vă „bloca” site-ul sau pagina de produs, colectând înscrieri pentru a fi notificat când un produs este lansat.

Clientul nostru, Florence by Mills, a folosit o preluare înainte de lansare a paginii întregi pentru a crea anticiparea și a colecta abonați. Opțiunea lor de participare a avut opțiunea de e-mail sau SMS, astfel încât clienții să-și poată alege canalul preferat și au prezentat un cronometru, astfel încât să știe exact cât timp va scădea marca. Un exemplu grozav de creare a hype folosind o lansare viitoare pentru a colecta abonați cu intenție mare, aproape garantat că vor face o achiziție. Evident, majoritatea și-au lansat deja brandul și site-ul web, dar aceeași strategie ar putea fi aplicată noilor colecții, produselor sezoniere etc. Aceasta este o oportunitate uriașă în spațiul de frumusețe și cosmetică, unde picăturile de produse și FOMO sunt un motor uriaș al consumatorilor. comportament.

În mod similar, dacă un produs se confruntă cu o epuizare a stocului din cauza problemelor lanțului de aprovizionare sau a devenit viral, puteți colecta înscrieri pentru a fi notificat când revine în stoc. Vă recomandăm să utilizați un canal mai rapid, cum ar fi SMS-urile sau notificările push, deoarece acesta este un mesaj sensibil la timp, iar oamenii vor dori să-l primească pe al lor înainte ca acesta să dispară din nou!

În cele din urmă, ține cont de estetica experienței tale la fața locului. Veți dori să vă potriviți branding-ul, creând modele personalizate care să vă ridice și să vă sporească site-ul. Pânza de design Justuno vă permite să creați modele complet personalizate în diferite forme, cu o varietate de caracteristici suplimentare (cum ar fi jocurile). Puteți afișa produse, ambalaje, povești de marcă și multe altele pentru a face o impresie memorabilă vizitatorilor. Designul este esențial pentru a atrage atenția vizitatorului, pentru a crea o impresie memorabilă și pentru a crea o experiență perfectă!

Bonus: online la conexiune din cărămidă și mortar

Multe mărci de frumusețe DTC native digital își fac loc în magazine fizice precum Sephora, Ulta, Target etc. Dacă sunteți unul dintre aceștia sau doriți să vă ramificați astfel, ar trebui să conectați experiența online cu cea pe care o au cumpărătorii în magazin. . Utilizarea direcționării geografice pentru a împinge vizitatorii care intenționează să iasă în cel mai apropiat magazin care vă aprovizionează. Această strategie se bazează pe ideea că, dacă timpul de expediere este o barieră, atunci mulți clienți potențiali ar merge totuși să-și ia produsele în aceeași zi – și pe măsură ce mai multe mărci de frumusețe își găsesc drumul pe rafturile marilor comercianți cu amănuntul, aceasta este o strategie excelentă pentru utilizați marketingul online pentru a obține rezultate în magazin. Consultați clientul Justuno, ella+mila, care a implementat aceasta și alte mesaje vizate la fața locului pentru a adăuga aproape 1 milion USD în vânzări.

Frumusețea și cosmetica este unul dintre cele mai personale tipuri de produse pe care le puteți cumpăra; asigurați-vă că creați o experiență la fața locului care reflectă acest lucru. Încercați Justuno pentru o probă gratuită de 14 zile pentru a vedea cum vă puteți dezvolta marca de frumusețe și cosmetice prin mesaje strategice la fața locului și personalizare!