5 strategie per i marchi di bellezza DTC nel 2022 + benchmark di settore

Più della metà degli utenti Internet statunitensi ha già acquistato da un marchio di bellezza o cura della persona DTC, con l'intero settore che dovrebbe superare i 716 miliardi di dollari di entrate entro il 2025. L'emergere dei marchi di bellezza DTC è stato alimentato dai social media con un marketing di influencer, forte branding e strategie di marketing digitale efficaci. Questo successo ha portato a un panorama affollato, costringendo i marchi a essere esperti e distinguersi dalla massa.

Il fulcro dell'esperienza del marchio DTC è il sito Web e la sua messaggistica ai visitatori. È più importante che mai che i marchi di bellezza e cosmetici abbiano definito strategie di messaggistica e promozione in loco. I marchi DTC che utilizzano Justuno registrano un aumento medio del tempo sul sito di cinque minuti con i visitatori che interagiscono con la messaggistica in loco. Questo è in aumento rispetto alla media di due minuti senza alcun messaggio: immagina quanto migliorerebbe la conversione del tuo negozio se i visitatori fossero lì per altri cinque minuti!

Nel frattempo, il tasso medio di adesione è del 9%, con un tasso di conversione complessivo di circa il 4%. Tuttavia, gli opt-in salgono fino a quasi il 19% con i visitatori che interagiscono con una promozione. Questi salti sono il risultato di messaggi strategici utilizzati per elevare l'esperienza del cliente e, a sua volta, migliorare tutti gli altri tuoi sforzi di marketing.

Immergiamoci in alcuni esempi di vita reale e casi d'uso suggeriti per i marchi di bellezza e cosmetici che cercano di convertire più visitatori del sito Web in clienti.

1. Ottimizzazione dei social e dei media a pagamento

Con la rapida espansione attraverso i canali social/digitali e l'aumento dell'influenza dei social media sulle decisioni di acquisto, che hanno raggiunto il 71+%, —i marchi di bellezza devono ottimizzare le loro campagne sui social e sui media a pagamento ora più che mai creando un'esperienza personalizzata che si sente esclusivo per ogni visitatore e massimizzando il traffico risultante che hai guidato. Per questo abbiamo due strategie:

#1 Targeting basato su UTM

Per ogni social media, influencer o campagna pubblicitaria che esegui, crea un'esperienza online corrispondente per salutare e rispecchiare il contenuto che ha spinto il visitatore a fare clic sul sito. Ciò potrebbe includere le parole chiave utilizzate nel post, l'offerta stessa (codice coupon, regalo, ecc.), le immagini del prodotto utilizzate o persino il nome dell'influencer!

Utilizza i collegamenti a scorrimento verso l'alto nelle storie per indirizzare il traffico verso pagine di destinazione specifiche (potrebbero anche essere acquisizioni a pagina intera) che presentano il nome, l'immagine, l'offerta dell'influencer referente, ecc., per personalizzare la propria esperienza e approfondire la connessione del visitatore al marchio .

Scheda n. 2: fare clic per aprire gli opt-in

Se desideri adottare un approccio meno dirompente poiché il traffico arriva da Instagram al tuo sito, utilizza una scheda per l'attivazione del traffico mobile. In questo modo, la bolla è lì su cui possono fare clic quando sono pronti in qualsiasi momento piuttosto che distogliere l'attenzione dall'esplorazione dei tuoi prodotti. Facendo clic sulla scheda si aprirà una normale acquisizione di lead, semplificando l'adesione riducendo le distrazioni.

#3 Collaborazioni a tempo limitato/esclusiva

Molti marchi di bellezza stanno rilasciando mini-capsule basate sui loro migliori influencer. Questa è un'ottima strategia per un prodotto in edizione limitata mentre allinea il suo pubblico al tuo marchio e sfrutta il suo stato. Potresti adottare questo approccio con le versioni dei prodotti o semplicemente ottenere un effetto simile utilizzando consigli sui prodotti intelligenti, creando una raccolta di prodotti che usano e consigliano ai loro follower. Tagga quali prodotti "appartengono" a ciascun influencer e quindi utilizza queste raccolte curate ovunque sul tuo sito! Di seguito approfondiremo anche altre strategie per i consigli.

#4 Sincronizzazione del pubblico per il retargeting

Configura Audience Sync per le tue promozioni di acquisizione di lead. Ciò ti consente di inviare automaticamente le informazioni sugli abbonati ai gestori del pubblico di Google e Facebook per il retargeting dei segmenti, la ricerca di un pubblico simile e il miglioramento delle prestazioni complessive della campagna. Mostra creatività aggiuntive come prove sociali basate sui prodotti sfogliati per spostare gli acquirenti lungo la canalizzazione in modo più efficiente.

2. Raccomandazioni personalizzate

I prodotti di bellezza e cosmetici dipendono enormemente dal passaparola, dai consigli di amici o influencer e altro, il che rende fondamentale utilizzare i consigli sui prodotti in tutto il sito per nutrire segmenti diversi durante il loro viaggio. Analizziamo dove e cosa in diversi punti del percorso dell'acquirente per una raccomandazione che fornisca messaggi pertinenti in ogni fase:

Per i nuovi visitatori: i bestseller della home page

Fai del tuo meglio per massimizzare la possibilità di trasformare un visitatore per la prima volta in un cliente: mostra i tuoi best seller sulla home page per indirizzare strategicamente il traffico e ridurre la probabilità che rimbalzino del tutto.

Per i clienti di ritorno: articoli relativi ad acquisti passati o contenuto del carrello abbandonato

Mostra ai clienti abituali altri articoli di marchi che hanno acquistato in passato o se hanno lasciato prodotti nel carrello, mostra loro cosa hanno lasciato per incoraggiare una rapida conversione.

Per i visitatori di ritorno: i preferiti del personale

Un ottimo esempio di utilizzo di messaggi univoci per relazionarsi a un segmento è un "Preferiti del personale": utilizzalo quando cerchi di convertire perpetui acquirenti di vetrine. Questa prova sociale "esperta" potrebbe essere ciò che stanno cercando per prendere una decisione di acquisto.

Per VIP: accesso anticipato a prodotti nuovi/stagionali

Per gli acquirenti VIP, invia loro messaggi di posta elettronica o messaggi di testo che annunciano l'accesso anticipato a nuovi prodotti o profumi stagionali. Quindi, crea consigli basati su tag back-end per aggiornare automaticamente quale profumo è consigliato in diversi momenti dell'anno.

Su Aggiungi al carrello: Opzioni campione

Usalo per generare più conversioni nella stessa sessione, attivando un pop-up con un carosello di omaggi o campioni tra cui scegliere in base a ciò che l'acquirente ha appena aggiunto al carrello. Invece di lasciare la selezione esclusivamente nelle fasi di pagamento, chiarisci che stanno ricevendo un regalo gratuito e, se non si convertono, si perderanno!

Se desideri creare consigli più personalizzati e raccogliere contemporaneamente dati zero party dai visitatori, esegui un quiz. Come abbiamo detto prima, l'industria della bellezza è incredibilmente competitiva, il che significa che i consumatori hanno un mare quasi infinito di marchi tra cui scegliere, il che rende difficile sceglierne uno! In questo senso, i quiz sono un'ottima strategia per i marchi di bellezza in quanto non solo forniscono ai visitatori un valore chiaro (aiutandoli a trovare i prodotti giusti), ma aumentano anche la probabilità di conversione inviandoli direttamente ai prodotti che stanno cercando. Inoltre, i quiz assicurano che tu riceva la loro e-mail: anche se non finiscono per convertire, ti consente di continuare la relazione dopo che hanno lasciato il sito.

Domande di base come il tipo di pelle, il tipo di prodotto, gli ingredienti o gli allergeni o aiutarli a trovare la tonalità di fondotinta corretta possono avere un impatto significativo sui tuoi profitti nel tempo.

3. Incoraggiare gli acquisti ripetuti

I programmi fedeltà e i programmi di abbonamento sono un ottimo modo per costruire solide relazioni con i clienti, trasformando un acquirente in un cliente fedele che torna ancora e ancora.

Beauty & Cosmetics ha un allineamento naturale con i programmi di abbonamento poiché è un prodotto di consumo che dovrà essere sostituito una volta esaurito (o superato la sua durata di conservazione). Gli abbonamenti sono una fonte affidabile di vendite ricorrenti, rendendo questa una strategia chiave per una crescita continua a lungo termine. Tuttavia, è improbabile che un cliente si iscriva a un abbonamento quando acquista per la prima volta un prodotto. Quindi, scegli come target i visitatori di ritorno quando tornano al sito Web con un pop-up che offre loro un buono sconto sul riacquisto di oggi quando si iscrivono al programma.

Per un programma fedeltà standard, tuttavia, non si tratta tanto di concentrarsi sull'aspetto dell'abbonamento quanto sui premi e sull'esperienza del marchio. Vantaggi come sconti, accesso anticipato, risparmi stagionali, punti e regali di compleanno aiutano a fidelizzare i clienti a lungo termine. Sappiamo che probabilmente stai pensando alla ludicizzazione in termini di acquisizione, come un'acquisizione di lead spin-to-win, ma è tutto ciò che introduce elementi di gioco che rendono i punti, i referral e i programmi VIP modi naturali per gamificare la fedeltà e la fidelizzazione dei clienti .

Usa i punti per incoraggiare i clienti e motivare i comportamenti desiderati per raggiungere un determinato livello, come 100 punti per seguire la tua azienda su Instagram, 500 punti per ogni referral di amici, ecc. Questo può essere un ottimo modo per trasformare il tuo segmento VIP in micro-influencer stessi poiché la bellezza dipende tanto dal passaparola; premia i tuoi più grandi fan per aver condiviso il loro amore e guarda le tue vendite salire alle stelle.

Puoi anche creare una classifica competitiva con il tuo programma fedeltà con un abbonamento di livello basato sulla spesa per tutta la vita. Man mano che un cliente spende di più, viene premiato con vantaggi sempre migliori, maggiore accesso e una sensazione di esclusività. Sbloccare i vantaggi tangibili della spedizione gratuita, dell'accesso anticipato alle vendite, ecc. può essere tanto potente quanto l'impatto immateriale di essere un VIP. Se un acquirente sta per salire di livello, mostragli un banner di soglia che gli consente di sapere esattamente quanto deve spendere per sbloccare il livello successivo!

Infine, implementa una strategia di esempio: questa non è una novità nel mondo della bellezza e dei cosmetici, ma spesso le persone sono riluttanti a impegnarsi per un flacone a grandezza naturale o si impegnano affatto per un marchio di cui sanno poco. Includere campioni (anche mini più grandi) può essere incredibilmente utile per incoraggiare la scoperta di prodotti, la diversificazione degli ordini e ridurre le barriere all'acquisto inerenti allo shopping online. Gioca a questo utilizzando i punti fedeltà per "acquistare" mini esclusivi di marchi di lusso, sbloccare l'accesso ai regali stagionali prima di chiunque altro, ecc. Ci sono infinite opzioni per i marchi di bellezza per utilizzare la ludicizzazione qui; si tratta di capire cosa è importante per i tuoi clienti e quindi creare un'esperienza emozionante a cui non possono resistere.

4. Prova sociale e UGC

La prova sociale è uno dei modi più efficaci per qualsiasi marchio di e-commerce di convertire i consumatori; Il 64% degli acquirenti cerca attivamente UGC prima di effettuare una scelta di acquisto. Ma per i marchi di bellezza e cosmetici, è ancora più importante poiché le persone hanno bisogno di più informazioni per prendere una decisione di acquisto e vogliono conoscere le esperienze di altri clienti con quel prodotto.

L'utilizzo di un'app UGC/recensioni come Okendo offre ai marchi di bellezza l'accesso agli attributi dei prodotti nelle recensioni insieme agli attributi dei clienti. Personalizza gli attributi del prodotto da valutare nella recensione per evidenziare i punti chiave di vendita senza fare affidamento sul recensore per menzionarli nella loro copia. Utilizza gli attributi del cliente per aumentare le conversioni acquisendo informazioni aggiuntive sul recensore come tipo di pelle, preoccupazione, età, ecc. come me lo sto usando.

Da qui, sfrutta le valutazioni, le recensioni, le foto dei clienti e così via, sui social media, nei caroselli del tuo sito e persino nei risultati di Google Shopping per il massimo impatto su più canali e una maggiore fiducia degli acquirenti.

Le recensioni sono un ottimo esempio della magia di show versus tell nel marketing, dando al tuo marchio l'opportunità di mostrare come i clienti sperimentano i tuoi prodotti. Possono parlare di come la loro pelle è cambiata, risolto i loro problemi, ecc. ed evidenziare le risposte a preoccupazioni che potresti non aver affrontato nel PDP stesso, come "Dove dovrei usarlo nella mia routine di cura della pelle? O posso usarlo con il retinolo?" Fornisci ai tuoi clienti tutte le informazioni di cui hanno bisogno per prendere una decisione informata, convertire più traffico, ridurre i ritorni e migliorare la CX complessiva del tuo marchio.

5. Raccolta di SMS ed e-mail

Ogni marchio deve concentrarsi sulla creazione dei propri database, ma per i marchi di bellezza e cosmetici ci sono alcune strategie da utilizzare per la massima crescita dell'elenco.

Innanzitutto, puoi eseguire un'acquisizione standard in due passaggi, e-mail nella prima schermata e SMS nella seconda. Questo è abbastanza facile e molti marchi lo fanno. Ma se vuoi diventare più strategico, diciamo, raccogliendo e-mail opt-in alla prima visita e poi SMS in seguito, potresti vedere risultati migliori. Concediti il ​​tempo di dimostrare valore al visitatore e addolcisci il piatto per gli opt-in SMS con vantaggi esclusivi come l'accesso anticipato a prodotti o vendite, punti fedeltà aggiuntivi, ecc.

In secondo luogo, gioca sull'esclusività e sulla FOMO utilizzando un'acquisizione a pagina intera per "bloccare" il tuo sito o la pagina del tuo prodotto, raccogliendo opt-in per essere avvisato quando un prodotto viene rilasciato.

Il nostro cliente, Florence by Mills, ha utilizzato un'acquisizione a pagina intera pre-lancio per creare aspettative e raccogliere iscritti. Il loro opt-in prevedeva l'opzione di e-mail o SMS in modo che i clienti potessero scegliere il loro canale preferito e prevedeva un timer in modo che sapessero esattamente quanto tempo prima che il marchio sarebbe caduto. Un ottimo esempio di creazione di clamore utilizzando un lancio imminente per raccogliere abbonati con intenzioni elevate, quasi garantiti per effettuare un acquisto. Ovviamente, la maggior parte ha già lanciato il proprio marchio e sito Web, ma questa stessa strategia potrebbe essere applicata a nuove collezioni, prodotti stagionali, ecc. Questa è un'enorme opportunità nello spazio della bellezza e dei cosmetici, dove le gocce di prodotto e la FOMO sono un enorme driver di consumo comportamento.

Allo stesso modo, se un prodotto è in esaurimento a causa di problemi con la catena di approvvigionamento o è diventato virale, puoi raccogliere iscrizioni per essere avvisato quando torna in stock. Ti consigliamo di utilizzare un canale più veloce come SMS o notifiche push poiché si tratta di un messaggio sensibile al tempo e le persone vorranno riceverlo prima che scompaia di nuovo!

Infine, tieni a mente l'estetica della tua esperienza in loco. Ti consigliamo di abbinare il tuo marchio, creando design personalizzati che elevano e migliorano il tuo sito web. La tela di design di Justuno ti consente di creare design completamente personalizzati in varie forme con una varietà di funzionalità aggiuntive (come i giochi). Puoi mostrare prodotti, imballaggi, storie di marchi e altro per fare un'impressione memorabile sui visitatori. Il design è fondamentale per catturare l'attenzione di un visitatore, fare un'impressione memorabile e creare un'esperienza senza interruzioni!

Bonus: connessione da online a mattone e malta

Molti marchi di bellezza DTC nativi digitali si stanno facendo strada nei negozi fisici come Sephora, Ulta, Target, ecc. Se sei uno di questi o stai cercando di espanderti in questo modo, dovresti collegare l'esperienza online con quella che gli acquirenti hanno in negozio . Utilizzo del targeting geografico per spingere i visitatori che intendono uscire al negozio più vicino che ti rifornisce. Questa strategia si basa sull'idea che se il tempo di spedizione è un ostacolo, molti potenziali clienti continuerebbero a comprare i loro prodotti lo stesso giorno e poiché più marchi di bellezza si fanno strada sugli scaffali dei grandi rivenditori, questa è un'ottima strategia per usa il marketing online per ottenere risultati in negozio. Dai un'occhiata al cliente Justuno, ella+mila, che ha implementato questo e altri messaggi mirati in loco per aggiungere quasi $ 1 milione di vendite.

La bellezza e la cosmesi è una delle tipologie di prodotti più personali che puoi acquistare; assicurati di creare un'esperienza in loco che lo rifletta. Prova Justuno per una prova gratuita di 14 giorni per vedere come puoi far crescere il tuo marchio di bellezza e cosmetici attraverso messaggi strategici in loco e personalizzazione!