5 estratégias para marcas de beleza DTC em 2022 + benchmarks do setor

Mais da metade dos usuários de internet dos EUA já compraram de uma marca de cuidados pessoais ou beleza DTC, com toda a indústria projetada para ultrapassar US$ 716 bilhões em receita até 2025. O surgimento das marcas de beleza DTC foi alimentado pelas mídias sociais com marketing de influenciadores, forte branding e estratégias eficazes de marketing digital. Esse sucesso levou a um cenário lotado, forçando as marcas a serem mais experientes e se destacarem da multidão.

O núcleo da experiência da marca DTC é o site e suas mensagens para os visitantes. É mais importante do que nunca que as marcas de beleza e cosméticos tenham estratégias de promoção e mensagens discadas no local. As marcas DTC que usam Justuno observam um aumento médio no tempo no site de cinco minutos com visitantes que se envolvem com mensagens no site. Isso é superior à média de dois minutos sem nenhuma mensagem - imagine o quanto sua loja converteria se os visitantes estivessem lá por mais cinco minutos!

Enquanto isso, a taxa média de opt-in é de 9%, com uma taxa de conversão geral em torno de 4%. No entanto, os opt-ins saltam para quase 19% com visitantes que se envolvem com uma promoção. Esses saltos são o resultado de mensagens estratégicas usadas para elevar a experiência do cliente e, por sua vez, melhorar todos os seus outros esforços de marketing.

Vamos mergulhar em alguns exemplos da vida real e casos de uso sugeridos para marcas de beleza e cosméticos que desejam converter mais visitantes do site em clientes.

1. Otimização de mídia social e paga

Com a rápida expansão por meio de canais sociais/digitais e o aumento da influência das mídias sociais nas decisões de compra, que atingiram mais de 71%, as marcas de beleza precisam otimizar suas campanhas de mídia social e paga agora mais do que nunca, criando uma experiência personalizada que pareça exclusivo para cada visitante e maximizando o tráfego resultante que você gerou. Para isso, temos duas estratégias:

#1 Segmentação baseada em UTM

Para cada mídia social, influenciador ou campanha publicitária que você executa, crie uma experiência online correspondente para receber e espelhar o conteúdo que levou o visitante a clicar no site. Isso pode incluir palavras-chave usadas na postagem, a oferta em si (código de cupom, presente etc.), as imagens do produto usadas ou até mesmo o nome do influenciador!

Use links deslizantes nas histórias para direcionar o tráfego para páginas de destino específicas (que também podem ser aquisições de página inteira) que apresentam o nome, a foto, a oferta etc. do influenciador de referência, para personalizar sua experiência e aprofundar a conexão do visitante com a marca .

Guia nº 2—Clique para abrir opt-ins

Se você deseja adotar uma abordagem menos disruptiva, pois o tráfego vem do Instagram para o seu site, use uma guia para opt-ins de tráfego móvel. Dessa forma, a bolha está lá para eles clicarem quando estiverem prontos a qualquer momento, em vez de desviar o foco de explorar seus produtos. Clicar na guia abrirá uma captura normal de leads, facilitando a adesão e reduzindo as distrações.

#3 Colaborações por tempo limitado/exclusivas

Muitas marcas de beleza estão lançando minicápsulas com base em seus principais influenciadores. Essa é uma ótima estratégia para um produto de edição limitada, ao mesmo tempo em que alinha seu público com sua marca e capitaliza seu status. Você pode adotar essa abordagem com lançamentos de produtos ou simplesmente obter um efeito semelhante usando recomendações inteligentes de produtos – criando uma coleção de produtos que eles usam e recomendam a seus seguidores. Marque quais produtos 'pertencem' a cada influenciador e use essas coleções selecionadas em qualquer lugar do seu site! Também falaremos mais sobre outras estratégias para recomendações abaixo.

#4 Sincronização de público para redirecionamento

Configure o Audience Sync para suas promoções de captura de leads. Isso permite que você envie automaticamente informações do assinante para os gerentes de público do Google e do Facebook para segmentar segmentos, prospectar públicos semelhantes e melhorar o desempenho geral da campanha. Mostre criativos adicionais, como provas sociais, com base em produtos navegados para mover os compradores pelo funil com mais eficiência.

2. Recomendações personalizadas

Os produtos de beleza e cosméticos dependem muito do boca a boca, recomendações de amigos ou influenciadores e muito mais, o que torna essencial usar recomendações de produtos em todo o site para nutrir diferentes segmentos em sua jornada. Vamos detalhar onde e o quê em diferentes pontos da jornada do comprador para obter uma recomendação que forneça mensagens relevantes para todas as etapas:

Para novos visitantes: mais vendidos da página inicial

Dê o seu melhor para maximizar a possibilidade de transformar um visitante de primeira viagem em um cliente - mostre seus best-sellers na página inicial para direcionar o tráfego estrategicamente e reduzir a probabilidade de rejeição.

Para clientes que retornam: itens relacionados a compras anteriores ou conteúdo de carrinho abandonado

Mostre aos clientes recorrentes outros itens de marcas que eles compraram no passado ou se eles deixaram produtos no carrinho, mostre a eles o que eles deixaram para trás para incentivar uma conversão rápida.

Para visitantes que retornam: Favoritos da equipe

Um ótimo exemplo de uso de mensagens exclusivas para se relacionar a um segmento é um “Favoritos da equipe” – use-o ao tentar converter vitrines perpétuas. Essa prova social 'especialista' pode ser o que eles estão procurando para tomar uma decisão de compra.

Para VIP: acesso antecipado a produtos novos/sazonais

Para compradores VIP, envie e-mails ou mensagens de texto anunciando o acesso antecipado a novos produtos ou aromas sazonais. Em seguida, crie recomendações com base em tags de back-end para atualizar automaticamente qual perfume é recomendado em diferentes momentos do ano.

Ao adicionar ao carrinho: opções de amostra

Use isso para gerar mais conversões na mesma sessão, acionando um pop-up com um carrossel de brindes ou amostras para escolher com base no que o comprador acabou de adicionar ao carrinho. Em vez de deixar a seleção apenas nas etapas de checkout, deixe claro que eles estão recebendo um presente gratuito e, se não converterem, estarão perdendo!

Se você deseja criar recomendações mais personalizadas e coletar dados de terceiros simultaneamente dos visitantes, faça um teste. Como dissemos anteriormente, a indústria da beleza é incrivelmente competitiva, o que significa que os consumidores têm um mar quase infinito de marcas para escolher, o que dificulta a escolha de uma! Nesse sentido, os questionários são uma ótima estratégia para as marcas de beleza, pois não apenas fornecem aos visitantes um valor claro (ajudando-os a encontrar os produtos certos), mas também aumentam a probabilidade de conversão enviando-os diretamente para os produtos que estão procurando. Além disso, os questionários garantem que você receba o e-mail deles – mesmo que eles não convertam, isso permite que você continue o relacionamento depois que eles saírem do site.

Perguntas básicas, como tipo de pele, tipo de produto, ingredientes ou preocupações com alérgenos, ou ajudá-los a encontrar o tom correto da base podem causar um impacto significativo em seus resultados ao longo do tempo.

3. Incentivando Compras Repetidas

Programas de fidelidade e programas de assinatura são uma ótima maneira de construir relacionamentos fortes com os clientes, transformando um comprador em um cliente fiel que volta várias vezes.

Beleza e cosméticos tem um alinhamento natural com os programas de assinatura, pois é um produto consumível que precisará ser substituído assim que acabar (ou exceder sua vida útil). As assinaturas são uma fonte confiável de vendas recorrentes, tornando-se uma estratégia fundamental para o crescimento contínuo de longo prazo. Mas é improvável que um cliente se inscreva para uma assinatura quando comprar um produto pela primeira vez. Portanto, segmente os visitantes recorrentes quando eles retornarem ao site com um pop-up oferecendo a eles um bom desconto na recompra de hoje quando eles se inscreverem no programa.

Para um programa de fidelidade padrão, porém, não se trata tanto de focar no aspecto da assinatura, mas nas recompensas e na experiência da marca. Vantagens como descontos, acesso antecipado, economia sazonal, pontos e presentes de aniversário ajudam na retenção de clientes a longo prazo. Sabemos que você provavelmente está pensando em gamificação em termos de aquisição, como uma captura de leads spin-to-win, mas é qualquer coisa que introduza elementos de jogo que tornem pontos, referências e programas VIP maneiras naturais de gamificar a fidelidade e a retenção do cliente .

Use pontos para incentivar os clientes e motivar os comportamentos desejados para atingir um determinado nível, como 100 pontos por seguir sua empresa no Instagram, 500 pontos por cada indicação de amigo etc. Essa pode ser uma ótima maneira de transformar seu segmento VIP em microinfluenciadores já que a beleza depende tanto do boca a boca; recompense seus maiores fãs por compartilharem seu amor e veja suas vendas dispararem.

Você também pode criar uma tabela de classificação competitiva com seu programa de fidelidade com associação de nível com base nos gastos vitalícios. À medida que o cliente gasta mais, ele é recompensado com benefícios cada vez melhores, mais acesso e uma sensação de exclusividade. Desbloquear os benefícios tangíveis de frete grátis, acesso antecipado a vendas etc. pode ser tão poderoso quanto o impacto intangível de ser um VIP. Se um comprador estiver perto de subir de nível, mostre a ele um banner de limite que permite que ele saiba exatamente quanto precisa gastar para desbloquear o próximo nível!

Finalmente, implemente uma estratégia de amostra – isso não é novidade no mundo da beleza e cosméticos, mas muitas vezes as pessoas hesitam em se comprometer com uma garrafa de tamanho normal ou se comprometer com uma marca sobre a qual pouco conhecem. Incluir amostras (minis ainda maiores) pode ser incrivelmente útil para incentivar a descoberta de produtos, diversificação de pedidos e reduzir as barreiras de compra inerentes às compras online. Gamifique isso usando pontos de fidelidade para “comprar” minis exclusivos de marcas de luxo, desbloquear o acesso a presentes sazonais antes de todos, etc. Existem infinitas opções para marcas de beleza usarem a gamificação aqui; trata-se de entender o que é importante para seus clientes e, em seguida, criar uma experiência emocionante que eles não podem resistir.

4. Prova Social e CGU

A prova social é uma das formas mais eficazes para qualquer marca de comércio eletrônico converter consumidores; 64% dos compradores procuram ativamente o UGC antes de fazer uma escolha de compra. Mas para marcas de beleza e cosméticos, é ainda mais importante, pois as pessoas precisam de mais informações para tomar uma decisão de compra e querem ouvir sobre as experiências de outros clientes com esse produto.

O uso de um aplicativo UGC/reviews como o Okendo dá às marcas de beleza acesso aos atributos do produto nas avaliações junto com os atributos do cliente. Personalize os atributos do produto a serem classificados na revisão para destacar os principais pontos de venda sem depender do revisor para mencioná-los em sua cópia. Use os atributos do cliente para aumentar as conversões capturando informações adicionais sobre o avaliador, como tipo de pele, preocupação, idade etc. Isso ajuda os novos compradores a alinhar sua decisão de compra com pessoas que têm características semelhantes, aumentando a probabilidade de terminar em conversão desde que encontrei alguém como eu usando.

A partir daqui, aproveite as classificações, avaliações, fotos de clientes etc. nas mídias sociais, nos carrosséis do seu site e até nos resultados do Google Shopping para obter o máximo impacto em vários canais e aumentar a confiança do comprador.

As avaliações são um ótimo exemplo da mágica do show versus tell no marketing, dando à sua marca a oportunidade de mostrar como os clientes experimentam seus produtos. Eles podem falar sobre como sua pele mudou, resolveram seus problemas, etc., e destacar respostas para preocupações que você pode não ter abordado no próprio PDP, como “Onde na minha rotina de cuidados com a pele devo usar isso? Ou posso usar isso com retinol?” Dê ao seu cliente todas as informações de que ele precisa para tomar uma decisão informada, converter mais tráfego, reduzir retornos e aprimorar o CX geral da sua marca.

5. Coleta de SMS e E-mail

Toda marca precisa se concentrar em construir seus próprios bancos de dados, mas para marcas de beleza e cosméticos, existem algumas estratégias a serem usadas para o crescimento máximo da lista.

Primeiro, você pode fazer uma captura padrão de leads em duas etapas, e-mail na primeira tela e SMS na segunda. Isso é bastante fácil, e muitas marcas fazem isso. Mas se você quiser ser mais estratégico, digamos, coletando opt-ins de e-mail na primeira visita e depois SMS mais tarde, você poderá ver melhores resultados. Dê a si mesmo tempo para provar valor ao visitante e adoçar o pote para opt-ins por SMS com vantagens exclusivas, como acesso antecipado a produtos ou vendas, pontos de fidelidade adicionais etc.

Em segundo lugar, jogue com exclusividade e FOMO usando um takeover de página inteira para “bloquear” seu site ou página de produto, coletando opt-ins para ser notificado quando um produto for lançado.

Nosso cliente, Florence by Mills, usou um takeover de página inteira de pré-lançamento para criar antecipação e coletar assinantes. O opt-in tinha a opção de e-mail ou SMS para que os clientes pudessem escolher seu canal preferido e apresentava um cronômetro para saber exatamente quanto tempo até a marca cair. Um ótimo exemplo de criação de hype usando um lançamento futuro para coletar assinantes de alta intenção, quase garantidos para fazer uma compra. Obviamente, a maioria já lançou sua marca e site, mas essa mesma estratégia pode ser aplicada a novas coleções, produtos sazonais, etc. comportamento.

Da mesma forma, se um produto estiver esgotado devido a problemas na cadeia de suprimentos ou se tornou viral, você pode coletar inscrições para ser notificado quando ele voltar ao estoque. Recomendamos o uso de um canal mais rápido, como SMS ou notificações push, pois essa é uma mensagem sensível ao tempo, e as pessoas vão querer receber antes que acabe novamente!

Por fim, tenha em mente a estética de sua experiência no local. Você vai querer combinar com sua marca, criando designs personalizados que elevam e aumentam seu site. A tela de design do Justuno permite que você crie designs completamente personalizados em várias formas com uma variedade de recursos adicionais (como jogos). Você pode exibir produtos, embalagens, histórias de marca e muito mais para causar uma impressão memorável nos visitantes. O design é fundamental para chamar a atenção do visitante, causar uma impressão memorável e criar uma experiência perfeita!

Bônus: Conexão online para física

Muitas marcas de beleza digitalmente nativas da DTC estão entrando em lojas físicas como Sephora, Ulta, Target etc. . Usando a segmentação geográfica para empurrar os visitantes que pretendem sair para a loja mais próxima que abastece você. Essa estratégia é baseada na ideia de que, se o tempo de envio for uma barreira, muitos clientes em potencial ainda pegariam seus produtos no mesmo dia – e à medida que mais marcas de beleza chegam às prateleiras de grandes varejistas, essa é uma ótima estratégia para use o marketing on-line para gerar resultados na loja. Confira o cliente Justuno, ella+mila, que implementou essa e outras mensagens direcionadas no local para adicionar quase US$ 1 milhão em vendas.

Beleza e cosméticos é um dos tipos de produtos mais pessoais que você pode comprar; certifique-se de criar uma experiência no local que reflita isso. Experimente o Justuno para uma avaliação gratuita de 14 dias para ver como você pode expandir sua marca de beleza e cosméticos por meio de mensagens e personalização estratégicas no local!